Você, que está sempre atualizado sobre o que acontece no mundo do marketing, certamente sabe da importância que as redes sociais têm para um negócio.
Afinal, no Brasil, 78% das pessoas estão em alguma rede social, conforme a pesquisa Social Media Trends, da Rock Content.
E, para fazer com que a diretoria da sua empresa entenda isso também, é necessário mostrar o ROI das redes sociais.
E para que você possa fazer isso com assertividade, lhe convidamos a ler este artigo até o final, pois passaremos pelos seguintes pontos:
- o que é o ROI das redes sociais;
- qual é a importância de mensurar o ROI das redes sociais;
- como definir em quais redes sociais investir;
- como medir o ROI das redes sociais;
- como apresentar o ROI das redes sociais para a sua empresa.
Vamos lá?
O que é o ROI das redes sociais
Antes de falarmos sobre redes sociais, tratemos de entender o que é ROI.
Esse termo é a sigla de “Return Over Investment”, ou, em português, “retorno sobre investimento”.
Ao usar esse indicador, você consegue medir o quanto a sua empresa está ganhando em cima do que é investido.
Os investimentos incluem todos os custos envolvidos para trazer um cliente à empresa. Por exemplo:
- campanhas de marketing;
- contratação de funcionários;
- softwares e ferramentas de gestão; e
- treinamentos.
Dessa forma, você passa a saber quais estão valendo mais a pena, além de otimizá-los para conseguir desempenhos cada vez melhores.
Logo, o ROI das redes sociais é o retorno do investimento de todas as ações feitas nesses canais.
O cálculo para chegar a esse resultado é bem simples: (lucro ÷ total investido) × 100
Por exemplo: se você teve R$ 2 mil de receita proveniente de redes sociais e investiu R$ 1 mil, seu lucro é de R$ 1000.
Ou seja, 100% do retorno investido.
Você também pode fazer essa conta usando uma calculadora automática:
Porém, lembre-se de que nem sempre os objetivos da empresa dentro das redes sociais são medidos pelo ROI.
Os resultados referentes à força de marca, por exemplo, são determinados por outros indicadores, tais como curtidas, compartilhamentos e comentários.
E, em relação à receita, é preciso notar que os canais pelos quais uma venda ocorre pode ter sua conversão iniciada via redes sociais.
Por exemplo: um cliente que preencheu um formulário no seu site para falar com um consultor do time comercial com quem acabou fechando negócio.
Se esse cliente chegou ao formulário do site após ver um anúncio publicado em uma de suas redes sociais, ele deve entrar no cálculo do ROI.
Para saber precisamente quais negócios tiveram origem em rede social, faça uso do CRM.
Assim você pode rastrear todos os leads que começaram o contato com a sua empresa via rede social e que depois migraram para o seu blog ou para a sua lista de e-mail, por exemplo.
Lembre-se de usar os parâmetros UTM para tanto.
Qual é a importância de mensurar o ROI das redes sociais
A razão pela qual as pessoas usam redes sociais é para interagir com amigos, familiares e empresas.
Essa é a principal razão pela qual você também precisa estar presente nas redes: para interagir e se comunicar com o seu público.
Por essa razão, você já deve ter ouvido dizer o quão importante é estar no Facebook, no Instagram ou no LinkedIn para obter resultados cada vez melhores.
Porém, é nesse momento que muitas organizações têm dúvidas se estão fazendo o trabalho certo.
Essa é uma das razões pelas quais você deve medir o ROI das suas ações nas redes sociais.
Afinal, por meio dele, é possível ver:
- quão eficazes as estratégias nas redes sociais estão sendo;
- quais canais e ações poderão trazer mais receita; e
- quão próxima a empresa está de atingir os seus objetivos pelas redes sociais.
Para se ter uma ideia do quão importante é medir o ROI das redes sociais, imaginemos que você invista em anúncios do Google Ads e que o custo por clique para as palavras-chave escolhidas seja um dos mais altos do mercado.
Contudo, você não faz acompanhamento algum das conversões, de modo que todo mês o dinheiro vai embora.
Parece loucura, porém, o mesmo acontece quando você não mede o retorno gerado pelas redes sociais.
Como definir em quais redes sociais investir
Redes sociais devem fazer parte da sua estratégia de marketing digital, pois elas garantem visibilidade à sua empresa e maior engajamento com o público.
No entanto, isso não significa que você deva estar presente em todas as redes que existem, e sim naquelas em que a sua audiência está inserida.
