Por Cayo Woebcken

Redator freelancer da Rock Content.

Publicado em 6 de agosto de 2020. | Atualizado em 1 de outubro de 2020


Alcançar um patamar de alta performance em vendas não é uma tarefa simples, mas ela pode ser executada com excelência a partir de um planejamento estratégico minucioso. Neste post, entenda mais sobre esse conceito, seus princípios e formas de aplicação!

Performance. Em qualquer tipo de atividade, essa palavra tem relação direta com o potencial que um indivíduo ou uma organização pode alcançar.

Pense, por exemplo, em esportes de alto nível. Atletas que não performam à altura têm poucas chances de alcançar títulos e resultados positivos. O que isso tem a ver com vendas?

Bem, no caso dos esportes, o alcance de níveis satisfatórios de performance depende de muitos fatores, indo desde o comprometimento do atleta até a capacidade da equipe técnica, responsável por sua preparação. No ambiente corporativo, o atleta e o treinador dão lugar ao vendedor e ao gestor.

Contudo, nem toda gestão consegue garantir que a equipe comercial apresente alta performance em vendas. Essa diferença entre o desempenho real e o desempenho potencial indica, também, que a empresa está perdendo diversas oportunidades de negócio.

Então, o que fazer para garantir que a sua equipe de vendas tenha uma performance satisfatória? Para elucidar esse ponto, criamos este texto. Nele, você vai aprender:

Continue lendo!

O que é alta performance em vendas?

Antes de discutirmos como você pode abrir caminho para a alta performance em vendas, é preciso entender, de fato, o que isso significa.

Trata-se de um conceito complexo, já que envolve a habilidade dos profissionais, os recursos oferecidos pela empresa, a cultura organizacional e muito mais.

Fora essa complexidade, não é possível estabelecer, de modo definitivo, o que pode ser considerado um cenário de alta performance. Isso porque, como você já sabe, as próprias características das empresas, e dos mercados em que atuam, variam. Assim, não é possível estabelecer um padrão fixo.

É preciso, portanto, encarar a questão de modo estratégico. Antes de começar a pensar em formas de aumentar a performance do seu time de vendas, é necessário entender as particularidades e as variáveis que afetam tal desempenho. Por exemplo, como anda a geração de demanda?

Se uma empresa lida com baixa demanda e outra é basicamente uma máquina de gerar leads, não dá para aplicar os mesmos conceitos, concorda?

Então, aqui vai a primeira dica: comece a movimentar seus times de marketing e vendas para que trabalhem de forma complementar.

Essa é uma técnica conhecida como vendarketing, que tem como objetivo fazer com que ambos os departamentos trabalhem juntos. É um modelo que permite a constante otimização da estratégia: vendedores recebem leads já qualificados e geram feedback para facilitar o trabalho dos marqueteiros.

Percebe como, em tal cenário, você consegue explorar ao máximo o potencial do seu negócio? Nada de oportunidades desperdiçadas por falhas de comunicação interna ou pela abordagem a leads que ainda não estão prontos para converter.

Com isso, você pode começar a estipular metas, objetivos e formas de atuação, e, pouco a pouco, definir o que, no cenário específico do seu negócio, pode ser considerado como performance de alto nível. Continue lendo para entender mais sobre esse processo.

Quais são os princípios da alta performance?

Agora que já reforçamos a necessidade de encarar a gestão de performance da sua empresa de forma estratégica, considerando suas peculiaridades, forças, fraquezas e outros fatores, podemos nos debruçar sobre os princípios básicos dessa ideia.

Como mencionamos lá no início do post, a qualidade da performance depende diretamente dos recursos oferecidos pela empresa e da capacidade da gestão de usá-los em prol da otimização dos resultados. Dito isso, não podemos deixar de lado o fator humano.

Em outras palavras, de nada adianta contar com um mega planejamento para aprimorar a performance se você não contar com profissionais qualificados para executá-lo. Sendo assim, é justo afirmar que esse tipo de empreitada depende, também, de um processo de recrutamento e seleção eficaz.

Contar com colaboradores que sejam adequados ao fit cultural da empresa facilita todo o processo e, ainda, age em favor do clima organizacional, que é mais determinante do que muitos imaginam.

A seguir, vamos falar sobre alguns dos pilares de um ambiente propício a gerar altos níveis de performance em vendas. Acompanhe!

