Como adaptar o seu time de vendas para o Inbound?

“Levar leads mais qualificadas para o meu time de vendas”.

Esse é, sem dúvidas, o objetivo de pelo menos 90% das empresas com as quais já tive o prazer de trabalhar aqui na Rock Content.

Ainda que o Inbound Marketing ajude, sim, a gerar mais leads e leads mais qualificados, ele não faz mágica (pelo menos não ainda ou não que eu saiba).

Digo isso porque noto que muitas empresas que começam o trabalho com conteúdo acham que a sequência que acontece após a criação e publicação dos conteúdos é:

Crio conteúdo relevante -> Gero leads -> Leads passam por um fluxo de nutrição -> Leads levantam a mão.

… e tcharam! Temos um monte de gente pedindo para comprar o meu produto.

Não me levem a mal. A sequência que levantei acima acontece muitas vezes, sim.

Mas você precisa pensar na infinidade de outros leads que ainda não pediram para falar com você, mas que são excelentes oportunidades de negócio.

Com isso em vista, você precisa pensar sempre na “outra ponta” – em outras palavras, no seu time comercial.

De nada adianta ter uma estratégia de Marketing impecável, gerar um alto volume de leads, se nada é feito com essas leads.

Não trabalhar leads significa deixar leads na mesa e pode ser que sua empresa esteja fazendo isso agora mesmo e você não sabe.

Sei que nem sempre trazer o comercial para o lado do Marketing é uma tarefa fácil. Na verdade, principalmente em grandes empresas, já acostumadas com modelos mais tradicionais de vendas e leads vindos por canais offline como referral, existe uma grande resistência por parte do time comercial.

Ainda assim, listamos abaixo 4 dicas práticas para você começar a trazer o time comercial da sua empresa para perto e para que juntos vocês alcancem o resultado com Inbound que sua empresa espera!

1. Se você não pode contar com o time comercial inteiro, comece com apenas uma pessoa

Se o time comercial não compra o projeto, é muito difícil ter ROI com o Inbound Marketing.

Muitas vezes vi empresas fracassarem nessa estratégia porque tinham times mais conservadores que não acreditavam nas leads vindo de Inbound.

Como consultora de Inbound Marketing, me sentia impotente ao ver que não conseguiria mudar essa realidade que há muito tempo já era assim.

Até que, em 2017, fui a uma palestra do Ryan Deiss, CEO do Digital Marketer, e uma pessoa da plateia demonstrou a mesma frustração que eu.

O CEO da Digital Marketer sugeriu: se você não consegue trazer o time inteiro comercial para o seu lado, traga apenas um vendedor. Centralize todo o processo nele, trabalhe perto dele, e mostre o resultado do Inbound através dele. Uma vez que você consegue mostrar o resultado com um vendedor, fica mais fácil escalar para o resto do time.

Parece básico, mas eu nunca havia pensado nisso antes.

Voltando para a Rock, comecei a sugerir isso para alguns clientes que se encontravam na situação que mencionei e o resultado foi bem melhor do que eu esperava!

Sempre existe um ou outro vendedor que acredita no projeto, que está disposto a se envolver. E convencer o gerente, diretor ou VP de vendas a liberar os esforços de uma pessoa para trabalhar as leads Inbound é muito mais fácil do que de cara convencer o time inteiro.

2. Tenha um desenho claro do funil de vendas da sua empresa

Se você já trabalha com Inbound Marketing, deve perceber que nem todos os leads estão no mesmo momento de compra.

Alguns leads já estão no momento de decisão, enquanto outros ainda estão entendendo melhor o problema que têm e começando a descobrir possíveis soluções.

Com isso em vista, você precisa usar o tempo dos seus vendedores da melhor maneira possível, priorizando a passagem de leads mais qualificados antes daqueles que talvez ainda não estão tão preparados.

Sendo assim, você precisa traçar junto ao time comercial (ou a esse um vendedor que irá participar do projeto) o funil de marketing e vendas da sua empresa.

O que, para a sua empresa, seria considerado um lead? O que seria um lead qualificado? O que já seria uma oportunidade?

É importante ressaltar que essas respostas variam de empresa para empresa. Não existe receita de bolo.

