Construir e crescer: como definir uma estratégia de marketing para o presente e o futuro

O marketing não deve se limitar à aplicação de conceitos básicos. Toda estratégia de marketing que você emprega precisa focar o sucesso não apenas em curto prazo, mas também no futuro.

Conhecer as diversas estratégias de marketing permite que você as examine em termos de metas imediatas e a longo prazo, implantando-as efetivamente dentro de seus departamentos de marketing e vendas.

Quer saber mais sobre o assunto? Então fique conosco! Neste post, você vai ver diversos aspectos.

O que é uma estratégia de marketing?

Uma estratégia de marketing é a ferramenta que permite que sua empresa alcance seus diversos objetivos de marketing. É importante entender que você pode ter mais de uma estratégia, dependendo de seu público-alvo e dos vários objetivos visados por sua empresa.

Muitas vezes, palavras como “estratégia” e “objetivo” são confusas. Os departamentos de marketing têm que trabalhar para estabelecer um objetivo antes de passar para uma estratégia. Isso significa que o departamento de vendas também precisa se envolver.

Somente depois que um objetivo é claramente definido é possível explorar uma estratégia. Alguns objetivos comerciais comuns são:

• impulsionar um público;
• melhorar o diálogo;
• aumentar as vendas;
• aumentar a retenção de clientes;
• melhorar a lucratividade.

Os objetivos comerciais vão enfrentar vários obstáculos. Assim, é fundamental que esses entraves sejam identificados, de modo que as estratégias de marketing possam trabalhar para superá-los.

Em alguns casos, uma única estratégia de marketing pode ser usada para trabalhar em mais de um objetivo. Por exemplo, quando há um crescimento no número de seguidores em uma rede social, você pode melhorar o diálogo entre consumidores e a marca ao mesmo tempo que potencializa as vendas.

Um excelente exemplo é a Starbucks, que por meio de uma estratégia de hashtags desenvolveu um grande trabalho para aumentar seu público.

Por sua vez, a Coca-Cola foi capaz de aumentar o engajamento e as vendas por meio da campanha “Share a Coke”.

Quando uma história pode ser tecida por meio de uma estratégia de marketing, a empresa assegura que há uma razão para oferecer seus produtos e serviços. A estratégia permite que a marca se concentre tanto nos sucessos imediatos quanto nos posteriores.

A maioria dos profissionais de marketing concordará com a ideia de que existem apenas duas maneiras de vender. É claro que é possível implementar várias estratégias ao longo do caminho, mas no fim tudo se resume a duas vias.

A primeira é uma atividade que desencadeia uma resposta imediata, conhecida como ativação. As pessoas veem uma promoção ou um produto e tomam uma ação. Nesse caso, não dependem de relacionamentos ou de memórias prolongadas.

A segunda via envolve a construção da marca e o foco no crescimento a longo prazo. Ela garante que você seja capaz de alimentar as memórias das pessoas e influenciar suas ideias de uma forma ou de outra.

O ponto central é que você tem a capacidade de exercer influência sobre o comportamento do consumidor. Você pode influenciá-lo tanto em ações no presente quanto nos comportamentos que se seguirão na próxima semana, no próximo mês, no próximo ano e além.

Qual é a importância das estratégias de marketing?

Embora haja um nível significativo de imediatismo no consumismo hoje em dia, é importante saber que há espaço para estratégias de marketing a longo prazo. Inclusive, elas são fundamentais.

Muitas empresas se concentram no aqui e agora. O que pode ser feito para vender neste exato momento? Qual é a melhor maneira de conseguir um pagamento rápido? Contudo, para que haja um crescimento contínuo das vendas, é importante direcionar parte do esforço de marketing para o longo prazo.

Quando você realiza uma venda por ativação, o trabalho consiste em encontrar os elementos que podem levar um determinado consumidor a fazer a compra. Como existem leads — isto é, potenciais clientes — interessados em comprar, você pode impulsionar esses contatos pelo funil de vendas de forma rápida e eficaz.

No entanto, depois de concluir a venda, como reter e fidelizar esses clientes? Se você usou uma estratégia de vendas a curto prazo, pode até ter conseguido o interesse na ocasião, mas nada impede que os clientes conquistados sejam atraídos por outra empresa.

É por isso que o jogo a longo prazo é essencial; e você tem que se concentrar mais na narrativa de seu negócio para ele seja lembrado pelos seus clientes. Essa estratégia de longo prazo é complementar à ativação no curto prazo.