O 1° passo para descobrir as redes que merecem investimento é analisar bem a sua persona para saber em quais ela certamente está inserida.
Afinal, cada rede tem propósitos diferentes.
O Instagram é uma rede social imagética e usada pelo público mais jovem.
Se fizer sentido estar presente nessa rede, trate de investir nas postagens do feed de notícias que tenham imagens atraentes, além de Stories que chamem a atenção do público para a conversão.
CONTEÚDOS SOBRE INSTAGRAM
– O Guia de Marketing no Instagram: como ter sucesso com sua marca
– Instagram Stories: entenda como extrair o máximo da ferramenta
Já o Twitter é uma das redes de maior engajamento.
Se a sua empresa tiver uma boa comunicação com o público por lá, fazer investimentos de tempo e financeiros em anúncios no Twitter pode ser interessante.
CONTEÚDOS SOBRE TWITTER
– Como fazer marketing no Twitter? Aprenda agora mesmo!
O LinkedIn é a maior rede profissional do momento e, a exemplo das demais, também tem ads.
Contudo, criar anúncios ali é mais caro do que os impulsionamentos do Facebook, Instagram e Twitter juntos.
Por isso, tenha certeza da força que o público corporativo tem para a sua organização e acompanhe bem os resultados dos anúncios do LinkedIn.
CONTEÚDOS SOBRE LINKEDIN
– O manual de marketing para marcas no LinkedIn
Já o Facebook, como a maior rede social do momento, também merece atenção.
Como as postagens orgânicas atingem aproximadamente 5% do público, investimento em ads são necessários para ter melhores resultados.
CONTEÚDOS SOBRE FACEBOOK
– Aprenda tudo sobre Facebook Ads com este guia prático
– Marketing no Facebook: o guia que toda marca precisa
Como medir o ROI das redes sociais
Agora que você entendeu a importância de medir o ROI das redes sociais, passemos para a parte prática.
Afinal, de acordo com a Altimeter, apenas 34% das organizações sentem que as suas estratégias sociais estejam conectadas ao seu faturamento.
Siga os seguintes passos para não fazer parte desse grupo. Vamos lá?
Defina os objetivos
Os objetivos que a sua empresa precisa atingir precisam estar alinhados às ações que serão feitas nas redes sociais. Uma vez que eles estejam definidos, basta estabelecer como atingi-los.
Os objetivos podem ser implicados ou mensuráveis.
Os objetivos implicados são de natureza qualitativa. Por exemplo: aumentar o engajamento da empresa com o público por meio das redes sociais.
Para ter certeza de que você está no caminho certo para alcançar esse objetivo, estabeleça alguns indicadores como aumento do número de:
- comentários;
- compartilhamentos;
- curtidas;
- mensagens diretas; e
- seguidores.
Já os objetivos mensuráveis são de natureza quantitativa e, por isso, possuem ligação próxima às ações de vendarketing.
Um exemplo é determinar a quantidade de leads que as publicações das redes sociais feitas pelo marketing devem trazer ao time de vendas.
Escolha as métricas de redes sociais para medir o ROI
As métricas representam o quão bem sucedida a sua empresa está nas redes sociais e o quão próxima está de atingir o objetivo levantado.
Citamos alguns indicadores como seguidores, curtidas, comentários e compartilhamentos que devem ser levados em conta — mas que são conhecidos como “métricas de vaidade”.
Na realidade, eles são chamados assim unicamente quando não têm qualquer relação com os objetivos da organização.
Por isso, é essencial que todos os dados sejam relevantes a todos os membros da empresa, não apenas ao time de marketing encarregado das redes sociais.
Por isso, para determinar as métricas que serão usadas, certifique-se de que estejam alinhadas com o que a empresa quer conquistar, que elas lhe ajudam a tomar decisões mais assertivas e que você possui as ferramentas certas para fazer essas medições.
E por falar nisso…
Escolha as ferramentas para medir o ROI das redes sociais
Para mensurar os resultados de suas redes sociais, é fundamental que você tenha em mãos as ferramentas certas para acompanhar as conversões, analisar os dados e gerar relatórios.
Listamos as principais:
Google Analytics
Essa ferramenta gratuita do Google é voltada para medir o tráfego de sites e blogs.
A partir dela, você passa a saber quais são as suas páginas mais visitadas, o perfil do seu público e também a origem do tráfego — o que inclui redes sociais.
