Proposta de valor: o que é e como criar a proposta perfeita para o seu cliente

Um novo negócio demanda de uma série de esforços, planejamento e, principalmente, um ótimo posicionamento diante do mercado e do público.

Parte fundamental disso é a proposta de valor, uma ferramenta estratégica simples, mas que tem alta capacidade de gerar engajamento em pessoas interessadas na empresa. No entanto, para ter essa eficiência, precisa ser bem executada.

Definir uma boa proposta de valor é o primeiro passo para mostrar como a sua empresa pode atender um nicho de clientes de maneira satisfatória e certeira.

Entretanto, poucas pessoas sabem como desenvolver esse posicionamento da maneira certa. Há um padrão específico que permite ter um resultado mais certeiro e com ótimas chances de captar ainda mais clientes.

Neste post você entenderá melhor o papel da proposta de valor e como ela pode se tornar importante se bem executada. Saiba mais sobre a importância, o que ela precisa conter e como desenvolver a sua e obter sucesso no posicionamento de uma empresa!

O que é proposta de valor?

A proposta de valor é uma prática originária do Marketing, com o objetivo de levar ao cliente uma ideia clara, concisa e transparente de como determinado negócio pode ser relevante para ele.

O desenvolvimento dessa ideia é uma das principais etapas de estratégias de planejamento importantes. É um erro iniciar um novo negócio sem ter esse conceito bem executado.

Toda empresa é fundada com base em pilares de atuação e de práticas diante do mercado e do público. Essas ideias devem nortear a proposta de valor, uma vez que, a partir delas, esse negócio vai oferecer seus produtos ou serviços ao público.

Quando a proposta é desenvolvida, entende-se que é aquilo que a empresa vai oferecer, por isso é fundamental ser muito transparente nesse conteúdo.

Negócio deve ser exaltado e reforçado

Nessa apresentação, há uma grande tendência de fortalecer a empresa diante do mercado, mostrando por que a sua e não a dos concorrentes.

Naturalmente, para enaltecer o seu trabalho não é necessário, muito menos recomendado, depreciar o dos outros players do mercado. O cliente quer saber o motivo pelo qual o seu negócio deveria ser a sua escolha, e não os outros concorrentes.

Diante disso, é importante reforçar como a empresa é capacitada a resolver o problema do público. Nesse ponto, de forma breve, é fundamental pontuar qual a solução necessária, detalhando também como a dor do cliente causa determinado incômodo ou satisfação.

A partir disso, então, deve ser mostrada a capacidade do produto ou serviço em solucionar a questão e trazer satisfação.

Os benefícios do que a sua empresa oferece devem ser pontuados de maneira destacada, uma vez que eles são os diferenciais do seu negócio. São essas as razões principais pelas quais o consumidor deve optar pela sua empresa e não pelos concorrentes, que muitas das vezes são igualmente competentes.

Onde a proposta fica

Com o crescimento do digital e, principalmente dos e-commerces, a proposta de valor ganhou ainda mais relevância às empresas. Ao visitar um site, seja ele institucional, seja uma loja online, o consumidor busca entender como aquela empresa pode ajudá-lo. Nesse momento, a proposta de valor é um recurso que pode conquistar a continuidade ou o abandono do usuário.

O impacto que esse recurso gera é relevante e, por conta disso, o torna fundamental às empresas. Diante disso, a proposta deve estar acessível e de fácil visualização para que seja encontrada facilmente.

Outro ponto que faz diferença é a apresentação. Um design interessante e uma boa estruturação das informações e das imagens aumentam as chances de engajamento.

Proposta com foco no cliente e sua importância

Se esse nível é atingido, crescem muito as chances de fazer o cliente entender por qual razão ele deve comprar daquele negócio.

Uma proposta de valor com boas chances de engajar deve ser focada no cliente. Esse é um verdadeiro desafio, uma vez que ela fala de uma empresa, mas precisa ter profundidade o suficiente para mostrar todas as formas de vantagem que esse negócio pode proporcionar.

Seja em vendas, seja em serviço, o consumidor sempre será o foco, afinal, a solução será usufruída por ele. Isso deixa claro como a proposta de valor deve ter o direcionamento adequado como uma ferramenta indispensável.

