[MeetUp SEMrush] Passo a passo da criação de Conteúdo que Converte

Nota: Esse post foi produzido pela equipe do SEMrush Brasil e apresenta um pouco como foi o MeetUp entre grandes nomes do Marketing Digital: Sara Zimmermann, Denis Andrade, Pierre Veyrat e Victor Peçanha.

Este post ajudará você na criação de conteúdo que converte!

A tendência mais quente do marketing digital dos últimos anos é sem dúvida o aumento da importância de conteúdo nas estratégias.

Mais e mais gente investem no conteúdo correndo atrás de ranqueamentos mais altos no Google e crescimento de tráfego orgânico. Portanto nem todos conseguem alcançar resultados desejados. Alguns desistem por falta de paciência, esquecendo que o seu conteúdo não vai trazer retorno de um dia para o outro; mas a maioria comete um erro ainda mais grave. Falo de empreendedores que criam conteúdo sem fazer estudos detalhados e planejamento, que são extremamente importantes para chegar no resultado desejado.

Para evitar esse e vários outros erros de marketing de conteúdo a SEMrush em parceria com a RockContent organizaram um Meetup Online de Conteúdo: Segredos de Conteúdo que Converte, convidando os especialistas da área e preparando palestras que abrangem toda a estratégia de conteúdo desde o estudo de palavras-chave e até o alinhamento com o setor de vendas.

Nesse post juntamos as principais dicas do Meetup, criando um passo a passo de criação de conteúdo que converte e esperamos que nosso guía os ajude a alcançar melhores resultados com a sua estratégia de conteúdo.

1. Planejamento

O principal objetivo de criação de conteúdo sempre é atração de leads e conversão, independentemente do tipo do seu negócio. Para conseguir atrair as leads e aumentar as conversões antes de começar é preciso definir muito bem aonde você está e aonde você quer chegar. Para isso é necessário definir os seguintes pontos:

1. O perfil desejado da sua lead

Quem é a sua lead ideal? Você precisa conhecer bem a pessoa para quem você vai criar conteúdo. O que ele faz, do que gosta, como passa o tempo livre, quais redes sociais e tipos de conteúdo prefere? O que ele procura e que dúvidas e dificuldades tem?

“No primeiro passo você tem que saber quem é o seu público, entender bem o seu comprador potencial, estuda-lo, analisa-lo, entender quais são as suas dificuldades, os seus problemas, o que você pode oferecer para eles, como você pode ajudá-los. É com base nessas informações que você consegue desenvolver um conteúdo que converte bem.

Tem gente que faz o contrário e parte criando conteúdo e fica sentado esperando conversão sem ao menos saber se está atendendo algum tipo de necessidade ou trazendo alguma solução que o cliente não sabe. A lead não sabe que é uma solução para ela por falta de estudo e planejamento, então esse passo é bem importante” – diz Sara Zimmermann.

2. O ciclo de vida da sua lead

Olha para o seu funil de venda e reflita para quais etapas dele você quer gerar conversões nesse momento

3. O tipo da conversão desejado

Conversão é frequentemente usado como sinônimo de venda. Entretanto existem muitos tipos de conversão.

Você pode querer que a sua lead assine newsletter, ou curta sua página no Facebook, ou leia um artigo ou faça uma compra. Dependendo de seus objetivos você pode trabalhar tipos de conversões diferentes em estágios de ciclo de vida de leads diferentes

2. Análise de palavras-chave

Uma vez que você definiu o perfil desejado, o ciclo de vida de uma lead e o tipo da conversão, você consegue definir os conteúdos para aquela conversão.

O primeiro passo para criar o conteúdo relevante para o seu cliente ideal é analisar o comportamento dele na Internet. Investigue, quais tipos de conteúdo ele prefere e quais palavras-chave escolha para pesquisar seus produtos.

A palavra-chave é a base de tudo, é com a ajuda dela que a gente consegue colocar nosso site nas primeiras posições do Google, gerar tráfego e fidelizar leads.

Existem várias tipos de palavras-chave:

Palavras-chave genéricas — elas são as mais usadas mas também as mais concorridas e mais difíceis de ranquear (por exemplo: logo, logotipo)

Palavras-chave de cauda longa (longtail) – são palavras mais específicas, e o quanto mais longtail elas foram o mais fácil é de conseguir chegar nas primeiras posições do Google (por exemplo, “criar logotipo online” ou “criar logotipo online para restaurante”)

O principal objetivo de usar palavras-chave relacionadas ao seu negócio é de gerar autoridade, mostrando para o Google que o seu site é uma referência na sua área. Sendo assim, para convencer o Google que a nossa empresa é especialista no mercado de identidade visual vamos falar muito de logo, logotipo, cartão de visita, design, identidade visual, etc.

