Sell In e Sell Out: entenda e aprimore suas vendas

O trade marketing permite que o público consiga ter uma visão estratégica dos pontos de exposição de um produto. Mais do que visibilidade, essa estratégia de marketing permite um melhor posicionamento de mercado.  

Sem uma boa estratégia de trade marketing é muito mais difícil fazer com o que um produto chegue no ponto de venda para que o cliente final tenha acesso. 

Dentro dessa área existem múltiplas possibilidades de estratégias, mas nesse texto vamos abordar o Cross-channel, uma estratégia de vendas que utiliza canais de comunicação diferentes para garantir que os shoppers recebam as informações sobre o seu produto e tenham a mesma experiência de compra, independente do ponto de contato com o produto. 

Outro ponto importante e que merece atenção nas estratégias de trade marketing são os indicadores sell-in e sell-out. Esses conceitos representam a venda para o intermediário (varejista, distribuidor etc), que é o sell-in; e a venda para o consumidor final — o sell-out.

Como esses assuntos se relacionam dentro do trade marketing você confere no texto abaixo. Confira! 

O que é trade marketing?

Resumidamente, trade marketing pode ser definido como serviço B2B criado para expor produtos nos canais de distribuição (corredores, gôndolas, prateleiras, quiosques, e-commerce, etc) de forma estratégica. O objetivo do trade marketing é mais do que visibilidade, visando também aumentar as vendas e otimizar os canais, facilitando o ponto de contato com o público.

Essa prática traz vantagens tanto para as partes diretamente envolvidas na estratégia — tanto o fabricante e o canal de distribuição quanto o próprio consumidor.

Assim, o trade marketing é essencial para promover o aumento do fluxo de vendas. Por isso, deve haver uma promoção de sensações e experiências que tornam a relação mais próxima entre as partes envolvidas, impulsionando as vendas de forma assertiva e atingindo o público-alvo desejado.

E o trade marketing digital?

Enquanto o trade marketing é pautado no ponto de venda físico, o trade marketing digital apela para o e-commerce. Sua função é a mesma lógica do offline, porém no universo online.

O trade marketing digital visa encantar e aprimorar a experiência de compra do shopper nos meios digitais para influenciar na decisão de compra final.

Esse conceito é uma evolução do trade marketing convencional. Nele são trabalhados pilares como saber lidar com o consumidor omnichannel, integração entre online e offline, otimização de páginas para encantar o cliente, além de ações promocionais no ambiente digital. Portanto, podemos dizer que o trade marketing digital é indispensável para os e-commerces. 

O que é sell-in?

Podemos definir “sell-in” como o famoso B2B (Business to Business). O termo refere-se às vendas realizadas pelos fabricantes aos distribuidores, também chamados de pontos de venda ou PDV. Ou seja, intermediários compram produtos e repassam para os consumidores finais. 

Como esse modelo de venda é feito entre empresas, existem algumas particularidades. Além do grande volume negociado, as transações são mais demoradas e o transporte mais utilizado é o de carga lotação, que consiste no envio de veículos fechados com a carga de apenas um cliente.

O ambiente de empresas que atuam com sell-in é bastante diversificado, seja ele físico ou online. Esse ambiente atende às necessidades de vários perfis de compradores, os quais podem ser franquias, revendedores, supermercados, lojas virtuais, lojas físicas, etc.

O que é sell-out?

Se o sell-in conecta o fabricante a um distribuidor ou ao revendedor do produto, o sell-out diz respeito à venda final e direta do seu negócio para os seus clientes. Ou seja, sem quaisquer intermediadores. 

Esse tipo de venda também é conhecido como B2C (Business to Consumer) e, como no sell-in, existem algumas particularidades. As vendas costumam ser menores, com poucos itens, e a gestão do transporte é feita por meio de cargas fracionadas, ou seja, em um mesmo veículo, são levados produtos para diversos destinos.

No sell-out as transações são mais rápidas e o consumidor tem a opção de realizar a compra diretamente pelo site da marca ou adquirir o mesmo produto em grandes varejistas, tanto em lojas físicas como virtuais.

Estratégias para aumentar vendas no sell-in 

O sell-in garante que a mercadoria fabricada pela empresa de manufatura chegue aos pontos de venda e seja adquirida pelos shoppers.

Mas não basta fazer com que a mercadoria chegue ao ponto de venda para que o sell-in seja eficiente. Hoje em dia, uma boa gestão de sell-in precisa estar alinhada com o sell-out para que haja o correto giro de mercadorias, e por isso, o trade marketing é tão importante. 

Confira a seguir algumas dicas para aumentar as vendas no sell-in.

Alinhe as estratégias

O sell-in é um conceito fundamental em uma operação de trade marketing, mas quem dita os resultados, de fato, é o sell-out. 

Se o varejo não vender, o vendedor não poderá realizar outro pedido e assim toda cadeia comercial será comprometida. Portanto, as estratégias de vendas no sell-in devem estar sempre alinhadas com as ações do sell-out. 

