Guia da análise competitiva: o que é, benefícios e como fazer?

A competitividade é uma das grandes faces do mercado moderno e um verdadeiro propulsor da inovação e do desenvolvimento econômico.

O que tornou as disputas entre as marcas mais acirradas, porém, foi a chegada de novas tecnologias, em especial a internet, cuja própria história foi marcada por brigas emblemáticas, como as famosas guerras dos navegadores e dos buscadores.

Em um mundo onde limitações geográficas não existem e o acesso a sofisticadas estratégias de marketing foi popularizado, manter-se relevante exige esforços contínuos.

Seja entre grandes empresas, seja entre pequenos negócios, a concorrência é massiva, e quem vence a “batalha” nem sempre é o maior, o mais inovador ou o que chegou primeiro, mas aquele que melhor atende seus consumidores.

Para isso, entretanto, é fundamental que as organizações compreendam o cenário em que habitam e conheçam seus concorrentes de perto, tendo em vista que as suas ações também ajudam a entender as expectativas, as dores e os desejos do público.

A análise competitiva, portanto, é um poderoso instrumento para ajudar empresas a se manterem fortes no mercado, e neste artigo reunimos todas as informações de que você precisa para aplicar esse recursos no seu negócio.

Confira o material que preparamos!

• O que é análise competitiva?
• Quando e por que realizar uma análise competitiva?
• Como identificar concorrentes?
• Como fazer uma análise competitiva?
• Como analisar os dados coletados?
• Como ter sucesso com a sua análise competitiva?

O que é análise competitiva?

Em síntese, a análise competitiva consiste na identificação e na comparação das estratégias utilizadas dentro de um mercado.

Em outras palavras, é descobrir o que seus concorrentes estão fazendo, avaliar seus resultados em paralelo aos da sua empresa e usar esse conhecimento para entender as mudanças em sua área, prevenir riscos e identificar novas demandas.

É, portanto, um processo de benchmarking no qual se toma os concorrentes como parâmetro a fim de mensurar o quanto e como produtos e marcas se posicionam dentro de uma esfera de consumo.

Existem várias formas de se fazer um estudo como esse, e neste artigo trazemos métodos usados por diversos profissionais e empresas atualmente. Vale destacar que, com a ajuda de ferramentas de Marketing Digital, esse trabalho ficou muito mais prático, além de mais preciso e confiável.

Quando e por que realizar uma análise competitiva?

A análise competitiva tem como principal objetivo ilustrar o cenário de um mercado, portanto, é um esforço relevante para qualquer tipo de negócio.

Atende tanto empresas pequenas e novas que estão buscando formas de crescer e se destacar quanto organizações grandes e experientes que desejam se manter sólidas em seu setor.

De maneira geral, uma análise competitiva pode ajudar uma empresa a:

• situar-se em seu mercado;
• antecipar-se a mudanças do seu setor ou tendências;
• descobrir concorrentes silenciosos;
• identificar novas demandas ou oportunidades;
• descobrir caminhos mais vantajosos para crescer e se destacar.

Todo gestor deve estar atento às estratégias do concorrente, tendo em vista que as suas ações impactam diretamente os seus resultados. Quanto mais informações ele tiver disponível, melhor conduzirá o negócio.

Algumas áreas, porém, merecem atenção especial.

Mercados muito fluidos, como o da tecnologia e da inovação, ou aqueles tradicionalmente caracterizados por competições agressivas, como o varejo — sobretudo na internet —, devem se manter atentos aos movimentos dos concorrentes, pois mudanças bruscas são frequentes e podem até colocar em risco a sobrevivência da organização.

Como identificar concorrentes?

Você provavelmente sabe quem são seus principais concorrentes, ou, pelo menos, a maioria deles. No entanto, quando analisamos todos os ângulos de um mercado, a lista quase sempre é maior do que imaginamos.

Diferentemente do que muitos gestores acreditam, principalmente os pequenos empresários, não são apenas os competidores diretos que merecem atenção.

Empresas com ofertas ou públicos semelhantes também podem interferir nos seus resultados. Sendo assim, é importante que a nossa análise contemple:

• concorrentes diretos — aqueles que oferecem os mesmos serviços ou produtos dentro da sua área de atuação (setor e região), visando atender as mesmas necessidades e o mesmo público;
• concorrentes indiretos — aqueles que oferecem serviços ou produtos iguais ou similares, mas atendem necessidades ou públicos diferentes;
• concorrentes terciários — aqueles que oferecem serviços ou produtos vagamente relacionados aos seus, mas que podem expandir ou modificar suas operações e se tornar concorrentes diretos ou indiretos.

