Por Daniel Moraes

Redator Freelancer na Rock Content

Publicado em 4 de agosto de 2020. | Atualizado em 22 de outubro de 2020


O Marketing Imobiliário ajuda empresas a atraírem mais interessados e conduzi-los até a conversão. Neste processo, do anúncio de imóveis até o atendimento, tudo precisa ser devidamente planejado. São várias etapas de esforços que colocarão construtoras e imobiliárias como líderes, desde que sigam planos sólidos.

Buscar o sonho da casa própria, encontrar um novo imóvel para alugar ou até mesmo investir em uma propriedade para reforçar o patrimônio.

Há muitas possibilidades, e o Marketing Imobiliário é fundamental para conectar empresas com pessoas em busca desses objetivos. Hoje, há muito a se fazer para obter destaque em um mercado tão disputado.

Saber posicionar sua construtora ou imobiliária é o primeiro passo para ter visibilidade. Clientes não vão faltar, seja na compra, seja no aluguel, mas a conversão depende de uma série de fatores.

O Marketing no mercado imobiliário pode cumprir o mesmo papel que em outros segmentos: atrair, educar, engajar e, por fim, gerar a conversão desejada, independentemente de qual ela seja.

É preciso saber encantar seu público, transmitir segurança e dar todo o suporte na decisão para um novo lar, e é isso que o Marketing Imobiliário proporciona.

Neste conteúdo vamos abordar esse assunto em detalhes, passando pelos seguintes tópicos:

Continue a leitura e confira!

O que é Marketing Imobiliário?

O Marketing Imobiliário é o campo focado em divulgar negócios, fortalecer marcas e criar conexões entre empresas do ramo imobiliário e o público desse setor.

De forma objetiva, as estratégias e ações podem ajudar a promover imóveis e oportunidades de negócio, para então atrair pessoas interessadas na compra ou aluguel de imóveis.

Nesse trabalho, há uma série de obrigações nas tarefas de Marketing, todas projetadas e adaptadas ao setor imobiliário, naturalmente. Assim, na rotina do Marketing Imobiliário, as tarefas consistem em:

  • desenvolver anúncios de divulgação de imóveis e empreendimentos;
  • definir estratégias de atração de possíveis interessados;
  • desenvolver um relacionamento sólido e mantê-lo com os clientes;
  • prestar suporte ao consumidor, no pré e pós-negócio;
  • criar uma experiência de compra e contratação completa e satisfatória;
  • revisar estratégias de Marketing sempre que possível.

A partir dessas bases, um trabalho de Marketing Imobiliário conseguirá ter sucesso no suporte a imobiliárias, construtoras e outros tipos de negócio do setor.

Não é uma forma totalmente diferente de se fazer Marketing, mas sim uma adaptação ao mercado em questão, garantindo suporte a todas as necessidades específicas que ele impõe.

Qual a importância de ter uma estratégia de Marketing?

O mercado imobiliário viveu uma verdadeira montanha-russa no Brasil nos últimos anos, muito impactado pelas seguintes crises econômicas vividas em diferentes momentos do país.

Ainda assim, o setor é um dos que mais mostra capacidade de recuperação, o que pode ser visto em um simples passeio pelas grandes metrópoles do Brasil.

A cada dia, novos empreendimentos são iniciados, vendendo imóveis ainda nas plantas para futuros proprietários. São várias as construtoras trabalhando a todo vapor em apartamentos de condomínios, casas, salas comerciais e várias categorias de propriedades. Consequentemente, o resultado mais visível é o aumento do nível de competitividade no setor.

Para se destacar é preciso investir em divulgação, fortalecimento de marca e relacionamento com o público, tudo que o Marketing Imobiliário pode oferecer.

Para continuar ativo no setor imobiliário atualmente, é necessário trabalhar a imagem da empresa e garantir que ela saia na frente das concorrentes de mercado.

Internet trouxe mudanças relevantes nos últimos anos

Em um passado não tão distante, comprar ou alugar um imóvel era um objetivo que iniciaria em uma visita a uma imobiliária, ou a um escritório de uma construtora.

Isso ainda é possível e é uma prática que segue viva, mas é inegável como a internet passou a dividir espaço com essa prática recentemente.

