Qual o momento ideal para contactar com leads Inbound?

Quando falamos de Inside Sales, é comum surgirem algumas dúvidas como:

“Qual será o melhor momento de ligar para as leads que estou gerando?”

“Será que ligar para alguém que ainda não pediu pra falar com a minha empresa é muito cedo?”

“E se eu não ligar? Posso perder oportunidades de negócio?”

Digo isso pois, quando iniciei minha carreira como consultora de Marketing Digital na Rock Content, me deparei com diversas dúvidas como estas, e ultimamente elas têm aparecido cada vez mais na rotina dos meus clientes.

Bom, para responder à pergunta acima, a primeira e mais importante consideração a ser feita é:

O melhor momento para contactar uma lead inbound varia de empresa para empresa.

Por isso, neste texto, vamos discutir quais fatores você deve considerar na hora de decidir quais leads você irá contactar, além de qual abordagem pode ser mais interessante dependendo da etapa da jornada de compra em que ela se encontra.

Além disso, antes mesmo de entender o momento ideal, é imprescindível que você tenha o Funil de Vendas da sua empresa mapeado. Desta forma, você saberá exatamente qual a jornada de compra dos seus prospects, e poderá pedir as informações corretas, qualificá-los de acordo com essas informações, e contactá-los de forma mais assertiva.

CONTEÚDO RECOMENDADO
Quer saber como o time de Consultoria da Rock Content traça o Funil de Vendas de seus clientes? Acesse a nossa planilha gratuita para criação de funil e crie o seu!

Já tem o seu funil de vendas mapeado? Já sabe o que é um lead qualificado para a sua empresa e quer entender o momento ideal de abordar suas leads? Então vamos lá!

Você deve levar em consideração as variáveis abaixo:

O volume de leads que sua empresa gera X o tamanho e a rotina do seu time comercial

A sua empresa gera um volume considerável de leads? Quantas delas são, de fato, qualificadas? Todas elas valem a pena serem trabalhadas ou existem leads que não irão se tornar clientes de forma alguma?

Se você gera um volume muito grande de leads, é possível que estejam sobrando contatos para sua empresa trabalhar, correto? Com base nisso, possivelmente, o ideal é saber se o seu time comercial consegue trabalhar todas estas em seu tempo disponível.

Para saber em qual cenário você se encontra, é só fazer as contas:

Quantas leads estou gerando hoje? X Quantas leads meu time comercial consegue atender por dia/semana/mês?

A ideia é nivelar estes dois números, para que não percamos oportunidades de negócio, e para que os vendedores não fiquem ociosos. Caso algum desses dois casos esteja acontecendo, você possui duas saídas:

1. Contratar representantes comerciais

A primeira possibilidade é contratar mais representantes comerciais para que possam atender todas as leads geradas.

NOTA:
Caso seus vendedores estejam ligando apenas para pessoas que pediram para falar com você, você pode estar perdendo oportunidades de falar com pessoas que ainda não pediram, mas estão na jornada de compra!

No primeiro ano de Rock Content, por exemplo, geramos um volume muito alto de leads, porém só tínhamos 3 vendedores. Não faria sentido ligar para todas elas, por isso nossos representantes focaram somente nas levantadas de mão. Hoje, com um time comercial de mais de 70 pessoas, conseguimos abordar um volume muito maior de prospects que ainda não estão na etapa de decisão.)

2. Qualificar as leads

Qualificar cada vez mais as leads e só passar para os vendedores as que forem mais qualificadas/estiverem mais próximas da decisão de compra.

Essa qualificação pode ser feita manualmente, ou utilizando o lead scoring, por exemplo.

O produto/serviço da sua empresa X A complexidade da venda

Se você vende produtos de beleza pela internet, dificilmente uma lead não será qualificada por você com base nas características de seu perfil. Uma adolescente de 15 anos do Rio de Janeiro pode fazer uma compra para si mesma, assim como um senhor de idade do Paraná pode comprar um presente para uma filha/esposa.

Por outro lado, se você possui/trabalha em uma empresa B2B, que vende um software ERP, por exemplo, seu ciclo de vendas possivelmente será muito mais demorado e complexo, e muitas das leads geradas podem não ser qualificadas.

Estes fatores devem ser levados em consideração na hora de abordá-las, pois eles afetam no tempo que isso demandará de seus vendedores. Para uma venda mais complexa, e com um ticket médio mais alto, um representante precisa:

• Estudar a lead “de cabo a rabo” (Entrar no linkedin, ver o histórico de engajamento da lead e puxar quaisquer informações possíveis para facilitar o contato e a criação de rapport).
• Qualificar a lead o máximo possível, para entender se ela realmente vale o contato. (Descobrir a empresa em que ela trabalha, o cargo, o número de funcionários, se ela atende a todos os critérios necessários para comprar a solução, e por aí vai.)
• Criar uma abordagem personalizada
• Realizar reuniões de “follow up” para acompanhar o processo.

Tudo isso toma muito mais tempo do que ligar para uma lead para vender produtos de beleza, por exemplo, correto?

Com tudo isso em mente, vamos falar um pouco sobre cada etapa da jornada de compra, suas particularidades e como trabalhar cada uma dependendo dos critérios citados acima.

Aprendizado e Descoberta

Nesta etapa, os prospects possivelmente não sabem que possuem um problema ou uma necessidade, o que torna o contato com eles muito mais difícil, mas não impossível.

Contatos que estão nesta etapa podem ser:

• Subscribers (assinantes de uma newsletter)
• Leads que fizeram download de um material topo de funil (um e-book, infográfico, webinar, planilha ou qualquer formato).

Na minha experiência, o contato com subscribers é algo muito raro e um pouco delicado. Só tive um cliente, em 2 anos de experiência na Rock Content, que fez esse teste. (Spoiler alert: funcionou!)

