Growth Hacker: Como contratar, quanto ganha e o que faz?

Ultimamente parece que todo mundo está falando de Growth Hacking. Quem respira a cultura das startups e do marketing digital sem dúvida já ouviu o termo em algum lugar.

No entanto, nem sempre a definição da expressão fica clara. Para que as empresas aproveitem ao máximo esse tipo de estratégia, primeiro é preciso compreender o que um Growth Hacker faz, não é mesmo?

Segundo Sean Ellis, criador do termo e primeiro gestor de marketing do Dropbox,

Growth Hacking é marketing orientado a experimentos.

De forma mais ampla, o Growth Hacking é um modelo de estratégia de marketing inovadora.

O marketing tradicional baseia sua execução em pontos como compra de mídia (anúncios), redes sociais, relações públicas e eventos.

Já o Marketing Growth Hacking combina técnicas de inbound marketing, SEO, conteúdos virais, testes A/B, marketing de recomendação, entre outros caminhos criativos.

É interessante perceber que esse tipo de estratégia usa uma abordagem científica para fazer as organizações expandirem mais rapidamente.

Daí a definição de “marketing orientado a experimentos”. O grande objetivo do Growth Hacking é encontrar “atalhos” para fazer a empresa crescer de forma acelerada.

Mas qual é exatamente o papel do Growth Hacker? Como posso ser um Growth Hacker? O que preciso para contratar um Growth Hacker para a minha empresa? Fique com a gente neste artigo para conferir essas e outras respostas!

 

Primeiro de tudo: O que é Growth Hacking?

Growth Hacking nada mais é que uma estratégia que pode ser usada para acelerar o crescimento de qualquer negócio e, para isso, usa como base a construção de diversas práticas, tendo como ponto de partida experimentos empíricos e também hipóteses.

Mas, se você pensa que Growth Hacking é apenas para grandes empresas, está enganado. Não se trata de ideias milionárias, mas em desvendar como é possível usar as experiências de vendas para colocar em prática ações cada vez mais efetivas. 

Nesse sentido, os vários métodos que tratam da questão devem ser usados com o objetivo de facilitar esse entendimento, podendo ser aplicados para o contexto atual do seu negócio.

De forma prática, o Growth Hacking possui um raciocínio bastante lógico. Acompanhe!

• Pensar em melhorias para as questões do negócio e priorizar as melhores ideias;
• focar esforços na questão mais eminente da empresa;
• garantir que você aprender com seus sucessos e insucessos;
• modelar a forma mais simples de testar essa nova ideia e aplicá-la;
• usar esse aprendizado para gerar novos testes.

Você pode estar pensando que essa é mais uma receita de bolo, mas a verdade é que vale a pena refletir sobre a ordem lógica dos acontecimentos.

Portanto, você pode perceber que essa linha de raciocínio não é tão nova e complicada, mas a dificuldade está muito mais na disciplina e execução.

Como esse termo surgiu?

O termo Growth Hacking é de autoria de Sean Ellis, que foi um especialista em fazer startups acelerarem o seu crescimento e, para isso, utilizava métodos inovadores. 

Como teve resultados bastante animadores como executivo da Dropbox, sua metodologia ganhou destaque e relevância junto a diversos profissionais.

O que Sean Ellis fazia de diferente? Ele era responsável por implementar processos e entregar resultados acima da média. No entanto, ao final de cada trabalho, a equipe se via na dúvida de qual pessoa dentro da empresa daria andamento à execução das estratégias propostas.

Foi assim que os profissionais da área de marketing assumiram a frente dos trabalhos, apesar de não terem todas as habilidades e competências de um Growth Hackers.

No entanto, o perfil desses profissionais parecia ser o mais aderente às necessidades das estratégias, e foi assim que os Growth Hackers surgiram mas empresas.

Empresas que apresentavam um acelerado crescimento possuíam algumas características em comum. Acompanhe!

• Fugiam do marketing tradicional: esses negócios estavam sempre dispostos a aderir a soluções inovadoras para fazer a divulgação de sua marca e seu produto/serviço.
• Aderiam a rígidas otimizações que se baseavam em análises e dados: isso significa que utilizavam dados coletados para a tomada de decisões, e não aderiam ao “achismo”.
• Tinham equipes voltadas para os trabalhos de Growth com uma formação bastante diversa: os integrantes do time de trabalho iam de pessoas com pensamento analítico e científico até aquelas com perfil mais criativo.

