Poucas pessoas fora da área de vendas sabem, mas o LinkedIn publica todos os anos o relatório Global State of Sales. A última edição foca em três temas principais: como a pandemia foi disruptiva para os processos de venda; qual é o impacto dos tech stacks no mercado; e como os melhores profissionais de vendas conseguem aproveitar essas tendências para alavancar seus resultados.
Como o LinkedIn é a rede social preferida para vendas B2B, muitos representantes e gerentes de vendas acabam usando essas informações para ajustar suas abordagens e verificar se estão adotando as melhores práticas. No entanto, os insights também são valiosos para os times de Marketing.
O que os profissionais de vendas aprenderam: a pesquisa é a protagonista
Qual é a lição para os profissionais de Marketing: nomes e informações de contato não são suficientes para conquistar mais vendas
É certo que os profissionais de vendas com melhor desempenho fazem mais pesquisa que os seus colegas. Um total de 76% dos melhores profissionais disseram que sempre realizam uma pesquisa antes de abordar um prospect. Já entre os vendedores que não têm o melhor desempenho, apenas 47% afirmam fazer esse esforço.
Essas afirmações estão alinhadas com a conclusão do relatório de que as chamadas frias estão sendo aposentadas. No lugar, as chamadas quentes se tornaram a abordagem padrão dos melhores profissonas de vendas: 88% dos vendedores dizem que estão conseguindo engajamento com chamadas quentes.
De acordo com o relatório, os vendedores precisam pesquisar muito mais sobre os compradores antes de iniciar sua abordagem em comparação com o período antes da pandemia.
Além disso, 68% dos compradores dizem não se sentirem impactados por vendedores que fornecem informações que não são relevantes para sua profissão. Assim, antes de abordar um prospect, é importante que o profissional de vendas:
- tenha uma ideia das necessidades do negócio do prospect;
- entenda qual é o papel desse prospect no processo de compra;
- implemente uma comunicação personalizada.
Quando os compradores recebem informações relevantes para eles, ou que questionam de alguma forma o seu modo de pensar, eles respondem bem à abordagem.
O time de Marketing pode ajudar o pessoal de vendas ao fornecer leads qualificados, nutridos com informações relevantes a partir de dados de inteligência de vendas.
O que os profissionais de vendas aprenderam: os tech stacks estão crescendo
Qual é a lição para os profissionais de Marketing: CRM e ferramentas de inteligência de vendas são o investimento mais importante para o Smarketing
A maioria dos vendedores disse ter planejado, para este ano, usar as tecnologias de vendas com uma frequência “muito maior” ou “maior”.
Os tipos de tecnologia que figuram no topo da lista como sendo mais importantes são o CRM e as ferramentas de inteligência de vendas.
Boa parte dos vendedores afirma que dados incompletos são um problema significativo. Inclusive, quase metade (45%) diz ter perdido vendas em decorrência do uso de dados incompletos, que não refletem de forma totalmente fidedigna o perfil dos seus consumidores.
O uso da tecnologia para estimar a intenção de compra e identificar os leads que estão prontos para comprar está no centro do processo de venda. Quase 85% dos vendedores dizem que determinar a intenção de compra é importante para o setor.
Uma variedade de ferramentas são usadas para medir a intenção de compra. O LinkedIn Sales Navigator lidera a lista, mas eu também gostaria de incluir outra ferramenta da qual temos bastante orgulho: Ion, a plataforma interativa da Rock Content. Ela pode ser usada para coletar dados valiosos sobre seus leads e nutrir seu funil de vendas com informações personalizadas, baseadas em inteligência de vendas ;).
O que os profissionais de vendas aprenderam: vendedores gastam apenas 25% do seu tempo vendendo
Qual é a lição para os profissionais de Marketing: as atividades dos vendedores que você enxerga são uma porção pequena do trabalho desses profissionais
De acordo com dados, os vendedores passam cerca de um quarto do seu tempo (27%) vendendo produtos e serviços. O restante do tempo é usado para atualizar o CRM, realizar tarefas administrativas e participar de reuniões e treinamentos.
Além disso, os melhores vendedores (aqueles que ultrapassam a meta em pelo menos 150%) passam 10% menos tempo vendendo, substituindo essas horas por pesquisa adicional. Eles também dedicam um período 18% maior à atualização do CRM se comparado com a média dos outros profissionais de vendas.
O relatório menciona as palavras de David J.P. Fisher, Presidente da RockStar Consulting: “Não descarte tão rapidamente atividades que consistem no ato de vender. Para darem certo, os ciclos de venda modernos precisam ir além de sorrir e fazer ligações. Pesquisa, treinamento e colaboração são elementos essenciais para fechar negócios. O ponto-chave é se perguntar se uma atividade tem valor no curto ou longo prazo, ou se você a está executando apenas por inércia ou falta de planejamento”.
Cabe aos líderes de Marketing reconhecer que essa alocação estratégica do tempo que leva vendedores a terem um melhor desempenho é baseada em habilidades que podem ser aprendidas. Assim, os profissionais de Marketing podem implementar um gerenciamento de vendas que permita verificar se são feitas pesquisas sobre tópicos relevantes para otimizar a comunicação.
O que os profissionais de vendas aprenderam: os melhores vendedores têm uma relação próxima com o Marketing
Qual é a lição para os profissionais de Marketing: é preciso se reunir mensalmente com os profissionais de vendas e considerar o feedback deles
70% dos melhores vendedores na pesquisa do LinkedIn avaliaram os leads que receberam do Marketing como “excelentes”, enquanto apenas 43% dos vendedores com desempenho comum deram essa avaliação aos leads recebidos.
Assim, concluímos que os vendedores com desempenho superior trabalham com o seu time de Marketing para entender a intenção de compra dos seus leads e relacioná-la com os diversos canais. Com isso, são capazes de entender a comunicação mais adequada e a melhor forma de trabalhar cada lead.
O relatório recomenda que os times de vendas e Marketing se reúnam mensalmente, de forma que o Marketing possa manter os profissionais de vendas atualizados sobre a jornada do comprador e as melhores formas de abordar os leads.
Esses encontros também permitem que os profissionais de Marketing recebam feedbacks do setor de vendas sobre quais canais de conteúdo funcionam melhor, que tópicos e perguntas costumam surgir nas ligações e, por fim, como o Marketing pode ajustar a estratégia de conteúdo.
Resumo
Os vendedores que conquistam os melhores resultados são aqueles que abordam os leads certos, usando a tecnologia adequada para coletar dados mais apurados. Assim, conseguem aplicar esses dados para implementar uma comunicação alinhada com os consumidores que desejam alcançar.
Os profissionais de vendas e Marketing precisam trabalhar juntos para um objetivo comum. Os mundos do Marketing e das vendas evoluem de forma independente, mas é um aprendizado conjunto das tendências e dos desafios de ambas as áreas que vai impulsionar a organização.
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