Como fazer um fluxo de nutrição: o que é e como criar um perfeito para sua empresa

Qualquer profissional que trabalhe com um sistema de automação de marketing sabe que essa ferramenta facilita (e muito!) a construção de um relacionamento com o seu público-alvo.

E, dentre as diversas possibilidades de automação, os fluxos de nutrição (ou réguas de relacionamento) são fundamentais para alcançar resultados cada vez melhores.

Se você ainda não conhece os segredos dessa prática, está no lugar certo! Nesse post, vamos explicar os seguintes tópicos:

• O que é um fluxo de nutrição
• Quais os benefícios dessa prática
• Como fazer um fluxo de nutrição de sucesso
• Exemplos de fluxo de nutrição

Continue a leitura e confira cada um deles!

O que é um fluxo de nutrição

Um fluxo de nutrição é uma sequência de emails enviados para um segmento específico com o propósito de fazê-lo atingir um determinado objetivo.

Ainda não ficou claro? Calma que nós vamos por partes!

Ele é uma “sequência de emails” porque tem a intenção de construir ou melhorar o seu relacionamento com o seu público-alvo. E vamos combinar que, se você envia uma única mensagem e nunca mais entrar em contato com uma pessoa, isso não é um relacionamento, certo?

Além disso, os fluxos são “enviados para um segmento específico” porque personalização é um dos pilares do Inbound Marketing. De nada adianta você enviar vários emails para o seu público se eles não entregam nenhum conteúdo do interesse deles. Aliás, o envio de muitas mensagens para um usuário que não tem interesse tem outro nome: spam!

Por fim, ele tem o “propósito de fazer o leitor atingir um determinado objetivo” porque as mensagens são projetadas para fazer o receptor realizar algum tipo de ação.

Quais os benefícios dessa prática

Quando bem utilizada, a régua de relacionamento é uma estratégia extremamente poderosa. Por meio dela, sua empresa consegue:

Otimizar a entrega de conteúdo

Utilizando fluxos de nutrição você consegue entregar a mensagem certa, para as pessoas certas, no momento certo.

Isso porque, com a ajuda do seu sistema de automação, você é capaz de identificar em qual etapa do funil estão os seus leads e que tipo de mensagem pode levá-los a dar o próximo passo na jornada do consumidor.

Economizar tempo

Já pensou se todo dia a sua equipe tivesse que verificar quais páginas e materiais seus leads acessaram e enviar conteúdo relacionado para cada um deles manualmente?

Provavelmente vocês teriam que contratar mais pessoas para dar conta do recado!

Quando você utiliza uma estratégia de nutrição de leads, é possível fazer várias tarefas automaticamente e economiza tempo.

Com isso, a equipe de marketing pode focar em outras iniciativas e o time de vendas consegue dar mais atenção aos contatos que possuem maior potencial para se tornarem clientes.

Melhorar sua conversão

Por meio de uma comunicação frequente e relevante, você consegue manter potenciais clientes próximos a sua empresa.

Além disso, suas mensagens podem educar os leads de modo mais natural, o que ajuda os representantes comerciais no momento da negociação.

Pronto! Agora que você já sabe o que é um fluxo e quais os benefícios dele, que tal colocar essa estratégia em prática?

Como fazer um fluxo de nutrição de sucesso

Infelizmente não existe uma fórmula pronta para a nutrição dos leads, afinal essa estratégia deve ser adaptada de acordo com as características da empresa e leads em questão.

Apesar disso, vamos te ensinar tudo o que você precisa saber para implementá-la na sua empresa!

O que é necessário para criar um fluxo de nutrição?

Além de um sistema de automação, é preciso verificar se você já possui todos os outros componentes necessários para a criação de um fluxo de nutrição:

Lista de emails

Conseguir o endereço de email dos seus visitantes é o primeiro passo para iniciar o seu relacionamento!

Apesar de termos diversos meios de comunicação, o email ainda é o melhor canal de nutrição que existe. Por meio dele, você consegue controlar diversas variáveis e ainda pode entregar a sua mensagem diretamente ao seu destinatário.

Persona

Antes de criar suas mensagens é preciso saber qual o tipo de linguagem e o tom que você utilizará. Para definir isso, nada melhor do que identificar exatamente quem é a persona que receberá os seus fluxos de nutrição.

Conteúdo de qualidade

Primeiro que, se você não produz conteúdo de qualidade, dificilmente conseguirá montar uma lista de emails. E, vamos supor que mesmo que você consiga, sem conteúdos de valor, atingir sua missão de engajar os leads e iniciar um relacionamento, o objetivo final tornará extremamente mais desafiador.

Por isso, tenha sempre em mente que ninguém gosta de pessoas ou empresas que só falam de temas banais ou, pior ainda, só falam sobre si mesmas. Conteúdo de qualidade é a chave para manter uma comunicação agradável e sedutora.

Caso você queira dicas sobre como produzir conteúdo de qualidade com frequência, não deixe de ler esse blog post do Vitor Peçanha, co-fundador deste blog.

