Por Cayo Woebcken

Redator freelancer da Rock Content.

Publicado em 7 de fevereiro de 2020. | Atualizado em 12 de maio de 2020


Yield Management é uma estratégia de preços variável, que busca encontrar o melhor timing para oferecer o preço certo ao cliente certo. Assim, a precificação se torna uma ferramenta importante para a atuação da empresa, potencializando seus lucros e otimizando a relação com o consumidor.

Aumentar a receita da empresa é um objetivo perseguido por basicamente todos os gestores. Alcançá-lo, porém, pode se mostrar uma tarefa desafiadora.

Afinal, o lucro do negócio está vinculado a uma série de fatores, que incluem a qualidade das soluções oferecidas, os custos operacionais e as políticas de precificação.

Embora pareça simples, determinar o preço certo para um produto ou serviço requer tomadas de decisão estratégicas. Para facilitar o processo, é importante contar com uma metodologia que tenha sucesso comprovado, como é ocaso da Yield Management.

Não sabe do que se trata ou quer saber mais sobre o assunto? Neste texto, você vai descobrir:

Continue lendo e confira!

O que é Yield Management?

Em termos simples, a Yield Management é uma estratégia de preços variável, que tem como foco a venda ao cliente certo, no momento mais oportuno e pelo preço mais vantajoso. Para melhor compreender o conceito, é interessante entender o significado literal do termo.

A palavra yield tem muitos significados em inglês, mas no mundo empresarial, trata-se do termo utilizado para se referir aos ganhos gerados por um investimento durante um período específico, expressos em um percentual.

O percentual é baseado no valor investido, no valor de mercado atual ou no valor de face do título do investimento.

Sendo assim, em tradução livre, podemos chamar a prática de Gestão de Rendimento. A ideia é justamente maximizar o rendimento referente às vendas realizadas pela empresa.

Mas como isso funciona? De modo geral, trata-se da prática de oferecer o mesmo produto a mais de um cliente por preços diferentes.

Para que o Yield Management seja colocado em prática, o produto precisa ser fixo e limitado no tempo. Os exemplos mais comuns são assentos em voos e quartos em hotéis.

Nesse tipo de mercado, diferentes critérios afetam o comportamento dos consumidores e influenciam o quanto eles estão dispostos a gastar.

Com uma boa estratégia, portanto, a ideia é compreender, antecipar e influenciar o comportamento do consumidor de modo a encontrar o momento certo para vender o produto com a maior porcentagem de rendimento possível. Pense, por exemplo, em um quarto de hotel.

Dependendo da época do ano, da escassez de vagas em outros estabelecimentos e de uma infinidade de fatores externos, um cliente pode estar disposto a pagar mais do que o outro pelo mesmo produto.

Assim, cabe ao gestor coordenar o timing e o preço para possibilitar um rendimento mais elevado.

A única ressalva é: é preciso tomar cuidado para não forçar a barra e acabar perdendo clientes pela alta do preço.

É necessário encontrar um equilíbrio, ou seja, descobrir qual é o maior preço que pode ser cobrado sem afetar o número de clientes e, assim, alcançar máxima eficiência.

Como aplicar a Yield Management na empresa?

Um dos pontos mais importantes para implementar a Yield Management na sua empresa é contar com dados relevantes dos seus processos internos e do comportamento dos consumidores.

A partir do uso dessas informações, é possível compreender melhor o que motiva as variações de demanda e, assim, determinar os preços a serem oferecidos.

Como você deve imaginar, é importante que todo esse processo seja conduzido em cooperação com o departamento de marketing. Assim, é possível criar campanhas para influenciar o consumidor e direcioná-lo à ação.

Voltando ao exemplo do hotel, pense nas datas sazonais. Elas costumam representar picos de demanda na rede hoteleira. Ainda assim, determinadas regiões recebem mais turistas em um feriado do que outras. Nesses locais, os gestores de hotéis, se forem espertos, poderão cobrar mais pelo mesmo produto.

De certo modo, portanto, a Yield Management é a prática de usar a lei da oferta e da demanda como ponto de partida para o aumento dos rendimentos.

Quais são os benefícios da Yield Management?

Como você já viu, a Yield Management é uma estratégia inteligente, que depende da análise de dados para funcionar. Se for bem executada, pode gerar diversos benefícios.

A seguir, falaremos sobre alguns dos principais. Siga lendo!

Possibilidade de gerar lucros a partir de diferentes clientes

Se você compreender bem o perfil e as motivações de cada cliente, vai conseguir desenvolver estratégias de precificação personalizadas e, assim, lucrar mais.

Ao oferecer, por exemplo, uma reserva de quarto cara para uma família que viaja com orçamento apertado, provavelmente você vai perder uma oportunidade de negócio.

Por outro lado, é possível cobrar uma taxa mais branda e ainda assim garantir o lucro. Como? Ora, basta definir valores mais elevados para clientes que apresentam menor elasticidade em relação aos preços. Em outras palavras, cobre mais de quem está disposto a gastar mais.

Aumento da percepção de valor

Uma das façanhas de uma boa estratégia de marketing é aumentar a percepção de valor do cliente em relação a um produto. Existem diversas formas de fazer isso e uma delas está na precificação.

Produtos com preço variável permitem que você influencie o consumidor a perceber a oferta com ainda mais valor. Ao oferecer itens com preço promocional, por exemplo, você gera um senso de oportunidade na pessoa, que passa a ter mais chances de fazer a compra.

Aumento da lealdade dos consumidores

A implementação da Yield Management é a oportunidade perfeita para trabalhar em ações de fidelização do consumidor.

Programas de pontos com recompensas consideradas qualificadas pelos clientes, por exemplo, podem representar algum gasto extra para a empresa, mas têm um enorme efeito sobre a lealdade do público.

Em longo prazo, os programas de lealdade representam retornos positivos para o empreendimento.

Eles consolidam a marca no topo da mente do consumidor e, de quebra, o mantém engajado nas ações da empresa. Mais importante ainda, geram verdadeiros defensores da marca, fundamentais para a captação de novos leads.

Yield Management é uma estratégia de gestão de preços que tem como objetivo maximizar o rendimento obtido pelas empresas.

A partir da análise das variações de oferta e demanda, é possível oferecer preços variados em contextos diferentes, possibilitando vantagens como o aumento da percepção de valor e da lealdade dos clientes.

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