Saiba o que é Marketing Comercial e como fazer

O foco de todo negócio é gerar lucros e, para isso, é possível contar com o marketing comercial. Essa é uma das estratégias de impulsionamento de vendas mais utilizadas pelas empresas, inclusive, para conseguir se destacar da concorrência e criar um nome forte. Isso acontece porque ele contribui para o melhor conhecimento do mercado.

Dessa forma, é possível investir em estratégias mais alinhadas com o objetivo do negócio, assegurando mais visibilidade para a empresa em questão. Nesse cenário, fazer o marketing comercial usando as ferramentas e canais certos é primordial.

Quer saber o que é marketing comercial e como adotar essa estratégia no seu negócio? Então, este artigo é para você! Nele, você vai aprender:

Boa leitura!

O que é marketing comercial?

O marketing comercial é uma estratégia de mercado que contribui com a realização de escolhas para alavancar o crescimento das vendas, colaborando para que as metas sejam alcançadas.

Para aplicá-la, é necessário utilizar diversos canais e ferramentas para alcançar o seu público-alvo. Assim, o marketing comercial faz parte de uma estratégia ampla, que considera diversos fatores para montar um planejamento efetivo de vendas.

Com isso, é possível promover produtos e serviços, fazendo com que mais pessoas tenham conhecimento sobre a marca e, consequentemente, facilitando a realização de vendas pela equipe comercial. Para que isso aconteça é preciso, por exemplo, fazer a identificação das necessidades dos clientes e saber por quais produtos e serviços eles se interessam, sempre objetivando a venda.

Assim, ao estar apto para atender aos anseios dos consumidores, é possível encontrar formas para se destacar entre os concorrentes. Além disso, é possível conquistar importantes vantagens competitivas no seu nicho de mercado.

Quais são os objetivos do marketing comercial?

De forma resumida, o objetivo do marketing comercial é a obtenção de lucro. Para tanto, as empresas buscam aproveitar ao máximo os seus recursos, reduzindo os custos sempre que possível. O professor da Harvard Business School, com atuação nas áreas de economia e administração, Michael Porter, defende teorias sobre como as organizações devem lucrar e, dessa forma, conquistar vantagens competitivas. 

A diferenciação é uma das primeiras estratégias. Ela acontece quando a marca dispõe de um produto exclusivo, com o objetivo de alcançar a satisfação dos clientes. Para tanto, esses consumidores estão dispostos a pagar um preço mais alto. Dessa forma, é possível alcançar altas margens de lucro por unidade.

Outra alternativa é por meio de uma estratégia de liderança em custos. Nela, as organizações passam a operar com uma estrutura de custos reduzida, mais que a média do seu mercado. Isso ajuda a elevar os lucros, ao mesmo tempo que a companhia passa a oferecer produtos a preços médios de mercado. Ainda é possível que a empresa passe a oferecer o produto um pouco abaixo do preço de mercado e, com isso, consiga gerar mais vendas.

As empresas que utilizam as estratégias de liderança, de modo geral, operam com margens mais baixas. Dessa forma, para que seja possível aumentar os lucros, as companhias são obrigadas a elevar as vendas. Assim, é possível incentivar a economia de escala e ter menores custos médios. Com isso, a margem de lucro é elevada.

Como fazer marketing comercial?

Para quem busca elevar as vendas, as estratégias de marketing comercial são fundamentais, tanto para quem está abrindo uma empresa, quanto quem já tem certa tradição no mercado. Assim, é preciso buscar recursos para se destacar, seja no marketing online ou offline.

Contudo, as estratégias de marketing digital, a exemplo do inbound marketing, são fundamentais. Isso porque, com a transformação digital, as pessoas estão buscando cada vez mais informações nas plataformas online e nas redes sociais. Além disso, as facilidades de abrir um negócio online, como um e-commerce, têm atraído grande parte dos empreendedores.

Com isso em mente, confira a seguir o passo a passo de como fazer marketing comercial!