Oferta

Fazer uma oferta é a melhor forma de atrair a atenção do leitor e seduzi-lo a participar de uma conversa com a sua marca.

Portanto, antes de iniciar o seu fluxo, pense no que a sua empresa pode oferecer para os leads, seja um ebook ou guia completo sobre algum tema de interesse deles, uma avaliação ou consultoria gratuita com um dos seus especialistas, um cupom de desconto, qualquer coisa!

O importante é cativá-los e convencê-los a atingir o objetivo da nutrição.

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Como criar seu fluxo de nutrição?

Agora que você já separou todos os ingredientes, é a hora de tirar a sua estratégia do papel!

1. Defina um objetivo

Todo fluxo de nutrição precisa ter um objetivo, seja ele qualitativo ou quantitativo. É o objetivo que guirá as demais etapas da estratégia e permitir que você acompanhe os resultados dela.

Alguns exemplos de objetivo para fluxos de nutrição são:

• Fazer os contatos caminharem pelo funil de vendas mais rapidamente;
• Coletar mais informações sobre os contatos e qualificá-los;
• Acelerar o ciclo de vendas em X%;
• Reduzir o processo de implementação em X%, etc.

2. Defina uma segmentação

Para que a sua nutrição funcione, é preciso que você agrupe os seus contatos de acordo com algum tipo de critério que os torne semelhantes.

Por exemplo, você pode criar segmentações de acordo com:

• Área de atuação ou cargo do lead;
• Estágio na jornada do consumidor;
• Conteúdos que o lead já consumiu ou interagiu, e outros.

3. Escolha o gatilho que dará início ao envio das mensagens

Agora é a hora de escolher qual a ação que desencadeará o envio das suas mensagens, ou seja, qual o critério de entrada no seu fluxo.

Para isso, é importante que você conheça bem a sua ferramenta de automação e saiba quais ações do lead você consegue “seguir” ou identificar. As mais comuns são:

• O lead preencheu um formulário;
• Recebeu um rótulo;
• Recebeu, abriu ou clicou em um email;
• Fez o download de algum material;
• Visitou uma página específica.

4. Crie os emails

Lá no começo você definiu o principal objetivo do seu fluxo. Agora é a hora de avaliar qual o tamanho do caminho que o lead percorrerá e dividi-lo em pequenos passos!

Um fluxo de nutrição pode ter quantos emails você julgar necessário, mas normalmente eles possuem de 2 a 5 mensagens.

Quando for criá-lo, não se esqueça de aplicar as boas práticas do email marketing:

• Utilize assuntos curtos, porém chamativos;
• Não escreva mensagens muito longas;
• Finalize com um call-to-action claro e atrativo;
• E sempre use um layout otimizado para dispositivos móveis.

5. Defina um calendário editorial

Como nós dissemos no início do texto, é necessária uma sequência de emails para desenvolver o seu relacionamento, por isso também é importante definir com qual periodicidade as pessoas receberão essas mensagens.

Se você espaçar demais, sua comunicação pode cair no esquecimento. Por outro lado, se enviar muitos emails em um intervalo muito curto, pode ser considerado inconveniente e receber um pedido de descadastro (ou pior, uma marcação de spam!).

Pensando nisso, normalmente as empresas utilizam intervalos de 2 a 5 dias, mas isso não é uma regra. O espaçamento entre um email e outro deve ser definido com base no seu objetivo e no comportamento dos seus leads.

6. Analise os resultados e faça otimizações

De nada adianta criar uma régua de relacionamento se você não acompanha o desempenho dos seus emails e o real efeito que eles causam na sua empresa.

Por isso, é importante medir as principais métricas mensalmente, trimestralmente e anualmente. É essa rotina que irá te ajudar a encontrar falhas e oportunidades de melhoria.

Abaixo, listamos os indicadores chaves de um como fazer um fluxo de nutrição:

Taxa de abertura

Se as pessoas não abrirem o seu email, todo o trabalho de desenvolver o fluxo foi em vão, afinal elas jamais irão ter acesso ao seu discurso.

Por isso, a taxa de abertura é um KPI extremamente importante! Ele indica o quão atrativo é o assunto do seu email e qual a porcentagem de pessoas que tiveram acesso à sua mensagem.

Para calcular essa métrica, basta seguir a fórmula abaixo:

N° de pessoas que abriram o seu email x 100
N° de pessoas que receberam o seu email

Normalmente os emails de um fluxo possuem uma taxa de abertura em torno de 30% a 50%. Se os seus emails estiverem abaixo desse valor, considere realizar algumas mudanças no assunto.

Taxa de cliques

Como já foi dito, é interessante finalizar a sua mensagem com um call-to-action que indique qual o próximo passo do leitor.

Se as pessoas não clicarem nesse CTA, o seu fluxo não conseguirá cumprir com o seu objetivo.

Para calcular essa métrica, utilize a seguinte fórmula:

N° de pessoas que clicaram no seu email x 100
N° de pessoas que receberam o seu email

Normalmente, a taxa de cliques fica entre 3% e 5%. Caso o seu fluxo esteja abaixo da média, você deve testar outros formatos de CTA.