No caso de fabricantes, uma boa maneira de manter esse alinhamento é ter um bom relacionamento com o cliente varejista.

Por isso, esteja sempre em contato com seu cliente e procure se informar sobre os produtos que tem saído e ficado em estoque, melhores datas, expectativas de vendas e afins. Lembre-se que o sell-in é a base da cadeia de suprimentos, por isso deve ser bem trabalhado. 

Tenha como foco o cliente final

Mesmo que o sell-in não atenda diretamente o cliente final, suas ações devem ser direcionadas para esse público. Se o shopper não se interessar pela mercadoria, varejistas deixarão de adquiri-la.

Busque conhecer o perfil do público final, mapeie suas necessidades, problemas e desejos. Fique por dentro das tendências, o que ajudará a entender um pouco mais do comportamento de consumo. Isso servirá de base para aprimorar o portfólio de produtos também.

Uma dica interessante é pesquisar sobre as legislações correspondentes como o Procon, Código de Defesa do Consumidor e Lei do E-commerce etc. Isso é importante pois podem existir algumas condições diferentes para alguns tipos de vendas e clientes. 

Tenha a tecnologia como aliada

Hoje em dia é fundamental contar com o auxílio da tecnologia para ter sucesso em qualquer área profissional. No sell-in, a tecnologia pode ser usada para tornar o processo de vendas mais simples e eficiente. 

Um exemplo de tecnologia que pode ser adotado na gestão de sell-in são os aplicativos integrados. A plataforma permite gerenciar e automatizar diversas atividades de um negócio, como compras, CRM, pedidos, fluxo de caixa, estoque, emissão de notas fiscais e muitas outras demandas.

A palavra “integrados” reflete tanto o sentido de reunir diversas funcionalidades numa só ferramenta assim como ser integrada às várias outras plataformas como desktop, web e mobile. Afinal, aplicativos integrados são um ótimo exemplo de como a transformação digital está ganhando cada vez mais espaço dentro do mundo corporativo.

Para tal, em caso de ferramentas personalizadas para seu negócio, serviços de oustsourcing de desenvolvimento são aliados para realizar a integração e levar o sell-in a outro patamar.

Como alinhar a estratégia de marketing sell-in e sell-out?

Apesar de serem estratégias distintas e focadas em mercados diferentes, vale entender que é bem importante saber como alinhar a estratégia do marketing sell-in e sell-out. Dessa forma, sua empresa será capaz de aumentar o volume de vendas, melhorando consideravelmente as conversões e performance.

Listamos três maneiras práticas de trabalhar com esse alinhamento de forma prática.

Pesquisa de mercado

Vamos pensar naquelas empresas que trabalham exclusivamente com o sell-in. Dessa forma, na teoria, o consumidor final não aparece na cadeia de transação e pode se supor que não será necessário conhecer o mercado em que o público está, já que isso “não é problema” para essa etapa do processo de vendas.

Mas essa é uma ideia errada! Mesmo que a empresa não converse diretamente com o consumidor final, em algum momento ele será impactado pelos produtos e fará a compra. Caso não goste ou sinta que aquela compra não foi interessante para si, os clientes provavelmente não vão mais fechar negócio.

Entenda o mercado em que você está atuando e tenha as dores, oportunidades e desafios sempre na ponta da língua para saber como agir estrategicamente.

Coleta de dados

Um bom relacionamento com o cliente varejista é sempre bem-vindo ao alinhar a estratégia sell-in e sell-out. Peça feedbacks constantes e entenda as expectativas do consumidor final e tente reunir a maior quantidade possível de dados sobre as pessoas que efetivamente usam o produto. 

Essa ação é bem parecida com a pesquisa de mercado e aumenta as possibilidades de as parcerias com os varejistas serem ainda mais produtivas.

Acompanhe o giro dos produtos

Para isso, é necessário ter um bom gerenciamento e controle de estoque. Esse acompanhamento gera insights preciosos — como aqueles produtos que estão em falta e os que são produzidos em excesso. 

Essa estratégia diminui a possibilidade de tomar um susto ao perceber que o estoque está parado, ao mesmo tempo em que existem produtos desejados pelo consumidor, mas que vão demorar a ser produzidos pela sua empresa por questões de prazo.

Métricas válidas para gerar um bom acompanhamento são:

• ticket médio;
• retorno sobre o investimento (ROI);
• custo de aquisição de cliente (CAC).

Saiba olhar além dos indicadores

Agora que você entendeu a importância de avaliar as métricas de giro de uma mercadoria, pense em ir além. Se os produtos estão sem giro, qual pode ser o motivo? Basicamente, o consumidor não se identificou o suficiente. Mas, por quê?

O problema pode não estar, necessariamente, na qualidade do seu produto. Pense em avaliar questões como:

• preço;
• falta de divulgação por parte dos varejistas;
• falta de uma estratégia de marketing forte o suficiente;
• falta de estoque repassado para os varejistas.