Ainda assim, gosto de fazer as seguintes perguntas ao entender o funil dos meus clientes:

• O que uma pessoa NÃO pode ter para se tornar cliente? (Critério de desqualificação)
• O que uma pessoa precisa OBRIGATORIAMENTE ter para se tornar cliente? (Ex: morar em Belo Horizonte; empresa ter mais de 1.000 funcionários).
• Qual é uma característica que você percebe que, ao tê-la, existe uma CHANCE MAIOR do contato se tornar um cliente? (Ex: ter baixado um case de sucesso da empresa).
• Qual é uma característica que você percebe que, ao tê-la, existe uma CHANCE MENOR do contato se tornar um cliente? (Ex: ser assistente de uma empresa).

Após entender a resposta dessas perguntas (e com certeza o time comercial tem uma noção muito melhor delas aqui), você já terá uma boa base para traçar os estágios do funil.

3. Defina um processo de passagem de leads

Uma vez que você definiu junto ao time comercial o funil de conversão, vocês precisam desenhar juntos a estratégia relacionada à abordagem com cada um.

Como tratar leads Inbound ainda é algo novo para o seu time de vendas, o segredo está em criar processos otimizados e alinhados entre as equipes de marketing e vendas.

Vocês precisam definir juntos quais leads serão passados, quando serão passados, como serão abordados e quais ferramentas serão utilizadas para fazer isso tudo.

Quais: definindo quais contatos passar para o comercial

Eu, particularmente, sou a favor de passar todos os leads para o comercial, definindo apenas a ordem de prioridade.

Exemplo: passamos primeiro as oportunidades; depois passamos os MQLs; depois passamos os leads.

Dessa forma, seu time comercial consegue dar uma atenção maior àqueles que parecem mais preparados para a compra, mas ainda assim podem conseguir um resultado através do contato com outros leads que a automação pode não conseguir.

Além disso, principalmente no início de uma estratégia Inbound, falar com muitos leads faz você entender de forma realista e prática o que de fato é um lead qualificado e o que não é.

Entretanto, sei que principalmente para essas empresas que possuem um time comercial mais conservador, passar todos os leads inicialmente pode gerar complicações.

Sendo assim, uma divisão que muitas empresas fazem é:

• Leads trabalhados pelo Marketing: normalmente, o Marketing trabalha automação com essas pessoas até que eles se tornem um lead qualificado ou levantem a mão.
• Leads qualificados – trabalhados por vendedores ou SDRs: normalmente são pessoas que fizeram demos, trials, que baixaram vários materiais ou têm o perfil muito similar ao que sua empresa busca. Nesse caso, várias empresas já passam para um consultor ou para um Sales Development Representative.
• Oportunidades – trabalhados por vendedores: pessoas que já pediram para falar com o time comercial.

Quando você começar a converter mais leads, você vai precisar entender o equilíbrio entre quantidade e qualidade para bater a meta do time comercial.

Quando: tempo para entrar em contato com os leads passados

Após definir quais leads serão passados para o comercial e em qual ordem de prioridade, você precisa definir qual será o tempo para esse lead ser contactado.

A maioria das empresas com as quais eu trabalho estabelecem esse tempo em, no máximo, 24h.

Eu particularmente sugiro que você mantenha as ligações em até no máximo 4h após a conversão.

Como: pitch de vendas

Tenha sempre em mente que, por mais que você já saiba sobre a dor dos leads que estão chegando para você e que eles já tenham tido contato com pelo menos algum material rico da sua empresa, muitos deles não pediram para falar com você.

Nesses casos, é essencial ressaltar com o seu time de vendas a necessidade de uma venda consultiva, voltada para a dor da persona e como resolver essa dor.

Sendo assim, recomendo que você trabalhe em conjunto com eles na definição de um bom pitch.

Como essas leads serão abordados? Se não atenderem, como você enviará o email que vem na seguida?

Este post da Hubspot tem alguns templates que gosto bastante para abordar leads que você pode se inspirar.

Abaixo coloco um deles, para facilitar:

“Olá, ________.

Aqui é a (seu nome) da (sua empresa). Percebi que você baixou nosso e-book sobre marketing de conteúdo para grandes empresas.

Dei uma olhada no site da sua empresa e tenho algumas dicas sobre como melhorá-lo para atrair mais leads. Vou te enviar algumas dessas dicas agora, mas por favor me ligue se você quiser saber mais sobre elas. (…)”

Em suma, pense sempre em um contato:

• Personalizado (relevante).
• Focado na dor da persona.
• Que entregue algum valor, em vez de pedir ao lead tempo ou dinheiro
• Na hora certa: e isso significa o quanto antes!

