Representante comercial: o que faz e quais as principais características

A função do representante comercial é mais que intermediar vendas. Isso é muito claro tanto para os profissionais, como para as fabricantes e empresas que se relacionam com eles.

Já não podemos dizer o mesmo quando o assunto é o seu campo de atuação, o que pode ser chamado de representação comercial ou não. Assim, milhares de cargos no mercado recebem esse nome sem nem mesmo corresponder ao que, de fato, ele representa.

Aliás, essa confusão, sim, é bem antiga e começou a ser regulamentada pela Lei Nº 4.886 já em 1965. Lógico que de lá para cá, a Lei foi modernizada para atender novas questões que surgiram com o tempo nas relações trabalhistas e modelos de trabalho autônomo.

Mas, sabe o que é o mais interessante de tudo isso? Muitos profissionais e empresas nem mesmo sabem da existência dessa lei.

Então, vamos esclarecer alguns pontos sobre ela e, principalmente, como um representante comercial deve investir em sua carreira? Leia mais no post.

Função Representante Comercial: o que isso significa?

Segundo a Lei Nº 4.886, o representante comercial é aquele que garante a mediação de negócios mercantis entre um fabricante e seus consumidores primários, agenciando as propostas e pedidos, e, posteriormente, fazendo sua transmissão para concluir o negócio de acordo com os processos comerciais previstos.

Ótimo. Mas, não era só o nome de um cargo na empresa?

Não exatamente. O representante comercial pode ser um profissional autônomo, ter sua própria empresa ou trabalhar contratado por uma empresa. Mas, ainda assim, não será somente um vendedor de produtos.

Representante comercial contratado de uma empresa

Um vendedor normalmente tem um salário fixo e comissão sobre suas vendas, tem uma carga horária fixa e segue as estratégias e orientações de um gestor da área.

O representante comercial de uma empresa, no entanto, é quem elabora seu plano de Marketing, estratégias de vendas, estuda a região que lhe é confiada, planeja suas ações, organiza seu horário de trabalho e, obviamente, tem sua remuneração atrelada ao que ele produz.

Representante autônomo

No caso do representante autônomo, sua relação de trabalho com a empresa é por meio de um contrato de prestação de serviços de representação.

Pela Lei, devem constar algumas informações nesse contrato, como:

• direitos e deveres da empresa e do representante;
• escopo da representação, ou seja, quais produtos ou linha serão comercializados;
• se o representante deve ser exclusivo da marca ou não;
• qual a região o representante terá exclusividade na venda;
• comissões e ajuda de custo, se for o caso;
• prazo do contrato e formas de renová-lo;
• dentre outras.

Também de acordo com a Lei, o representante não tem subordinação a nenhum gestor, até mesmo nas empresas. Quando isso acontece — ou quando o profissional cumpre cargas horárias determinadas, recebe um salário fixo, por menor que seja — a Justiça do Trabalho entende que ele está exercendo a função de vendedor.

Se isso acontecer, a empresa pode ser penalizada e ter que pagar com multas e correções os encargos trabalhistas de sua efetivação, bens e direitos.

Outro ponto é que para os profissionais autônomos, além do contrato que o caracteriza como um representante comercial, é necessário ter o registro no Conselho Regional de Representantes Comerciais (CORE) e estar em dia com suas obrigações sociais, ou seja, contribuindo para a Previdência Social e recolhendo seus tributos.

Pronto, agora que você sabe os enquadramentos possíveis do representante comercial, podemos partir para as práticas e dicas que otimizam a performance desse profissional.

Responsabilidades do profissional: como é sua rotina de trabalho?

Atuando de forma autônoma ou exclusivamente para uma empresa, o representante comercial precisa ter algumas habilidades e características que favorecem o desempenho de sua função. Dentre as principais, podemos citar:

Elaborar propostas personalizadas

Saber negociar não é ganhar do cliente ou vender a qualquer custo e pelo maior valor unitário de um produto.

Essa atitude, como se sabe, fará com que o cliente deixe de confiar no profissional, não compre mais e até mesmo compartilhe sua insatisfação com outros potenciais compradores. Não é uma venda sustentável.