Quais são os principais passos para implementar uma estratégia de marketing?

Existem passos específicos para construir uma estratégia de marketing que possibilite o foco no crescimento a longo prazo.

Defina seus objetivos

Uma dose significativa de planejamento tem que existir para garantir que barreiras, tendências e muito outros fatores sejam levados em consideração.

Os objetivos são centrais na elaboração da sua estratégia, já que vão permitir nortear as ações. Você também precisa de objetivos claros para conseguir medir resultados.

Estabeleça métricas

É fundamental definir métricas para avaliar a estratégia. Alguns exemplos de indicadores são o número de leads gerados, a taxa de conversão em vendas, o número de clientes fidelizados, a quantidade de seguidores nas redes sociais ou de visitantes no site, entre outros.

Outra métrica interessante é o Retorno sobre o Investimento (ROI — Returno over Investment), que vai indicar a rentabilidade financeira, ou seja, o quanto de receita foi gerado com determinado valor investido na estratégia.

Defina seu público

É vital saber exatamente para quem você está promovendo sua marca, de modo a garantir que o público se conecte com a sua estratégia de marketing. Esse trabalho vai além de conhecer uma faixa etária e detalhes básicos do seu público consumidor.

Para uma estratégia bem direcionada, você precisa criar uma buyer persona (ou simplesmente persona), que é uma representação semifictícia do seu cliente ideal. Esse personagem tem nome, idade, profissão, perfil de renda, desejos e dores — que sua empresa vai atender.

Construa uma narrativa

Explique qual é sua proposta de valor única, não apenas com seu produto ou serviço, mas com sua marca. Tenha uma abordagem criativa e ofereça uma boa experiência de compra, que ficará na memória do seu cliente.

Crie conteúdos únicos

Forneça conteúdo que gire em torno de seu cliente, não de você. Certifique-se de provar que compreende as necessidades da persona e explique como você vai cumprir suas promessas.

Lance campanhas entusiasmantes

A linguagem da sua marca precisa ter um tom inovador e entusiasta. Cada campanha que você lançar deve seguir sua estratégia, se concentrar em um público específico e ter um objetivo claro.

Alinhe suas equipes

Suas metas de marketing só são alcançáveis quando você alinha suas equipes para trabalhar em prol dos mesmos objetivos.

As áreas de marketing e vendas não podem funcionar de forma separada. Para alcançar o sucesso a longo prazo, é importante ter certeza de que todos estão trabalhando juntos, de forma integrada e compartilhando as mesmas ideias.

Otimize sua estratégia

É importante melhorar continuamente a forma como você entrega conteúdo e interage com seu público, e uma pesquisa adicional desempenha um papel fundamental na otimização da estratégia.

Mas como fazer isso? Você vai implementar uma primeira ação visando alcançar seu objetivo. Nesse processo, é possível fazer uma pesquisa complementar para entender melhor as necessidades do seu público. Os conteúdos interativos, que veremos mais adiante, são uma ferramenta bem interessante para fazer isso.

Com as informações obtidas, você vai conseguir realizar ajustes finos na estratégia para obter mais eficiência, ou até mesmo rever o seu objetivo com base em novos dados. Esse processo vai levar à implementação de uma estratégia bem-sucedida de longo prazo.

O exemplo da Casper

Para ilustrar, vamos falar de um caso prático: a estratégia de marketing da Casper, uma empresa que lançou uma campanha revolucionária. Além de ser a primeira empresa de colchões voltada diretamente ao consumidor final, foi inovadora em sua abordagem.

Quando começou, a Casper tinha um único tipo de colchão. Mas as pessoas gostavam de experimentar colchões diferentes e, para contornar o problema, a Casper precisava mudar esse comportamento do consumidor.

Foi assim que a empresa teve a ideia de mostrar ao público consumidor que o colchão da marca podia ser usado em diversas situações. Essa mensagem foi veiculada por meio de diferentes campanhas. A primeira foi no metrô da cidade de Nova York, onde diferentes ilustrações mostravam como o colchão Casper se encaixava na vida de diferentes pessoas.

As pessoas ficaram entusiasmadas com a variedade de formas como podiam utilizar o colchão, o que fortaleceu o interesse pelo produto da Casper.

Quais conceitos e modelos ajudam a moldar a estratégia de marketing?

