Key Account: o que é e por que você deve implementar essa estratégia na sua empresa

Você já deve estar careca de saber que é muito mais barato vender para um cliente recorrente do que se esforçar para atrair um novo.

Mas ao mesmo tempo em que é fácil reconhecer isso, muitas empresas ainda não fazem nada para sair do modelo tradicional de vendas, no qual se oferece um produto ou serviço por um preço específico.

Mas como fazer diferente, de forma que o seu processo de vendas contribua para a retenção de forma prática e direta?

A resposta não é tão difícil assim. Muitas técnicas e metodologias de vendas abordam a relação com o cliente de forma mais abrangente do que o conhecido “me dê o dinheiro que eu te entrego o produto”.

Uma dessas metodologias é o Key Account, que estabelece um ponto de vista equilibrado e coerente para equipes de vendas que buscam uma forma de sair do lugar-comum para fidelizar os clientes.

Quer saber mais sobre essa estratégia e se vale a pena aplicá-la na sua empresa? Então vamos lá!

O que é Key Account?

O conceito do Key Account parte do seguinte princípio: nem todos os seus clientes são iguais. Como assim?

Nem todos os seus clientes têm a mesma importância para o crescimento do seu negócio, mesmo que gastem o mesmo valor e que façam isso de forma recorrente.

Por exemplo, talvez um cliente seu seja de um segmento gigantesco de mercado que você pretende dominar. 

Um caso de sucesso já seria uma boa porta de entrada, sem contar a chance de pedir introduções e recomendações para abordar diretamente algumas empresas do mesmo setor.

Ou talvez você tenha um cliente com um potencial de crescimento exponencial muito superior aos demais, o que o faria precisar dos seus serviços e produtos em escala maior.

São muitas possibilidades, mas sempre a mesma premissa básica: Key Account é a venda, ou gestão, de contas-chave para o crescimento da sua empresa.

Como o Key Account funciona?

A primeira coisa necessária para o Key Account funcionar é descobrir justamente quais são seus clientes mais valiosos. 

Depois disso, é importante descobrir como a sua empresa pode gerar o máximo de valor possível para eles de forma contínua.

E isso já nos dá uma ideia de como o Key Account é planejado: o propósito é construir relacionamentos duradouros, com benefícios mútuos. É a famosa relação “ganha-ganha”.

Uma estratégia de retenção como essa envolve também profissionais habilidosos não só em vender soluções, mas em lidar com pessoas.

4 diferenças importantes entre o Key Account e o modelo de vendas comum

Ao entender como o Key Account funciona, deu para perceber que ele é bem diferente do modelo de vendas comum, que tantas empresas ainda usam por aí?

Se essa distinção ainda não ficou clara, veja 4 diferenças importantes que mostram o quanto o Key Account é interessante e pode mudar a forma de uma empresa fazer negócios:

Objetivo final de negócio

O objetivo final de um vendedor “à moda antiga” é fechar a venda e nada mais. Assim que o martelo é batido e a cobrança é feita, o trabalho dele está encerrado.

Já o Key Account Manager — como é chamado o vendedor que trabalha nesse modelo — , tem uma meta muito mais ambiciosa e complicada, que é transformar clientes em parceiros de negócios.

Clientes-chave sabem o seu valor e buscam alguém que entenda suas necessidades de forma profunda e entregue soluções à altura delas. Dessa forma, ser só mais um fornecedor não é suficiente.

Modelo de geração de valor

A geração de valor nas vendas tradicionais começa e termina com a qualidade do produto ou serviço vendido. Por outro lado, o valor recebido se limita ao preço que cobram pela solução vendida.

No Key Account os gerentes de conta precisam conhecer a fundo as necessidades, objetivos e obstáculos dos clientes e apresentar soluções que tragam alto retorno financeiro para eles.

E ao fazer o cliente prosperar, recebem mais, não só por cobrar mais caro e vender de forma recorrente, mas também por conseguir novos clientes a partir de recomendações.

Duração do relacionamento com o cliente

Se a venda tradicional termina com o pagamento do produto, a relação também se encerra por aí. É algo breve e passageiro, uma simples transação comercial pontual.

No modelo de Key Account é diferente, pois o propósito dos gerentes de conta é estabelecer um relacionamento longo com os clientes, processo facilitado pelo uso de sistemas de gestão de contatos, os famosos CRMs. 

Essa relação se estreita conforme o cliente percebe seu esforço e capacidade em desenvolver uma estratégia focada exclusivamente no sucesso dele.

