Segmentação de leads: o que é, como nutrir e gerar mais resultados

Gerar leads é um dos principais objetivos das empresas no marketing digital. É claro que isso é importante, porque atrai potenciais clientes para o seu negócio. Mas o que você faz com eles depois que entram para a sua lista de contatos é ainda mais importante para o sucesso das vendas.

A segmentação de leads é uma das estratégias essenciais para o processo comercial. Quando os leads se aproximam do seu negócio, você precisa saber melhor quem são eles, por que estão ali, quais são seus interesses e, com essas informações, estreitar o relacionamento.

Leads, vale lembrar, são pessoas com quem você já tem contato, porque elas já demonstraram algum interesse no seu negócio. Mas nem todos estão realmente interessados ou no momento certo para comprar. Por isso, segmentá-los é essencial para criar uma comunicação eficiente e produtiva com cada lead.

Neste artigo, vamos entender melhor o que é segmentação de leads e como implementar essa estratégia no seu processo de vendas para ter melhores resultados. Siga conosco!

O que é segmentação de leads?

Segmentação de leads é o processo de classificação dos seus contatos em grupos com características em comum, com o objetivo de estabelecer uma comunicação mais alinhada com cada pessoa e aumentar as chances de conversão.

A segmentação faz parte do inbound marketing, dentro do processo de nutrição de leads. O time de marketing se comunica com os leads segmentados a fim de se aproximar deles e enviar conteúdos mais alinhados aos seus interesses e necessidades, de maneira que eles evoluam no funil até a abordagem da equipe de vendas.

Esse processo pode ser adotado tanto nas empresas B2B quanto B2C, mas a segmentação faz mais sentido quando a empresa tem um grande volume de leads na sua base e precisa segmentá-los de forma automatizada para otimizar a comunicação com eles.

Qual a importância da segmentação de leads no processo de vendas?

Os leads que você atrai para a sua empresa têm uma característica em comum: eles demonstraram algum interesse na sua empresa, por isso ofereceram seus dados de contato. Mas, fora isso, eles podem ser muito diferentes entre si.

Por isso, a nutrição de leads não pode adotar uma comunicação igual para todos. Cada lead tem suas dores, necessidades, interesses e perfil e cumpre uma jornada de compra específica.

Então, a segmentação de leads tem o propósito de identificar essas características e comportamentos dos leads e criar uma comunicação segmentada, em grupos que tenham perfis parecidos.

Por exemplo: você pode ter um grupo de leads que visitou a página de orçamento do seu site, mas não enviou pedido. A partir desse comportamento em comum, é possível pensar em mensagens e conteúdos específicos para esses leads, que ajudem a entender por que não solicitaram um orçamento ou que estimulem seu interesse em fazer isso.

Essa mensagem é diferente daquela que você vai enviar para quem visitou a página de orçamento e enviou um pedido. Nesse caso, o interesse na sua empresa está mais claro, então você pode ter uma conversa mais aprofundada com o lead para levá-lo a fechar negócio.

Portanto, as mensagens que você envia deixam de ser genéricas. A comunicação se torna mais próxima desses públicos, que se sentem valorizados pela empresa e estreitam o relacionamento. Além disso, as mensagens ficam mais alinhadas às suas necessidades e perfil, o que os ajuda a avançar etapas no funil.

Quais as vantagens de implementar a segmentação de leads?

Afinal, por que vale a pena implementar a segmentação de leads? Vamos entender melhor agora quais são as vantagens dessa estratégia no inbound marketing: 

Otimiza a nutrição de leads

O principal objetivo de segmentar os leads é melhorar a nutrição. Quando você conhece melhor os leads e os classifica em grupos, pode criar uma comunicação mais precisa. Isso ajuda a estreitar o relacionamento com eles, conquistar sua confiança e fazê-los avançar no funil.

Identifica melhores oportunidades de vendas

Se você conhece melhor as características e comportamentos dos leads, você pode identificar quais são as melhores oportunidades de vendas.

É possível saber quais são os leads mais maduros no funil ou com perfil mais alinhado ao seu cliente ideal, por exemplo. Assim, a nutrição pode focar nesses leads com mais chances de conversão.

Aumenta a eficácia do time de vendas

Com a segmentação de leads, o time de marketing pode fazer uma nutrição mais qualificada. Assim, tende a entregar leads mais maduros e qualificados para os vendedores, o que otimiza todo o processo comercial. Dessa forma, lá na ponta, a abordagem de vendas tem mais chances de ser eficaz.