Há uma variedade de conceitos que podem moldar sua estratégia de marketing. Além disso, você pode incorporar diversos modelos que impactam sua capacidade de se conectar com seu público-alvo.

Envolva todos os seus canais

Você não pode esperar encontrar todos os seus clientes e mantê-los engajados usando apenas um canal. Redes sociais incluem Facebook, Instagram, YouTube, Twitter e muito mais. Outros canais digitais contemplam seu website e o e-mail marketing.

Naturalmente, você também deve considerar os mecanismos de busca, mensagens em aplicativos, anúncios pagos e outros recursos.

Cada canal apresenta diversas maneiras de explorar seu conteúdo. Use hashtags, tenha criatividade e garanta que você está realmente motivando sua audiência a participar da experiência.

Entenda o funil de vendas

O funil de vendas é, essencialmente, a jornada do comprador. Muitas vezes, quando você se envolve na ativação de vendas, está visando aqueles que já estão interessados em comprar. Eles podem estar a apenas horas ou dias de tomar sua decisão.

No entanto, um funil de vendas efetivo é responsável por todos os tipos de clientes. A compreensão desse funil e de cada um dos seus estágios vai permitir que você consiga nutrir seus leads com conteúdo relevante de acordo com a fase na qual se encontram.

Existem cinco etapas no funil de vendas:

• reconhecimento;
• consideração;
• decisão;
• retenção;
• fidelização.

Qualquer boa estratégia de marketing deve envolver as cinco etapas. Contudo, é importante trabalhar com campanhas específicas para cada nível, pois eles exigem abordagens diferentes.

Por exemplo, um quiz pode ajudar a tornar as pessoas mais conscientes dos benefícios oferecidos por seu produto enquanto uma calculadora pode atuar no processo de consideração.

Depois, um catálogo ou portfólio pode contribuir para a retenção, assegurando que todos tenham conhecimento da sua extensa linha de produtos.

Conduza uma análise PEST

Ao se engajar nas várias atividades de marketing da sua empresa, é preciso levar em conta quatro fatores externos que têm relação direta com seus resultados. Eles formam a sigla PEST:

• Político;
• Econômico;
• Social;
• Tecnológico.

No contexto em que vivemos, você pode danificar sua marca acidentalmente se não prestar atenção a esses fatores. É possível que haja oportunidades ou ameaças, e uma falha na identificação dos aspectos sociais e políticos de uma campanha pode causar perturbações.

Portanto, uma análise PEST adequada permitirá que você explore as tendências do mercado e molde as especificidades da sua estratégia. Considere cada um dos fatores cuidadosamente.

Político

Algumas empresas adotam um posicionamento político enquanto outras preferem permanecer neutras. Independentemente do que você escolher, isso precisa ser considerado.

Além disso, vários fatores políticos podem afetar suas operações. Alguns exemplos são as restrições tarifárias, as leis de proteção ao consumidor e incentivos fiscais, entre outros.

Econômico

Os consumidores estão cada vez mais concentrados em fatores ambientais, portanto você tem que levar em conta elementos como sustentabilidade, gerenciamento de resíduos, mudança climática, emissão de carbono e muito mais.

Social

Com base nas características e comportamento da sua persona, considere as implicações sociais de sua estratégia de marketing.

Você pode querer considerar elementos como saúde, classe social, cultura, idade, dentre outros.

Tecnológico

Os aspectos tecnológicos exigem que considere os avanços da ciência. Você também precisa definir se pode — e quanto — investir em pesquisa e desenvolvimento.

Essa é uma área em que você deve se posicionar à frente de sua concorrência, evitando a perda de clientes por problemas de infraestrutura ou conhecimento. 

Exemplos de empresas que não realizam análises PEST são aquelas que, de repente, se viram fora do cenário competitivo, como a Blockbuster.

Aborde as dores da persona com conteúdo interativo

As dores da sua persona podem variar:

• problemas financeiros;
• falta de conveniência;
• serviços sem qualidade;
• etc.

O conteúdo interativo é uma ótima forma de você conhecer melhor as dores da sua persona. Trata-se de uma peça de conteúdo digital que vai gerar uma interação com o seu público, durante a qual você poderá expor informações sobre seu produto ao passo que coleta dados interessante sobre seu lead. Vamos a alguns exemplos de conteúdo interativo.

Calculadora

Calculadoras facilitam a abordagem para lidar com as dores relacionadas a questões financeiras. Mostre às pessoas o retorno financeiro que elas podem esperar ou qual será o custo de fazer negócio com você.