Cultura organizacional bem desenvolvida

Você sabe o que é cultura organizacional, não é? Mesmo que o termo seja novidade para você, é fato que qualquer um que vivencia o cotidiano de uma empresa está inserido nesse contexto.

De forma simples, a cultura organizacional pode ser definida como o conjunto de crenças, valores, ritos, hábitos, normas, símbolos e outros elementos que constituem a verdadeira identidade da empresa. As pessoas envolvidas nos processos são os agentes que expressam essa cultura.

Para garantir performances positivas, é preciso alinhar esses profissionais com a cultura que a empresa quer estabelecer. Por exemplo, se a ideia da gestão é implementar um sistema de trabalho colaborativo, como a integração entre vendas e marketing, isso deve ser incentivado e possibilitado.

Quando os colaboradores e a gestão conseguem chegar a um ponto comum no desenvolvimento da cultura, o resultado é excelente. Mais confiantes e confortáveis em relação a suas rotinas de trabalho e objetivos, os profissionais tendem a apresentar níveis muito maiores de produtividade.

Metas realistas

É impossível falar em performance sem falar em metas de vendas. Elas são o norte a ser seguido pelos vendedores, que dedicam seus esforços a alcançar os números estipulados pela liderança. Naturalmente, para o negócio, quanto maiores forem esses números, melhor.

Contudo, é absolutamente imperativo tomar cuidado para não perder a mão ao estipular essas metas. Elas devem ser baseadas em análises profundas, tanto da empresa, quanto do mercado em si. Dessa maneira, garante-se que os objetivos definidos são, de fato, alcançáveis.

Em outras palavras, ao definir suas metas de vendas, é preciso estipular quais resultados serão considerados de alta performance e, mais que isso, é necessário mostrar aos colaboradores que eles têm todos os instrumentos para alcançá-los. Não considerar esse fator pode ser desastroso.

Se, ao executar seu trabalho, o vendedor perceber que, mesmo dando o seu melhor, é incapaz de alcançar as metas, o sentimento será de frustração. E não há nada pior que isso para o moral de uma equipe. Portanto, garanta um equilíbrio entre o que você quer e o que é possível.

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Comunicação interna excelente

Além de alcançáveis, as metas devem ser claras. Ou seja, a gestão tem a responsabilidade de garantir que cada um de seus subordinados entenda exatamente o que se espera deles. Isso evita ruídos, gera confiança para toda a equipe e torna o fluxo de trabalho muito mais fluido.

A boa notícia é que nunca foi tão fácil estabelecer um bom programa de comunicação interna. Diversas soluções tecnológicas, surgidas com a transformação digital, permitem que a mensagem seja transmitida sem maiores problemas, sendo acessível para todos, mesmo trabalhadores remotos.

Uma dica extra: inclua uma cultura de feedbacks na comunicação. Dessa forma, além de otimizar o planejamento continuamente, você vai manter seus colaboradores informados sobre os pontos que precisam ser melhorados e as ações que eles estão realizando com maestria.

Competição saudável entre vendedores

Esse feedback pode, inclusive, ser acompanhado de uma competição — saudável, é claro — entre os vendedores. Você pode estipular formas de valorizar o trabalho dos que apresentarem as melhores performances, com prêmios que podem variar entre compensações financeiras, brindes e outras coisas.

A versão mais simples disso pode ser observada na maioria dos estabelecimentos B2C localizados em centros comerciais, com atenção especial para as que lidam com artigos de moda. No início de cada mês, os vendedores são comunicados sobre as metas mínimas e os bônus que podem alcançar ao ultrapassá-las.

Aqui, é preciso prestar atenção em apenas uma coisa: transparência. É vital que todos os envolvidos entendam as condições da competição e possam acompanhar todo o processo. Dessa forma, você evita ruídos e, mais importante, garante que não haja a sensação de que alguém foi beneficiado.

Colaboradores engajados

Muito se fala em engajamento no mundo do marketing atual, mas esse conceito não é importante apenas para a aquisição de novos leads e para ampliação do alcance da marca. Ele abrange, também, os colaboradores da empresa.

Isso mesmo, trabalhadores engajados com a marca em que trabalham alcançam resultados muito mais efetivos do que aqueles que executam suas funções meramente por obrigação. Só que, nesse sentido, o cenário geral está longe de ser o ideal.

