Si tu objetivo es vender más, es posible que tener el mejor producto ya no sea suficiente. ¡No, no lo leíste mal! El mercado al que nos enfrentamos hoy en día es altamente competitivo y, por ello, otros aspectos son igual de relevantes que la calidad del artículo ofrecido, como la creación de contenido y la experiencia del cliente, por ejemplo.
Dicho esto, muchas empresas invierten cada día más en estrategias de Sales Enablement y en la contratación de un Sales Enablement Manager para liderar y desarrollar dichas acciones.
La función principal de este profesional es ayudar a la fuerza de ventas no solo a vender más, sino también a vender con más calidad, aprovechando al máximo el Marketing de Contenidos.
¿Crees que es hora de contratar a un experto para aumentar la conversión en tu equipo? Sigue leyendo y conoce más sobre este rol, los beneficios que puede aportar a tu negocio y las habilidades que se esperan de este profesional. Aquí abordaremos:
¿Qué hace un Sales Enablement Manager?
El Sales Enablement es el proceso de proporcionar a los vendedores toda la información que necesitan para que su trabajo sea más eficaz. Dicho esto, el Sales Enablement Manager es la persona que lo hace posible.
Curiosamente, el enfoque del trabajo está en los consumidores más que en las ventas. ¿Cuál es su necesidad? ¿Con qué contenidos es más probable que interactúen? Con estas respuestas en la mesa, el Sales Enablement Manager puede desarrollar una estrategia matadora que combine los esfuerzos de comunicación y ventas.
Otras responsabilidades del rol incluyen:
- trabajar como conector entre los equipos de marketing y ventas;
- capacitar a los vendedores sobre el producto;
- enseñar las mejores técnicas de venta para calificar al equipo;
- identificar los mejores formatos de contenido y canales para la audiencia;
- administrar diferentes campañas simultáneamente;
- definir formas de medir la habilitación de ventas (establecer objetivos y calcular el ROI);
- capacitar al equipo en el uso de posibles herramientas que puedan escalar el trabajo;
- estructurar la retroalimentación del flujo de trabajo de los vendedores al equipo de comunicación (y viceversa).
¿Por qué es tan importante ese papel?
En un mercado altamente competitivo, cada día más y más empresas desarrollan estrategias diferentes e innovadoras para atraer clientes y retener su atención. ¡Y tu negocio no puede quedarse atrár!
Gracias a un Sales Enablement Manager, no solo te adaptarás al entorno actual, sino que obtendrás múltiples ventajas competitivas, como:
Escalarás tu negocio
¿Te estás quedando sin ideas sobre cómo aumentar tus ingresos? A veces, tú y tus representantes de ventas llegan a agotar todas las opciones y se necesitan algunas inversiones para finalmente escalar el negocio.
Al liderar y capacitar al equipo de fuerza de ventas, así como administrar las posibles herramientas de Sales Enablement, este profesional puede coordinar el trabajo para hacer que el equipo sea más productivo y, como consecuencia, aumentar las ventas.
Tratarás con leads más calificados
Como veremos más adelante, un Sales Enablement Manager funciona como un puente entre el marketing y las ventas. Dicho esto, tienen el conocimiento necesario para posicionar el mejor contenido en el canal correcto y dirigirlo a la audiencia adecuada.
Todo este esfuerzo contribuye a obtener leads más calificados, lo que aumenta las posibilidades de conversión, ya que el equipo de ventas entra en acción cuando el consumidor potencial se nutre lo suficiente como para cerrar el trato. Esto ahorra valiosas horas de trabajo y dinero.
Incrementarás las tasas de conversión
Otro indicio de que es hora de contratar a un Sales Enablement Manager es si tu empresa está lidiando con una gran cantidad de pedidos cancelados (o una alta tasa de abandono del carrito de compras en caso de que tengas un ecommerce).
Esto sucede especialmente cuando a los leads se les presenta una opción de compra antes de ser nutridos adecuadamente. Dado que el Sales Enablement Manager tiene un conocimiento estratégico del contenido, es más fácil evitar tales errores.
¿Qué habilidades debe tener un Sales Enablement Manager?
Un excelente Sales Enablement Manager es alguien con una experiencia variada, y también lo es el puesto de trabajo. Idealmente, este profesional debería tener un gran conocimiento tanto en ventas como en marketing, así como al menos algún conocimiento de la ubicación y el desarrollo de productos.
Habilidades de comunicación
Más allá de tener experiencia en la industria del marketing, un Sales Enablement Manager debe ser un comunicador innato. Este puesto implica no solo comunicarse con los consumidores, sino también con diferentes partes interesadas dentro de la organización, desde directores ejecutivos hasta representantes de ventas, por ejemplo.
No hace falta decirlo: un buen comunicador es también un buen oyente. Este profesional debe poder dar y recibir retroalimentación, así como tener la capacidad de trabajar en equipo ya que esta persona generalmente lidera y apoya a la fuerza de ventas y sus colaboradores.
Comprensión del contenido
Ahí es donde los antecedentes estratégicos y de marketing ciertamente pueden marcar la diferencia. El rol exige la participación en todos los pasos de ventas, lo que significa seguir el customer journey desde la generación de leads hasta la construcción de la lealtad a la marca.
Este profesional también es clave para hacer que el contenido sea más apetecible para los leads y los clientes potenciales. Esto significa que saben aprovechar los contenidos producidos, qué destacar en cada uno de ellos y en qué formatos deben presentarse.
Gestión del tiempo
¡Sí, el tiempo es dinero! Especialmente cuando se intenta vender un producto, que no se puede ofrecer en las primeras etapas del embudo —así como escalar un negocio. Se necesita un cierto nivel de mentalidad de gestión de proyectos, así como la capacidad de tratar con ellos simultáneamente.
Este profesional debe saber priorizar tareas y campañas y, delegar cuando sea necesario. Estar familiarizado con diferentes tecnologías también es algo que este colaborador debe tener en cuenta, ya que las herramientas de Sales Enablement pueden ser muy útiles en la gestión del tiempo, el aumento de la productividad y la ampliación del negocio.
Un gran volumen de contenidos de diversas marcas en diferentes plataformas hace que sea cada vez más difícil retener la atención de los consumidores. Sin embargo, se vuelve más fácil cuando los equipos de marketing y ventas trabajan juntos.
De esa manera, contar con un Sales Enablement Manager en tu equipo es una forma de crear, usar y distribuir contenido de una manera más productiva como estrategia para sellar más acuerdos y aumentar las tasas de conversión.
¿Quieres aprender otras formas de impulsar tus ventas? ¡Aprende a hacer casos de éxito o estudios de casos! Estos contenidos son ideales para cerrar tus oportunidades de negocios.
