Consultor de vendas “Soldado Universal”: como aumentar sua performance como vendedor

Após a ler o livro “Fanatical Prospecting”, de Jeb Blount, ofereci para comprar um cópia para todo meu time de vendas, 80 pessoas no total. Sim, o livro tem muito valor, as reais melhores práticas do mundo, mas não é isso que mais me impactou. Mas sim o mindset do prospector fanático.

A maioria dos profissionais de vendas trabalham em apenas um canal mês sim e mês não, procurando bater suas metas. Eles travam suas batalhas em apenas uma frente. Alguns trabalham apenas com leads inbound, outros são especialistas agressivos em cold calls.

O consultor de vendas, que é um fanático prospector, é um soldado universal. Essas pessoa luta por vendas em todas as frentes possíveis. Toda e qualquer fonte de lead disponíveis são utilizadas, dando mais volume, consistência e ultimamente, mais vendas.

Ele não está satisfeito colocando toda sua fé em apenas um canal. Ele diversifica, amplia seu campo de batalha e ataca. Ele não está satisfeita limitando suas habilidades em leads em apenas um área, pois sabe que consumidores podem e realmente vem de qualquer lugar.

Não somente o soldado universal prospecta com um plano, mas prospecta com um propósito. Essa pessoa não está simplesmente nadando com a corrente para alcançar suas métricas. Ele tem uma cadência de trabalho conectada e trabalha suas leads com eficiência máxima.

A seguir, vou te contar como já experienciei um consultor de vendas soldado universal operando eficientemente para construir um pipeline consistência e confiável.

As prioridades de um consultor de vendas “soldado universal”

1. Inbound

O soldado universal trabalha primeiramente com leads inbound. Pode parecer óbvio, no entanto, existe lógica por trás dessa decisão. Ele sabe que as leads inbound chegando para ela possuem um baixo tempo investimento e são geralmente de muita qualidade, ou seja, ótimas oportunidades de vendas.

As leads que começam uma conversa com ele, requisitando uma ligação ou simplesmente baixando um ebook, vão tipicamente se mover mais rápido por seu processo de decisão. Pois já começaram a se educar e entendem a empresa. Esse profissional colhe as frutas nos galhos mais baixos, antes de escalar mais alto na árvore.

Além disso, a qualidade de uma lead inbound cai rapidamente. O consultor de vendas soldado universal sabe que a prioridade imediata é essencial para a maximização de vendas. Especialmente, que dados indicam que essas frutas não estão somente nos galhos mais baixos, mas são extremamente perecíveis.

O que incitou a conversa inbound está na mente do consumidor potencial, e o soldado universal vai se conectar a isso hoje, antes que o pensamento incitado evapore.

2. Referrals

Leads referral tem as maiores porcentagens de vendas em praticamente todos os negócios. Quando gerado sistematicamente, o soldado universal tem pouco trabalho extra para obter uma enorme vantagem na estabilidade e riqueza do seu pipeline.

Essa pessoa já trabalhou para efetivamente pedir um referência para um prospect ou um cliente, e ela não vai deixar esse crédito de suas relações sem ser utilizado.

Novamente, ele tem um plano no formato de um processo de pedido de referência pré definido. Quando prospects compram,  o soldado universal imediatamente aproveita da boa vontade e efeito positivo do novo relacionamento enquanto esse sentimento ainda existe. A fase da lua de mel.

Mas ele não para por aqui, ele mantém contato com seus clientes, com contatos regulares por email ou telefone, ou até mesmo presencialmente para continuar presente em sua base de clientes.

Quando ele apresenta valor e o prospect enxerga valor em uma conversa, mas não fecha a compra, ela pede e geralmente consegue uma referência, melhorando o ROI de seu time mesmo quem negócios não fechados.

3. Outbound

Construir um canal outbound de prospects de qualidade é difícil, consome tempo, depende de habilidades estratégias e, como o prospector fanático sabe, é essencial construir um pipeline diverso e consistente.

Geralmente as empresas designam um time para trabalhar exclusivamente com outbound. Pois as habilidades para o sucesso e eficiência são muito específicas, mas o soldado universal não fica para escanteio.

Quando o time de marketing não está oferecendo boas leads e seus prospects vindo de referência estão estagnados, o soldado universal vai atrás de mais.

Esse tipo de consultor de vendas reconhece um potencial cliente. Ele fez seu dever de casa e sabe como utilizar o telefone, email e as redes sociais para abrir novas conversas do zero. Mais importante ainda, ele sabe, inabalavelmente, que seu potencial cliente vai se beneficiar do valor que ele fornecer.

Falar sobre sua situação, possíveis problemas, riscos, oportunidades, soluções e benefícios para mudar o status quo é o certo para eles e eles devem ouvir. É o mindset de confiança e empatia positiva e é a arma secreta do soldado universal na construção de um canal rico e multicanal, mesmo nos negócios mais difíceis de abrir.

4. Operações antigas

Um prospector fanático não perde tempo tentando ressuscitar oportunidades mortas. Ele sabe que seu tempo é valioso e melhor gasto com leads inbound, outbound e de referência.

Mas ele também sabe quando um acordo deve ser colocado temporariamente em espera para uma vitória futura. Não morto, mas inconsciente. Certos clientes bons e de alto valor, qualificados para se trabalhar melhor, nunca são totalmente liberados.

Como Sun Tzu, o consultor de soldados universais tem um plano de batalha dizendo quando lutar, quando fugir e quando se reagrupar e voltar mais tarde.

Oportunidades direcionadas que ficam presas, mas que podem ser vencidas ao longo do caminho, são marcadas, separadas como o ouro da montanha de potenciais ganhos de tempo com baixa vitória e alimentadas apropriadamente.

Toques regulares, geralmente por e-mail ou chamadas ocasionais, são programados metodicamente em momentos críticos em que os contratos são programados para terminar ou novos orçamentos são construídos. Isso permite que o soldado universal gere valor de seu trabalho anterior e mantenha um pipeline de alto valor, sem destruir sua eficiência.

Essa pessoa sabe que essas oportunidades são as últimas em sua lista de prioridades, mas quando nada mais está disponível, ela não fica sentada esperando o telefone tocar.

Sim, a prospecção eficaz tem seus processos e procedimentos, mas o mais crítico para essa habilidade é o mindset. O consultor de vendas soldado universal não descansa.

Algumas ações são mais eficientes do que outras, mas nenhuma ação = eficiência zero. Ele nunca está em zero. Ele sabe que há sempre outro cliente em potencial com o qual ele deveria estar falando agora.

Há sempre uma próxima chamada, o próximo lead, a próxima conversa a ser obtida. Ele toma seu futuro em suas próprias mãos e está sempre avançando.

Este conteúdo faz parte de uma série onde analiso as habilidades de um consultor de vendas completo. Nos dois primeiros textos, falei sobre a importância da inteligência emocional para consultores de vendas e como ser um consultor de vendas guiado por processos é essencial.

Acompanhe os conteúdos em inglês no meu blog pessoal e em espanhol no Marketing de Contenidos.