Além disso, Ellis constatou que as empresas que adotavam as estratégias de Growth Hacking possuíam um processo bem estruturado, ou seja, um passo a passo para implementar melhorias nos processos, que garantiam um crescimento sustentável.

O que faz um Growth Hacker?

O Growth Hacker tem o objetivo de conectar o seu mercado-alvo com o produto ou serviço do seu negócio. Tudo da maneira mais rápida e escalável possível.

Ainda segundo Sean Ellis, em um artigo publicado no ano de 2010,

O Growth Hacker é a pessoa cujo verdadeiro norte é o crescimento. Tudo o que esse profissional faz é examinado de acordo com o potencial de impacto sobre o crescimento escalável da empresa.

O posicionamento é importante? Somente se for importante para a condução de um crescimento sustentável.

Em um primeiro momento, essa definição pode até parecer um pouco complicada. A nossa tendência é tentar encaixar uma profissão em um certo padrão de atuação e tarefas a serem executadas.

Porém, é importante ter consciência de que o Growth Hacker não tem necessariamente um job description tão restrito.

Seu objetivo é fazer com que o negócio da empresa cresça de modo escalável. Ou seja, que o faturamento aumente sem que o uso de recursos cresça na mesma proporção.

Para isso, o Growth Hacker costuma combinar estratégias de marketing, engenharia e tecnologias da informação. Aliás, essas estratégias são usadas até mesmo para driblar a concorrência.

Quer um exemplo? O Airbnb conseguiu crescer após oferecer uma integração de seus anúncios com o Craigslist, um dos maiores sites de classificados do mundo. Na época, o Craigslist tinha 10 milhões de usuários.

Agora que você já entendeu os princípios da linha de atuação do Growth Hacker, que tal compreender seu processo de trabalho?

Princípios gerais

De modo geral, o trabalho do Growth Hacker está apoiado nas cinco etapas do Funil do Growth, criado por Dave McClure, um dos precursores do movimento.

As etapas do funil são:

1. Aquisição: consiste em atrair e conquistar clientes;
2. Ativação: foca em entregar a primeira boa experiência ao cliente;
3. Retenção: busca fidelizar os clientes;
4. Receita: ocorre quando os clientes geram faturamento (ao invés de usar uma versão grátis do produto, por exemplo).
5. Indicação: acontece quando os clientes chamam amigos e conhecidos para se tornarem clientes também.

Geração de ideias

O trabalho do Growth Hacker começa com a geração de ideias para as diferentes etapas do Funil de Growth. Caso a empresa esteja começando, é natural que o foco inicial seja no estágio de aquisição.

Aqui o profissional passa por atividades como:

• Benchmarking (busca de empresas referência);
• Pesquisas de casos de sucesso;
• Pesquisas em fóruns, grupos e comunidades online ou offline;
• Brainstorming para geração de ideias.

Após gerar ideias, é importante classificá-las em grupos (de acordo com a etapa do Funil de Growth, por exemplo) para que fique mais fácil trabalhar.

Seleção de ideias

Este é o momento de priorizar as ideias que estejam relacionadas aos principais objetivos da organização. Por exemplo, se muitos clientes estiverem cancelando o serviço da empresa, o ideal será focar em ideias para a etapa de Retenção.

Ao contrário do que se pode pensar, a quantidade ajuda muito na seleção. Quanto mais ideias o Growth Hacker tiver em mãos, melhor será o filtro final.

O profissional poderá usar diversos critérios para a seleção, sendo que os mais comuns são:

• Probabilidade de sucesso do experimento;
• Impacto nos resultados da empresa;
• Custo e complexidade de implementação.

O cenário perfeito é ter uma ideia com grandes chances de sucesso, alto impacto nos resultados e que seja simples (e barata) de colocar em prática.

Outro ponto importante é definir o número de ideias que serão executadas. A quantidade depende muito do tamanho da equipe. Caso o Growth Hacker trabalhe sozinho, é preferível executar uma ideia de cada vez.

Modelagem de experimentos

Este é o momento em que a ideia é transformada em hipótese. Por exemplo:

“A ideia é criar uma versão de assinatura anual do serviço (como alternativa à assinatura mensal). Os clientes que optarem por essa alternativa terão gratuidade nos dois primeiros meses. Com isso apostamos que o Lifetime Value aumentará em 30%.”

Nessa hora, o Growth Hacker se transforma em cientista. Ele deverá levantar questões sobre a hipótese e sua aplicação para que a execução tenha sucesso.

