Por Ivan de Souza

Analista de Marketing na Rock Content.

Publicado em 23 de setembro de 2020. | Atualizado em 23 de setembro de 2020


“Por que não consigo vender?” é uma pergunta comum em times comerciais. Afinal, fazer um cliente dizer “sim” para uma proposta é sempre desafiador. Contudo, existem razões que levam uma pessoa a não querer comprar, e conhecê-las é essencial para aumentar as vendas. Fique conosco para entender como conseguir isso!

Obrigado pela sua proposta. Vou pensar e, qualquer coisa, te retorno”. Quem trabalha com vendas, certamente, já ouviu essa frase em algum momento — precisamente, antes de perder uma venda que estava no seu pipeline. Nessas horas, uma pergunta ressoa na cabeça de muitos vendedores: “Por que não consigo vender?”

O primeiro ponto a ser trabalhado aqui é aceitar a realidade: até mesmo os melhores representantes comerciais perdem vendas. Por isso, em vez de lamentar as chances perdidas, o que um bom vendedor deve fazer é entender por que tais negociações não foram fechadas e, consequentemente, o que deve ser feito para que isso não aconteça novamente.

Para que você saiba como isso é feito, produzimos este artigo, que aborda os seguintes pontos:

Entendendo por que não consigo vender

A dificuldade de fechar uma venda existe em todos os tipos de empresa, inclusive em agências. Independentemente de o modelo comercial ser simples ou complexo, a razão pela qual vendas são perdidas costumam ser uma só: as portas não foram corretamente fechadas.

As portas da venda são classificadas em quatro tipos: dinheiro, credibilidade, urgência e autoridade. Para fechar adequadamente cada uma delas, o vendedor precisa fazer as perguntas certas. Parece confuso? Não se preocupe. Vejamos, abaixo, a definição de cada uma e exemplos que ajudam a entendê-las.

Porta do dinheiro

Neste caso, a venda não acontece porque o cliente diz não ter dinheiro para comprar a oferta. Vale dizer que algumas pessoas costumam dizer isso como desculpa — daí a necessidade de trabalhar as outras portas. Esta pode ser fechada ao fazer a seguinte pergunta:

Este produto/serviço custa XXX reais. Este valor cabe no seu orçamento?”

Porta da credibilidade

Esta é muito importante em vendas cujo produto ou serviço é complexo e requer o contato de um representante comercial para que explique ao cliente como é o seu funcionamento. Por mais que o cliente possa entender, ele também precisa acreditar que a solução é adequada para ele; do contrário, não a comprará. Portanto, a pergunta a ser feita é:

Você acredita que este produto/serviço vai lhe ser útil?”

Porta da urgência

É comum ouvir, de alguns prospects, desculpas como: “Gostei da sua proposta, mas vou contratar só daqui a uns 6 meses”. Pensemos juntos: se você tem um problema que precisa de pronta solução, não vai esperar meio ano para resolvê-lo, certo? Então, por que um cliente esperaria esse tempo todo?

Para tirar essa dúvida, é preciso fechar a porta da urgência ao fazer a seguinte pergunta:

Este produto/serviço que estou te apresentando é do que você precisa agora?”

Porta da autoridade

Sabemos que algumas decisões devem ser tomadas em conjunto na hora da compra. Se o cliente for corporativo, pode ser que um dos sócios precise participar do processo decisório. Se o cliente final for pessoa física, talvez tenha que levar a proposta para discutir com o cônjuge, por exemplo.

Contudo, alguns vendedores se deparam com o seguinte cenário: o prospect informa de maneira súbita que precisa avaliar a proposta com outra pessoa e que retorna o contato quando tiver uma resposta, o que nunca acontece.

Para evitar esse tipo de situação, a seguinte pergunta deve ser feita:

É você que toma a decisão final?”