Hoje, há diversas plataformas que permitem ao menos uma pesquisa por um imóvel. Algumas tratam todo o procedimento online, da visita guiada por vídeo até o envio de documentos e aprovação.

Já outras preferem mesclar as possibilidades, deixando as plataformas online como um verdadeiro portfólio, para atendimento e um contato inicial no processo de aluguel ou compra.

Independentemente de como será conduzido entre essas duas possibilidades, esse negócio cresceu na internet de forma relevante e quem comprova isso é o Google.

A empresa divulgou um estudo que traz um número que chama atenção: a busca de imóveis no site subiu 668% entre usuários brasileiros.

Números tão relevantes só servem para comprovar como os hábitos dos consumidores mudaram e, como consequência, influenciam a forma como empresas devem se posicionar.

A internet é um canal fundamental e indispensável atualmente e, diante disso, só o Marketing Imobiliário pode ajudar a tornar imóveis visíveis ao público e capazes de atraírem interessados.

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Por que o relacionamento com o público é peça-chave no Marketing Imobiliário?

Ao buscar um aluguel ou uma compra, pessoas estão em um momento decisivo de suas vidas. Nessas horas é preciso ter confiança e sentir segurança em quem está do outro lado, e isso vai fazer toda diferença para as empresas.

Aquelas que não são capazes de manter um relacionamento mais próximo e dedicado ao público, certamente perderão oportunidades de negócio o tempo todo.

No ramo de imóveis, especialmente com imobiliárias, o trabalho é o de conectar pessoas, nesse caso, interessados com proprietários. Isso é pura e simplesmente relacionamento, ou seja, não tem como fugir desse nível de trabalho.

A seguir, confira as principais razões pelas quais é essencial manter um bom trabalho de relacionamento no Marketing Imobiliário.

A concorrência é forte

O primeiro fator a ser levado em conta para investir pesado no relacionamento com os interessados é que a concorrência é muito forte.

Além das opções de imóveis tradicionais, novos conceitos de moradia estão surgindo, influenciados pela cultura internacional e até pela economia compartilhada que cresceu muito nos últimos anos.

Diante disso, o relacionamento torna-se mais importante do que nunca para ganhar a confiança e, por sua vez, a preferência de um potencial comprador.

O público também compartilha desse sentimento, e isso fará com que possíveis interessados estejam muito mais seguros antes de fechar negócio.

O investimento costuma ser alto

Comprar um imóvel envolve um investimento alto e, nesses casos, mesmo que o custo-benefício seja excelente, o potencial comprador vai buscar todo tipo de garantia extra que possa encontrar.

A principal delas é, certamente, um bom relacionamento com a empresa e os profissionais envolvidos na negociação. Qualquer problema nessa etapa do processo de compra pode acender um alerta para o cliente, e até fazê-lo desistir do investimento.

A compra de um imóvel envolve objetivos de vida

Além das altas cifras, não podemos nos esquecer de que, geralmente, existe um componente emocional muito forte na compra de imóveis. Para muitos, é o primeiro (e talvez único) imóvel, o lugar onde pretendem viver com a família por muitos anos e criar uma história feliz.

Para outros, significa um investimento para o futuro, e ninguém gosta de perder dinheiro com investimentos fracassados.

Assim, seja qual for o seu nicho e quem forem seus clientes, investir em um relacionamento próximo é indispensável para que seu planejamento de marketing imobiliário dê certo.

Como criar uma estratégia de Marketing Imobiliário?

Desenvolver uma estratégia de Marketing Imobiliário requer estudos, entendimento do mercado e a estruturação de um trabalho eficaz de divulgação e atração.

Além disso, manter boas práticas no atendimento e relacionamento com o cliente é essencial. Para providenciar isso tudo, é fundamental se planejar por etapas, garantindo um posicionamento de qualidade no mercado.

A seguir, veja como essa estratégia é criada, passando pela base essencial do Marketing aplicado ao mercado imobiliário.

Pense no seu público

Quem é o seu público? Antes de tudo, uma boa pesquisa e definição de persona é um trabalho preciso que ajuda a definir o consumidor médio de serviços imobiliários.

Sua empresa saberá quais são as aspirações dessas pessoas, o que elas esperam da sua empresa e como preferem ser tratadas em um relacionamento com uma prestadora de serviços.