No exemplo acima, algumas questões possíveis seriam:

• Como realizaremos a cobrança da assinatura anual?
• Será somente à vista ou parcelado?
• Como essa opção será apresentada na página de vendas?
• Pretendemos compensar a perda dos dois meses grátis concedidos nova assinatura?
• Caso sim, de que forma?
• Caso não, por que esse experimento vale a pena?

Para auxiliar nessa etapa, o Growth Hacker pode utilizar:

• Estatística (exemplo: testes A/B);
• Ferramentas;
• Apoio de outros profissionais da equipe;
• Divisão do experimento em fases menores, dependendo da complexidade.

O objetivo é que a hipótese seja testada da maneira mais rápida possível.

Assim, caso o experimento dê errado, as perdas serão menores. Por fim, é necessário determinar como os resultados serão medidos, definindo métricas claras.

Realização de experimentos

Nessa etapa do trabalho, o Marketing Growth Hacker deve colocar em prática o seu experimento de acordo com o planejamento.

A solução não precisa estar perfeita, já que o objetivo é comprovar uma hipótese. Isso vale especialmente para experimentos que envolvem programação ou implementações complexas.

Ao longo dessa implementação, é essencial monitorar os resultados preliminares. Também é importante garantir que tudo seja executado conforme o planejado em termos de pessoas e ferramentas.

De modo geral, os experimentos levam um tempo para ganhar tração. Por isso, devem ser seguidos conforme o planejado até que haja estatísticas suficientes para avaliar o sucesso ou fracasso da tese.

O experimento só deve ser interrompido caso os resultados estejam muito ruins e possam vir a prejudicar a empresa.

Análise de Resultados

Com o experimento terminado, chega o momento de analisar os dados obtidos—e, assim, descobrir se a hipótese se confirmou.

Por mais contraintuitivo que pareça, nesta etapa o principal objetivo não é confirmar a hipótese, e sim gerar aprendizado.

Além da métrica principal, é importante analisar todas as outras métricas que sofreram impacto com a experimentação. Afinal, isso trará ainda mais lições.

Mas afinal, por que é importante ter um Growth Hacker?

O Growth Hacking permite que a empresa gere mais resultados – em diferentes áreas e estágios da jornada do cliente—com menos recursos.

Em outras palavras, pagar o salário de um Growth Hacker tende a sair muito mais barato do que simplesmente investir em estratégias tradicionais de marketing e crescimento, como mídia paga.

Os resultados do trabalho desse profissional são:

• O aumento de audiência nos canais de comunicação;
• A aquisição de novos clientes;
• A fidelização e melhoria no relacionamento;
• A agilidade de crescimento;
• A economia de recursos, barateando a aquisição de clientes e reduzindo custos de marketing.

Agora que você sabe disso, provavelmente vai querer contratar um Growth Hacker para sua empresa—ou até se tornar um, não é mesmo?

Se você está montando sua equipe, não deixe de ler este ebook:

Quanto ganha um Growth Hacker?

Por se tratar de uma profissão nova, ainda é difícil apontar uma média salarial para o cargo. Segundo survey da Love Mondays, essa média é de R$ 4.000,00 mensais, entretanto a pesquisa não registrou um volume de dados expressivo.

Qual a qualificação necessária para um Growth Hacker?

De acordo com Sean Ellis, o Growth Hacker não precisa vir de uma área específica. Pode ser originalmente um profissional de marketing, desenvolvimento, TI, vendas ou engenharia, por exemplo.

Aaron Ginn, outro pioneiro no movimento de Growth Hacking, diz que o profissional da área deve combinar três habilidades: criatividade, métricas e curiosidade.

Portanto, é claro que a experiência em marketing ou computação ajuda, mas não é obrigatório ter ambas. O mais importante é ter a mentalidade e a atitude certas, isto é, ser orientado para o crescimento da empresa mais do que para o posicionamento de marca.

Ainda assim, é recomendável que o profissional entenda de metodologia de experimentos, processos, tecnologias e, principalmente, psicologia do consumidor. Dentro disso, conhecer a jornada de compra é um diferencial.

Quais as habilidades que um Growth Hacker deve ter?

• Ser guiado por uma intuição criativa;
• Capacidade de analisar dados, fazer experimentações, mostrar relatórios e resultados e fazer otimizações baseadas nos dados levantados;
• Ser curioso e estar constantemente estudando o assunto, as novas técnicas, buscando exemplos e cases.

Como contratar um Growth Hacker?