“Você pode usar várias ferramentas para procurar palavras-chave” — diz Pierre Veyrat — “O mais básico é começar a digitar alguma coisa no Google e ver o que ele vai sugerir para você. Os resultados são palavras chaves potenciais.
Tem o Keyword Planner do Google que é uma ferramenta grátis, que é a principal para procurar palavras chave. E claro, uma forma muito legal de procurar palavras-chave para você tomar tempo também é analisar seus concorrentes, com o SEMrush você consegue puxar todas as palavras chaves posicionadas.”

3. Otimização de conteúdo para as máquinas de busca

Chegou a hora de usar os dados colecionados e começar a criar o conteúdo.

O importante é de sempre lembrar que a decisão de colocar a sua página no topo dos resultados é do Google, assim que você precisa otimizar o seu conteúdo de uma forma que seja fácil para os bots do Google entender do que se trata.

“É necessário usar a palavra-chave para qual você quer ranquear bem em basicamente todos os lugares da sua página – na URL, meta título, no título, na descrição, na introdução, no decorrer do texto, nos títulos, na imagem etc” – recomenda Pierre.

Isso é extremamente importante porque o Google vai analisar as ocorrências das palavras no seu texto, contando quantas vezes cada palavra aparece.

4. Otimização de conteúdo para os usuários

Otimizando o conteúdo para os usuários é necessário pensar no funil de vendas.

“Incluir funil de vendas na sua estratégia significa gerar conteúdo que tem relação direta com o momento que uma pessoa está no processo de compra para você passar essa oportunidade para o time comercial” – diz Victor Peçanha

Funil de vendas geralmente é dividido em três etapas: topo, meio e fundo

No topo de funil a estratégia é criar conteúdo para educar pessoas, montando a sua autoridade, tirando a dúvida, resolvendo algum problema ou dificuldade da pessoa. Ainda não é o momento de contar sobre suas ofertas e a sua empresa, foque na sua lead e nas necessidades dela, explique, conte sobre assuntos relacionados e gera confiança.

É uma boa hora de colocar conteúdos de fácil acesso: blog post, vídeo, webinar, etc., porém ainda é cedo para pedir a preencher um formulário e fazer um registro para ler um blog post

No meio de funil você já conseguiu montar uma certa autoridade e pode oferecer possíveis soluções. Por exemplo, uma lead quer melhorar a identidade visual da empresa e descobriu no topo do funil que vai ser preciso contratar um designer.

No meio do funil você pode oferecer as sugestões — contratar um designer CLT, que pode ser caro ou contratar um designer freelance que pode desaparecer sem terminar o projeto.

As pessoas que chegam até o fundo do funil estão preparados para comprar, então o seu desafio é mostrar que você é a melhor empresa para fazer o serviço ou vender o produto.

Você pode demonstrar o produto, explicar como usa-lo, demonstrar os depoimentos de clientes satisfeitos, case studies, etc.

A principal ideia do marketing de conteúdo é de levar as pessoas para o fundo do funil a medida que elas vão interagindo com você. Existem algumas dicas principais para alcançar esse resultado:

• Utilize linguagem clara e facilite o acesso ao seu conteúdo. “É muito comum a gente entrar em sites e landing pages e não encontrar o conteúdo, é muito difícil chegar até o conteúdo específico, e a não ser que a gente esteja realmente interessado a encontrar aquele conteúdo naquele ambiente, a gente desiste e vai embora” — comenta Sara Zimmermann.
• Certifique-se do que o seu conteúdo é adequado àquilo que as pessoas esperem ver ao digitar a palavra-chave. “Por exemplo, querendo ranquear para palavra chave “restaurante italiano”, não adianta criar um conteúdo otimizado que fala da história da gastronomia e dos restaurantes italianos no Brasil ou em São Paulo” — explica Pierre Veyrat — “Ninguém quer isso, quem procura um restaurante italiano quer achar um restaurante italiano bom e legal para ele jantar”
• Crie conteúdos atualizados, mas não retire da sua base de conteúdo os posts mais antigos, porque ele pode ser muito interessante para pessoas que estão começando o ciclo de vida como lead.
• Escreva para o seu público. “A gente tem mania de escrever para nós mesmos, gerar conteúdo para nós mesmos, gravar um vídeo para nós mesmos da forma como a gente quer, usando um estilo de gravação que a gente prefere ou criar um infográfico com as cores que a gente prefere. São exemplos muito simples para explicar que o conteúdo não está sendo criado para você, está sendo criado para o seu público” — diz Sara
• Trabalhe com bons call to actions. Deixe bem claro para uma lead o que ela tem que fazer
• Deixe muito claro o que o seu público vai encontrar se clicar no call to action.

5. Medição de resultados

Assim que o seu conteúdo estiver no ar chega a hora de monitorar a reação do público. Você precisa saber se o seu público está gostando do resultado, se ele está sendo útil de alguma forma.