O representante comercial sabe identificar as necessidades e o que é importante para o comprador. Com essas informações, ele pode criar a oferta mais compatível com o perfil e realidade do cliente.

Enquanto um cliente tem como prioridade o valor da proposta, outros podem valorizar a exclusividade que terá com a aquisição do produto. Uma rede de farmácias, por exemplo, tem mais interesse em quanto cada medicamento sairá e o prazo de entrega, do que ser a único vendedor de determinado produto na região.

O mesmo não acontece com lojas de roupas de luxo. Para elas, o ideal é que elas tenham exclusividade em sua região. O representante comercial precisa compreender essas nuances e personalizar a oferta.

Na hora de negociar, porém, também deve-se colocar os interesses da fabricante e as regras que determinarão sua remuneração.

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Realizar negociações ganha-ganha

Depois de criar uma proposta personalizada, o representante também deve considerar as argumentações, pedidos e concessões que podem ser feitas. Como mencionado no tópico anterior, uma negociação não é uma disputa, e sim, uma relação comercial em que todas as partes devem ficar satisfeitas.

Determinar limites para negociação de preços e saber os prazos e regras para a liberação do produto também é fundamental. Representação de produtos importados, por exemplo, pode exigir o conhecimento do trâmite do comércio internacional.

Identificar oportunidades e dominar estratégias de vendas

Um representante comercial deve sempre estar atento aos acontecimentos do seu mercado e região que atua. A entrada de uma marca concorrente ou o aumento da demanda de um cliente pode significar novos desafios e oportunidades.

Conhecer estratégias comerciais e saber qual delas aplicar em cada situação também é muito importante, como upsell, cross sell, vendas por recomendação, venda pós-degustação etc.

Atender o cliente com maestria

Um produto não se vende sozinho. Aliás, é por isso que existem vendedores e representantes comerciais. São eles os responsáveis por criar um vínculo, uma introdução dos valores e diferenciais do produto.

Ou seja, para o cliente, a forma como a venda e o relacionamento comercial são conduzidos também faz parte do produto ou serviço oferecido, e quanto melhor o desempenho do representante nesse sentido, maior a probabilidade de conquistar a fidelidade de seu público.

Dessa maneira, ele precisa ter o foco no cliente, trabalhar o relacionamento considerando uma experiência comercial memorável, por exemplo:

• saber os melhores horários para ligar para um cliente;
• quais meios de contato ele prefere ser acionado;
• data da última compra, quantidade comprada e tempo médio de consumo;
• responsáveis pela tomada de decisão;
• momentos particulares do círculo pessoal e profissional de seu cliente;
• etc.;

Gerenciar a carteira de clientes

Um representante pode lidar com carteiras exclusivas só de uma empresa ou de várias delas. Mas, seja qual for a situação, é muito provável que ele tenha dois ou mais clientes para dar atenção.

Por isso, precisa gerenciar sua carteira de clientes fazendo contatos frequentes, seja pelo telefone, seja pelas redes sociais, por exemplo.

Uma ferramenta muito comum para isso é a régua de relacionamento. Nela, o representante comercial determina a quantidade de contatos, os meios de comunicação e quais assuntos tratar regularmente com seus clientes.

Assim, ele consegue se manter sempre presente na mente de seus clientes, sabendo o que se passa na realidade deles e o que pode virar novas oportunidades de vendas.

Prospectar clientes

Uma carteira de clientes de qualidade sempre vai gerar bons negócios, mas é muito importante sempre prospectar novos compradores para oxigenar e trazer outras oportunidades.

Isso porque, se o representante comercial concentra seus esforços em poucos contatos, eles representarão, cada vez mais, uma porcentagem grande do faturamento do profissional. Caso deixem de fazer negócio, o impacto de sua saída será muito mais intenso, não é mesmo?

Habilidades e características: qual o perfil ideal para essa função?

O representante comercial precisa atuar tanto no campo do planejamento estratégico, como também na execução de seus negócios. Por contribuir em diversas etapas do funil de vendas, algumas habilidades são requeridas para se dar bem nessa função.

