Por Kellison Ferreira

Publicado em 23 de julho de 2020. | Atualizado em 1 de outubro de 2020


A penetração de mercado é o trabalho de expansão de marcas para conquistar mais consumidores dentro de seus segmentos, sem precisar lançar novos produtos. Esse trabalho passa por estratégias de aproximação e engajamento, criando ressignificações e garantindo que o público tenha mais interesse pela empresa e o que ela vende.

Segmentos competitivos exigem esforços estratégicos para conquistar espaço, e o Marketing possibilita isso de forma precisa.

Por vezes, empresas percebem boas oportunidades para expandirem seu público e alcançarem mais consumidores e, nesses momentos, o melhor a se fazer é trabalhar para aumentar a penetração de mercado.

Essa estratégia ajuda não só no aumento das vendas, mas na conquista de uma parcela mais ampla de consumidores que, naquele momento, estão engajados com outras marcas.

Gerar mais competitividade é uma busca constante, especialmente em mercados com muitos concorrentes. Isso é possível, desde que um trabalho estratégico seja planejado e executado.

A penetração de mercado visa ganhar espaço de forma inteligente, considerando todos os fatores relacionados ao produto e às expectativas do consumidor.

Neste post, trataremos esse assunto com mais detalhes, passando pelos seguintes tópicos:

Continue a leitura e confira!

O que é penetração de mercado?

Penetração de mercado é uma estratégia que visa o aumento de vendas dentro de uma base em que a empresa já atua.

A ideia é conseguir alcançar mais consumidores dentro daquele público, gerando competitividade na busca por conquistar quem ainda não é cliente da marca. Consequentemente, isso possibilitará a companhia atrair os consumidores de seus concorrentes.

Esse trabalho de penetração traz um resultado principal de destaque, que é o aumento do market share, ou seja, a fatia do mercado que a empresa cobre com seus produtos e serviços.

A estratégia de ampliação de alcance permite ter uma base de clientes maior, o que vai trazer mais faturamento e potencializar a competitividade naquele segmento.

Por vezes, há uma pequena confusão relacionada a este conceito. Quando isso acontece, ele é classificado como uma estratégia de entrada em um mercado, para então buscar competitividade.

No entanto, trata-se de expansão, de chegar a mais pessoas que já fazem parte da segmentação de público. A prática visa aumentar a visibilidade e vender para mais pessoas dentro do público-alvo.

Como funciona essa estratégia?

A penetração de mercado precisa ser baseada em uma estratégia de Marketing, uma vez que é necessário trabalhar o entendimento do mercado, primeiramente.

Partindo disso, empresas precisam investir no desenvolvimento de suas marcas, com foco no que pretendem transmitir ao mercado. São mudanças que devem partir, naturalmente, de dentro para fora.

Nesses esforços, um trabalho de branding devidamente estratégico ajudará a marca a projetar sua imagem de maneira fortalecida junto ao público-alvo, reforçando sua participação no mercado.

Como a penetração é uma estratégia de expansão, é fundamental garantir que o consumidor veja sua marca a partir de uma ótica de destaque, enxergando os diferenciais que ela tem.

É sempre importante lembrar que a penetração de mercado seguirá trabalhando com os produtos que a empresa já vende, para as pessoas que essa companhia já deseja alcançar, mas fazendo isso de maneira mais forte.

Expandir, nesse caso, passará por um trabalho de aproximação, o que está associado a estratégias de Marketing específicas que vão possibilitar mais engajamento.

Qual é a importância da penetração de mercado?

A penetração de mercado pode ser decisiva para que sua empresa ocupe um lugar de destaque no mercado. Isso impacta diretamente a percepção do consumidor sobre sua marca e, naturalmente, pode atrair mais chances de potencializar seu faturamento.

Para conquistar objetivos, no entanto, há uma série de metas que precisam ser alcançadas.

Um bom trabalho de penetração de mercado é importante para garantir que a empresa consiga se destacar diante de seus concorrentes e consumidores.

A seguir, entenda em alguns pontos a importância dessa estratégia, considerando diversas perspectivas.

Aumentar o market share

Market share é o percentual de cobertura da sua empresa diante de um mercado. Isso significa, exatamente, a parte dos consumidores do segmento que são os seus clientes, ou seja, são engajados com sua marca e consomem os seus produtos.

Naturalmente, essa fatia pode crescer a qualquer momento e, para que isso aconteça, a penetração de mercado é um trabalho essencial.