Reduz o custo de aquisição de clientes

A otimização do processo comercial com a segmentação de leads também ajuda a reduzir o custo de aquisição de clientes. Os times de marketing e vendas entendem quais leads são potenciais clientes e investem seus esforços em quem tem mais chances de converter, em vez de desperdiçar investimentos com quem não vai fechar negócio com a empresa.

Como segmentar os leads?

A segmentação de leads requer um planejamento, que vai desde as formas de coleta de dados sobre os leads, até a elaboração de mensagens e conteúdos segmentados. A seguir, entenda como adotar esses procedimentos da melhor forma.

Colete os dados dos leads

Para segmentar os leads, você precisa de informações sobre eles. É possível coletar dados sobre os leads de diversas maneiras — e a melhor notícia é que a internet facilita muito isso.

À medida que os usuários circulam pela internet e interagem com a sua marca, eles deixam informações sobre seu perfil, interesses e comportamentos. A seguir, veja algumas ideias de fontes de dados sobre leads:

Cookies de rastreamento

Cookies de rastreamento servem para monitorar os passos dos usuários na internet. Eles lembram de informações que os usuários deixam enquanto navegam na web, como páginas que visitaram ou produtos que deixaram no carrinho do e-commerce.

Você pode visualizar e utilizar esses dados na segmentação por meio de ferramentas de análise de dados, como o Google Analytics, que exibe relatórios sobre os visitantes do site, ou de publicidade online, como Facebook Ads e Google Ads, que permitem direcionar anúncios para determinados segmentos de público.

Formulários no site

Outra forma de coletar dados dos leads é utilizar formulários no site. Quando o usuário se cadastra para receber uma newsletter, baixar um ebook ou mesmo comprar um produto, você pode solicitar informações sobre seus interesses e necessidades. Em um e-commerce de roupas esportivas, por exemplo, você pode perguntar qual esporte mais pratica.

Uma das formas mais eficientes de fazer isso é oferecer um conteúdo ou material gratuito em troca dos dados dos usuários. Conteúdos interativos, como um quiz ou uma calculadora, são boas oportunidades de captar a atenção dos usuários e incentivar que preencham seus dados. 

O Ion ajuda você a criar páginas e conteúdos interativos para construir uma estratégia completa de captura e nutrição de leads. Conheça melhor essa ferramenta.

Pesquisas de satisfação

Pesquisas de satisfação são usadas para que os clientes avaliem sua experiência com a empresa. Geralmente são aplicadas logo depois de comprar o produto ou usar o serviço.

Mas você também pode rodar esse tipo de pesquisa com os leads, antes da compra, para que eles avaliem seu atendimento, por exemplo. Nessa oportunidade, você pode aproveitar para coletar dados sobre as dores e necessidades dos leads, a fim de aprimorar sua comunicação por meio da segmentação.

Lista de desejos

Essa é mais uma opção para coletar dados de leads, nem sempre explorada pelas empresas. A lista de desejos é uma ferramenta para lojas virtuais, que revela os produtos que os visitantes do site mais desejam comprar.

Essa informação é valiosa para segmentar a comunicação com os leads. Você pode oferecer conteúdos ou ofertas sobre aqueles itens e estimular o interesse dos leads até que eles comprem.

Defina os critérios de segmentação de leads

É possível segmentar os leads de diversas formas, dependendo dos critérios que você escolher. O importante é identificar quais segmentos ou quais características são mais relevantes para a sua estratégia.

A seguir, veja alguns tipos de segmentação de leads que você pode aplicar na sua base de contatos:

Etapa no funil de vendas

Segmentar os leads por etapa no funil de vendas é um dos critérios mais utilizados. Com essa classificação, você consegue identificar em qual estágio da jornada de compra cada pessoa está e fazer abordagens mais direcionadas ao seu nível de conhecimento sobre o produto e à sua maturidade no processo.

Para saber em qual etapa os leads se encontram, você pode definir gatilhos e comportamentos que definem isso, como acessar determinada página do site ou ter recebido um contato da empresa. Você pode acompanhar a evolução dos leads em ferramentas de automação de marketing.

Perfil demográfico

A segmentação por perfil demográfico é uma das mais básicas, mas continua sendo eficiente. Você pode direcionar mensagens segmentadas para públicos por:

• Faixa etária;
• Localização/Região;
• Renda familiar;
• Gênero;
• Estado civil.

Embora você não possa generalizar que todas as pessoas desses segmentos se comportam da mesma forma, já é possível criar conteúdos mais relevantes para elas.

Perfil da empresa

Se você opera no mercado B2B, pode utilizar o perfil demográfico na segmentação, mas também é importante definir o perfil dos seus clientes empresariais.