Pode ser um grande erro pensar que bons produtos bastam para conquistar os clientes. Eles desejam uma explicação mais detalhada o que trará a certeza.

O consumidor 3.0 é um conceito muito importante e que ajuda a entender como atualmente a proposta de valor bem executada se torna ainda mais relevante. Hoje, se busca muito mais do que um bom produto que possa ser comprado já que a experiência é o que tem mais valor. O avanço da era digital e de todos os seus recursos aumentaram consideravelmente o nível de exigência e de atenção do consumidor.

Antes de realizar uma compra, o usuário da Internet vai buscar referências e mais informações sobre uma empresa. O conteúdo faz parte da rotina do consumidor, e ele busca nessas bases a certeza que precisa para investir em itens e serviços.

A proposta de valor é um excelente recurso para entregar essas informações de forma clara e com o posicionamento que o público precisa, ou seja, com o apontamento exato de como aquilo pode satisfazer suas demandas.

Os elementos de valor ao consumidor

Sua empresa sabe o que realmente tem valor ao consumidor? Os parâmetros são extensos e tem diferentes origens. A cada solução de um problema uma pessoa busca diferentes valores, e é justamente isso que a proposta deve abordar.

Diante do que o possível cliente busca, o conteúdo deve apresentar de forma precisa como o produto ou serviço vai ajudar.

Uma boa proposta, no entanto, depende de identificar os elementos de valor mais comuns ao consumidor. Foi exatamente isso que a consultoria Bain & Company fez, determinando esses elementos dentro de 4 categorias: impacto social, mudança de vida, benefício emocional e benefício funcional.

Aspectos fundamentais de uma proposta de valor

Uma proposta de valor tem parâmetros fundamentais para ser competente no momento em que alcança o consumidor. Isso faz com que, na sua construção, ela tenha aspectos fundamentais e conceituais. Por exemplo, se você vende tênis de corrida, você deve demonstrar ao consumidor que ele encontrará exatamente esse produto e com a eficiência que ele procura.

Cada um desses aspectos deve figurar na proposta, de modo que, quando ela seja lida, haja a possibilidade de identificar que esses requisitos foram devidamente preenchidos.

Ao atingir essas exigências, você poderá confirmar que a sua proposta de valor tem uma base sólida e que ela é capaz de engajar. A seguir, saiba quais são esses aspectos indispensáveis.

Clareza

Quanto mais clara for a proposta, mais facilmente você transmitirá a mensagem ao consumidor. É fundamental que ele entenda a missão da sua empresa na oferta de um serviço ou produto.

Portanto, se você vende tênis de corrida para alto desempenho, essa ideia central precisa estar clara sem que o leitor da proposta faça grandes esforços para entender.

A clareza é um dos parâmetros principais de bons conteúdos de comunicação. Ao se tratar de um texto comercial, o entendimento rápido do consumidor significa que a empresa teve a preocupação em ser direta e objetiva ao falar de si própria. Prezar por esse impacto imediato e simplificado é muito importante.

Linguagem

Toda empresa trabalha com um público-alvo bem definido, o que também influencia a maneira como ela se relaciona com a sua audiência. Ao saber para quem se fala, naturalmente é necessário se comunicar da maneira mais adequada, e a linguagem tem um impacto direto nisso. Ao acertar, sua empresa se mostrará mais próxima do seu público, com uma abordagem mais natural e apropriada.

Se o público-alvo é mais jovem, por exemplo, é possível usar uma linguagem mais leve e até mesmo mais descolada na proposta. Desde que haja esse espaço, não há problema algum. Acertar na abordagem dos conteúdos é estar mais próximo do engajamento. Assim, ela mostra que a empresa é realmente nativa do seu segmento e entende seu público.

Transparência

A proposta deve ser totalmente adequada e baseada no que a empresa faz, sem nenhuma tentativa de reforçar mais as qualidades. Esse exagero poderia resultar em uma fuga da realidade, por exemplo. Outro ponto fundamental é ter sinceridade e objetividade ao descrever como os serviços ou o produto pode ajudar na dor desse público-alvo. A transparência tem grande valor na proposta.

