Marketing e vendas: entenda a diferença entre esses conceitos

Quando se trata de gerar receita para a empresa, pensamos logo em vendas. Quando é para fortalecer o posicionamento da marca, marketing. Mas quando falamos em clientes, em relacionamento, em conversões, marketing e vendas se misturam de tal forma que parece que são a mesma coisa, quando na verdade não são. E isso gera uma discórdia incrível entre os profissionais dos dois times.

É claro que ambos trabalham juntos, basta lembrarmos do smarketing para sabermos que o alinhamento entre marketing e vendas é peça fundamental na conquista dos objetivos de qualquer empresa.

Mas afinal, onde termina um e inicia o outro? Quais as diferenças entre esses dois conceitos?

Preparando o terreno com o marketing

A missão do marketing é ajudar a empresa a atingir seus objetivos de negócio, sejam eles quais forem.

Pode ser o aumento de vendas, crescimento da fatia de mercado (market share), captação de leads, fortalecimento da marca, divulgação de produtos e serviços, entre outros. Ou seja, é um trabalho amplo, que demanda várias competências reunidas e impacta em toda a organização.

Se você está se perguntando “como assim impacta em toda a organização?”, fique tranquilo. Vamos explicar: o marketing não é feito apenas pelo time de marketing, mas por todos os profissionais que trabalham na empresa.

Não adianta fazer campanhas de marketing impecáveis se o atendimento é falho; se os funcionários são mal-educados; se a empresa permanece suja. A percepção dos clientes será negativa em todos esses casos.

Sendo assim, o marketing é mais do que estratégias de divulgação, ele é responsável por desenvolver uma percepção positiva em relação à empresa em todas as instâncias.

Mas voltando aos fatores que fazem com que marketing e vendas sejam confundidos na maior parte das vezes, vamos analisar as responsabilidades do marketing em relação aos clientes:

Conhecimento de mercado

O marketing é responsável por realizar pesquisas de mercado visando entender o ambiente de negócios da empresa, bem como o perfil dos clientes que ela pretende atingir.

É ele quem planeja, quem define a abordagem que será dada em cada interação entre empresa e potenciais clientes.

Para tanto, o marketing mune-se de dados e informações, identifica tendências e comportamentos, desenvolve buyers persona e passa a focar todas as ações para que a empresa atinja os objetivos traçados no planejamento estratégico.

Captação de leads

É também o marketing quem deve atrair leads orgânicos para a empresa, isto é, pessoas interessadas no que ela tem a oferecer.

Esse trabalho só é possível porque marketing tem as informações que possibilitam chegar até esse público através de uma comunicação clara e assertiva, desenvolvida para que seja natural e sirva aos interesses de potenciais clientes que ainda não estão prontos para a compra.

Para atrair leads, o marketing se utiliza de estratégias de comunicação on e offline, como marketing de conteúdo, SEO, links patrocinados, publicidade em vias públicas, comerciais de rádio e TV, distribuição de materiais impressos, entre outros. Isso quer dizer que não há um vendedor em cada esquina laçando os potenciais clientes.

O marketing faz um trabalho massivo de consciência de marca para que as pessoas se envolvam espontaneamente com a empresa.

Nutrição de leads e relacionamento

Após captar um lead, o marketing também fará o papel de educador, nutrindo esse lead com conhecimento relevante e útil para que ele possa amadurecer a ideia de compra.

Ele será responsável por iniciar e manter um relacionamento com estas pessoas que podem, em determinado momento, tornarem-se clientes da empresa. Mas o marketing não está necessariamente interessado em uma conversão imediata, o que ele quer é construir uma base sólida para que as pessoas tenham uma percepção positiva sobre a empresa e tornem-se disseminadoras da sua mensagem.

As vendas são consequência desse relacionamento.

Oportunidades de vendas

Ao nutrir leads, o marketing está qualificando-os, ou seja, selecionando aqueles mais propensos à compra, a fim de repassá-los para vendas.

Ou seja, marketing prepara o terreno, encanta os leads, envolve-os, para então transformá-los em oportunidades de negócios. Mas não é o marketing quem transforma leads em clientes.

É aqui que ocorre a passagem de bastão.

Convertendo leads em clientes com vendas

Uma vez que os leads foram atraídos, nutridos e selecionados, vendas recebe-os para que possam ser transformados em clientes.

Perceba que o trabalho é bem diferenciado, afinal, marketing investe na comunicação, no relacionamento, na confiança. Enquanto isso, vendas se pauta no poder de persuasão dos vendedores para destacar os benefícios e vantagens dos produtos e serviços, convencendo os leads a comprarem.

