Por Raphael Pires

Publicado em 15 de dezembro de 2019. | Atualizado em 18 de março de 2020


Aprenda agora tudo sobre a metodologia do funil de vendas em Y!

ilustração do funil de vendas em Y
Que tal aplicar esse método na sua agência?

O novo funil de vendas em Y, metodologia que alinha os times de marketing e vendas, é ideal para alavancar a geração de leads, os resultados financeiros, a presença de marca e a inteligência comercial da sua agência.

Executada com pioneirismo pela Layer Up, surgiu como uma série de processos que visa suprir a necessidade do mercado atual.

Diferente do processo tradicional, que já é um velho conhecido dos gestores e profissionais da comunicação, o funil de vendas em Y conta com duas entradas de leads: o inbound (marketing) e o outbound 2.0 (vendas).

Nele, nenhuma equipe será responsável apenas por gerar leads e nem outra somente por captar oportunidades. Ambas devem unir estratégias, trabalhar juntas e compartilhar metas.

A troca de informações entre os times será constante e simultânea.

O inbound e o outbound 2.0

Para explicar a funcionalidade do funil de vendas em Y, primeiro vamos retomar rapidamente quais são as práticas do inbound e do outbound 2.0 

Inbound marketing

Atração

O inbound marketing começa com a atração dos possíveis clientes, que são fisgados por meio das estratégias de conteúdo. Para isso, é preciso entender quem é o consumidor.

Assim, você poderá listar seus hábitos, gostos, objeções e necessidades (o chamado mapeamento de persona). Também poderá compreender quais são os melhores canais de divulgação e de que maneira deve ser construída a comunicação da marca.

É estratégico investir esforços em blogs, redes sociais e links patrocinados. Nossa dica é apostar no SEO (Search Engine Optimization), ou seja, na otimização dos textos de acordo as boas práticas dos mecanismos de busca.

Conversão

Em seguida, vem a conversão. Ela tem como grandes aliadas as landing pages e os formulários, usados para conseguir informações sobre o possível cliente em troca de um conteúdo do seu interesse, como um e-book ou infográfico gratuito e até mesmo uma newsletter.

Nutrição

Por fim, temos a etapa de nutrição, que começa a partir do momento em que o lead aceita essa relação de troca (oferecer suas informações e receber conteúdos relevantes), mas ainda não está pronto para a compra efetiva.

Logo após captar seus dados, é preciso alimentá-lo para estimular o interesse pela marca apresentada, educando-o sobre o nicho, mercado e vantagens.

A nutrição pode ser feita com automação de conteúdo via e-mails, redes sociais e mesmo SMS, dependendo do setor e do público.

Outbound 2.0

Cunhado por Aaron Ross, o outbound 2.0 usa técnicas mais modernas para a captura de leads e divide-se em três partes:

Captação

Enquanto a equipe de marketing converte os leads por meio de materiais ricos, o time de vendas deve captá-los ativamente usando ferramentas e canais de comunicação digitais: é a chamada prospecção.

Os profissionais monitoram plataformas que varrem as redes sociais e websites buscando possíveis clientes para sua agência. 

Como? Por meio da definição de um ICP (Ideal Customer Profile), que é programado na ferramenta. 

O ICP consiste na definição do consumidor ideal, incluindo todas as características que você gostaria que ele possuísse.

É alguém que entende a importância do seu negócio e tem plena noção das funcionalidades de seus serviços, usufrui deles constantemente e busca resultados cada vez melhores.

Para construí-lo, basta refletir sobre como seria o seu cliente dos sonhos. Pense no segmento de atuação, cargo, número de funcionários da empresa, ticket médio e localização.

Com um perfil bem definido, a captura será muito mais assertiva.

Conexão

Começam as tentativas de contato com o lead captado. Geralmente, são usados os fluxos de cadência nessa etapa.

O fluxo consiste em e-mails que apresentam a empresa e os produtos, explicando a relevância dos serviços para aquele prospect e colocando-se à disposição para conversas.

Caso o lead agende uma conversa ou responda de forma positiva, o profissional de vendas entrará em contato com ele por telefone.

Esse fluxo geralmente é formado por três e-mails, com objetivo de apresentação, follow-up e despedida. Use o espaço para agendar reuniões ou orçamentos, mas fique atento! Lembre de deixar as portas abertas, caso o lead ainda não esteja pronto para o processo comercial. 

Qualificação

É a última etapa do outbound 2.0. Aqui, o time separa os leads qualificados (que estão prontos para fechar negócio) e os que ainda não estão.

Devem ser entendidas as suas necessidades, dores e objeções, para trabalhá-las ao longo do tempo.

O funcionamento do funil de vendas em Y

Agora você relembrou todas as funções das duas estratégias, podemos falar sobre a inovação que o funil de vendas em Y proporciona, criando pontes entre ambas.