Como as quatro portas ajudam a diminuir a perda das vendas

Uma vez que o vendedor faça as seguintes perguntas acima, o cliente não conseguirá usar nenhum pretexto para não comprar. Quer ver alguns exemplos?

Situação 1

Cliente: Não tenho dinheiro.

Vendedor: Mas você me disse que esse valor cabe no seu orçamento.

Situação 2

Cliente: Acho que isso não vai funcionar para mim…

Vendedor: Mas você me disse que acredita que esta é a solução de que você precisa.

Situação 3

Cliente: Interessante, mas só vou comprar daqui a seis meses.

Vendedor: Não faz sentido. Você me disse que precisa desta solução agora.

Situação 4

Cliente: Preciso ver com meu sócio primeiro.

Vendedor: Que sócio? Você me disse ser a pessoa que toma a decisão final.

Ao seguir esses passos, o vendedor conseguirá levar os prospects realmente preparados para a compra até a etapa final da venda, o que aumentará a sua conversão. Assim, mesmo quando os prospects disserem “não”, ao menos o vendedor saberá que a venda não aconteceu por alguma razão real, e não por conta de uma desculpa.

Contudo, o fechamento de portas ocorre no final do processo comercial. Há outros pontos que devem ser levados em conta nas etapas iniciais do processo comercial. Continue a leitura para saber quais são eles!

Destravando o potencial com a criação de personas

A primeira etapa do processo de vendas começa na estratégia de marketing, especificamente na criação da persona. O conceito de buyer persona é: um personagem semifictício que representa o seu cliente ideal.

Dessa forma, todas as ações de marketing são voltadas à atração da persona tomando como base as suas dores e a forma como a solução da sua empresa consegue ajudá-la. Essas informações são essenciais ao time de vendas, pois, por mais que ele esteja em contato com pessoas reais, elas são atraídas a partir da persona, de modo que têm características e problemas em comum com ela.

Se você ainda não tiver uma persona criada e documentada, pode fazer uma agora mesmo a partir do gerador de personas que desenvolvemos. Uma vez feito isso, trate de disponibilizá-la para os vendedores, pois será de grande utilidade. No escritório da Rock Content, por exemplo, chegamos a pendurar quadros impressos das personas nas paredes dos corredores, para que todos tenham acesso a elas.

Tirando o foco do produto e olhando o público

Por mais que o seu produto ou serviço seja maravilhoso, pertencente a uma marca de grande autoridade e desenvolvido pelos melhores profissionais do mercado, sabe o que tudo isso representa para os seus clientes na hora da compra? Nada!

Não queremos dizer que os referidos pontos não contam para o bom posicionamento da sua empresa no mercado, porém, não são eles que fazem alguém querer comprar de você. A venda só acontece quando o público passa a entender como o seu produto ou serviço resolverá o problema que ele tem.

Isso precisa estar bem claro na gestão de vendas, visto que um erro que muitos vendedores cometem é justamente falar o tempo todo sobre o quão incrível é o produto e esquecer a verdadeira razão que levou o prospect até ali: solucionar um problema, e não ficar ouvindo uma propaganda.

Logo, ao entrar em contato com uma pessoa, os vendedores devem focar aquilo que ela está buscando e fazer as perguntas certas para conectar o problema do cliente à solução oferecida pelo produto. Vejamos um exemplo rápido:

Vendedor: O que motivou você a nos procurar? 

Cliente: Envio manualmente e-mails aos meus clientes, e isso está me tomando muito tempo. Já não consigo executar minhas outras tarefas.

Vendedor: Nesse caso, deixe-me mostrar a automação de e-mail que o produto X tem. Ele poderá enviar os e-mails de forma automática, e você terá tempo para seus outros afazeres.

Claro, nem toda abordagem comercial é simples e breve como essa do exemplo. Algumas vezes, é necessário que o vendedor compreenda o cenário do cliente de maneira mais aprofundada para que consiga fazer a oferta certa e com maiores chances de sucesso. Sugerimos a leitura deste post sobre a metodologia GPCT, que se debruça sobre abordagem comercial.