Taxa de descadastro

É muito importante ficar atento a essa métrica para avaliar se o conteúdo e a frequência de envio de mensagens se mostrou ineficiente e desinteressante para os leitores.

Um email que possui uma taxa de descadastramento maior do que a taxa de cliques mostra que as suas mensagens não só não estão atingindo seus objetivos, como também estão irritando quem as recebe.

Para acompanhar essa métrica, use a fórmula:

N° de pessoas que se descadastraram x 100
N° de pessoas que receberam o seu email

Taxa de conversão

Por fim, temos a taxa de conversão, que é a métrica mais importante dessa estratégia. É ela quem irá dizer o quão eficiente é o seu fluxo de nutrição. Quanto maior for esse resultado, melhor!

N° de pessoas que atingiram o objetivo final x 100
N° de pessoas que completaram o fluxo

Agora que você já sabe como fazer, que tal ver alguns exemplos sobre como aplicar a nutrição de leads na prática?

Exemplos de fluxo de nutrição

Normalmente os fluxos de nutrição são utilizados para educar os leads e ajudar a equipe comercial a vender de forma eficaz. Apesar disso, essa estratégia também pode servir para outros propósitos e automatizar a caminhada de diferentes etapas do funil de vendas.

Veja abaixo alguns exemplos de fluxos simples que você pode implementar na sua empresa:

Fluxo de boas-vindas

Objetivo: Recepcionar os novos integrantes da sua lista de email e incentivá-los a atingir o próximo estágio de conversão (lead).

Gatilho: Entrar na sua lista de assinantes

Esse tipo de fluxo ajuda a iniciar o relacionamento “com o pé direito”. Ao usá-lo, você pode apresentar quem será o porta-voz das suas campanhas de email marketing, explicar o que o assinante pode esperar da sua empresa, com que frequência você irá contatá-lo e com que tipo de conteúdo trabalhará.

Tudo isso ajuda a construir um diálogo consistente e aumenta as chances de identificação dos seus emails, além de melhorar a taxa de abertura deles.

Nas mensagens seguintes você pode compartilhar os seus melhores conteúdos e outras ofertas que te ajudem a colher mais dados sobre o contato (empresa, setor de atuação, cargo ou qualquer outro tipo de informação que seja relevante para a sua equipe de vendas qualificá-lo adequadamente).

Se você quer ver um exemplo desse fluxo “ao vivo”, basta se inscrever para receber os conteúdos da Rock Content.

Fluxo de conversão

Objetivo: Incentivar o lead a realizar alguma conversão importante para a sua empresa (solicitar um orçamento, pedir para conversar com um representante comercial ou até mesmo uma venda por si só).

Gatilho: Páginas visitadas ou o download de alguma oferta de conteúdo

Os fluxos de conversão são os mais comuns na estratégia de nutrição. Como o gatilho é baseado em algum conteúdo, você já consegue criar mensagens mais personalizadas e direcionadas para o assunto em questão.

Isso deixa o lead mais propenso a interagir com os fluxos e realmente alcançar o objetivo desejado.

Fluxo de treinamento ou acompanhamento

Objetivo: Educar o receptor do fluxo e otimizar processos

Gatilho: Mudança de estágio no funil de vendas

Esse tipo de nutrição é interessante para recepcionar novos clientes e ambientá-los em relação a sua empresa e seus processos.

É uma ótima maneira de iniciar o relacionamento com os seus consumidores e mantê-los engajados com a sua marca.

Aproveite essa oportunidade para ensinar tudo o que eles devem saber sobre a sua operação e otimize o tempo da sua equipe de implementação ou de atendimento ao cliente.

Fluxo de reconversão

Objetivo: Incentivar o cliente a realizar novas compras

Gatilho: X dias após a data de compra

Os fluxos de reconversão são uma excelente forma de fidelizar os seus clientes e deixá-los encantados com a sua empresa!

Nesse caso, você já deve ter muitas informações sobre eles no seu CRM e, de acordo com o ciclo de compra do seu produto ou serviço, pode configurar lembretes ou promoções que incentivam uma nova transação.

Fluxo de reativação ou reciclagem

Objetivo: Reengajar contatos

Gatilho: Estar inativo há mais de 90 dias

Com essa estratégia você consegue dar uma “sacudida” naqueles contatos que estão inativos no seu CRM.

Ela é uma excelente forma de limpar a sua lista de emails e remover todos aquelas pessoas que não apresentam mais nenhum potencial para a sua empresa.

Ao implementá-la você melhorará suas métricas de email marketing e manter o seu domínio longe das blacklists dos servidores de email. Portanto, não perca a oportunidade de baixar o template de “Campanha de Reativação de Leads” da própria Rock Content!

Como você deve ter notado, criar e gerenciar fluxos de nutrição não é uma tarefa simples. A estratégia possui muitos detalhes e deve ser adaptada para cada tipo de empresa.

Se após ler esse post você ainda não se sente confiante para construir os seus fluxos, baixe o nosso guia sobre nutrição de leads e tenha acesso a muitas outras dicas e um passo a passo completo sobre como planejar e implementar essa estratégia.