Enquanto o inbound marketing tem como objetivo atrair, converter e nutrir, o outbound 2.0 serve para captar, conectar e qualificar. As pontes servem para integrar essas etapas, de acordo com a maturidade dos leads.

Existem três pontes principais que unem as atividades desses dois times, essenciais para a geração de leads e aumento da receita da sua agência.

Converter e conectar

Imagine que o usuário converteu em um dos materiais ricos e possui um bom lead scoring, porém não se engajou em relação aos novos conteúdos enviados pela agência.

Ele não vai prosseguir no inbound. A solução é transferi-lo para o outbound, onde a equipe de vendas irá entrar em contato por meio de e-mails e social selling.

Conectar e nutrir

Caso as tentativas do outbound não funcionem por uma questão de orçamento ou falta de conhecimento da solução por parte do lead, podemos transferi-lo para o funil do inbound.

Lá, ele será nutrido com informações que o ajudem a evoluir até o fim da jornada de compra, preparando-os para uma futura levantada de mão.

Nutrir e qualificar

Em um cenário em que o lead já recebeu toda a nutrição necessária, completou a jornada, porém não solicitou um orçamento, o ideal é repassá-lo ao time de vendas.

Assim, os profissionais poderão entrar em contato e confirmar se há interesse por parte dele  em fechar a compra, qualificando-o. 

Esse processo é importante para transformar os leads em clientes fechados. Às vezes, só precisamos de um pequeno empurrão rumo ao crescimento.

Funil de vendas em Y: definindo seu processo comercial

Outra vantagem do funil de vendas em Y é a estruturação de um processo comercial bem definido.

De acordo com a gestora de projetos e líder da equipe de vendas da Layer Up, Rafaela Adamo, essa solidez nos processos ajuda a trazer mais previsibilidade aos negócios.

“Em um mercado com grande concorrência como o de agências, estruturar um processo de vendas eficiente faz toda a diferença no resultado. O funil em Y torna o processo mais eficaz e previsível, porque sabemos exatamente o momento de entrar em contato com um lead e realizar a abordagem comercial mais direta. Não focamos em leads que não estão prontos para compra, deixando-os para os fluxos de inbound e priorizando os mais interessados em realmente fechar”, afirma.

Para alcançar essa solidez, você deve mapear os dados dos usuários do instante em que eles se tornam leads até o momento em que se transformam em clientes de fato.

Essas informações são essenciais para uma melhor compreensão do mercado, da persona e do perfil de ICP a ser traçado, podendo direcionar os profissionais responsáveis pela prospecção. 

A prospecção deve ser feita com base nos dados reunidos, personalizando o tom da comunicação e definindo também a frequência dos contatos. 

A equipe, por fim, deve julgar se o lead está qualificado ou ainda precisa passar por outras etapas como a nutrição.

Quando ele se torna um SQL (lead qualificado pelo time comercial) e manifesta interesse em receber uma proposta comercial ou agendar uma reunião, já pode ser enviado para o CRM.

Chamado de Customer Relationship Management, o CRM é uma ferramenta para organização e gerenciamentos de leads qualificados. Por meio dela, o responsável pode registrar todas as interações (contatos, reuniões, follow-up), construindo um pipeline.

Qual é o porquê da metodologia?

O funil de vendas em Y surgiu para resolver um dos maiores problemas das empresas no mercado era o desalinhamento entre vendas e marketing.

Cada equipe possuía e se voltava apenas às suas metas e processos, e o desfecho era um resultado pouco assertivo e estratégico, que não apresentava continuidade.

Com o novo processo, surgem diversas etapas e funcionalidades para ambos os times, criando propósitos e estratégias compartilhadas. Afinal, para consolidar uma boa estratégia, é preciso pensar em todas as frentes. 

De acordo com a CEO da Layer Up, Samira Cardoso, a ideia se assemelha a um time de futebol. “Se o clube investir apenas em bons atacantes e esquecer da defesa, vai acabar levando gol, e o time com mais gols sofridos perde o jogo. Também não adianta ter a melhor zaga do campeonato se o seu clube não conseguir marcar. Como no futebol, é necessário um equilíbrio de esforços e investimentos para que o negócio cresça de forma inteligente”, afirma.

Assim, a metodologia foi desenvolvida para suprir uma necessidade do mercado. 

A agência digital Layer Up

A Layer Up é pioneira na estruturação do funil de vendas em Y, metodologia que tem como meta atrair um número ainda maior de clientes.

Diferente do funil de vendas tradicional, ele abrange o inbound marketing e o outbound 2.0. Conheça detalhes da anatomia do funil em Y.

Somos uma agência digital e traçamos estratégias de evolução para o marketing e para o comercial da sua empresa, mapeando jornadas de compra e definindo campanhas de atração, conversão e fidelização.

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