O que é o marketing de diferenciação e como usar ao meu favor?

Você já percebeu como os jogos de xadrez, famosos pelo apelo ao raciocínio, são usados como uma metáfora para batalhas por poder?

Isso não é por acaso: a palavra estratégia surgiu na Grécia em contextos militares e se relacionava com as planos, decisões e ações para derrotar o inimigo. Naquela época, já era vista como a arte de planejar.

Hoje, o professor da Harvard Business School Michael Porter, um dos maiores especialistas em competitividade estratégica, afirma que a estratégia abrange os mecanismos de defesa usados contra as forças competitivas do mercado e aumenta as chances de a empresa obter um retorno maior sobre o investimento.

Não é preciso ser um expert no marketing ou em empreendedorismo para entender que o mercado está bastante competitivo e sedento por novidades.

Algumas vezes, a melhor solução para os problemas do consumidor já está entre nós, e só precisa da comunicação certa para chegar até o cliente ideal.

Por isso, profissionais da comunicação estão difundindo o conceito de marketing de diferenciação. Quer saber como usá-lo ao seu favor para potencializar as suas vendas? Então veja este post:

O que é marketing de diferenciação?

Em sua essência, o marketing de diferenciação pode ser definido como um conjunto de estratégias de divulgação que torna uma marca ou empresa reconhecida por suas particularidades diante da concorrência.

Com isso, essa vertente do marketing evidencia e traz vantagens competitivas para a empresa.

A diferenciação integra a tríade das estratégias genéricas de Porter para se manter competitivo no mercado. Além dela, é importante considerar a liderança no custo total e o enfoque que a companhia adota.

A liderança no custo é adotada por empresas que desejam ter maior participação no mercado, o que demanda redução de custos em relação aos concorrentes.

Já o enfoque é aplicado por quem se especializa em um nicho de mercado, direcionando esforços para preencher as necessidades de um tipo específico de consumidor.

Nessa tríade, a diferenciação oferta produtos e serviços de acordo com as demandas dos clientes e com a busca por características diferentes das aplicadas pela concorrência.

O marketing de diferenciação, portanto, pouco tem a ver com o estabelecimento de preços que tornem um produto distinto aos olhos do consumidor.

É fato que, assim como a seleção de um alvo específico no mercado, o custo ajuda empresas a se manterem competitivas.

Mas a diferenciação se referencia somente à imagem da empresa nos seus canais de distribuição, na capacitação dos funcionários, nas pesquisas de mercado e na assistência técnica.

Uma boa estratégia de marketing de diferenciação cria credibilidade e autoridade para a marca, despertando a lealdade dos consumidores.

Vale lembrar que manter um cliente fiel sai mais barato do que conquistar um cliente novo.

Como usar o marketing de diferenciação em sua estratégia?

Não há uma fórmula para fazer marketing de diferenciação, pois cada marca possui as suas particularidades.

Porém, algumas estratégias certamente dialogam com os mais diversos setores e não só podem — como devem — ser exploradas pela sua empresa.

Confira as dicas que nós preparamos para você:

Aposte na segmentação

Usar uma mesma estratégia de marketing para os mais diversos públicos não é a solução ideal. Afinal, mesmo que diferentes pessoas queiram consumir um mesmo produto, as motivações não são as mesmas.

Por isso, os especialistas recomendam que as empresas invistam em segmentação. Isso significa que elas precisam dividir o público em grupos de pessoas com características em comum.

Com isso, a sua equipe de marketing impacta cada grupo de forma mais assertiva.

Se você tem uma empresa de sucos naturais, por exemplo, é provável que utilize um discurso para vender os seus produtos para jovens de 15 a 18 anos e outro para seus clientes da 3ª idade.

Após definir quais são os seus segmentos de interesse, mapeie quais são os mais estratégicos, os mais rentáveis e os mais disputados pela concorrência.

Entenda o seu posicionamento de mercado

Após definir os seus segmentos de interesse, você deve estabelecer uma estratégia para diferenciar os seus produtos e os seus serviços em relação à concorrência.

Para isso, é importante levantar variáveis relevantes para o consumidor final. Uma pesquisa de mercado vai ajudar bastante nessa etapa.

Assim, você desenvolve uma imagem única para a sua empresa, fazendo com que os clientes conheçam e reconheçam as características dela.

Além de uma comunicação visual adequada, é preciso investir em táticas de divulgação que dialoguem com a rotina do público. Afinal, de que adianta investir em anúncios de TV se os seus clientes ficam somente nas redes sociais, por exemplo?

Veja também:
Unique Selling Proposition: o que é e como definir o seu?

Invista em conteúdo e se torne uma referência

Como já contamos aqui no blog, o marketing de conteúdo busca produzir conteúdos relevantes para sua persona, auxiliando-o durante todo o processo de compra e atraindo-o de uma forma espontânea.

A criação de posts em blogs já é uma prática amplamente disseminada. E, para atrair os seus leads, é preciso ouvir o seu público, planejar-se, buscar pelas melhores palavras-chaves e contar com profissionais capacitados.

É fato que a produção de posts é importante para atrair visitantes para o seu site. Mas uma estratégia de marketing de conteúdo completa precisa oferecer recursos para fisgar quem já teve o interesse capturado mas ainda não está no momento para a compra — e é aqui que entram os materiais ricos.

Além de blog posts e materiais ricos, a sua empresa pode preparar conteúdos e ferramentas que ajudem os seus prospects com problemas práticos, tais como amostras de seu produto ou do seu serviço. Isso faz com que sua lead avance no processo de compra!

Inove

Não há dúvidas de que precisamos tratar da inovação nas empresas com a mesma seriedade com que tratamos as taxas de investimentos, o fluxo de caixa, a gestão de pessoas, entre outros setores.

Uma boa parte das empresas se dedica à gestão de curto prazo, com foco em aspectos como custos, produtividade e controle.

A inovação, contudo, faz com que a empresa se projete no futuro, preparando-a para novos ciclos de crescimento e para o surgimento de novos negócios no mercado.

Investimentos em inovação fazem com que as empresas criem novos ecossistemas industriais, contribuindo com a produtividade de todo o país.

E, para isso, pode ser que as empresas precisem pensar além dos seus próprios limites, fazendo parcerias com universidades e outras empresas, além de tornar a rotina dos seus colaboradores mais estimulante.

Por isso, a sua empresa também pode se diferenciar pelo pioneirismo. O lançamento de serviços ou de produtos inéditos é uma estratégia forte para se distinguir no mercado.

Quando outras empresas entrarem no setor oferecendo essas mesmas soluções, a sua marca já estará consolidada e, se tudo der certo, já contará com a preferência do público em geral.

E as ações não terminam quando as vendas são efetivadas! É preciso investir em estratégias de pós-vendas e Custom Relationship Management.

Assim você constrói um relacionamento duradouro com o seu público e atrai novos clientes por indicação.

Veja, neste post, como o CRM pode ajudar a sua empresa a crescer e se prepare para decolar com ferramentas de marketing digital!