Defina o público-alvo

Assim como acontece em outras estratégias de mercado, é preciso conhecer e definir o seu público-alvo. Esse fator é fundamental para direcionar as suas ações de maneira mais acertada, o que envolve criar as personas adequadas para o negócio.

Para tanto, é importante considerar algumas características que são comuns entre os clientes, considerando ainda as preferências e as necessidades do consumidor. Nesse cenário, é interessante que o produto da sua marca esteja alinhado com as necessidades dos clientes, ou seja, com algo que ele considere ser a solução dos seus problemas. De preferência, você deve encontrar um nicho de mercado que ainda não tenha sido explorado. Dessa forma, é possível garantir vantagem competitiva.

Faça pesquisas de mercado

Para aumentar a assertividade das ações, é fundamental analisar a realidade da concorrência, e isso é possível com a pesquisa de mercado. Ela é realizada por meio da coleta e análise de dados relevantes sobre a empresa e o segmento no qual está inserida. Essa é uma fase primordial para o sucesso das suas estratégias de marketing e, por isso, deve ser feita antes de aplicar as ações de marketing comercial.

Com a pesquisa de mercado é possível entender quais serão os possíveis desafios que a marca pode enfrentar. Além disso, você pode compreender quais são as necessidades ainda inexploradas e encontrar novos nichos para trabalhar as ações de marketing comercial.

Além disso, as pesquisas de mercado ajudam na identificação de tendências e no conhecimento dos segmentos que podem oferecer mais oportunidades de lucros para fazer investimentos em um negócio.

Você deve adotar as seguintes ações para fazer uma pesquisa de mercado:

• estudar e analisar dados e métricas disponíveis na internet. No portal do Sebrae, por exemplo, você encontra diversas pesquisas importantes sobre o mercado brasileiro;
• fazer análise da concorrência. Para isso, é preciso fazer a identificação dos principais concorrentes;
• fazer entrevistas com o público-alvo ou clientes para saber quais são as possibilidades dentro do mercado. Caso ainda não tenha feito, questione os consumidores sobre os diferenciais da concorrência.

Analise metas e objetivos

Para que as ações de marketing comercial sejam efetivas, é necessário saber quais são os objetivos da empresa, ou seja, onde ela deseja chegar. Para tanto, é preciso promover uma diferenciação do produto ou mesmo fazer a análise do seu público.

Mais uma vez, é importante conhecer os concorrentes para estabelecer metas alcançáveis. Essas metas contribuirão para que você mantenha o foco na sua estratégia.

Tenha um bom posicionamento

Ao conquistar e manter um bom posicionamento, é possível formar uma boa reputação frente ao seu público, o que é fundamental para que você consiga promover com sucesso as ações de marketing comercial. 

Dessa forma, com um posicionamento bem definido, é possível ocupar e manter uma posição de liderança no mercado, destacando um produto ou serviço, atendendo às necessidades do consumidor a partir dos diferenciais estabelecidos.

Para tanto, é fundamental investir em inovações e estar aberto a explorar nichos de mercado em potencial. Lembre-se de que, quanto menor a concorrência, mais fácil será conquistar a preferência da clientela.

Porém, também é preciso fazer investimentos na divulgação da marca para que ela esteja, cada vez mais, na mente do consumidor. Dessa maneira, fica mais fácil ser reconhecido na hora da decisão de compra. 

Trace estratégias

Contar com uma boa estratégia de marketing comercial é fundamental para otimizar recursos. Além disso, é preciso pensar nas necessidades do público-alvo e considerar estratégias online e offline. Dessa forma, elas serão complementares, elevando as chances de alcançar o público-alvo.

Uma forma de fazer isso é apostar em estratégias de marketing promocional para assegurar a maior visibilidade para os seus produtos ou serviços. Também é possível pensar em marketing de relacionamento para se aproximar dos consumidores.

Já as estratégias de marketing digital consolidam a presença online da marca. Caso o seu segmento seja o varejo, também é interessante pensar no marketing multicanal para se comunicar com o consumidor por meio de diferentes canais. 