Neste sentido, vender requer outras habilidades que não se encontra em marketing, mas que são essenciais para que o ciclo de vendas se complete:

Entendimento de necessidades

O vendedor é quem tem contato direto com os clientes, ou seja, pode extrair outras informações que o marketing não tem acesso.

Frente a frente com o cliente, o vendedor pode perguntar, fazer a leitura dos gestos e expressões, rebater as objeções e assim entender, com muito mais clareza, aquilo que o cliente realmente precisa.

A partir disto, o vendedor é capaz de conectar a necessidade do cliente à solução da empresa, destacando como cada produto ou serviço pode ajudar na resolução de um problema ou necessidade.

Negociação

Mais do que simplesmente dizer como a empresa pode ajudar o cliente, o vendedor tem que chegar a um equilíbrio entre preço e oferta. Ter uma solução mágica não basta; ela precisa ser acessível também.

É aí que entra o poder de negociação de vendas, o que nem sempre observamos no marketing.

É na negociação que vendas vai trabalhar a oferta de valor da empresa dentro das possibilidades de cada cliente, fazer propostas, receber contrapropostas, até que se chegue a um consenso.

Em nenhum momento deste processo marketing tem alguma influência, pois já fez o trabalho de despertar o interesse pela solução. A missão do vendedor será persuadir o cliente a levar o melhor produto ou serviço.

Conversão

Quando as negociações terminam bem, o cliente aceita a oferta de valor da empresa e fecha o negócio. Ou seja, a conversão se dá pelo trabalho de vendas, mas não significa que somente este setor influenciou na decisão de compra.

Marketing deve ter feito um ótimo trabalho de preparo, de argumentação por meio de conteúdo, de publicidade e propaganda para que o cliente chegasse até a empresa.

Marketing e vendas: o que seria de um sem o outro?

Com certeza você percebeu que vendas dá continuidade ao trabalho do marketing. E é por esse motivo que temos falado tanto em vendarketing ou smarketing aqui no blog. O alinhamento entre esses dois times é fundamental para que a empresa potencialize suas oportunidades de vendas.

Se uma empresa tem marketing, mas não tem vendas, não dá vazão aos leads que se acumulam no funil de vendas, já que nem todos tomam a decisão de compra por conta própria. Se qualquer lead precisar de um empurrãozinho a mais, a empresa que não tem um setor de vendas estruturado tem um problema.

Na situação inversa, uma empresa que tem um setor de vendas, mas não tem um marketing estruturado, as vendas até acontecem. Mas dão muito mais trabalho do que você possa imaginar.

Os vendedores vivem de cold calls, brigam entre si por um lead que entrou em contato por conta própria, compram listas de contatos para tentarem a sorte e obtêm resultados pouco representativos perto do que poderiam gerar de retorno para a empresa caso existissem esses dois setores e eles trabalhassem coordenadamente.

Marketing e vendas podem conviver pacificamente?

Este é justamente o conceito de smarketing: fazer com que marketing e vendas trabalhem em conjunto em prol dos mesmos objetivos, ou seja, geração de receita.

Empresas que já perceberam que rixas entre estes dois setores têm muito mais a atrapalhar do que gerar resultados têm investido no alinhamento entre marketing e vendas de modo que haja um entendimento de que eles formam parte de um todo comum.

Entretanto, por mais que você faça com que estes dois setores estejam integrados na sua empresa, os conceitos de marketing e vendas continuam sendo distintos e exigindo competências diversas para que sejam empregados corretamente.

Isso significa ter profissionais com perfis bastante diferentes no mesmo ambiente, trocando ideias, experiências, impressões e, por que não, divergências?

As divergências acontecem justamente porque as pessoas não conseguem ver onde começa e termina cada atividade. Até mesmo os profissionais envolvidos nas duas áreas têm essas dúvidas, o que faz com que marketing queira vender e que vendas queira fazer marketing.

Obviamente trabalhar em equipe não é proibido, mas cada um sabe das suas responsabilidades e deve ser cobrado por isso.

Resgatando os conceitos

Para finalizar nossa conversa, vamos resgatar o cerne da questão comparando com o futebol: marketing é o meio de campo, vendas o atacante.

Se o meio de campo falha, o atacante não chega na cara do gol. E se o atacante chega na linha de tiro e erra o pênalti, todo o trabalho do meio de campo foi jogado fora.

Então se você ainda tem qualquer tipo de dúvida sobre as diferenças entre marketing e vendas, deixe seu comentário aí embaixo que logo te responderemos.

Só não vale continuar alimentando essa discórdia dizendo que este ou aquele é mais importante para a empresa. Afinal, não existe time de um homem só, concorda?

Por isso, entenda como eles trabalham juntos com nosso ebook Marketing e Vendas de Alta Performance.