Nem sempre é fácil identificar todos esses tipos de concorrentes, mas felizmente há diversas formas de se fazer isso.

Identificando concorrentes por meio de prospects e clientes

A sua audiência tem informações valiosas para o seu negócio e, por isso, é muito importante estruturar um processo de vendas no qual diferentes tipos de dados relevantes possam ser levantados, seja por monitoramento, seja por feedback.

Lembre-se de que o seu público também está recebendo conteúdos, anúncios e ofertas dos seus concorrentes, talvez de empresas que você nem sequer conheça. Essa, inclusive, é uma ótima maneira de ser alertado sobre a chegada de um novo concorrente.

Sendo assim, não hesite em perguntar aos seus prospects e clientes sobre outras empresas que também estão tentando negociar com ele. Se houver uma maior proximidade com algum deles, você pode até pedir para que envie algum material de comunicação ou vendas desses competidores.

Localizando concorrentes locais

Se você comercializa um produto dentro de um município ou de uma região, é interessante visitar os estabelecimentos onde esse tipo de mercadoria é comercializada — inclusive aqueles em que sua empresa ainda não está — para conferir as marcas ofertadas. Também vale ficar de olho nas ações de publicidade do seu setor.

Também podemos nos beneficiar das pesquisas locais do Google para encontrar concorrentes próximos. Com o GPS do seu smartphone ou laptop habilitado, basta buscar a palavra-chave que melhor define o seu tipo de prestação de serviço.

O único ponto negativo dessa opção é que só serão exibidas as empresas cadastradas na plataforma Google Meu Negócio. Essa solução do Google é gratuita e pode contribuir significativamente para o marketing local, mas não é popular em todas as regiões do país.

Sendo assim, tente consultar catálogos ou listas oficiais do seu município para conseguir identificar mais concorrentes.

Descobrindo concorrentes nos elementos das páginas de resultados

Além dos resultados locais, as páginas de resultados do Google trazem uma série de outros elementos para nos ajudar a identificar concorrentes. Essa análise, porém, será mais eficaz se a sua empresa já tiver uma boa presença digital.

Para identificarmos os concorrentes da nossa marca, basta fazermos uma busca por ela no buscador. Um painel surgirá à direta com diversas informações sobre a empresa.

Logo abaixo, no tópico “Itens também pesquisados”, veremos uma lista com negócios relacionados, que podem ser concorrentes diretos, indiretos ou terciários.

Embora em muitos casos essa seleção pareça vaga, ela é baseada no comportamento de pesquisa dos usuários. Dessa forma, ao fazermos buscas por essas empresas, podemos encontrar outras igualmente relevantes. Esse é um bom ponto de partida para nossa busca por concorrentes na internet.

Encontrando concorrentes em resultados patrocinados e orgânicos

Em seguida, podemos começar a fazer buscas para palavras-chave vinculadas aos nossos serviços e produtos. Nesse caso, as descobertas serão mais numerosas, sobretudo devido aos anúncios que podem surgir.

Uma dica é repetir o procedimento em dias e horários alternados para abranger diferentes anunciantes do Google Ads.

Tome o cuidado, porém, de verificar tanto as empresas que aparecem nos resultados patrocinados quanto nos orgânicos, listados logo abaixo dos anúncios.

Tenha em mente que empresas menores ou iniciantes tendem a investir em anúncios patrocinados para obter visibilidade mais rapidamente, embora grandes empresas, em especial os varejistas, também invistam significativamente nesse tipo de publicidade.

Já as marcas que surgem frequentemente nas primeiras posições do Google de maneira orgânica são geralmente aquelas que contam com uma estrutura de Marketing de Conteúdo e SEO bem consolidada.

Isso significa que elas são organizações muito bem posicionadas na web e, por isso, merecem maior atenção.

Encontrando concorrentes por meio das mídias sociais

Dentro de redes sociais e fóruns, você pode fazer buscas de termos relacionados ao seu negócio para encontrar páginas de empresas ou discussões relacionadas.

Essa também é uma forma de identificar concorrentes, embora seja necessário filtrar os resultados manualmente para identificar os endereços que são, de fato, relevantes para a sua análise.