Acompanhe seus resultados

Monitorar os resultados é fundamental para identificar quais ações de marketing comercial são mais efetivas e aquelas que precisam ser ajustadas.

Para tanto, você pode definir alguns indicadores de desempenho, também chamados de KPIs, que mensuram a efetividade das ações. Ainda é possível utilizar métricas como o Retorno sobre Investimento (ROI). Por meio dessa métrica simples, é possível definir se os seus investimentos estão gerando o lucro desejado.

Também é necessário monitorar as principais tendências do mercado, considerando as mudanças constantes. A dica aqui é não ter medo de reajustar as estratégias, caso você identifique que uma ou mais ações não estão alcançando bons resultados.

Quais são os benefícios de um bom marketing comercial?

Além de aumentar a lucratividade, ainda é possível contar com outros benefícios ao investir no marketing comercial. Acompanhe!

Confiança na marca

Os profissionais que trabalham com vendas sabem o trabalho que dá estabelecer uma relação de confiança com o consumidor. Isso porque, além da concorrência acirrada, o cliente sempre fica receoso na hora de comprar um produto que não conhece ou que tem um alto valor de mercado.

Contudo, quando a marca faz investimentos em marketing comercial, o profissional de vendas é favorecido com essa relação de confiança, enquanto o cliente percorre a jornada de compra. Isso acontece porque o consumidor se sente mais seguro para fechar a compra, diminuindo os esforços dos vendedores.

Ciclo de vendas menor

Quando a empresa conta com uma estratégia de marketing comercial bem definida, os consumidores passam mais facilmente pelo funil de vendas, proporcionando o fechamento da compra em menos tempo. Assim, como o ciclo de vendas é reduzido, a marca pode escalar a quantidade de consumidores, elevando a lucratividade da empresa.

Aumento das vendas

O fortalecimento da marca proporcionado pelo marketing comercial possibilita que os clientes tenham uma visão de confiança na marca, o que ajuda a elevar as vendas. Além disso, ao agregar ações que priorizem a experiência do cliente no marketing comercial, o consumidor se sente satisfeito com a compra, aumentando a chance de fidelizção e de recomendação da marca para outras pessoas.

Logo, ao aumentar a amplitude da marca e a sua reputação, fica mais fácil gerar autoridade, potencializando as vendas, sem que seja necessário um grande investimento. Além disso, clientes satisfeitos podem significar um aumento no ticket médio das vendas, o que também contribui para a geração de mais lucros.

Dados relevantes para o seu negócio

Com os dados da pesquisa de mercado, é possível que você tenha um melhor direcionamento das ações de marketing, contribuindo para a criação de estratégias de vendas mais eficientes. Isso acontece porque os resultados são alinhados com o que, de fato, acontece no mercado.

Possibilidade de alcance de maior reconhecimento

Quando a empresa investe em estratégias de marketing, ela fixa na cabeça do consumidor a sua marca, destacando-a em meio à multidão. Além disso, ao investir em marketing comercial, é possível compreender as principais necessidades do público-alvo, contribuindo para que a marca alcance um maior reconhecimento. 

Aumento das chances de fidelização

Com os esforços do marketing comercial, também é possível trabalhar o relacionamento com o cliente de forma indireta. Isso acontece porque, ao fazer as pesquisas de mercado e estar atualizado sobre as demandas de mercado, fica mais fácil fazer ações voltadas para melhorias do negócio, seja no atendimento ao cliente, nas ofertas de produtos e também na forma como as campanhas da marca são direcionadas.

Assim, ao fazer investimentos que promovam a satisfação do consumidor, também é possível fazer com que eles se tornem mais fiéis à marca, priorizando-a na hora de fazer novas compras. 

Viu como é possível fazer marketing comercial para elevar os lucros e ainda ter uma série de outras vantagens? Para isso, basta seguir o nosso passo a passo e também estar atento às tendências de mercado.

Se você gostou deste artigo sobre marketing comercial, confira também quais são as ações de marketing para atacado e como elas funcionam!