Para isso, basta ir em “Aquisição”, no menu esquerdo do seu Google Analytics, e em seguida em “Social”.
Nessa opção, você consegue ver a quantidade de sessões geradas em seu site a partir das redes sociais.
E, dentro de cada uma, é possível ver quais foram as páginas mais acessadas.
Isso lhe dá insumos para saber que tipo de conteúdo tem atraído mais o seu público em cada rede social.
Hootsuite
O Hootsuite é uma das ferramentas mais usadas por quem trabalha com redes sociais.
Afinal, ele permite que você programe e publique em diversas redes simultaneamente, o que poupa o tempo de postagem, além de levar o mesmo conteúdo à audiência de todas as suas redes.
Outra característica importante da ferramenta é o dashboard, pelo qual você consegue acompanhar as mais variadas ações dentro das suas redes.
Também é possível gerar relatórios que podem ser acompanhados para ter certeza de que as ações nas redes estão trazendo os resultados esperados.
Facebook Insights
Essa é uma ferramenta do Facebook voltada para as fanpages.
Por meio dela, é possível ver os resultados de todas as ações que você fez na rede social na qual sua empresa precisa estar inserida, pois mais de 100 milhões de brasileiros estão nela!
Além da quantidade de seguidores, curtidas, alcance e visualizações de página que o Facebook Insights (também conhecido como “Facebook Informações”) apresenta, você consegue ver quais resultados tiveram ações como promoções, publicações e eventos.
Parâmetros UTM
Os parâmetros UTM são códigos que você pode adicionar às URLs para rastrear visitantes no seu site, além da origem do tráfego.
Por isso, eles são usados junto a ferramentas (como o Google Analytics) que permitem ter uma visão mais detalhada de todas essas ações.
Dessa forma, você consegue metrificar tudo o que for proveniente das redes sociais, desde quais delas performam melhor até quais postagens têm trazido mais visitas e conversões.
Twitter Analytics
Sim, o Twitter também tem uma ferramenta de análise!
Por meio dela, você pode ver quais são os tweets em destaque e quais tiveram mais impressões e engajamentos que incluem taxa de participação, cliques em links, retweets, favoritos e respostas.
Icono Square
Embora essa ferramenta também funcione para o Facebook, seu destaque é uso de análise e geração de relatórios para as ações feitas no Instagram.
O Iconosquare permite que você entenda com mais precisão as métricas e otimize as performances na rede social.
Também é permitido programar as publicações e os stories — o que, hoje, ainda não é possível fazer no aplicativo do Instagram.
Como apresentar o ROI das redes sociais para a sua empresa
Agora que já estão claras quais ações você deve tomar para medir o ROI das redes sociais, é hora de saber como passar esse valor à sua empresa.
Afinal, por mais que você saiba o quão importante é medir o retorno de investimento gerado pelas redes sociais, é necessário que os demais (sobretudo a diretoria!) compreenda isso.
Fale sobre os objetivos
Se você precisar provar o valor da estratégia de redes sociais ao seu CMO, lembre-se de aliar o seu discurso aos objetivos da organização.
Se a empresa tiver como objetivo dobrar o faturamento dentro de 1 ano, o discurso de apresentação deve ter isso como base:
“Como este ano queremos faturar o dobro, aqui está o relatório das ações nas redes sociais que estão contribuindo para isso.”
Deixe claros quais são os limites da estratégia
É importante que seus líderes saibam o que é possível ou não fazer por meio das redes sociais.
Mostre quais são os dados que você tem e quais ações consegue fazer com eles.
Do contrário, você pode acabar criando expectativas que não poderá cumprir.
Use análises de terceiros
Por mais que seu relatório seja bem estruturado, faça uso também do que terceiros dizem para reforçar o seu discurso.
Dados levantados por empresas que entendem do assunto deixam mais críveis a sua apresentação de defesa do quão importante é medir o retorno de investimento das redes sociais.
Proponha investimentos futuros
Uma vez que você faça um trabalho de ROI nas redes sociais, certamente terá insights do que pode ser feito no próximo mês ou mais para frente.
Deixe isso claro à diretoria da empresa para conseguir o aval para seguir investindo em redes sociais.
Lembramos que o ROI das redes sociais é tão importante quanto o retorno de investimento feito em outras ações de marketing.
Por isso, recomendamos que você aprenda a calcular o ROI do marketing de conteúdo!
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