O engajamento é vital para o seu conteúdo. Como diz Denis Andrade, “somente um público engajado, um público que acredita naquilo que você está falando é aquele público que vai acabar comprando de ti e gerando conversões”

Outra razão importante de monitorar os seus resultados é de conseguir melhorar seus ranqueamentos e SEO.

Acredita-se que o google tenha mais de 250 fatores diferentes de rankeamento de uma página nos resultados de busca, alguns deles são muito importantes e focados em conteúdo, como por exemplo o tempo de permanência de uma pessoa na página

E somente monitorando, sabendo do que que o seu público está gostando você consegue melhorar esse indicador e suas posições no Google.

Existem várias métricas que podem ser levados em consideração para monitorar o comportamento, e felizmente o mercado oferece algumas ferramentas boas que ajudam a conseguir esses dados. Entre as mais recomendadas são:

• Google Analytics. A ferramenta é gratuita e pode ser instalada em qualquer website de uma forma fácil. Google Analytics oferece diversos relatórios, mas as informações mais importantes para análise de engajamento de conteúdo ficam no relatório “Comportamento”. Aqui você pode conseguir as seguintes métricas: visualizações de página, tempo de permanência na página, bounce rate de conteúdo etc
• Crazy Egg. Essa ferramenta oferece informações fundamentais sobre comportamento de nossos clientes potenciais, por exemplo, o mapa de cliques que mostra exatamente em qual ponto da página um usuário clicou, e o relatório de rolagem da página, oferecendo informações sobre qual parte da página foi vista por visitantes e até qual ponto eles fazem a rolagem.
• Get My Smart Look. Mais uma ferramenta gratuita que grava o movimento, permitindo ver exatamente como os usuários estão interagindo com o seu conteúdo.
• SEMrush. A ferramenta que permite rastrear as linkagens externas para o seu site.

Depois de coletar as informações você precisa analisar os dados e tirar as conclusões. O Denis Andrade oferece 3 dicas sobre como usar os resultados de monitoramentos:

• Investe naquilo que está dando certo. Por exemplo, se os posts sobre Itália do seu site de viagens ganham mais visitas e compartilhamentos nas redes sociais você pode continuar criando posts sobre esse destino, aprofundando-se no assunto.
• Encontre um padrão de escrita. É muito importante oferecer o conteúdo para um usuário de forma amigável e fácil de entender, um conteúdo que propicia a leitura dinâmica
• Entende quais são os meus piores conteúdos. Olhe para os posts que tiveram menor engajamento e tire as conclusões.

6. Estabelecimento de conexão forte com time de vendas

Marketing digital fez uma verdadeira revolução nas relações entre os times de marketing e vendas.

Antigamente esses equipes trabalhavam separadamente, sem alinhar os objetivos e resultados, mas hoje em dia marketing de conteúdo permite verificar em qual nível do funil (topo, baixo ou fundo) cada lead fica, e preparar leads extremamente qualificadas para os vendedores.

A chave de sucesso é falar a mesma língua, ter os mesmos objetivos e métricas. É preciso criar rotina de comunicação entre times e alinhar os principais termos e definições.

O que seria uma boa lead e uma lead qualificada? Quais quesitos uma lead deve atender para facilitar o processo de venda e chegar no melhor resultado da empresa?

Para mostrar a importância desse alinhamento vamos usar o exemplo que o Victor Peçanha deu durante o Meetup:
“Imagine que gastamos R$ 5.000,00 em marketing para gerar 10.000 leads. Você pode ver que cada lead custou 50 centavos. Desses 10.000 leads eu qualifiquei 200 leads, e gerei 2 clientes. Ou seja, esses clientes me custaram 2500 reais, pois eu gastei R$5.000,00 em marketing e gerei 2 clientes. Agora com essas informações podemos avaliar o retorno sobre investimento e verificar se investimento valeu a pena e caso for preciso corrigir a sua estratégia de marketing”

O conceito de alinhamento entre times de marketing e vendas só tem de acrescentar para a sua estratégia – você tem toda eficiência do processo, consegue corrigir pontos de falha mais rapidamente, as oportunidades chegam mais qualificadas aos vendedores, os vendedores não vão perder tempo com leads que não são qualificadas.

Chegou a hora de agir! Junte o seu time de marketing, faz o planejamento detalhado do perfil da sua lead ideal e da sua estratégia de conteúdo.

Alinhe a estratégia com o time de vendas e sempre faz o monitoramento de resultados. Agora só um pouco de paciência, os resultados não vão tardar de aparecer!

E se quiser mais dicas de conteúdo que converte assista a gravação do Meetup na íntegra!

https://www.youtube.com/watch?v=qcwe1CASqIs

E você, usa mais algum truque para gerar mais conversões? Compartilhe as suas dicas nos comentários!