Plataformas de monitoramento de redes sociais, como Mention e Hootsuite, podem ser usadas para descobrir tópicos ou menções nas redes sociais.

O ideal é utilizar esses serviços para monitorar as principais palavras-chave relacionadas ao seu negócio a fim de identificar as empresas que falam sobre elas.

Outra opção interessante é o BuzzSumo, que não apenas rastreia menções, mas também lista os conteúdos de acordo com o engajamento. Dessa forma, você encontra os endereços que tiveram maior repercussão dentro do universo do seu setor.

Essas soluções, entretanto, serão mais úteis quando dermos início à nossa análise competitiva.

Como fazer uma análise competitiva?

Com a lista de concorrentes em mãos, é hora de investigarmos essas empresas para entender quem elas são, como atuam e que tipo de ameaça ou oportunidade elas representam.

Orientaremos essa pesquisa em quatro etapas:

1. negócios e métricas — nessa etapa, verificamos o perfil e a saúde do concorrente, seja em termos de gestão, seja em termos financeiros;
2. produto — nesse segundo momento, analisamos os produtos ofertados pelo concorrente, suas similaridades com os nossos, seus diferenciais, preços e outros detalhes;
3. brand awareness — aqui, avaliamos o concorrente sob a ótica dos consumidores, ou seja, buscamos entender o que as pessoas acham dessa empresa;
4. marketing — por fim, verificamos as estratégias de marketing, com enfoque em conteúdo na internet, redes sociais e SEO.

É aqui que a nossa análise competitiva realmente acontece e, naturalmente, é onde se concentra a maior parte do trabalho. Hoje, porém, contamos com muitas ferramentas para otimizar essa tarefa e listaremos várias opções neste artigo.

Vale destacar que existem outras formas de conduzir essa pesquisa, mas, neste conteúdo, tomamos como referência as orientações da Buffer e da Brandwatch.

1. Negócios e métricas

Nossa pesquisa começa pelas informações básicas da empresa concorrente, seguindo para uma análise focada nas métricas de crescimento do negócio. Temos, então, três tópicos a verificar:

• visão geral;
• financiamento;
• receita e clientes.

Abordamos cada um deles em detalhes a seguir.

Visão geral

A primeira impressão que uma empresa transmite são as suas informações básicas, como o nome do grupo proprietário — se houver —, ano de fundação, localização, número de funcionários e dirigentes — presidente, diretor, CEO, CMO etc.

Hoje, esses dados podem ser encontrados facilmente em redes sociais, como o LinkedIn, ou no próprio site do concorrente, e já nos dão uma boa perspectiva sobre o empreendimento. Mas podemos ir além.

Em plataformas como o Glassdoor (antigo Love Mondays), além de conferir informações sobre a organização, você também pode descobrir quais vagas estão em aberto e quais delas surgiram recentemente para formular hipóteses sobre a realidade do negócio.

Quando uma empresa abre muitas vagas, isso pode significar que ela tem capital disponível, está expandindo ou está enfrentando problemas para contratar profissionais.

Se há muitas oportunidades para desenvolvedores, é provável que estejam trabalhando em alguma nova tecnologia. Se estão em busca de advogados, é possível que estejam criando ou reestruturando seu departamento jurídico.

No Glassdoor, você também pode conferir salários, fotos, benefícios, entrevistas e avaliações de colaboradores. É preciso juntar todas essas peças para conhecer o seu concorrente e acompanhar seus próximos passos.

Financiamento

Esse item diz respeito às empresas que dependem de capital externo ou contam com o apoio de alguma entidade de fomento. Os investidores do seu concorrente podem dizer muito sobre ele, seja em termos de confiança, seja em relação às estratégias de negócio adotadas.

Muitas startups que focam o crescimento acelerado, por exemplo, estão dispostas a abrir mão do lucro nos primeiros anos de operação, mas conseguem se manter em expansão graças ao apoio de investidores que visam um grande retorno no longo prazo.

Caso identifique um empreendimento como esse em sua lista, isso significa que você está enfrentando um concorrente que é capaz de sofrer enormes prejuízos e se manter competitivo. Se a sua empresa não desfruta de uma estrutura financeira tão confortável, você fica claramente em desvantagem.

Receita e clientes

Embora a maioria das empresas tenha a liberdade de manter seus resultados financeiros em sigilo, a divulgação desses dados é muito comum em entrevistas, revistas e eventos de fomento.

