Se você investe em Inbound Marketing, sabe da importância de construir um relacionamento com seus possíveis clientes antes de tentar vender. Quando uma empresa prioriza a entrega de valor e ajuda o público a entender (e resolver) seus problemas, fica muito mais fácil fechar negócio depois.
Mas, depois de toda a nutrição e conteúdo, é importante garantir que o prospectivo cliente veja a sua solução de perto e saiba que ela é a melhor escolha possível. Uma das melhores formas de fazer isso é por meio de uma demonstração de produto.
Neste artigo, você vai ver como usar o storytelling, a habilidade de contar histórias cativantes, para melhorar suas demonstrações e fechar mais negócios. Está pronto? Então, vamos lá!
Neste artigo, você vai ver:
- como funciona uma demonstração de produto;
- por que a demonstração de produto é essencial para o seu processo comercial;
- como o storytelling vai fazer a diferença no sucesso da sua demonstração;
- 7 passos para usar o storytelling na construção de uma demonstração matadora;
- 4 dicas bônus para elevar o nível das suas demonstrações de produto.
Como funciona uma demonstração de produto
Nem todo produto ou serviço é igual e, por conta disso, fica difícil definir um modelo único de demonstração.
Ainda assim, o princípio que você precisa ter em mente é que não importa se você vende para outras empresas ou para o consumidor final, a ideia é colocar o seu produto em pleno funcionamento na frente do cliente e mostrar a transformação que essa solução pode causar na vida dele.
Sabendo disso, lembre-se de que existem muitos tipos de produtos e serviços, e cada um precisa ser demonstrado de uma forma. Como regra geral, recomendamos o seguinte:
- produtos de ticket alto: normalmente, precisam ser demonstrados pessoalmente ao cliente (de forma presencial ou online), já que esse tipo de venda é mais complexo e exige atenção maior;
- produtos de ticket baixo: podem ser demonstrados de forma online. Uma opção é gravar um vídeo e colocá-lo na página de vendas do seu site, ou até oferecer uma versão de teste com processo cuidadoso de onboarding.
Se você tem um produto ou serviço que é difícil de demonstrar em pleno funcionamento “ao vivo”, pode preparar uma representação dele em um ambiente controlado.
Por que a demonstração de produto é essencial para o seu processo comercial
Não importa o quanto você fale sobre o produto, nada será mais impactante para o cliente do que vê-lo funcionando e saber como ele vai resolver seus problemas na prática.
Por isso, demonstrar o produto não é um passo qualquer no seu processo comercial. É a prova definitiva de que a promessa que você fez durante todo o processo de nutrição realmente pode ser cumprida.
Isso quer dizer que, se você não usar demonstrações de produto, ainda vai vender, mas corre o risco de deixar muito dinheiro na mesa.
Como o storytelling vai fazer a diferença no sucesso da sua demonstração
Como diria Roberto Justus:
“Não basta ser, tem que parecer.”
E isso tem tudo a ver com a forma como você demonstra seu produto. Não importa se você tem a melhor solução do mercado, se o prospectivo cliente não tiver essa percepção, ele pode escolher um concorrente.
É aí que entra o storytelling. Por meio de uma história bem contada, fica muito mais fácil convencer seu público de que essa é a opção perfeita para resolver o problema dela.
Mas veja bem: contar uma história persuasiva não tem nada a ver com mentir! Estamos falando sobre ajudar a pessoa a ver tudo que o seu produto entrega, de uma forma mais clara e atraente, e não de enganar e “maquiar” a sua solução para parecer melhor do que é.
Se o seu produto tem falhas, corrija cada uma rapidamente em vez de tentar “consertar” o problema com mentiras e chamar isso de storytelling (nem de copywriting).
7 passos para usar o storytelling na construção de uma demonstração matadora
Agora que você entendeu por que precisa tanto de uma boa demonstração de produto, e que a melhor forma de fazer isso é usando storytelling, fica a pergunta: como fazer isso?
Usar a habilidade de contar histórias para construir uma demonstração matadora não é fácil e nem adianta se iludir com isso.
Mas pense bem: por um lado, é uma boa notícia. Além de diminuir muito a chance de perder leads prontos no final do processo comercial, você conseguirá vender para os leads de concorrentes que não fizeram o dever de casa na hora de fazer suas demonstrações.
Para completar essa missão, é importante que você siga os passos abaixo!
1. Ajuste a linguagem ao padrão do seu prospectivo cliente
Regra número 1 das demonstrações de produto: fale de um jeito que os clientes entendam bem. É terrível quando o vendedor usa jargões ou linguagem que só ele entende.
E o pior: o profissional que cai nesse tipo de armadilha geralmente quer demonstrar conhecimento ou autoridade, mas não se dá conta de que está perdendo a venda em nome do próprio ego. Em outras palavras, se o cliente não entender a demonstração, você não vai fechar a venda. Simples assim.
Para resolver esse problema, é muito importante que você conheça seu público e persona. Quanto melhor você entender a pessoa que vai tomar a decisão final, mais fácil será falar de uma forma que ela ache interessante e que passe a mensagem de forma convincente.
2. Domine o produto como ninguém
Outra questão que faz toda a diferença é conhecer bem o produto em si. Se você chegar numa reunião ou começar uma conferência e não souber bem do que está falando, os clientes vão perceber.
Acredite: eles sempre percebem. Ainda mais quando fizerem perguntas específicas sobre funcionalidades e sobre como o produto pode ajudá-los de forma prática.