Melhorando o relacionamento com Inside Sales

Inside Sales é um processo de vendas que vem sendo cada vez mais utilizado por empresas e agências, sobretudo aquelas que operam com vendas complexas. Como o próprio nome sugere, no Inside Sales, o processo comercial é feito sem a necessidade de o vendedor sair do escritório (ou de sua casa, se estiver em regime de home office), e as reuniões são realizadas por meio de aplicativos como Google Meet, Zoom e Skype ou, até mesmo, telefone.

A primeira vantagem do Inside Sales é que ele otimiza os custos de aquisição de um cliente. Afinal, se você precisa enviar um vendedor ao ponto onde o prospect está a fim de realizar a operação comercial, terá muitos gastos, o que faz o seu CAC aumentar.

Além de tornar o processo mais econômico, por não envolver locomoção, o Inside Sales traz a vantagem de estabelecer um melhor relacionamento. Afinal, durante as chamadas, o vendedor obtém mais informações sobre os clientes, as quais podem ser de grande valia na entrega de valor da oferta. Inclusive, é interessante documentá-las dentro do histórico do cliente no pipeline, ponto que abordaremos a seguir.

Desenvolvendo um pipeline para otimizar os processos

Os seus vendedores têm ideia de quantas leads eles contataram durante o mês? E de quais são aquelas com que têm a primeira reunião comercial marcada? Quais já receberam a proposta? Quais já assinaram contrato e se tornaram clientes? 

Se você respondeu “não” ou “não sei” a alguma dessas perguntas, seu processo de vendas não anda bem. Mas não se preocupe: isso se resolve com a implementação de um pipeline.

O pipeline de vendas traz todas as etapas pelas quais alguém passa antes de se tornar cliente final. Dessa forma, as pessoas contatadas por um vendedor devem ser incluídas no pipeline, a fim de que ele possa conferir em qual estágio cada uma está e o quanto falta para que a venda seja realizada.

Vejamos um exemplo. João, o vendedor, faz contato com Maria, uma lead que baixou um material da sua agência. Ele pergunta se ela tem interesse em bater um papo sobre os desafios que que a levaram a baixar o material, ela responde que sim. Logo, João a move dentro do pipeline para “contato feito”.

No dia da reunião, João trata de entender quais são os problemas que Maria tem, buscando alinhá-los com as soluções que seu produto ou serviço é capaz de trazer. Os dois, então, combinam um dia para que uma proposta comercial seja apresentada. João a move no pipe para “reunião realizada”.

Ao fazer a apresentação da proposta, Maria se interessa e decide comprar. João, então, envia a ela o contrato para que seja assinado. Ela é movida para o status de “contrato enviado”.

Depois da assinatura, Maria precisa realizar o pagamento, permitindo que seja ativada como cliente e a entrega do produto ou prestação do serviço seja realizada. Ao receber a confirmação de pagamento, João a move dentro do pipeline para o último status, de “venda realizada”.

Obviamente, nem todo processo tem que ser linear assim, mas é preciso ter essa clareza, a fim de que os vendedores saibam em que nível os possíveis novos clientes estão, aumentando o controle e, consequentemente, as vendas!

Uma ferramenta que ajude você a fazer essa gestão do pipeline é essencial. O iClips é um ERP desenvolvido para o gerenciamento completo de uma agência, de modo que também traz um pipeline de vendas. Faça o trial gratuito para conhecê-lo!

Assim, concluímos este artigo, em que não apenas respondemos a pergunta que o ilustra — “Por que não consigo vender?” — logo de início, como trouxemos dicas e orientações que serão de grande importância para a sua agência!

Para que seu sucesso comercial seja ainda maior, continue aqui no blog para descobrir quais técnicas de vendas utilizar para alavancar os seus números!

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