Mais do que saber que algum número não vai bem, invista tempo e recursos em planos de ação para reverter esse cenário. Eles podem ser a criação de alguma promoção ou formas de incentivo para o varejista ou desenvolvimento de um bom plano de marketing, por exemplo. 

Estratégias para aumentar vendas no sell-out

Não é segredo para ninguém que toda empresa tem como desejo crescer e prosperar no mundo dos negócios, não é mesmo?! Para atingir esse objetivo é importante que sejam feitas análises estratégicas frequentes, só assim o caminho para o sucesso se torna mais próximo.

Sem as análises e ações específicas, é praticamente impossível medir a eficiência de seus resultados e corrigir eventuais falhas durante o processo.

Por isso, se você deseja aumentar as vendas do seu negócio utilizando as estratégias de sell-out, confira, na sequência, algumas ações que podem ser adotadas.  

Conhecimento do Shopper e consumidor

Um ponto extremamente importante proposto pelo conceito de sell-out é o conhecimento do hábito de compra do shopper.

Conhecer quem, de fato, é o seu cliente é fundamental para otimizar as estratégias de trade marketing. Ou seja, conhecer e analisar o perfil e os hábitos de consumo do shopper ajudará a convencê-lo de que você oferece os melhores produtos do mercado.

O shopper é aquele que finaliza a jornada de compra, mas não necessariamente o produto será para seu próprio uso. Um tutor de pet é o shopper da ração, mas o consumidor é seu pet. Entendido isso, além dos shoppers, conhecer os hábitos dos consumidores também é importante.

Outro exemplo palpável disso são as campanhas de dia dos namorados. As campanhas de marketing são voltadas para o shopper (parceiro 1) visando o consumidor (parceiro 2): “presenteie o seu amor”.

A pergunta é: o que o amor pode querer? Essa deve ser o questionamento constante na etapa de conhecimento do consumidor e shopper, uma vez que as tendências de consumo não são estáticas.

Abrace a Tecnologia

É bem nítido que a pandemia de Covid-19 virou o mundo de cabeça para baixo e todos tiveram que se reinventar da noite para o dia, migrando do ambiente físico para o digital. Esse cenário fez com que as empresas que já estavam presentes no digital conquistassem um espaço maior no mercado, como o caso do Mercado Livre que foi a maior empresa da América Latina.

Isso nos mostra a importância de se investir em tecnologia e começar a transformação digital no seu negócio. Uma pesquisa feita pela Liftoff em parceria com a Adjust, com dados de 2019, mostra que o crescimento dos aplicativos de e-commerces já vinha acontecendo antes mesmo da pandemia.

O estudo também mostra que o futuro está nos smartphones. Segundo o levantamento, 75% das transações online em 2021 devem acontecer pelo uso do aparelho celular.

Portanto, se você é varejista e quer aumentar as vendas no sell-out, considere ter um aplicativo para sua empresa. O objetivo de um app é se conectar e interagir com os clientes, tornando-se uma ferramenta valiosa para os negócios. É a maneira mais acessível e eficaz de chegar aos clientes nos dias de hoje. 

Trabalhe o PDV

O PDV ou Ponto de Venda é um espaço de muita importância para o sell-out, é nele que o consumidor final terá contato com o produto, seja no ambiente digital ou offline. Por isso, todos os esforços no PDV devem girar em torno de um objetivo: influenciar o shopper a comprar o seu produto.

Para atingir esse objetivo, não basta ser o melhor — é preciso mostrar que o seu produto é o melhor e ele oferece mais vantagens e benefícios do que a concorrência. 

Por isso é fundamental trabalhar ações de merchandising no PDV, elas que vão destacar seu produto e influenciar os shoppers a comprarem. A experiência do cliente também deve ser tratada com prioridade. Ela deve ser previamente pensada e planejada para oferecer a melhor jornada de compra para seu consumidor. 

Outro fator fundamental para se trabalhar no ponto de venda é a qualidade do atendimento. Um atendimento ruim pode fazer com que o cliente pense duas ou mais vezes antes de comprar em um PDV.

Essa experiência diferenciada pode ser através de um aplicativo como no caso de deliverys, supermercados e m-commerce, plataformas web como e-commerces e marketplaces entre outras possibilidades personalizadas.

Por fim

Como vimos no texto, o trade marketing trabalha para alavancar o consumo de mercadorias em diferentes canais de distribuição, seja no varejo ou no atacado. 

O trade marketing que antes era uma estratégia focada nas lojas físicas, hoje passou a ser indispensável no ambiente digital. Por isso, é fundamental abraçar a tecnologia como forma de estratégia para alavancar suas vendas e consequentemente crescer sua empresa.

Dentro das estratégias voltadas para a tecnologia, vimos que o uso de aplicativos se faz necessário tanto para o cliente final quanto para os atacadistas. 

Caso você queira saber mais como essa tecnologia pode ajudar sua empresa a crescer e também dar o primeiro passo rumo à transformação digital, fale com a Usemobile, somos especialistas em softwares mobile e web.

Este artigo foi escrito pela Usemobile.