Isso se deve ao fato de que, na maioria das vezes, só possuímos o nome e o e-mail do prospect. Não sabemos, por exemplo, em qual segmento ele trabalha, por qual material ele se interessou, e por aí vai.

Já leads que baixaram um material topo de funil, por exemplo, já podem nos dar mais informações que vão nos ajudar na hora de contactá-lo.

Minha sugestão é:

Seu time comercial já abordou todas as leads que pediram pra falar com você? Já falou com as leads que baixaram materiais sobre a sua empresa (fundo de funil)? Já abordou todos os que estão na etapa de consideração (meio de funil)? E ainda está “sobrando tempo”?

Então teste.

Insira o campo “telefone” em uma Landing Page topo de funil, e ligue para alguns contatos! Afinal de contas, eles te deram o telefone deles. Eles podem não estar tão próximos da decisão de compra, mas o teste pode fazer você se surpreender.

(Dica: use sempre uma abordagem consultiva, e lembre-se: o contato não é sobre você, é sobre a dor do seu prospect)!

Já ligou para suas leads que baixaram seus materiais topo de funil? Acha que faz sentido contactar um subscriber?

Teste novamente.

Se você possui o email corporativo do prospect, é possível encontrá-lo no Linkedin, e fazer uma abordagem via mensagem/e-mail antes de ligar, por exemplo.

Ou, se for uma lead muito boa, e você estiver confiante, você pode tentar encontrar o site da empresa e o telefone por lá.

É um teste arriscado? É.

A lead pode não se abrir pra você? Pode.

O mais importante disso tudo é que você aprenda com os testes.

Se você estiver recebendo uma resposta negativa dessas abordagens, dê um passo para trás. Anote as principais objeções, entenda se é algo que pode ser melhorado na maneira de falar com as leads, ou se realmente não vale a pena para sua empresa investir esforços nisso.

Reconhecimento do problema

Nesta etapa, o consumidor já estudou um pouco sobre o tema em questão e reconhece que possui um problema ou uma oportunidade.

É aí que mora o pulo do gato.

Vejo diariamente empresas focadas em ligar para suas leads que pediram contato, e isso está mais do que correto. Mas é aquela velha história:

Seu time comercial já ligou para todo mundo que pediu para falar com você? Já ligou para todos que baixaram materiais sobre a sua empresa (fundo de funil) Sobrou tempo?

Teste.

As empresas com as quais fiz esse teste, sem exceção, tiveram experiências positivas. Das duas, uma: ou conseguiram oportunidades de negócio, ou aprenderam muito sobre o comportamento de seus consumidores.

Assim como em todas as etapas, a venda deve ser consultiva. Como você já sabe qual material o consumidor baixou, está na hora de usar isso a seu favor: pergunte o motivo pelo qual ele fez o download, tente descobrir a principal dor dele, e trabalhe em cima dela para marcar um próximo passo.

Consideração da solução

Neste momento, o consumidor já entendeu que possui um problema, já sabe que pode resolvê-lo, e está pesquisando as possíveis soluções para ele. Este é o momento ideal para criar um senso de urgência, para que ele não deixe para resolver o problema depois.

Ou seja, é alguém que já entendeu que possui um problema, que ele pode ser resolvido, e melhor ainda: que existe a possibilidade de ele ser resolvido por você! Nem preciso dizer que esta lead é valiosa, certo?

Minha sugestão é:

Já falou com todos que pediram pra comprar de você? Todos que tiveram algum tipo de contato com a sua empresa? Fizeram um trial/levantaram a mão?

Ligue.

Essa ligação também deve ser focada na dor da lead, mas a sua vantagem aqui é: você já sabe qual a dor e o que ela está pesquisando para resolver, o que torna seu trabalho bem mais fácil.

Decisão de compra

No fim do processo chega, enfim, o momento tão esperado: o lead já sabe como vai resolver seu problema, e já sabe que você é uma possível solução.

Das duas, uma:

Ele vai levantar a mão, e pedir para falar com você.

Ou…

Ele vai baixar um material:

• Sobre a sua empresa;
• Um comparativo sobre a sua empresa e a(s) concorrente(s).

No primeiro dos casos, é óbvio mas não custa reforçar: ligue o mais rápido possível, e sempre priorize essas pessoas.

No segundo caso, também é muito importante que você ligue, pois apesar da lead ainda não ter pedido para falar com você, ela já percorreu uma jornada muito longa para ser desperdiçada. E, além disso, ela já está com o nome da sua empresa na cabeça!

Pode ligar sem medo (obviamente, após bolar uma estratégia de abordagem) e partir para o abraço!

Dica extra: se você ainda não tem um pitch de vendas definido, pode te ajudar!

Conclusão

No fim das contas, o contato ideal com as leads se resume a quantos leads o seu time comercial consegue trabalhar, e quão ousado você está disposto a ser na hora de testar.

Portanto, podemos dizer que não existe momento ideal, pois é possível fazer esse trabalho em praticamente todas as etapas da jornada de compra. Existem, entretanto, momentos melhores para o comercial trabalhar.

Que o contato com “levantadas de mão” deve ser priorizado, isso todo mundo já sabe. Donos de negócio sempre devem priorizar pessoas que estão pedindo para comprar, e isso (provavelmente) nunca irá mudar.

Mas, caso estejam “faltando” contatos na etapa de decisão, ou “sobrando” tempo na rotina do seu time comercial… Não custa nada ligar, aprender com isso e, possivelmente, se surpreender!

Gostou das dicas e entender como estruturar, contratar, qualificar, gerenciar e escalar um time comercial? Confira nosso ebook gratuito!