Quiz

Os quizzes, por sua vez, proporcionam uma chance de abordar os problemas práticos que um cliente está enfrentando. Ao mesmo tempo, com base nas respostas, mostra o que você pode oferecer para resolver a situação.

Catálogo interativo

Um catálogo interativo pode ser uma forma de mostrar o quão diversa é sua carteira de produtos.

Ao abordar as dores dos seus leads, você também os deixa à vontade. Eles veem que você os entende e que está usando o conteúdo interativo para instruí-los em relação ao que pode ser feito. Isso ajuda a estabelecer um relacionamento duradouro, pois você mostra que dispõe dos meios para ajudar o seu público.

Como boas estratégias de marketing funcionam na prática?

Em todas as indústrias, existem cases de sucesso. As empresas aprenderam a pesquisar seu público-alvo e a dialogar melhor com a audiência para entender suas necessidades e desejos. O conteúdo se tornou mais importante e, portanto, mais estratégico.

Muito disso vem de do próprio processo de evolução dos consumidores. Hoje, eles não querem ser simples números em uma planilha de vendas — mais do que isso, querem ser incluídos no processo. É por isso que o uso de uma boa narrativa se tornou uma solução eficaz a longo prazo.

Conte uma história de como você chegou ao ponto atual. Mostre aos consumidores quem sua marca realmente é. Alguns exemplos mostram isso na prática.

Nike

A Nike tem sido bem sucedida porque tem uma narrativa de marca com a qual as pessoas podem se identificar. E a cada campanha o sucesso só aumenta!

Suas campanhas de igualdade, que vêm sendo realizadas por vários anos, são provas de que as pessoas querem se conectar com a Nike por causa de sua história, não apenas de seus produtos.

SoulCycle

A SoulCycle desenvolveu uma narrativa para propiciar experiências fitness de alto nível, que inspiram as pessoas a não apenas se conectar com a marca, mas também a se encantar. Para isso, a campanha coloca o foco no cliente e na sua jornada fitness, não no produto.

O ideia por trás do conceito da SoulCycle é que essa forte identificação com a marca impacta a fidelidade. Assim, mesmo o cliente contrata as aulas por unidade pode ser fidelizado, pois terá vontade de contratar mais aulas.

Red Bull

Graças ao seu slogan, a Red Bull é conhecida por ser uma bebida energética que dá “asas”. Essas asas, por sua vez, têm relação com a capacidade de se envolver em esportes radicais.

Assim, a narrativa da marca tornou-se focada no patrocínio de competições de esportes radicais e no compartilhamento de histórias de pessoas que estão lá fora, vivendo a vida ao extremo.

Há um elemento em comum entre todas as marcas que são bem-sucedidas. Elas entendem a persona o suficiente para contar uma história atrativa. Isso possibilita o crescimento a longo prazo.

Por que empregar a estratégia de design narrativo?

No fim das contas, você precisa pensar na melhor maneira de atingir seu público-alvo. A partir do momento que você descobre quem são seus leads e o que querem, sua marca tem que entregar um conteúdo que eles não consigam ignorar.

Embora existam muitas maneiras de estabelecer uma estratégia de marketing, é o design narrativo que permitirá focar o longo prazo. É por isso que marcas que já contaram sua história e têm a fidelidade dos consumidores experimentam menos volatilidade no mercado.

Vale ressaltar que o design narrativo tem todo um processo de construção e amadurecimento. Assim, trata-se de uma estratégia de longo prazo, que visa o fortalecimento da marca no decorrer do tempo e não vendas imediatas.

Além disso, uma boa narrativa envolve branding e ativação. Em muitos casos, é uma divisão 60/40, mas isso não significa que essa proporção seja a correta para sua empresa: cada marca tem suas características e seus próprios estágios de desenvolvimento.

Quanto mais você sabe sobre estratégias de marketing, mais fácil é seguir o caminho certo para sua empresa. Além disso, ao ter uma visão de longo prazo e estratégias bem definidas, passa a almejar um crescimento maior; e isso é perfeitamente alcançável.

Para uma boa e durável estratégia de marketing, você precisa conhecer melhor o seu público. Para isso, é imprescindível que você construa a Persona do seu negócio. Baixe agora nosso guia completo para elaborar sua Persona e direcionar melhor os seus negócios!