Caso o seu concorrente seja uma companhia de capital aberto, ou seja, uma organização com ações listadas na bolsa de valores, você pode encontrar informações detalhadas sobre suas operações financeiras no portal da Comissão de Valores Mobiliários.

Se esse não for o caso, será preciso investigar as ações de marketing institucional do concorrente, especialmente entrevistas de sócios, gerentes e CEOs para veículos de comunicação.

Aqui entram, mais uma vez, as ferramentas de monitoramento de mídias sociais. Com elas, você pode rastrear não apenas as menções do seu concorrente, mas também as dos seus principais comunicadores.

Caso precise de uma solução rápida, você pode tentar fazer uma pesquisa no Google com o nome da marca seguido por “receita”, “clientes” ou algo similar. É possível encontrar depoimentos ou matérias em blogs ou portais de notícias com as informações necessárias.

Tenha em vista, porém, que ter um grande número de clientes ou uma receita impressionante não significa, necessariamente, que uma empresa está indo bem, apenas comprova que ela está em movimento.

Existem vários outros fatores a se considerar, como custos, lucratividade, dívidas, sazonalidade, entre vários outros.

2. Produto

No atual cenário hiperconectado em que o buzz marketing nunca foi tão relevante para a autoridade das empresas, você não tem escolha a não ser entregar um produto de alta qualidade.

Para surpreender os consumidores, é preciso conhecer muito bem o seu público e, claro, conferir as soluções que os concorrentes estão ofertando.

Sendo assim, temos quatro aspectos a considerar nessa parte da análise.

• características do produto;
• preço;
• bônus;
• tecnologia.

Vamos lá?

Características do produto

Se você está analisando um concorrente direto, as principais características do produto dele são, provavelmente, as mesmas daquele que a sua empresa oferece. Se está comparando com um concorrente secundário, detalhes sutis podem indicar que ele atende um público distinto.

Elementos aparentemente pouco relevantes, porém, podem estar fazendo você perder parte do seu público, como design — do produto ou da embalagem —, simplicidade de uso e tendências de mercado — como moda, inovações ou influência da mídia.

Essas características vão variar de acordo com o seu segmento, mas, em todos os casos, é recomendável listar em uma planilha os recursos e os atributos encontrados, destacando os itens presentes no produto de cada marca citada.

Essa é apenas uma sugestão para você organizar as informações coletadas — que podem ser extensas — e facilitar a sua análise. Sinta-se livre para estruturar seus dados da maneira que achar mais conveniente.

Preço

A comparação de preços é uma prática muito comum, em especial entre os varejistas. Todo empreendedor está de olho nas ofertas dos concorrentes, e muitos deles, inclusive, tomam essa informação como sua principal referência na definição dos seus próprios preços.

Na venda de serviços, porém, os valores não são tão explícitos. Empresários locais gostam de citar preços apenas pessoalmente para não correrem o risco de espantar o cliente e se valerem da negociação.

Nesses casos, pode ser necessário atuar como cliente oculto ou contratar esse serviço para obter informações detalhadas, um trabalho que também pode ser feito digitalmente.

Há uma versão gratuita do serviço? Há uma opção de entrada? Qual é o item mais vendido? Fique de olho nas diferentes ofertas dos seus concorrentes e procure descobrir qual é o core business (o negócio principal) deles.

Bônus

O que o seu concorrente oferece de “bônus” aos clientes? Há algum programa de fidelidade? Alguma parceria com outra empresa do segmento? Um item complementar? Versões gratuitas do produto ou serviço?

Todas essas “regalias” têm um impacto na percepção de valor do público e podem estar fortalecendo as ofertas dos competidores. Esses dados, portanto, também devem ser incluídos na sua análise.

Tecnologia

A tecnologia merece uma atenção especial. Sites, aplicativos e algoritmos deixaram de ser um luxo das empresas de inovação e já estão presentes nas operações de diversos setores, inclusive dos tradicionais, como as indústrias e os supermercados.

Tornou-se, portanto, imprescindível conhecer o conjunto de tecnologias das organizações e seus impactos na qualidade dos serviços.

Se o seu concorrente tem um site, blog ou e-commerce, você pode descobrir as ferramentas que ele usa com a extensão WhatRuns para Firefox e Chrome. Basta acessar o endereço que pretende analisar e clicar no ícone para acessar as informações.

Para ir além dos plugins e das ferramentas de conteúdo, pode ser necessário recorrer a uma ajuda especializada. No entanto, é possível descobrir muita coisa apenas navegando pelas plataformas da empresa.