Isso não só aumenta a receita e os lucros com o tempo, como também afasta a possibilidade de perder contas importantes para os concorrentes.

Ponto-chave da estratégia de receita

Na venda comum o foco está no produto, e no Key Account o foco é no cliente. 

O mercado muda rápido demais, então não dá para confiar que o seu produto sempre vai ser útil apesar de qualquer coisa. Mas se você conhecer bem seus clientes, sempre saberá do que precisam, antes até deles perceberem isso.

Consequentemente, apostar as fichas no Key Account mostra ser uma estratégia mais rentável e confiável ao longo do tempo.

5 passos para implementar uma estratégia de Key Account na sua empresa

Se você já fez as contas, deve estar imaginando quanto o seu lucro pode aumentar com uma metodologia de vendas inteligente e baseada em processos como o Key Account.

Mas para que isso seja possível é preciso primeiro aprender como executá-la do jeito certo. 

A boa notícia é que vou te ajudar com isso ao listar 5 passos básicos para implementar uma estratégia de Key Account na sua empresa.

Só não se esqueça: por mais que o conceito seja fácil de entender e valha a pena aplicar, não vai dar resultados em poucos dias. 

Agora sim, vamos às dicas. Aqui está o que você tem de fazer:

1. Contrate um Key Account Manager

A melhor maneira de começar a implementar o Key Account é ter, pelo menos, um profissional já qualificado na área. Ele vai dar o Norte da sua estratégia e ajudará a treinar os demais vendedores.

Algumas habilidades de um Key Account Manager, ou gerente de contas-chave, incluem:

• persuasão;
• perfil analítico;
• visão ampla para montar (e mudar) estratégias;
• credibilidade;
• habilidade em delegar tarefas;
• curiosidade e capacidade de fazer pesquisas profundas.

A lista é ainda mais longa, então não faça uma busca superficial. O seu gerente de contas será vital no processo de implementação.

2. Treine seus vendedores

O segundo passo, que já foi até mencionado acima, é o treinamento dos vendedores que já estão na sua equipe.

É claro que nem todos serão gerentes de conta, mas é importante que conheçam bem o conceito e saibam aplicá-lo.

Assim, toda a sua força de vendas vai ter condições de ajudar na elaboração da estratégia de gestão e até na identificação dos principais clientes, aqueles que receberão o tratamento diferenciado.

3. Entenda quais são seus clientes mais valiosos

Só depois de ter um Key Account Manager e a equipe estar devidamente treinada, nem que seja de forma básica, é o time deve se reunir para avaliar os clientes mais valiosos.

Em vez de cada um apontar seus favoritos e correr o risco de tomar uma decisão baseada em popularidade, é preciso olhar para os números.

A receita atual que cada conta gera é um fator, mas não o único. Outras possibilidades são:

• capacidade do cliente para crescer de forma exponencial no futuro próximo;
• chance de aproveitá-lo para entrar em um nicho pouco explorado pelos seus concorrentes;
• potencial de aproveitar a parceria para entrar em um novo tipo de mercado.

4. Faça um diagnóstico completo dos clientes Key Account

Conseguiu definir quem serão seus clientes-chave? Agora é o momento de usar toda a habilidade de pesquisa do seu time para fazer um diagnóstico completo dos escolhidos.

Quais são suas maiores dificuldades e objetivos? Que oportunidades de negócio ele está perdendo agora? Quanto ele pode crescer a mais por ano, e que mudanças precisa fazer para isso?

Responder perguntas como essas será fundamental para o próximo passo do plano, que veremos a seguir.

5. Apresente soluções diferenciadas de maneira incontestável

Depois de descobrir o que seu cliente quer e precisa, é hora de mostrar como a sua empresa pode ajudá-lo, de maneira específica, a alcançar tudo isso.

Não basta mostrar o problema, é seu dever provar que é capaz de resolvê-lo de forma definitiva e ajudá-lo a conquistar mais do que ele tem sido capaz de atingir por conta própria.

Uma dica: a maneira de apresentar a solução conta tanto nessa hora quanto as táticas que você pretende usar.

A ideia de fidelizar clientes por transformá-los em parceiros de negócios, fugindo do modelo antigo de vendas, já se tornou necessidade. 

Felizmente, o Key Account já é um método bem conhecido e avaliado no mercado. Por seguir as dicas do artigo você vai conseguir aplicá-la com bons resultados antes do que imagina.

O Key Account é para quem já é seu cliente, mas você já ouviu falar do marketing baseado em contas? Conheça essa estratégia que pode trazer resultados incríveis!