De acordo com um estudo da Harvard Business School, apenas 16% das pessoas estão realmente engajadas em seu ambiente de trabalho. Além de performances pobres, isso explica a alta taxa de rotatividade em determinados setores.

O estímulo à competição, citado acima, é uma forma de estimular esse comportamento nos profissionais, mas isso não é tudo. Eles precisam se sentir realmente motivados e conectados com a marca. Para tal, além de uma cultura sólida, é interessante investir em ações de endomarketing.

Coaching e mentoria

Quais habilidades são necessárias para um vendedor, trabalhando em um ambiente adequado, atingir sua melhor performance? É claro que nessa conta entram a experiência no mercado, a capacidade de lidar com números, o conhecimento em determinados programas, entre outras.

Essas e outras competências podem ser desenvolvidas por meio de programas de capacitação, cursos, workshops etc. Contudo, é justo afirmar que, no caso dos vendedores, as chamadas soft skills são tão ou mais importantes.

Não sabe do que se trata? São as habilidades ligadas à inteligência emocional.

Capacidade de trabalhar em grupo, desenvoltura na comunicação, resiliência, empatia e capacidade de trabalhar sob pressão são apenas algumas das habilidades que se encaixam nesse grupo. Como desenvolvê-las? Programas de coaching e mentoria vêm se mostrando bastante eficazes.

Como alcançar uma alta performance em vendas?

Até aqui, já discorremos sobre o que pode ser considerado alta performance em vendas em sua empresa e explicamos alguns de seus pilares fundamentais.

Agora, vamos avançar um passo. Neste tópico, você vai conferir dicas práticas para elevar a performance do seu departamento comercial. Siga lendo!

Identifique “defensores” da cultura organizacional

É claro que o ideal é que todos os colaboradores comprem a ideia da cultura organizacional, mas, naturalmente, alguns encontrarão mais facilidade para isso do que outros. Em muitos casos, certos profissionais se adéquam tanto à cultura que tornam-se defensores dela.

É seu dever identificá-los. Se a sua cultura envolve uma abordagem mais proativa, por exemplo, preste atenção nas pessoas que resolvem problemas sem a necessidade de alguém solicitar tal ação. Atente-se aos que mantêm a produtividade mesmo sem a presença de um superior.

Os atributos que você deve procurar dependem das características do seu negócio. O fato, porém, é que identificar esses elementos vai permitir que você use a pessoa em questão como aliada, podendo até envolvê-la em processos de treinamento e recrutamento.

Mapeie os processos de venda

É preciso mapear todo o processo de venda, desde que a pessoa tem o primeiro contato com a empresa até o ponto em que, se adequado, um vendedor entra em contato com ela. Acompanhar o funil de vendas e analisar dados referentes a ele é uma forma de gerar insights para a otimização da performance.

Aqui, um adendo: é fundamental encarar esse mapeamento como um processo inacabável. Ou seja, mesmo quando você observar que o time está indo bem e a performance está melhor do que nunca, afrouxar esse acompanhamento seria um erro estratégico.

Maximize a geração de demanda

Ninguém vende sem demanda. Por isso, para maximizar a performance do seu time de vendas, é preciso, também, trabalhar na geração de demandas. É nesse ponto que os departamentos de vendas e marketing devem alcançar grande sintonia.

É válido lembrar que não basta gerar demanda em quantidade, mas focar a qualidade. Com uma boa estratégia de Marketing de Conteúdo, por exemplo, você tem facilidade em atrair pessoas interessadas e, a partir da produção de materiais relevantes, nutrir a persona até deixá-la pronta para os vendedores.

Dessa forma, as abordagens serão mais certeiras e, com isso, a taxa de sucesso será maior. Além de impactar diretamente os números da empresa, isso gera mais confiança para os vendedores que, assim, atingem níveis mais altos de performance.

Com as informações contidas neste texto, você deve encontrar maior facilidade em estabelecer uma cultura de alta performance em vendas na sua empresa. Com uma gestão de equipes mais eficiente, é certo que o alcance de resultados melhores se tornará algo frequente no seu negócio.

Ficou claro que a colaboração entre marketing e vendas é fundamental para essa maximização de performance, certo? Quer saber mais sobre o assunto?

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