Ao perceber isso, o consumidor se sente mais seguro e entende que pode esperar exatamente o que está descrito. Essa franqueza e imparcialidade são elementos que favorecem muito a aceitação e a proximidade entre consumidor e marca.

Direcionamento

A proposta também deve direcionar o consumidor para o que ele vai encontrar no contato com aquela empresa. Essa é a melhor forma de ser objetivo logo nesse contato com a proposta de valor, que muitas vezes pode ser o primeiro conteúdo que essa pessoa consome em relação à empresa.

Também é nesse momento em que o valor é reforçado e destacado. Para isso, os diferenciais devem ser mostrados. Entre eles podemos destacar: frete grátis, preço abaixo do mercado, amplas formas de pagamento e uma série de outras vantagens realmente valiosas ao consumidor.

Passo a passo de uma proposta de valor impecável

Uma boa proposta de valor deve seguir uma estrutura padrão, composta por elementos que tornem a leitura mais intuitiva, prática e que oferece ao consumidor as informações que ele realmente necessita.

Cada um desse elemento reforça a relevância do conteúdo e ajuda a enriquecer a proposta. Conheça cada um deles a seguir!

Título

Parte principal da proposta, o título deve ser sucinto, mas deve trazer a informação sobre o que o seu negócio faz em, no máximo, 2 frases.

Para enriquecer esse trecho, as marcas costumam usar frases impactantes, que captem a atenção do leitor com uma entonação sofisticada. Ainda usando o exemplo da loja de tênis, esse título poderia ser algo como:

“Os melhores tênis de corrida para que seu desempenho não tenha barreiras”.

Subtítulo

O subtítulo é o trecho em que a proposta é mais detalhada, com informações mais específicas sobre o negócio. Geralmente, cerca de 3 linhas são o suficiente para falar mais sobre o que a empresa faz, para quem o produto é destinado e o que ele traz de benefícios. Por exemplo:

“Uma boa performance nas corridas de rua depende diretamente de um calçado que seja capaz de transformar impacto em energia de impulsão. Nossos tênis são capazes de aumentar a sua capacidade e resistência durante a prática, ajudando você a superar seus próprios limites”

Bulletpoints

Os bulletpoints têm grande poder de captar a atenção do leitor, uma vez que ele se apresentam em destaque do restante do texto. São tópicos em que a empresa vai destacar os principais benefícios do produto, indicando como eles atendem às necessidades do consumidor.

Na suposição da empresa de tênis de corrida, eles poderiam funcionar da seguinte forma:

• “Preço imbatível: tênis de alta qualidade com o melhor custo-benefício do mercado;”
• “Conforto: a melhor tecnologia de absorção de impacto à sua disposição;”
• “Garantia: todos os tênis têm garantia de 3 anos contra defeitos de fabricação.”

Imagens

O apelo visual tem grande importância ao veicular campanhas e informações dentro de um site.

Elas devem ser usadas para dar mais destaque à proposta de valor, sempre ilustrando a ideia que está sendo abordada no conteúdo escrito. O importante é que a mensagem principal seja reforçada.

Exemplos de propostas de valor incríveis

Que tal conhecer algumas propostas de valor que se destacam atualmente? Separamos 2 interessantes e que você conhece melhor a seguir!

Trello

Título: Trello permite que você trabalhe de maneira mais colaborativa e faça mais.

Subtítulo: Os quadros, listas e cartões do Trello permitem que você organize e priorize seus projetos de maneira divertida, flexível e gratificante.

Bulletpoints:

• trabalhe com qualquer equipe;
• informação resumida;
• veja como funciona;
• Trello do seu jeito.

Uber

Título: a mobilidade que você deseja.

Subtítulo: peça uma viagem para onde você quiser, com um toque no seu telefone

Bulletpoints:

• mais do que viagens;
• sua segurança é nossa prioridade;
• um novo app: feito com motoristas para motoristas.

Uma boa proposta de valor mostra aos seus clientes como suas soluções são interessantes e de que moda elas atendem às necessidades que eles têm.

Agora você já entende melhor sobre o assunto e está pronto para desenvolver a sua proposta!

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