Cobrir uma parte grande do mercado significa competitividade. Ao mesmo tempo em que você domina o setor e conquista novos clientes, as empresas concorrentes perdem consumidores para você.

Ao desenvolver uma estratégia de penetração, marcas precisam projetar esse crescimento, para saber que será importante conquistar um market share ainda maior.

Desenvolver sua marca

O trabalho de branding é parte essencial das práticas que compõem uma estratégia de penetração. Ele possibilita gerenciar a relação da sua empresa com o público, criando estratégias de desenvolvimento de imagem da empresa e novas oportunidades de engajamento.

Nesse processo, o trabalho executado direciona a companhia a ter melhor avaliação no segmento.

Marcas fortes estão mais propensas a alcançarem consumidores que não são fiéis a outras marcas do seu setor, e então, conquistá-los com todo esse trabalho de preparação da sua empresa.

O público é mais propenso a consumir de companhias que atendem suas necessidades e, diante disso, o branding ajuda a construir uma ideia de que a marca em questão é capaz disso.

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Aumentar o faturamento

Faturar mais é sempre um bom negócio, e isso é um resultado natural de quando uma empresa consegue alcançar um percentual maior de consumidores de um mercado. Se há mais pessoas comprando, há um crescimento equilibrado.

Não se trata só de vendas, mas de resultados gerais mais positivos em termos financeiros, já que há a conquista de market share.

Vender mais é sempre importante, mas é ainda mais decisivo conseguir manter esse volume por mais tempo. Isso é o que vai garantir consistência nos resultados e estabilidade financeira para as empresas.

Quando a penetração é feita com sucesso, companhias conquistam mais clientes, conseguem mais vendas recorrentes, e então, o faturamento cresce.

Como definir uma estratégia de penetração de mercado para o seu negócio?

Conquistar a desejada penetração de mercado passa pela definição de uma estratégia. Antes de saber por qual caminho sua empresa deverá seguir, é preciso realizar análises, estudos e observações estratégicas. Isso permitirá conhecer melhor seus concorrentes, o mercado como um todo e, principalmente, o público consumidor e suas necessidades.

A seguir, saiba como construir o conceito da sua estratégia de penetração por meio de importantes entendimentos do mercado.

Tenha um benchmarking

Qual é a referência de sucesso que você deseja que sua marca alcance? Há outras empresas líderes do setor que servirão como esse parâmetro, e é importante que você considere os resultados que elas têm alcançado.

Isso guiará os trabalhos da sua companhia, sendo uma base para propor objetivos estratégicos que precisarão ser alcançados em relação ao mercado.

Naturalmente, nem sempre será possível equiparar os resultados dos líderes, mas lembre-se: quanto mais perto sua empresa chegar disso, maior será o desenvolvimento.

Penetração de mercado requer, além de trabalho estratégico, investimentos para ter um market share ainda maior. Tudo isso implica em desafios que precisam ser superados.

Entenda as necessidades do seu público

Seu público tem necessidades específicas, aspirações e expectativas em relação aos produtos que uma empresa pode oferecer. Desenvolver uma persona para sua marca é o primeiro passo a ser dado.

Quanto mais detalhado esse modelo médio de consumidor for, maior a capacidade do seu negócio em entender o público e suas necessidades.

Uma ampliação da atuação do mercado passa também por preencher essas lacunas que o consumidor tem, especialmente se os concorrentes não têm sido capazes. Essa é a melhor forma de se destacar e ampliar a sua base de clientes.

Saiba quem são seus concorrentes

Conhecer o público é importante, mas saber quem são seus concorrentes é essencial para ser uma empresa competitiva. Ao analisar quem fica com parte do market share, torna-se possível ter algumas percepções:

  • como essas empresas se comunicam com o público;
  • como elas posicionam a utilidade de seus produtos;
  • como as concorrentes trabalham no branding.

Conhecer a concorrência é o que permitirá detectar quais são suas forças e suas fraquezas, sabendo como explorá-las a favor do seu negócio. A partir disso, será possível superá-los, estando à frente em nível de visibilidade e aumentando o seu share of voice.

Quais são as principais estratégias de penetração de mercado?

A penetração de mercado precisa estar alinhada aos objetivos do Marketing. Aumentar vendas, conquistar audiência, entre outras metas podem ser alcançadas com a estratégia certa.

Há diferentes formas de conquistar resultados otimizados dentro do seu mercado, vendendo os mesmos produtos e serviços que você já vendia antes.