Quando você entende seu público, toda sua estratégia de Marketing passa a ser direcionada de maneira mais precisa, ou seja, moldada às expectativas e desejos desse consumidor. As chances de ter sucesso aumentam consideravelmente dessa forma.

Entenda o mercado

O mercado imobiliário tem suas particularidades, assim como qualquer outro. Para saber como fortalecer a sua marca e divulgar melhor os imóveis, é essencial conhecer a fundo todos os tipos de propriedade, as questões legais e burocráticas relacionadas a contratos de compra, venda e aluguel, entre outros pontos. Esse é somente o ponto de partida desse setor.

O mercado também traz questões como a variação de preços, taxas que incidem sobre valores, comissões e outros mecanismos financeiros.

Ter domínio sobre o mercado ajudará a posicionar anúncios, atender clientes e divulgar imóveis da maneira certa, usando o tom mais adequado e orientando o consumidor de forma precisa, o que é fundamental no relacionamento.

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Conheça as regiões de atuação

Sua estratégia de Marketing pode variar de acordo com a região que você está, ou seja, o estado, a cidade e até mesmo os bairros que seu negócio atende.

Uma estratégia de Marketing também traz diferentes personas e, por isso, você deve saber qual é cada uma delas para a região que sua empresa atua.

Consumidores de uma região mais nobre, por exemplo, têm expectativas diferentes do que públicos de áreas com menor poder aquisitivo.

Sua empresa deve saber como oferecer serviços mais adequados para cada um desses públicos, atendendo-os com parâmetros bem definidos, divulgando de forma que seja mais fácil de engajar e sabendo como atrair essas pessoas.

Idealize seu atendimento

É preciso estruturar como será o seu atendimento ao cliente, já que isso é parte fundamental do desenvolvimento de um relacionamento impecável, pilar desse mercado. Por isso, é preciso definir, primeiramente, quais serão os canais de atendimento: email, telefone, WhatsApp, redes sociais, entre outros.

Além disso, também deve ser criada uma estrutura de atendimento, para garantir a prioridade para quem já é cliente e precisa de alguma solução, sem deixar de dar a devida atenção aos prospects.

Com organização, um bom sistema CRM e dedicação para tornar a experiência excelente, é possível conquistar cada vez mais os clientes e seguir com um atendimento de destaque no mercado.

Mescle estratégias tradicionais e de Inbound

Mesmo que o digital seja a grande plataforma para o Marketing atualmente, sua empresa não poderá abandonar estratégias tradicionais e offline. Banners, folhetos e anúncios espalhados por regiões de atuação são essenciais.

Naturalmente, um bom serviço também ajuda a criar credibilidade, o que resulta na boa e velha divulgação boca a boca.

Estratégias Inbound são essenciais, principalmente com o Marketing de Conteúdo. Criar um blog para oferecer materiais como ebooks e posts sobre assuntos do mundo imobiliário ajudam a atrair pessoas interessadas, ou seja, possíveis futuros proprietários ou inquilinos.

Com esses conteúdos, fica mais fácil conseguir leads que podem ser trabalhados, por exemplo, em uma estratégia de email marketing. Assim, sua empresa pode enviar para essas pessoas novos anúncios de imóveis que tenham relação com o interesse delas.

Como ter sucesso na estratégia com 15 ações?

Sua estratégia de Marketing Imobiliário está devidamente estruturada e planejada, mas agora é hora de colocar em prática. Isso significa ter os principais recursos à disposição e praticar a divulgação, produção de conteúdo, atendimento e tudo mais que envolve esse trabalho.

Confira 15 ações essenciais para ter sucesso!

1. Tenha um site preparado para conversão

O primeiro passo é ter um sitepreparado para converter visitantes em leads, ou seja, clientes em potencial, e mais tarde converter também esses leads em clientes.

Para isso, é importante que o site tenha uma navegação simples e objetiva, além de ser adaptável a vários tamanhos de tela para oferecer uma boa experiência em aparelhos móveis.

O site é o canal exclusivo para se comunicar com seu público e ajudá-lo a enxergar valor nos seus serviços, e você terá controle total sobre a mensagem a ser passada.