Encontrar o Growth Hacker ideal não é fácil, já que essa profissão ainda está começando no mercado brasileiro.

Para ajudar, preparamos para você um modelo de anúncio de vaga, uma tarefa pré-entrevista e as perguntas a serem feitas no processo seletivo.

Template de descrição da vaga

MARKETING GROWTH HACKER

DESCRIÇÃO DA VAGA: Reportando ao Diretor de Marketing, o Growth Hacker será responsável por identificar oportunidades para nosso crescimento, além de construir aplicativos e ferramentas de marketing para nosso time e audiência.

Esse papel combina os melhores testes e estratégias de marketing com o conhecimento técnico de desenvolvimento front-end.

OS OBJETIVOS INCLUEM:

• Aumentar a audiência;
• Criar soluções para entregar uma boa experiência ao cliente e gerar fidelização;
• Aumentar o número de clientes por meio de estratégias de indicação.

RESPONSABILIDADES:

• Desenvolver e implementar código front-end para lançar aplicativos e ferramentas interativas que beneficiem os objetivos da equipe de marketing;
• Propor projetos criativos, otimizando-os, gerando relatórios e implementando melhorias com base em estatísticas;
• Participar em projetos de outros canais, como redes sociais, email marketing e blog;
• Manter-se atualizado sobre tendências de marketing digital e UX.

REQUISITOS:

• Graduação ou experiência de trabalho na área;
• Conhecer a fundo fatores de otimização, rankeamento e atualizações de algoritmos;
• Conhecimento de HTML5, CSS3, JavaScript, e jQuery;
• Expertise nas melhores práticas de UX;
• Ser um solucionador de problemas e melhorar sempre a experiência no site da empresa;
• Certificação em marketing de conteúdo.

Tarefa pré-entrevista

Depois de analisar o currículo do candidato, suas experiências anteriores e portfólio, o ideal é que você passe uma tarefa para avaliar se ele é realmente qualificado para a vaga.

É importante que essas atividades reúnam as diferentes expertises que esse profissional deve ter para trabalhar como Growth Hacker.

• Geração de ideias e Aquisição: peça ao candidato para listar de 3 a 5 ideias para aquisição de clientes que poderiam ser implementadas pela sua empresa;
• SEO e desenvolvimento front-end: peça para o candidato analisar uma determinada página da web e sugerir melhorias no SEO e no código HTML;
• Análise e estatística: peça para o candidato analisar um experimento ou teste A/B, tirando conclusões a partir das estatísticas e sugerindo melhorias na implementação.

A partir das atividades acima, observe se o candidato foi proativo, se foi capaz de apresentar soluções criativas e se seguiu as instruções do teste.

Perguntas para a entrevista

Esta é hora de entrevistar os candidatos que passaram no teste técnico. Para ajudar você na avaliação, preparamos algumas perguntas.

Aproveite para observar não só o conhecimento técnico, como também a atitude e capacidade de raciocínio do candidato durante a conversa.

• Como você estruturaria as etapas de um experimento de Growth Hacking?
• Qual experimento de Growth Hacking você já conduziu e que trouxe bons aprendizados?
  • Quais foram os resultados desse experimento?
  • Foi você mesmo que coordenou o experimento ou teve alguma ajuda?
  • Qual era a hipótese do experimento?
  • Quais testes foram feitos para confirmar a hipótese?
  • Quais métricas foram utilizadas?
  • Quais foi a principal dificuldade desse experimento e como você a superou?
• Como você faz para se manter sempre atualizado em relação a SEO, algoritmos e às melhores práticas de UX?

Growth Hacking nos dias de hoje

As estratégias de Growth Hacking foram amplamente aplicadas às estratégias de marketing digital. Isso porque, os profissionais de marketing perceberam que nenhum negócio conseguiu resultados expressivos apenas pela quantidade de tráfego (mesmo que ela fosse grande), e sim porque consegue gerar uma receita significativa. 

Assim, os resultados começam a aparecer quando é possível transformar tráfego em audiência engajada e a audiência engajada em consumidores para a empresa.

Assim, nos dia de hoje, é preciso levar o potencial cliente a uma jornada até chegar à etapa final de geração de receita, ou seja, a venda, ou qualquer outro objetivo da estratégia de marketing digital.

Assim, é possível perceber que as estratégias de Growth Hacking podem e devem ser utilizadas em sites, blogs e pequenos negócios, com o objetivo de incentivar um crescimento rápido. Assim, é possível inovar, ao mesmo tempo em que as verbas de marketing são otimizadas.