Para que serve um blog numa estratégia de marketing e vendas?

É muito comum que nós recorramos ao Google quando precisamos buscar alguma informação. É mais comum ainda que, entre os resultados, encontremos diversos blogs cujos posts nos informem o que tanto estávamos procurando. Mas, quando se trata de negócios, se você já tem um blog (no WordPress ou não), uma pergunta surge: para que serve um blog numa estratégia de marketing e vendas?

Afinal, blogs são espaços virtuais utilizados para a publicação de artigos. Apesar de isso gerar relevância e autoridade àquele que escreve, as empresas não se sustentam a partir de textos bem escritos somente, certo?

Bom, na realidade, os blogs têm se tornado canais cada vez mais fortes na obtenção de resultados dentro das empresas, desde que eles sejam utilizados de maneira estratégica.

E para que você saiba como isso é feito, produzimos este artigo. Logo, continue a leitura para saber o que é um blog, como ele deve ser usado nas suas ações de marketing e vendas, e também como você pode criar um hoje mesmo. 

Mas, afinal, o que é um blog? Para que serve um blog?

Houve um tempo em que blogs eram canais pessoais que o público utilizava para falar de suas vidas, entre outros assuntos particulares. Mas, é claro que, hoje, esse cenário mudou.

Blog é uma ferramenta digital utilizada por empresas para atrair o seu público ideal e engajá-lo a fim de gerar mais oportunidades de negócio. Ao contrário do que alguns pensam, um blog corporativo é diferente de um site, pois suas propostas são distintas, tal como falaremos a seguir.

Qual é a diferença entre um site e um blog?

O site é o principal canal da sua estratégia de Marketing Digital. Afinal, nele se encontram as informações mais importantes do seu negócio como, por exemplo:

• quem somos;
• produtos e serviços;
• trabalhe conosco;
• contato;
• entre outros pontos.

Por outro lado, o blog é voltado para a geração de conteúdos que falem, majoritariamente, sobre assuntos relacionados ao seu nicho de atuação. Um erro que algumas empresas cometem quando começam a desenvolver o Marketing de Conteúdo sem a devida orientação é criar blog posts que falam sobre seus produtos e serviços somente.

Ora, mas a empresa precisa falar exclusivamente sobre suas ofertas em seus canais a fim de atrair o público e, assim, fazer mais negócios, certo? Errado, ao menos quando se trata de blogs.

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Mas, então, que tipo de conteúdo deve ser publicado num blog?

Dentro de uma estratégia de conteúdo, os artigos de um blog devem ser, em sua maioria, voltados para informar e educar o seu público de acordo com as etapas da jornada de compra traçada pela sua persona.

Uma persona é o personagem semi-fictício que representa o seu cliente ideal. E para chegar até a sua empresa, ela passa por uma jornada de compra representada pelo funil de vendas que é composto por três estágios:

• topo do funil: momento em que a persona descobre ter um problema;
• meio do funil: aqui, a persona busca formas de resolver esse problema;
• fundo do funil: por fim, a persona descobre quem pode resolver o problema dela.

Certo, mas o que isso tem a ver com produção de conteúdo? Bom, seguindo o Princípio de Pareto, 80% dos seus conteúdos devem ser dedicados ao topo e meio do funil e 20% ao fundo. 

Para esse conceito ficar mais claro, vejamos exemplos de assuntos correspondentes a cada estágio do funil? Vamos supor que uma agência de viagem tenha um blog e queira utilizá-lo para atrair mais clientes. Sua persona gosta de viajar e está considerando uma viagem em família a caráter de turismo. Logo, seus conteúdos podem seguir a seguinte linha:

• topo do funil: “saiba quais são as vantagens de fazer uma viagem em família”;
• meio do funil: “confira sete dicas para fazer uma viagem perfeita com a sua família”;
• fundo do funil: “conheça as nossas promoções para viagens em família”.

Como você pôde observar, o primeiro assunto é voltado ao problema que a persona tem no topo, o segundo às dicas que ela procura no meio, e o terceiro para saber mais a respeito de quem pode sanar o seu problema no fundo do funil.     

Portanto, você pode sim falar sobre a sua empresa, desde que seja na quantidade certa de artigos e na hora certa. A seguir, falaremos sobre como cada tipo de conteúdo é utilizado de modo estratégico.

Como um blog pode ser utilizado numa estratégia de marketing?

Agora que você já entendeu quais são os tipos de blog posts que compõem um blog corporativo, é chegada a hora de ver quais são as funções que cada um tem dentro da sua estratégia. Vamos lá?

Atração de visitantes para o seu blog

Os artigos de atração correspondem ao topo do funil. Afinal, ao tratar os problemas que a persona tem, você poderá atrair uma quantidade maior de pessoas que ainda estão no topo (por isso, o processo é representado por um funil, pois o topo representa o estágio onde a maior parte do seu público se encontra).

Portanto, escrever esses artigos é fundamental para captar cada vez mais novos visitantes no seu blog. Por essa razão, a CTA no final do texto costuma ser um convite para deixar um comentário ou sugestão para compartilhar o post nas redes sociais a fim de fazer com que mais pessoas acessem o conteúdo por ser informativo e útil.

Engajamento dos visitantes no blog

Os conteúdos de meio de funil são mais voltados para fazer engajamento. Como o leitor está mais próximo do momento de compra uma vez que já está buscando dicas de como sanar o seu problema, o artigo pode conduzi-lo a tomar o próximo passo. Vamos ver um exemplo prático usando o mesmo caso da agência de viagens e de sua persona viajante?