2. Utilize o método Inbound no seu processo de vendas

Inbound Marketing é uma metodologia criada para gerar valor desde o primeiro contato com uma pessoa, e fazer com que ela se torne não apenas cliente, mas defensora da marca.

Esse método consiste nas seguintes etapas:

  • atrair visitantes (para seu site, blog, mídias sociais, entre outros);
  • converter esses visitantes em leads;
  • fechar vendas;
  • transformar os clientes em promotores da marca.

Utilizar essa metodologia no seu processo de vendas vai tornar o processo de venda de imóveis muito mais fácil e eficiente.

3. Produza conteúdo para se tornar autoridade

Quem deseja comprar um imóvel certamente tem dúvidas muito pertinentes, e vai buscar sanar essas dúvidas online.

É aí que a sua empresa deve aparecer como figura de autoridade, por meio de conteúdo relevante e prático para a sua persona. Por exemplo, você pode produzir materiais com:

  • dicas para ajudar seu público a escolher a melhor localização para comprar um imóvel;
  • explicações sobre que tipo de imóvel é mais indicado para o perfil de cada pessoa;
  • esclarecimentos sobre impostos e declaração de bens no imposto de renda;
  • entre outros.

E não se limite só aos tradicionais artigos escritos. Você pode produzir vídeos, podcasts, infográficos e diversos outros tipos de posts para engajar e informar sua persona.

4. Marque presença nas redes sociais

Existe uma grande diferença entre estar presente e marcar presença, e marcas que desejam conseguir resultados reais com as redes sociais precisam pertencer ao segundo grupo.

Para fazer isso, compartilhe os materiais que produz para o seu blog, além de produzir conteúdo específicopara cada uma das redes em que estiver presente.

Para fazer sucesso nas redes sociais, tenha em mente que o caminho não é falar sobre o quanto seu novo empreendimento é vantajoso ou como as condições de financiamento são boas. Em vez disso, descubra quais são os assuntos que mais interessam ao seu público e crie discussões em torno deles.

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5. Pense como o seu público-alvo

O que conquistaria você caso estivesse buscando comprar um imóvel? Essa pergunta simples pode ajudar muito na criação de campanhas específicas ou definição de táticas a usar.

Por exemplo, o marketing de realidade virtualcria uma experiência muito mais imersiva, e poderia ser usado para demonstrar como um imóvel que ainda está na planta ficaria depois de pronto.

Um vídeo como visão de 360° do ambiente também ajudaria a conquistar o interesse de muitos visitantes antes mesmo de visitarem um estande de vendas ou o local do empreendimento.

6. Crie um programa de recomendações

É hora de colocar o Marketing Boca a Boca em prática! Certamente, vale a pena se aproveitar disso também no Marketing Imobiliário.

A melhor forma é criar um programa de recomendações que facilite e até recompense os clientes que indicarem possíveis interessados a você.

O aval de um amigo ou conhecido conta muito nas decisões de compra, especialmente quando se trata de algo tão importante quanto uma casa ou apartamento.

7. Use plataformas imobiliárias

Já existem várias plataformas imobiliárias e portais voltados para a compra e venda de imóveis, muitos feitos pensando justamente em criar uma negociação direta entre empresas e clientes.

Então por que não aproveitar para marcar presença também nesses portais? Eles atraem muito tráfego qualificado e já pronto para a compra, são fáceis de usar e trazem ferramentas úteis.

Alguns dos principais portais são:

8. Mantenha um newsletter para seus leads

Uma vez que seu lead é conquistado, agora é hora de fazer esse contato realmente valer. Essas pessoas estão, certamente, em busca de um imóvel, e é isso que você fará.

Se você conquistou um lead em estágios iniciais, ele ainda precisa ser educado. Por isso, envie conteúdos de topo de funil, para fazer uma transição gradativa e qualificada até a fase de decisão.

Para leads no estágio de decisão, é possível ser mais incisivo com seu newsletter. Envie anúncios de imóveis, sempre de acordo com as preferências que essas pessoas mostraram até ali.

9. Responda o mais rápido possível

É comum que esse público tenha uma certa pressa para fechar negócios. Para muitos, a oportunidade única está na frente deles, e perdê-la poderia ser muito frustrante.

Por isso, sua empresa deve focar em responder qualquer solicitação o mais rápido possível. Mais importante ainda: isso não deve se limitar apenas a quem ainda está buscando um imóvel.

