Seamos realistas, no todos los bienes y artículos se caracterizan por su sencillez, de hecho, algunos son francamente complicados y muy específicos dentro de un determinado nicho. En esos casos, vender productos complejos se convierte en el gran desafío del equipo comercial.
Si bien puede parecer que esto haría casi imposible alcanzar objetivos específicos, la verdad es que cualquier cosa es comercializable, si conoces la forma correcta de abordar el proceso.
Para darte una mejor idea de cómo adaptar tus enfoques estratégicos y los programas para capacitar a tus representantes, hemos elaborado esta guía con detalles sobre las principales formas de mejorar tus ventas B2B de nichos específicos.
¡No te pierdas estos 8 consejos increíbles sobre cómo vender productos complejos!
- 1. Muestra tu valor
- 2. Utiliza datos y testimonios
- 3. Comprende las capas de decisión
- 4. Descubre las necesidades de tu mercado objetivo
- 5. Ofrece recursos educativos sobre productos
- 6. Colócate por encima de la competencia
- 7. Utiliza la investigación a tu favor
- 8. Concéntrate siempre en tener la mejor solución
1. Muestra tu valor
Ya sabes que vender no significa simplemente aparecer y esperar que los leads automáticamente crean que tu producto es lo mejor del mercado.
De hecho, la verdad suele ser exactamente lo contrario: ellos quieren que les expliques por qué deberían comprarte a ti en lugar de a la competencia.
Dicho esto, si vas a vender productos complejos, uno de los aspectos más importantes de tu argumento de venta debe ser el valor.
Siempre tienes que dejar en evidencia que lo que están gastando es una inversión que vale cada centavo, ya sea que se trate de una función que resuelve un problema distinto o de un escenario general en el que tu producto es el mayor valor de una inversión.
¡Su verdadero valor es lo que vuelve irresistible a un producto!
2. Utiliza datos y testimonios
Los datos y los testimonios son mucho más que contenidos espontáneos, ayudan a vender tu producto de una manera que demuestra que tu oferta es la mejor solución posible.
Eso significa que querrás incluirlos en cada argumento de venta y material de marketing que distribuyas.
Eso sí, al aportar datos y números estos deben ser coherentes: asegúrate de proyectar testimonios que expliquen de manera cualitativa cómo y/o por qué un cliente encontró valor en tu producto.
Siguiendo esta regla, puedes usar cualquier información disponible para mostrar el por qué de un servicio, bien o artículo, ya sea su capacidad de aumentar la productividad o modernizar ciertos procesos. Si es posible, crea estudios de caso para respaldar tu argumentación con rigor y sustento real.
3. Comprende las capas de decisión
Otro aspecto importante de aprender a vender productos complejos es comprender las capas de decisión.
Esto significa que la persona a la que estás abordando puede no ser la que, al final de cuentas, use tu producto y, por lo tanto, debes ajustar tu mensaje de marketing para que ella también comprenda la propuesta de valor.
Por ejemplo, tu producto puede ser algo que un departamento de tecnología usa a diario. Pero la persona que hace los cheques y firma los contratos es un vicepresidente que no comprende la utilidad del mismo para su equipo.
En este caso, querrás tener materiales de marketing dirigidos tanto al usuario final como al tomador de decisiones.
4. Descubre las necesidades de tu mercado objetivo
Puede parecer obvio, pero es muy importante conocer las necesidades de tu mercado meta. Y no solo estamos hablando de los lugares en las que tu oferta de productos resuelve estos problemas.
Nos referimos a todo lo que está siendo tratado y las preocupaciones comunes asociadas con tu industria.
Cuanto más perspicaz seas para comprender la situación por la que están pasando en un momento dado, más oportuna y adecuada será tu oferta.
Por ejemplo, supongamos que fabricas maquinaria para una empresa que alcanza su pico de producción en octubre. Durante ese tiempo, el equipo está demasiado ocupado produciendo como para pensar en implementar un gran cambio.
Al saber esto, puedes adaptarte para organizar una reunión de ventas meses antes o después de que sus niveles de trabajo disminuyan.
5. Ofrece recursos educativos sobre productos
La educación sobre productos es una excelente manera de destacar entre la multitud cuando se trabaja para vender productos complejos.
En pocas palabras, cuanto más información puedas proporcionar, mayores serán las posibilidades de que la empresa esté dispuesta a comprarte.
Asegúrate de que tu sitio web tenga muchos downloads de folletos, videos, tutoriales y cualquier otro tipo de contenidos necesarios para saber utilizar y sacarle el máximo de provecho a tu producto. Cuanto más descriptivo puedas ser, mejor.
6. Colócate por encima de la competencia
Cuando trabajas con un producto complejo, es altamente probable que tus leads mencionen a la competencia en algún momento.
En caso de que eso suceda, prepárate para posicionarte por encima de la competencia. Esto significa que puedas transmitir de manera precisa y elocuente las principales razones por las que eres una mejor opción y de qué manera tu producto se adapta mejor a largo plazo.
Sin embargo, para lograr esto, necesitas saber más sobre tu competencia y los motivos que hacen de ella una amenaza para tu nicho.
Tómate el tiempo para aprender todo lo que puedas sobre sus ofertas de productos comparables o si hay algo parecido a lo que vende tu empresa.
Cuanto más sepas sobre ellos, más fácil será argumentar sobre las comparaciones de tu público objetivo.
7. Utiliza la investigación a tu favor
La información es uno de los activos más importantes debido a su utilidad. Tómate tu tiempo para aprender sobre el cliente y por qué podría necesitar tu producto.
Descubre otros detalles, como cuánto tiempo llevan en el negocio y también la historia de su marca.
Si conoces esta información, puedes sacarla a relucir de forma natural en una reunión como una forma de demostrar que tu interés es real y no una simple venta más.
8. Concéntrate siempre en tener la mejor solución
A veces, el ciclo de ventas se descarrila y tienes que trabajar un poco más para volver a ajustar las cosas. En ese caso, céntrate siempre en tener la mejor solución para el cliente.
¿Qué quiere decir esto? Significa saber exactamente cuál es la opción ideal para que el lead supere su mayor desafío o preocupación.
En algunos casos, tu competidor puede tener un producto con más funciones para satisfacer las necesidades de este usuario. Sin embargo, si tu das en el punto exacto al centrar tu mensaje de ventas en soluciones prácticas para sus dolores, ¡tomarás la delantera!
Cuanto más complejo sea tu producto, más difícil será venderlo. ¡Pero eso no puede desanimarte!
La buena noticia es que los ocho consejos que hemos incluido aquí están diseñados para ayudarte a enfrentar los desafíos de vender un producto complejo y, al mismo tiempo, construir una buena relación con los clientes potenciales. ¡Aplícalos y verás los resultados!
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