Algumas formas de mostrar que você conhece o produto são:
- navegar com agilidade e segurança por ele em todos os seus detalhes;
- falar sobre aspectos que estão no manual do produto e referenciar onde eles podem rever essa informação mais tarde;
- ser ágil e seguro ao responder a dúvidas.
3. Não venda funcionalidades, e sim resultados
O Thiago Reis, um dos maiores especialistas em vendas no Brasil, tem uma analogia sobre essa parte do processo de vendas que faz todo o sentido.
Ele costuma dizer que o seu cliente é como o Mario, do joguinho Super Mario Bros. O seu produto é como a florzinha que o Mario come. Em vez de vender essa florzinha, você deve vender o resultado dela, ou seja, como o Mario fica depois de comê-la — um ser gigante e muito mais forte, quase indestrutível.
É exatamente isto: ao fazer uma apresentação, não perca tempo abordando quantos recursos seu produto tem, e sim quais são os resultados que ele trará para o cliente, a transformação que vai fazer na vida (ou no negócio) dele.
4. Conte a história do seu cliente
A demonstração de produto é apenas uma desculpa para contar a história que realmente importa: a trajetória de transformação do seu cliente.
O seu papel é mostrar como ele vai passar de alguém que tinha uma dor muito forte para alguém que venceu esse problema. Mas e o seu produto? É a ferramenta de libertação e vitória que vai levar o cliente do estado ruim para o bom.
Pode parecer bobagem, mas é incrível como tem gente tentando falar de si mesmo quando tudo que o cliente quer é saber: “o que eu ganho com isso?”.
5. Seja conciso
Não há necessidade de se repetir durante a demo. Uma coisa é repetir termos-chave para dar ênfase aos pontos principais que você quer destacar — esse é um recurso muito útil no storytelling.
Mas outra coisa bem diferente é repetir a todo momento alguns benefícios e funções do produto. Isso pode cansar o prospectivo cliente e fazê-lo pensar que você se repete porque, na verdade, não tem muito a oferecer.
Ser conciso na apresentação das informações vai ajudar o cliente a assimilar melhor as informações e se convencer de que você sabe do que está falando.
6. Planeje a demonstração inteira
Não importa se a sua demonstração vai ser feita em um vídeo gravado ou ao vivo na frente do cliente. É essencial que você planeje bem cada passo dela — inclusive, com um roteiro.
É verdade que, se algo sair do script, você precisa se adaptar e ter bom senso para lidar com a situação, mas ter uma noção clara de qual é o próximo passo em cada etapa da apresentação ajuda a deixá-la mais lógica e coerente.
7. Abra espaço para perguntas
Pense bem em qual é o objetivo final de uma demonstração de produto. A ideia é que o prospectivo cliente se convença de que a sua solução é a melhor escolha para ele, certo?
Isso envolve tirar todas as dúvidas que ele tenha. Então, abra espaço para que ele faça perguntas e responda sem enrolação a todas elas. Quanto mais preciso e transparente você for, mais fácil será conquistar a confiança dos clientes e fechar negócio no fim da reunião.
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4 dicas bônus para elevar o nível das suas demonstrações de produto
Se você seguir as dicas acima, já terá o caminho pavimentado para uma ótima demo de produto. Mas, se você quer ser fora da curva, vai gostar de aplicar estas 4 dicas bônus.
1. Se antecipe às objeções e mate cada uma delas
As objeções de venda são as pedras no seu caminho, e você terá de remover cada uma delas antes de cantar vitória e declarar a venda como concretizada.
A melhor forma de vencer um problema é se antecipar a ele. Por isso, pense com antecedência nas principais objeções que podem rondar a mente do seu prospectivo cliente. Depois disso, crie formas de incluir essas objeções no meio da demonstração, antes mesmo de o cliente fazer isso, e acabar com elas logo em seguida.
Isso tem um efeito poderoso, por dois motivos:
- Obviamente, tira do caminho os motivos que a pessoa teria para dizer “não”;
- Mostra que você reconhece o conflito dela, mas, ainda assim, está confiante de que pode ajudá-la.
2. Fale devagar e com autoridade
Você sabia que pessoas persuasivas falam mais devagar? Segundo uma pesquisa, pessoas que falam mais devagar mostram conhecimento do assunto e passam um senso de autoridade maior.
A pesquisa notou que isso vale só quando a audiência concorda com as ideias apresentadas. Porém, sejamos sinceros: se a pessoa pediu por uma demo do seu produto, ela quer acreditar em você.
Então, não precisa se atropelar e tentar falar tudo ao mesmo tempo. Fale devagar para convencer seu futuro cliente.
3. Fale mais sobre o que é mais importante para o cliente
Se você percebeu que o cliente precisa mais de determinado recurso ou que certo ponto da sua solução é muito mais relevante para ele que as demais, foque isso.
Não há necessidade de falar sobre tudo que a sua solução pode entregar se o que cliente busca mesmo é uma parte do que ela oferece.
4. Tenha equilíbrio com a duração da demonstração
Não existe certo ou errado quando se trata de duração da demonstração, mas tenha equilíbrio. Uma apresentação muito curta pode deixar o cliente com dúvidas, e uma muito longa pode fazê-lo perder o interesse.
O segredo está em aplicar bem as dicas anteriores, como ser conciso e contar a história do seu cliente. Se fizer isso, ele nem mesmo vai ver o tempo passar e vai terminar a apresentação convencido de que não há escolha melhor.
A demonstração de produto é um passo ignorado por muitos times comerciais, mas não deveria. Essa é a prova final de que a sua solução merece a confiança dos clientes. Por isso, não demore para seguir as dicas acima e transformar de uma vez as suas vendas.
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