Pessoas que estão já no processo de documentação, além de proprietários que acabaram de adquirir um imóvel, também terão dúvidas e problemas, precisando de atendimento ágil.

10. Esteja disponível para encontrar seus prospects

Por mais que a web seja uma plataforma em que é possível atender, mostrar anúncios de imóveis e até mesmo realizar visitas a propriedades, o atendimento presencial é necessário.

Muitas pessoas não se sentem seguras em fechar a aquisição ou aluguel de um imóvel à distância, e isso deve ser compreendido. Por isso, sempre ofereça a opção de receber o cliente em um escritório ou enviar um corretor até ele.

Isso é parte dos esforços de relacionamento e, como já mostramos, deve ser uma prioridade quando tratamos de Marketing Imobiliário.

11. Use um CRM para gerar mais oportunidades

Ao usar um CRM, empresas conseguem registrar todo contato de clientes e prospects, elencando, além de seus dados, os interesses demonstrados nesses momentos. Isso é essencial para gerar oportunidades de negócios mais precisas.

Ainda que um possível cliente não tenha ficado satisfeito com um imóvel após uma visita, se você registra os interesses dessa pessoa, posteriormente, será possível realizar melhores ofertas.

Dessa forma, quando o imóvel ideal surgir, sua empresa pode retornar o contato e realizar uma nova proposta. O CRM é uma ferramenta indispensável no Marketing Digital e pode ser igualmente útil no setor imobiliário.

12. Faça vídeos de apresentação de imóveis

Você sabia que uma pesquisa apontou que os vídeos serão 82% de todo tráfego da internet até 2022? Isso significa que, cada vez mais, usuários têm mostrado engajamento com esse tipo de conteúdo.

No mercado imobiliário, clientes também podem se interessar muito mais por um imóvel se visualizarem vídeos em um anúncio. Essa é uma grande vantagem, principalmente por conseguir antecipar parte da experiência de visita ao imóvel.

Sendo assim, não restam dúvidas: sua estratégia de Marketing Imobiliário precisa incluir a produção de vídeos de exibição dos imóveis. Isso vai gerar mais tráfego para os anúncios e aumentar o interesse das pessoas.

13. Crie posts para seus imóveis em um calendário editorial

Cada um dos seus anúncios de imóveis precisa ter a devida atenção, afinal, sempre haverá alguém que se encaixa perfeitamente com a propriedade em questão. Por isso, defina uma estratégia que ajude a impulsionar o interesse sobre cada um deles.

Nossa sugestão é que você crie um calendário editorial que ajude a organizar a ordem e os dias de postagem. Assim, a cada dia da semana, você pode dar destaque a um desses imóveis nos seus canais de redes sociais.

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14. Analise os resultados conquistados

Analisar os resultados é um dos principais requisitos do marketing, pois sem isso é simplesmente impossível saber como a sua empresa está se saindo em atrair e converter clientes.

Existem diversas métricasque podem ser usadas para determinar o desempenho da sua estratégia de marketing com extrema precisão. Por isso, selecione as mais relevantes de acordo com seus objetivos e as observe por um tempo razoável, até obter dados suficientes para tirar conclusões precisas.

15. Revise sua estratégia e se evolua sempre

Por fim, é hora de rever os dados que coletou com a análise feita no passo anterior e revisar o que está dando certo ou errado na sua estratégia.

A ideia é que você sempre evolua em seus esforços de identificar os problemas e desejos do público e oferecer algo que seja relevante para ele.

O resultado disso será que a sua empresa conseguirá se manter sempre forte, fazendo uso das melhores técnicas de marketing e vendas.

O Marketing Imobiliário é um trabalho indispensável para esse setor, principalmente quando essas estratégias são direcionadas a canais digitais.

Seu público espera um atendimento de ponta e está pronto para converter, desde que você saiba como atraí-los e proporcionar uma experiência completa, desde informações prévias até a visita de um imóvel.

Ao visualizar um imóvel na web, é natural que possíveis interessados queiram saber mais informações. Por isso, se você souber como posicionar pedidos de orçamento, tem tudo para conquistar mais leads e gerar conversões. Saiba como conseguir isso com nosso manual!

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