Conheça 9 habilidades de negociação fundamentais para vendedores de sucesso

Aprimorar as habilidades de negociação deve estar no plano de desenvolvimento de qualquer profissional, não só daqueles que executam as vendas de seus negócios.

Mas, o que são essas habilidades? Se a negociação é um tipo de conversa entre duas ou mais pessoas com o objetivo de acordar ou resolver um problema, então, ter esse tipo de competência é saber conduzir tal interação produzindo o melhor resultado possível.

Ou seja, é preciso saber negociar para conquistar mais vendas, melhores condições contratuais, conseguir uma priorização de demandas favorável etc.

Está na área comercial ou tem talento para negociar e quer aprimorar suas técnicas? Listamos 9 habilidades que devem ser desenvolvidas e ainda as práticas mais modernas para inspirar. Neste artigo vamos abordar:

Boa leitura!

1. Comunicação

Um dos fundamentos da negociação é a exposição do seu posicionamento ou necessidade. E, nesse sentido, uma comunicação objetiva e acessível ao interlocutor é essencial.

Assim, identifique qual a melhor linguagem a ser usada com seu lead e, principalmente, quais são as mensagens que você deseja transmitir e como fazer elas serem entendidas da melhor forma.

Ao negociar a redução do preço de um contrato com seu cliente, por exemplo, deixe claro como o impacto financeiro vai reduzir as horas de dedicação, mas não a qualidade do serviço prestado.

Ofereça alternativas de pagamento que estejam compatíveis com as finanças do seu negócio, trazendo argumentos certeiros.

Vale lembrar também da comunicação não verbal. Contato visual, postura e expressões faciais são interpretadas pelas duas partes de uma comunicação, inclusive por videoconferências.

O olhar direto e constante pode demonstrar confiança e sinceridade, mas se for prolongado demais, pode causar desconforto.

Já a postura pode demonstrar o grau de atenção, percepção de autoridade e até perfis de pessoas dominantes ou submissas.

O campo de estudo que analisa esses comportamentos é chamado de cinestesia e traz alguns lembretes importantes de como se comportar durante uma negociação.

2. Influência

Assim como no marketing, a influência é a habilidade de aconselhar o interlocutor na negociação.

Um vendedor é especialista em seu produto ou serviço e deve, a partir da análise das necessidades do potencial cliente, fazer a sugestão da melhor aquisição.

O desenvolvimento da capacidade de influenciar pode contemplar o fortalecimento da marca do negócio em seu segmento.

Para isso, você pode utilizar uma estratégia de marketing digital, como também preparar um briefing antes de cada negociação.

Dessa forma, você garante que vai ter um bom conhecimento das carências do cliente, além de ficar mais fácil de mapear quais das suas soluções podem ajudá-lo e prever possíveis objeções que precisarão ser respondidas.

3. Inteligência emocional

Saber reconhecer seus sentimentos e o das pessoas com quem está negociando também é uma habilidade do negociador que pode render vantagens na hora de ofertar ou barganhar.

Isso porque, com essa consciência, é possível trabalhar o controle emocional e transmitir apenas aqueles que serão favoráveis para o negócio que deseja firmar.

Quando um consultor de vendas demonstra emoções positivas, transmite confiança e honestidade. Mas, ansiedade e nervosismo podem ser sinais de insegurança no que está sendo ofertado.

Quer entender mais sobre inteligência emocional no mundo corporativo e vendas? Separamos alguns conteúdos que podem ser interessantes para você:

• Teste de inteligência emocional: saiba o que é e descubra seu nível
• Entenda o que é Inteligência emocional e como aplicá-la no trabalho
• A inteligência emocional dos líderes está na berlinda

4. Planejamento

A importância de uma negociação para a empresa pode influenciar nas decisões de um negociador despreparado. O desejo de fechar a venda é tão grande que ele acaba cedendo pontos críticos que podem trazer prejuízos futuros.

Para evitar que isso aconteça, o planejamento que antecede cada reunião deve contemplar:

• Análise das necessidades da outra parte da negociação. No caso de uma venda, do que o cliente precisa e quais soluções oferecer.
• Análise do interlocutor, considerando se ele é o tomador ou apenas influenciador da decisão, por exemplo.
• Zona de Possível Acordo (ZOPA), que refere-se a Zone Of Possible Agreement, uma análise com objetivo de encontrar um cenário em que as duas partes fazem concessões para concluir a negociação satisfatoriamente.