Pergunte-se como cada uma dessas tecnologias beneficia a experiência do cliente ou otimiza as operações do negócio.

Vale consultar também as vagas de emprego analisadas anteriormente. Toda tecnologia requer o apoio de uma equipe especializada.

Se for um serviço terceirizado, você pode encontrar dados sobre o fornecedor em algum local do próprio site ou aplicativo — geralmente no rodapé — e consultar essa empresa para saber mais detalhes.

3. Brand awareness

Brand awareness, ou consciência de marca, diz respeito ao reconhecimento de uma marca pelo público. Nessa etapa da pesquisa, o objetivo é conhecer os nossos concorrentes sob a ótica dos consumidores.

Podemos dizer que esse é o principal item da nossa análise, afinal, é aqui que descobrimos se as ações das empresas estão sendo, de fato, bem recebidas ou não.

Como foi apresentado, o buzz está no centro das estratégias de comunicação atuais, pois a percepção das marcas é moldada pelas expressões do público nas redes sociais, nas mídias e em sites de avaliações.

Analisaremos, portanto, quatro elementos-chave:

• share of Voice;
• sentimento;
• geografia;
• plataformas de mídia social.

Confira!

Share of Voice

Share of Voice é uma métrica equivalente ao Market Share, mas, nesse caso, buscamos entender o percentual de visibilidade de uma marca em relação aos concorrentes. A ideia é descobrir quais são as marcas mais faladas nas mídias, em anúncios e em conteúdos da web.

Você pode encontrar relatórios prontos sobre o assunto em pesquisas de empresas de consultoria e fomento do seu setor, mas na maioria dos casos será preciso providenciar a sua própria análise com alguma ferramenta de escuta social.

Com a Awario, você pode criar um alerta referente a cada um dos concorrentes da sua lista para gerar um gráfico completo sobre o Share of Voice da sua área de atuação.

O ideal, porém, é coletar dados ao longo de um período. Salvo em análises pontuais, como em campanhas de datas comemorativas, quanto maior for o tempo da análise, mais ela ilustrará a realidade do seu mercado.

Sentimento

Observe que ser uma marca muito falada não significa, necessariamente, que essas menções são positivas. Empresas que prestam um mal atendimento ou estão envolvidas em algum escândalo podem ter uma grande repercussão na internet, porém, negativa.

Sendo assim, o seu relatório de Share of Voice não pode ser a sua única referência; é preciso verificar o sentimento por trás dessas interações.

Você pode checar os principais tópicos em que a empresa é citada e também usar ferramentas como o BuzzSumo para descobrir quais são as reações dos usuários nos conteúdos de maior engajamento.

O ideal é focar a sua análise em tópicos-chave, aqueles assuntos de maior relevância para o seu negócio ou em que seu público mais se concentra ao falar sobre a marca em questão. Esses tópicos podem ser encontrados nos relatórios da sua ferramenta de escuta social.

Geografia

Se a sua empresa atua em diferentes regiões ou países, é importante analisar as menções dos seus concorrentes sob o aspecto geográfico.

Isso nos permite acompanhar a expansão desses negócios, além de identificar áreas menos saturadas nas quais o ROI das campanhas de publicidade e vendas, por exemplo, podem ser melhores.

No painel do Awario, você encontra um relatório geográfico indicando as regiões do planeta em que as menções de cada marca estão mais concentradas. Nele, você também pode segmentar os dados por idioma.

Nesse caso, é interessante analisar também os resultados ao longo de um período para compreender a evolução do mercado.

Plataformas de mídia social

Além de saber em quais regiões seus concorrentes são mais citados, é muito útil descobrir as plataformas em que eles são mais populares.

Em geral, as empresas costumam atuar em diferentes redes e mídias sociais, mas os resultados podem variar bastante de acordo com a estratégia de comunicação da marca e as características do seu público.

Você pode explorar esses dados no painel de estatísticas da Awario ou comparar os alertas de menção de acordo com o canal de origem.

Os canais em que a sua audiência se concentra são geralmente mais disputados. Com essa informação, você pode saber como cada um dos competidores — e você — estão se saindo nesse embate.

Essa também é uma ótima maneira de identificar oportunidades, como redes sociais pouco usadas, mas com enorme potencial para divulgação ou geração de leads.