Entenda, a seguir, quais estratégias podem ajudar nessa tarefa e como cada uma delas gera impactos positivos na relação com o seu segmento.

Ressignifique produtos

O que você já vende pode ter um outro impacto no mesmo público que sua marca já alcança. Ressignificar produtos é uma estratégia realmente simples e que garante que empresas consigam valorizar o que já está no mercado.

A proposta é mostrar ao público que, um determinado item, pode ter uma nova funcionalidade, ou ser útil em situações que antes não eram comuns.

Um bom exemplo são os produtos de limpeza doméstica, que tiveram uma procura potencializada desde que a pandemia da covid-19 tornou-se uma realidade mundial.

Muitas marcas passaram a investir em publicidade direcionada à utilidade que esses produtos têm na higienização necessária para combater a infecção. Essa foi uma ressignificação natural, aproveitando um acontecimento não previsto.

Invista em conteúdos

O Marketing de Conteúdo tem ajudado empresas a captarem mais público por meio de estratégias Inbound. A ideia é simples: oferecer valor em troca da atenção da sua audiência.

Por isso, é essencial trabalhar para desenvolver conteúdos que sejam realmente interessantes e que captem prospects em diversos momentos, trabalhando com um funil de conversão de forma adequada.

Seus conteúdos podem ajudar o público a conhecerem melhor o que você vende, a sua empresa e até mesmo as suas novas propostas para o mercado.

Por meio deles, é possível alcançar mais pessoas em uma estratégia de ressignificação, como você viu acima. Pense sempre em conteúdos que sejam capazes de ampliar seu alcance, sem necessariamente entregar algo de novo relacionado a produto.

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Valorize estratégias de engajamento

Engajamento é essencial para qualquer momento, mas ao pensar em um plano de Marketing, ela é decisiva para aumentar a penetração de mercado da sua empresa.

Marcas precisam estar próximas de seu público para trabalhar no que for necessário, seja ressignificando produtos, seja garantindo que as estratégias de Marketing alcancem mais clientes em potencial.

Na prática, a melhor forma de fazer isso é trabalhar em relacionamento. O ponto de partida deve ser a dor da persona: saiba o que o seu consumidor deseja, o que ele precisa e garanta que seu negócio possa preencher isso.

Ao entender que sua empresa é capaz de atender essas necessidades, o consumidor tende a se engajar com sua marca.

Quais exemplos de sucesso merecem ser lembrados?

Alguns cases de sucesso ajudam a entender como a penetração de mercado foi feita de diferentes formas, e como ela trouxe resultados de destaque.

Confira alguns exemplos de grandes marcas e entenda como é possível ampliar a atuação no mercado, mesmo sem lançar novos produtos.

Tic-Tac

A estratégia da empresa foi simples, mas eficaz: lançar o mesmo produto, mas em uma embalagem com mais unidades.

Aclamada há muitos anos no mercado, as pastilhas passaram a ser vendidas em 100, em vez das 30 que eram de costume. O resultado foi o aumento no engajamento (pela praticidade), além do faturamento, já que o preço aumentou, naturalmente.

Peça gráfica anuncia Tic-Tac com 100 unidades

Adidas

A Adidas apostou em Marketing para crescer sua marca nos últimos anos, e a estratégia escolhida foi o Marketing de Influência.

Com grandes nomes em seu rol de influenciadores, a empresa conquistou mais mercado, sempre explorando, além da imagem de pessoas alinhadas com seu segmento, causas como a sustentabilidade, igualdade de gênero, combate ao racismo e à homofobia.

Peça gráfica da Adidas com influenciadores

Lysol

A Lysol utilizou de um momento extremamente difícil para diversos mercados para potencializar sua marca e as vendas.

A pandemia da covid-19 aumentou a demanda por produtos de limpeza, e foi nesse contexto que a marca investiu em publicidade, garantindo que seu público-alvo tivesse a certeza de que os produtos da empresa são os melhores nesse momento difícil.

Peça gráfica da Lysol sobre benefícios do produto

A penetração de mercado é essencial para potencializar marcas em segmentos de alta concorrência, mas sem que isso signifique lançar novos produtos.

É um trabalho de desenvolvimento interno, garantindo que o público se engaje mais facilmente e esteja pronto para consumir de empresas específicas.

Em busca de desenvolver um plano de Marketing robusto para alcançar resultados de ponta? Entenda como a estratégia Kernel pode ser útil!

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