Ao fazer uma busca no Google por “dicas para viagem em família”, ela chega ao artigo cujo título é “Confira sete dicas para fazer uma viagem perfeita com a sua família”. Após ler as sete dicas, ele pode ficar interessado em saber quais são os melhores destinos para fazer esse tipo de viagem, certo?

Por isso, a CTA do texto pode ser o convite para baixar um e-book que traga a lista desses principais destinos. Para baixar esse material, ele precisa inserir nome, e-mail e telefone em troca do download gratuito.

Com essas informações, você pode criar um fluxo de nutrição de E-mail Marketing para fazer com que a pessoa passe a receber conteúdos em sua caixa de entrada. O último e-mail do fluxo deve ser uma chamada com o link para comprar o produto (no caso do exemplo, um pacote de viagens) ou o link para agendar uma conversa com um consultor comercial.

Conversão em vendas dentro do seu blog

Porém, o blog também pode atrair as pessoas que estão prontas para comprar a sua oferta, certo? Para isso existem os artigos de conversão que estão conectados ao fundo do funil.

Por eles serem mais específicos, recomendamos que você mesmo ou uma pessoa da sua empresa os escreva (se não souber quais são as técnicas de escrita para web, confira este curso gratuito da Rock Content). Sua CTA deve levar o leitor ao final da jornada para fazê-lo comprar o produto já (caso se trate de um e-commerce) ou falar com um vendedor (caso a sua oferta se trate de uma venda consultiva).

Se for necessário que as pessoas falem com um consultor seu antes de realizarem a compra, os conteúdos do blog também podem ajudar a fechar essas vendas. Explicaremos na sequência.

Como um blog pode ser utilizado numa estratégia de vendas?

Quando se trata de vendas complexas, existe um script que deve ser utilizado desde o pré-vendas para gerar mais conversões. Confira a seguir os três passos desse roteiro e como usar o blog a seu favor nesse processo.

1) Qualificação de leads

Esta primeira etapa fica a cargo dos SDRs, ou seja, a equipe que faz a pré-venda. Sua função é contatar as leads que entraram na sua base ao baixar um material (tal como exemplificamos antes) ou simplesmente assinaram a sua newsletter – embora essas sejam leads mais frias.

Uma vez que essa lead esteja qualificada, isto é, interessada e apta para falar com um consultor, o SDR marca a reunião na agenda do vendedor. Os conteúdos do blog podem ser de grande valia neste momento, mesmo se a qualificação for negativa.

Afinal, o SDR pode enviar para a lead qualificada conteúdos meio de funil para educá-la ainda mais antes da conversa comercial acontecer. E para aqueles que ainda não estão nesse momento, agradecer o interesse e enviar uma lista de conteúdos topo de funil por e-mail pode estimulá-los a continuarem acompanhando o blog a fim de se tornarem clientes no futuro. 

2) Reunião comercial

Alguns vendedores pensam que a reunião comercial é focada em apresentar o produto ou serviço para a pessoa até convencê-la a comprar. Bom, esse pensamento está errado.

O foco dessa reunião é o possível novo cliente, de maneira que 60% do tempo deve ser dedicado a entender quais são os seus objetivos e desafios. Afinal, ele só comprará a sua oferta ao entender como ela o ajudará a alcançar esses objetivos e superar esses desafios. Assim, os outros 40% do tempo devem ser focados nessa explicação.

A reunião deve ser concluída com o agendamento de uma próxima dedicada a apresentação da proposta. E se você estiver se perguntando se a proposta não deveria ser simplesmente enviada por e-mail, a resposta é não. E existem duas razões para isso:

• se o cliente tiver dúvidas sobre a sua proposta, não poderá saná-las com você em tempo real;
• se a decisão de compra ficar inteiramente na mão do cliente, não há como saber quando ou se ele irá comprar.

Por isso, a reunião de apresentação da proposta deve ser agendada. Também é fundamental que o vendedor envie um e-mail com o resumo da conversa e blog posts fundo de funil que mostrem cases de sucesso que inspirem a pessoa a se tornar cliente.

3) Proposta comercial

A reunião de apresentação da proposta tem o objetivo de fazer o cliente entender como o serviço será executado e fechar negócio. Por isso, o vendedor deve deixar isso claro assim que a reunião começar.

Apenas se a reunião não contar com a presença do tomador de decisão (o que, por sinal, deve ser alinhado no final da reunião anterior), deverá ser agendado um follow-up a fim de coletar o “sim” ou o “não” após a pessoa tê-la analisado junto ao decisor.

E para que o convencimento seja maior, conteúdos fundo de funil que falam sobre o negócio devem ser enviados por e-mail para que eles conheçam mais aprofundadamente a empresa com a qual eles podem vir a fechar uma parceria comercial.

Dessa forma, os vendedores estarão preparados para venderem cada vez mais e melhor com a ajuda dos conteúdos do blog. Para isso, é necessário que o blog tenha uma excelente performance por se tratar de uma ferramenta que te ajudará a conseguir mais resultados de negócio.

Logo, se você ainda não tem um blog ou precisa otimizar a performance do seu, mostramos a seguir a solução ideal.

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O Stage é a solução desenvolvida pela Rock Content para criação de blogs em WordPress com foco em impulsionar os seus resultados. 

Ele é a plataforma ideal para donos de negócio que não querem se preocupar com demandas técnicas uma vez que traz total liberdade para você operar o seu próprio blog corporativo, além de aproveitar as seguintes vantagens:

• domínio personalizado;
• blog otimizado para conversões;
• temas profissionais;
• integração com MailChimp para ações de E-mail Marketing;
• proteção e detecção de ameaças em tempo real;
• suporte especializado em WordPress.

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