4. Marketing

Por fim, temos a nossa análise de marketing, na qual focaremos o ambiente digital. Vamos considerar os principais fatores que contribuem para o sucesso das empresas na internet:

• SEO;
• mídias sociais;
• publicidade;
• influenciadores;
• conteúdo;
• outras estratégias de aquisição de clientes;
• vendas;
• atendimento ao cliente;
• diferenciais exclusivos.

Vamos em frente!

SEO

Para saber como seus concorrentes estão indo nas buscas, a primeira análise pode ser feita na própria SERP (Search Engine Results Page, ou página de resultados).

Você pode usar uma janela anônima para evitar que os algoritmos personalizem os resultados com base em sua navegação ou usar um serviço de VPN para simular o acesso em diferentes regiões — isso é indicado especialmente se você rankeia em diferentes países.

No entanto, o que mais nos interessa aqui são as palavras-chave trabalhadas e os backlinks que seus concorrentes têm, informações que só podem ser obtidas com a ajuda de ferramentas especializadas.

O SEMrush é a opção favorita dos profissionais de Marketing Digital devido ao seu enorme conjunto de funcionalidades, além da sua popularidade — o que garante um enorme acervo de tutoriais na internet.

Se você precisa de uma solução gratuita, talvez goste da interface intuitiva do Ubersuggest.

Entretanto, um dos serviços grátis mais recheados da atualidade é o Ahrefs WebMaster Tools. Com ele, você pode verificar a performance, os backlinks e o crescimento dos seus concorrentes ao longo do tempo, além de desfrutar de vários outros recursos.

Mídias sociais

Nessa fase da pesquisa, analisamos as mídias sociais mais uma vez. Mas nessa etapa levantamos perfis, grupos e hashtags relacionados aos concorrentes, além do conteúdo de suas postagens e métricas básicas de alcance, como número de seguidores ou inscritos.

Publicidade

Para descobrir se os seus concorrentes estão investindo em anúncios patrocinados no Google Ads, você pode usar o SimilarWeb, uma opção gratuita com recursos valiosos.

Basta inserir a URL do seu concorrente na pesquisa e acessar a seção “Search” (pesquisar) para saber qual é o percentual de tráfego pago e orgânico no endereço.

Nas redes sociais, você pode encontrar informações de publicidade dos concorrentes dentro das próprias plataformas.

No Facebook, por exemplo, basta acessar a Biblioteca de Anúncios para encontrar os anúncios publicados por qualquer página. Para anúncios do Twitter, você pode acessar o Centro de Transparência de Anúncios.

Influenciadores

Influencers geram enormes impactos na popularidade e na credibilidade das marcas, e essa não é uma estratégia restrita aos contratos milionários entre grandes organizações e celebridades.

Os chamados microinfluenciadores, que têm de 10 mil a 100 mil seguidores, estão sendo cada vez mais procurados por empresas de todos os tamanhos.

Para descobrir se os seus concorrentes estão fazendo parcerias com perfis populares das redes sociais, você pode usar as plataformas de monitoramento já citadas.

Tanto a Mention quanto a Awario classificam as postagens mais influentes de acordo com seus autores e seu alcance — estimado pelo número de seguidores do promotor e o engajamento da postagem.

Conteúdo

Você deve avaliar o conteúdo dos concorrentes que surgem nos resultados de pesquisa para as principais palavras-chave do seu setor, especialmente o daqueles que estão rankeando melhor.

Além dos backlinks já analisados, o que o texto, a página ou o domínio têm que contribui para o seu bom resultado nas buscas?

Para não nos limitarmos aos fatores de SEO, podemos analisar também as postagens do concorrente que mais engajaram, analisando o número de compartilhamentos e interações no BuzzSumo.

Com o SimilarWeb, você tem acesso a relatórios amplos que apontam desde o desempenho de um site no ranking de pesquisa de determinada categoria ao tempo de permanência dos usuários nas páginas e sua taxa de rejeição.

Outras estratégias de aquisição de clientes

Além das práticas citadas nos tópicos anteriores, o seu concorrente pode estar se beneficiando de outros meios para adquirir clientes.

Reserve essa etapa da pesquisa para listar estratégias adicionais, como programas de afiliados, patrocínios, exposição em eventos, entre outros.

Vendas

Você já sabe como seus concorrentes atraem clientes, mas como eles fazem vendas? A distribuição é feita por representantes comerciais? Existe uma central de vendas por telefone ou chat? Eles têm uma estrutura de inside sales?