Saber as características das empresas que você atende é essencial para segmentar os leads e oferecer conteúdos mais alinhados às suas necessidades. Estas são algumas características que você pode considerar:

• Mercado (área de atuação);
• Localização/Região;
• Empresa pública ou privada;
• Porte e faturamento;
• Tamanho (número de funcionários).

Preferências de compra

Descubra quais são os interesses e preferências de compra dos leads, como as categorias de produtos mais desejadas, a sazonalidade de consumo, as formas de pagamento mais escolhidas, entre outras informações.

Você pode saber isso por meio de cookies de rastreamento, mas também perguntando diretamente aos leads. No momento do cadastro no site, por exemplo, você pode incluir uma pergunta sobre preferências de compra. 

Histórico de navegação

Os cookies de rastreamento são responsáveis por revelar o histórico de navegação dos leads. Por meio deles, você pode saber por quais páginas os leads navegaram, se deixaram produtos no carrinho do e-commerce, em qual etapa do processo de compra abandonaram o site, entre outros dados.

Essas informações são valiosas para a segmentação de leads. Você pode explorar o histórico de navegação com o remarketing, por exemplo, que permite enviar mensagens segmentadas a quem visitou determinada página e não finalizou o processo de compra. 

Histórico de interações

O histórico de interações com a empresa também revela muitas informações sobre os leads. Você pode saber quais tipos de conteúdos a pessoa prefere, por meio do monitoramento de comentários e compartilhamentos nas redes sociais, de aberturas de emails e de downloads de ebooks, por exemplo.

Essas informações também podem ser coletadas por meio de ferramentas de automação de marketing, que também permitem automatizar os envios de emails para esses segmentos de leads.

Lead scoring

Lead scoring é uma pontuação que define a classificação dos leads no processo de marketing e vendas. Esses pontos revelam se os leads estão prontos para a passagem ao time de vendas ou se ainda precisam ser nutridos.

Para definir a pontuação, as equipes devem estabelecer critérios, que podem englobar diversos dados que citamos aqui. Pelo perfil da empresa, histórico de navegação e de interações, por exemplo, você pode definir quais leads têm mais potencial de compra e estão no momento certo para a venda.

Assim, você pode segmentar os leads e identificar quais ainda precisam ser nutridos pelo marketing e quais podem avançar no funil.

Refine seu conteúdo para os grupos segmentados

Depois de conhecer os leads e criar regras de segmentação nas ferramentas de automação, não esqueça de segmentar também o conteúdo. É importante utilizar o conhecimento que você adquiriu sobre os leads para refinar a comunicação com eles.

Isso pode ser feito nas redes sociais, no email marketing, na criação de blogposts, na criação de anúncios e até mesmo na comunicação direta em um atendimento pessoal. Para isso, utilize o poder do copywriting para escrever mensagens e conteúdos que realmente interessam e convertem.

Como funciona a segmentação de leads na prática?

A segmentação de leads pode acontecer de diversas maneiras. Mesmo sendo trabalhoso, você pode até fazer a segmentação manualmente, em uma planilha de Excel, por exemplo. Mas isso vai ficar inviável quando a sua empresa crescer.

Por isso, vamos mostrar como funciona a segmentação de leads na prática em uma ferramenta de automação. Mostramos aqui como isso é feito na Active Campaign.

Nessa ferramenta, você pode definir tags que demonstram quando os leads atingiram os objetivos que você gostaria (alguma ação ou alguma característica, por exemplo), o que é chamado de “ativador”.

Quando um ou mais ativadores são satisfeitos, a tag que você criar vai ser atribuída ao usuário. Isso pode disparar uma comunicação segmentada, como o envio de uma newsletter focada nos interesses dos leads que tiverem essa tag.

Se você utilizar o sistema de pontuação de lead scoring, a tag atribuída ao usuário pode ser usada para somar pontos no perfil dos leads. Assim, você pode segmentar os leads de acordo com a sua pontuação.

Enfim, essas são algumas orientações sobre o que é segmentação de leads e como usar essa estratégia no seu negócio. Segmentar a comunicação é essencial para estreitar o relacionamento com os leads, otimizar o processo comercial e aumentar as vendas.

Portanto, é uma estratégia poderosa para gerar resultados. Você só precisa saber como criar um processo de segmentação de leads e aplicar as regras em uma plataforma de automação. Agora, aprenda como fazer uma gestão de leads completa. Temos quatro ebooks para download gratuito que explicam como otimizar a relação com os leads, desde a geração até a fidelização. Aproveite!