Para identificar os critérios essenciais para seu negócio na ZOPA, vale estudar a Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado (em inglês, Best Alternative to a Negotiated Agreement) que, como a sigla sugere, trata-se da oferta mais vantajosa no cenário atual.

5. Persuasão

A persuasão é uma das habilidades de negociação mais lembrada e, em alguns casos, não compreendida. Isso porque é comum que o ato de persuadir seja associado com a trapaça, o desejo de tirar vantagem.

Porém, de forma prática, a persuasão consiste em encorajar a tomada de decisão do outro negociador a partir da explicação do porquê sua oferta é vantajosa para ele.

E a forma mais correta de ser persuasivo é usar a assertividade. Não é preciso florear a proposta ou prometer resultados fantásticos. Apenas entregar de forma honesta e objetiva por que sua proposta vale a pena.

6. Escuta ativa

A escuta ativa é aquela em que a informação é, de fato, compreendida e internalizada. Não é só escutar a fala do outro negociador ou ter que pedir que tudo seja repetido em um novo momento da conversa.

Para isso, algumas dicas de desenvolvimento dessa competência do bom negociador, são:

• Evite distrações que possam desviar sua atenção da mensagem;
• Crie um ambiente seguro em que o outro negociador possa ficar confortável para expor suas considerações;
• Não selecione as informações que acha mais relevante, atente-se para o todo;
• Demonstre empatia e dê sinais do seu foco na conversa.

Outras boas práticas da escuta ativa é tomar notas dos pontos mais relevantes, fazer perguntas para validar o entendimento do que foi dito, além de ter uma postura corporal que demonstre receptividade para a conversa.

Incentivar e demonstrar interesse ao perceber nervosismo do outro negociador também pode produzir resultados e uma relação de confiança muito interessante.

7. Estratégia

Além de desenvolver habilidades de negociação, também é preciso aprender estratégias e ter um portfólio delas para que possa escolher as mais adequadas em cada situação.

Existem várias formas de classificá-las, assim como seus fundamentos nas ciências econômicas (ganha-ganha, ganha-perde etc).

Distributiva é aquela em que uma parte está em vantagem e, portanto, consegue impor seus interesses mais expressivamente. A Integrativa, por outro lado, tem um foco no equilíbrio da satisfação das duas partes.

As outras duas estratégias de negociação consideram a importância da existência de um relacionamento. Acidental é aquela em que a conversação se instala numa relação que provavelmente não vai perdurar, enquanto a Colaborativa tem o foco no longo prazo.

Uma agência de publicidade que deseja negociar contratos de longo prazo com seus clientes, por exemplo, pode criar abordagens e propostas alinhadas com o modelo colaborativo e dessa forma aumentar as suas chances de sucesso.

8. Comprometimento

Algumas negociações são de curto prazo, ou seja, não são realizadas para criar um relacionamento de longo prazo. Mas, ainda assim, é preciso ter comprometimento com as condições da oferta.

É o comprometimento na negociação, inclusive, que vai moldar a persuasão saudável durante a conversa.

Para desenvolver essa habilidade, dedique-se em cada etapa do processo, ou seja, no planejamento, abordagem e pós negociação. Demonstre interesse com o sucesso do cliente em todas as etapas.

9. Reflexão

A reflexão faz parte de todo processo de desenvolvimento e aprendizagem. Com as habilidades de negociação, portanto, não seria diferente.

Toda e qualquer negociação precisa ser analisada após sua conclusão, seja ela interna entre setores, seja com um cliente em potencial.

Fazer uma reflexão da sua performance como negociador, das ferramentas, planejamento e abordagens que usou, bem como a influência delas no resultado final é essencial para melhorar cada vez mais suas técnicas.

Vale lembrar que desenvolvemos nossas habilidades de negociação desde os primeiros anos de vida. Estamos a todo tempo negociando.

Mas, quando elas entram para a rotina profissional, precisam ser aprimoradas de acordo com seus objetivos. Por isso, pratique e reflita sobre suas performances sempre.

Cada experiência trará novos aprendizados que ajudarão a aprimorar suas técnicas e abordagens. Aproveite também para testar combinações de estratégias e conhecimentos.

Quer uma sugestão para começar? Use frases de marketing para vender durante suas negociações e aumente seus resultados de forma significativa!