Entre em contato você mesmo ou solicite uma demonstração para conferir os próximos passos. Essa é uma forma de descobrir problemas ou limitações na estratégia de vendas dos seus competidores e obter insights para a sua.

Atendimento ao cliente

Para entender melhor a estrutura de atendimento dos seus concorrentes, você pode visitar o site e as páginas oficiais deles para descobrir os canais usados e o tempo de resposta.

Além das redes sociais, portais especializados como o Reclame Aqui podem dar uma perspectiva sobre a qualidade do atendimento, embora nem todas as empresas se preocupem em atuar nessas plataformas.

Diferenciais exclusivos

Por fim, é importante destacar os pontos fortes e únicos dos seus concorrentes, diferenciais que só eles têm e que são capazes de tornar a competição desnivelada.

Um fundador ou CEO renomado é um bom exemplo, sobretudo quando a sua popularidade extrapola os negócios. O mercado de tecnologia está repleto de visionários que levaram suas empresas ao estrelato.

Em outros setores, podemos citar segredos de fabricação, domínio de patentes, localização estratégica, histórico de produtos de enorme sucesso e até profissionais de alto escalão.

Como analisar os dados coletados?

Ao fim da sua pesquisa, você pode se deparar com uma enorme quantidade de dados na mesa. Para organizá-los, comece criando relatórios individuais para cada concorrente, adotando um modelo único para facilitar a consulta e a descoberta de informações.

Para comparar as estratégias praticadas, é possível providenciar uma análise restrita, selecionando apenas um conjunto de dados relacionado a uma estratégia específica, ou realizar um estudo global sobre o seu mercado, que pode ser complementado por uma pesquisa de Market Share.

Há inúmeras possibilidades para se trabalhar com esses registros, mas caso você não saiba exatamente por onde começar, metodologias clássicas continuam sendo excelentes alternativas. Confira as principais delas a seguir.

Análise SWOT

A análise SWOT, ou FOFA, em português, é um instrumento de gestão usado justamente para a compreensão do cenário dentro de um mercado e período. É composta por quatro elementos:

• forças — os atributos e as vantagens do seu negócio;
• fraquezas — os problemas enfrentados por sua empresa;
• oportunidades — pontos positivos do mercado ou novas demandas;
• ameaças — as fragilidades da sua empresa, que muitas vezes refletem as forças de algum concorrente.

Os dois primeiros itens se referem ao ambiente interno da empresa, e o dois últimos, ao ambiente externo, no qual entram os dados da nossa análise competitiva.

As 5 forças de Porter

As 5 forças de Porter são um modelo de análise competitiva desenvolvido por Michael Porter para determinar a posição de uma empresa dentro de um setor.

Diferentemente da maioria dos aspectos do mercado que costumam ser voláteis, cinco forças se revelam imutáveis:

• rivalidade entre concorrentes;
• poder de barganha dos fornecedores;
• poder de barganha dos clientes;
• ameaça de novos concorrentes;
• ameaça de novos produtos ou serviços.

Aqui, seu trabalho será estruturar os dados da sua pesquisa de acordo com as cinco forças listadas. O objetivo é descobrir como e quanto cada uma delas afeta a sua empresa e quais são as melhores formas de atuar diante do cenário ilustrado.

Como ter sucesso com a sua análise competitiva?

Estudar seus concorrentes não é o mesmo que copiá-los. A análise competitiva deve ser apenas uma de suas fontes de informação e inspiração para desenhar as suas próprias estratégias.

Até porque o mercado é muito dinâmico e atuais ações bem-sucedidas podem se tornar obsoletas ou prejudiciais no futuro.

Você também não deve enxergar seus concorrentes de setor, nicho ou SERP necessariamente como inimigos, nem deve ser tão ingênuo a ponto de pensar que eles não tentarão superar a sua empresa se você ficar na sua — eles vão!

A questão é que quem define os vencedores nessa disputa são os consumidores. Por isso, não se trata de elaborar grandes planos de ataque, mas se valer de conhecimento, ferramentas e estratégias para entregar aquilo que a sua persona realmente procura.

A análise competitiva nada mais é do que um grande estudo sobre o seu mercado, que hoje é facilitado por diversas ferramentas que nos permitem obter informações valiosas com poucos cliques.

Por fim, vale destacar que a disputa das marcas se concentra cada vez mais na internet, e para se manter forte nesse ambiente hostil, investir em Marketing Digital nunca foi tão necessário.

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