Boas relações interpessoais

Uma delas, sem dúvidas, é saber se relacionar com diferentes profissionais e entidades. Como em alguns casos ele está entre uma fabricante e seus consumidores, precisa gerenciar as expectativas e interesses de cada um deles.

Simpatia, cordialidade, interesse por suas necessidades, saber colocar-se no lugar do outro, fazer networking com outros profissionais e clientes, saber quais assuntos conversar e evitar são alguns exemplos.

Poder de argumentação

Argumentar não significa citar os benefícios de um produto ou comparar suas características com outro, e sim, desenvolver um raciocínio lógico que convença o interlocutor, no caso, o cliente.

Para isso, é primordial ter respeito pela opinião do cliente, saber apresentar seu entendimento e demonstrar autoridade no assunto.

Um representante comercial de peças para veículos de mineração, por exemplo, precisa lidar com compradores técnicos, engenheiros e empresários do ramo.

Dessa maneira, precisa saber o que se passa no mercado, como sua peça pode contribuir para o sucesso de seus clientes, trazer estatísticas e números que comprovem seu argumento, como demonstrar que o tempo de vida dos veículos pode aumentar ou que suas peças têm garantia de 1 ano, mas que nunca foi preciso fazer recall.

São argumentos que, para o setor e profissionais da área, têm grande valor e potencial de convencimento, especialmente quando demonstrados em estatísticas.

Capacidade de planejar ações comerciais

Cada cliente vive uma realidade diferente, independentemente de pertencer a um perfil ou segmento de mercado.

Isso acontece especialmente quando consideramos vendas B2B pois, nesse caso, além da figura jurídica, também é preciso entender como é o posicionamento do comprador ou responsável pela negociação.

Diante de cada situação, portanto, o representante comercial deve saber planejar quais serão as ações mais recomendadas e suas intensidades.

Qualificação de leads

Usando conceitos de Marketing, por exemplo, o representante comercial pode qualificar seus contatos de acordo com o quanto eles já estão prontos para fechar o negócio.

Também chamados de leads, podem ser considerados ótimos, quando já conhecem seus problemas, já avaliaram as possíveis soluções para eles e entenderam que, de acordo com os diferenciais do negócio, a empresa é a melhor e mais completa para atendê-los.

Nas outras qualificações são considerados bons ou ruins, quando ainda não estão no momento para a aquisição ou estão fora do perfil de compra.

Para cada uma dessas situações, o representante comercial vai definir como converter a venda e com qual grau de insistência. Enquanto para o lead ótimo o investimento mais intenso vale a pena, para os considerados bons ainda pode ser preciso um trabalho mais prolongado.

Se ele liga com clientes em diferentes momentos, régua de relacionamento, necessidade de prospectar regularmente, fazer os controles de processos, dentre outras responsabilidades, ter o controle de seu tempo é uma das principais habilidades que precisa ter e desenvolver.

Isso garantirá que nenhuma negociação, contato ou processo seja esquecido, feito em caráter de urgência ou com falhas na execução pelo curto prazo.

Aprendizado contínuo

Além de se preparar para a função de representante comercial, o profissional, vindo de outro setor do negócio ou não, deve saber que sua nova área está em constante evolução.

Com novas ferramentas, métodos de abordagem comercial, tecnologia de automação e vendarketing, une seus esforços junto ao setor de marketing para otimizar suas ações e resultados.

As necessidades e comportamento dos clientes mudam a todo tempo. Em outras palavras: é essencial criar uma rotina pessoal para sua constante evolução profissional. Com isso, o desempenho comercial será compatível com seus esforços e, claro, abrirá novas oportunidades na carreira.

É preciso lembrar que bons resultados como representante comercial são um dos requisitos para galgar posições de gestão na área de vendas caso exista um vínculo empregatício, mas além disso, habilidades de liderança, análise estratégica e planejamento também são consideradas para uma promoção ou entrevista de emprego.

Quer uma dica para se preparar para funções de gestão na área de vendas? Saiba quais são seus principais desafios e se antecipe a eles. Leia agora mesmo quais erros evitar para ter sucesso na carreira de sales manager.