4. Faça follow ups constantes

Um outro grande problema que presencio bastante é de empresas que traçam excelentes estratégias de Vendarketing mas, na hora da prática, o trabalho acaba ficando solto e, consequentemente, não trazendo resultados.

O que sempre digo aos times de Marketing é: tenha sempre o centro de controle com você (ou faça parte do centro de controle).

Isso quer dizer que o trabalho do time de Marketing não é apenas gerar leads, passar para o time comercial e esperar que a mágica aconteça.

O que vai realmente fazer a diferença é todo o follow up que vem a partir daí.

Uma vez que os leads foram trabalhados, o Marketing precisa colher feedbacks com vendas sobre o trabalho com aqueles leads e fazer uma análise quantitativa e qualitativa, que irá gerar insights para melhorias da estratégia como um todo.

Os principais pontos são:

• Quantos e quais leads foram passados para vendas?
• Quantos leads viraram oportunidades?
• Dos leads passados, quantos foram descartados?
• Por que esses leads foram descartados?
• Quantos leads viraram clientes?
• Quantos leads ainda estão em negociação?
• Qual foi a principal barreira, no ponto de vista comercial, para converter mais leads em clientes?

A resposta para essas perguntas irá ajudá-lo(a) a entender:

• Qual é realmente o perfil mais propício para comprar seu produto
• Se é necessário um treinamento mais próximo para a equipe comercial para tratar leads Inbound
• Quais conteúdos você precisa produzir para ajudar a quebrar objeções
• O ROI de sua estratégia de Inbound Marketing
• O seu funil de vendas completo, o que ajudará a gerar previsibilidade para a sua empresa

…. e por aí vai.

Algumas formas de você se certificar desse alinhamento e do levantamento eficiente dessas informações são:

Utilizar uma ferramenta de automação e um CRM integrados

O cenário ideal para acompanhar o andamento da estratégia é ter uma ferramenta de automação de marketing e um CRM integrados.

Dessa forma, você consegue ver o funil de ponta a ponta e o status do lead em tempo real.

Aqui na Rock Content, utilizamos a ferramenta de automação de Marketing da Hubspot e também utilizamos o CRM gratuito da Hubspot, portanto temos uma integração nativa entre os dois e isso nos ajuda bastante a enxergar a jornada da nossa persona e nossos números de forma geral.

Muitos clientes com quem trabalhei também utilizam a ferramenta de automação de marketing da Salesforce (Pardot), integrado com o Salesforce.

Se a sua empresa ainda não trabalha com algumas ferramentas, uma opção é utilizar o RD Station e o Pipedrive integrados.

Mas, se a sua empresa tem um CRM próprio ou algum outro sistema que não permite integração com sua automação de marketing, recomendo falar direto com o suporte dessas ferramentas ou seguir alguma das opções manuais citadas abaixo.

Planilhas e formulários

Com muitos clientes meus que não conseguem integrar automação de marketing e CRM, acabamos utilizando planilhas e formulários do Google Drive.

O time de marketing cria um formulário no Google Drive com perguntas chave sobre o andamento dos leads, ou compartilha uma planilha a ser preenchida pelo comercial diariamente (ou, pelo menos, uma vez por semana).

Abaixo coloco um exemplo de uma dessas planilhas:

Reuniões semanais

Com os recursos de automação/CRM ou com a planilha atualizada, o ideal é que seu time de marketing e o time de vendas se reúnam uma vez a cada semana ou uma vez a cada quinze dias para bater os principais pontos sobre os últimos leads trabalhados.

Dessa forma, com o contato humanizado, além de ter um feedback mais detalhado dos leads passados, a relação entre os dois times também tende a ir melhorando ao longo do tempo.

Conclusão

Alinhar o time de Marketing e Vendas e fazer com que o time comercial trabalhe bem as leads geradas via Inbound não é uma tarefa fácil, principalmente para empresas com modelo de vendas tradicional.

Entretanto, com paciência e com as estratégias certas, é possível criar uma rotina entre os dois times que gere resultados para a sua empresa!

Se a sua empresa enfrentou ou está enfrentando o desafio de adaptar seu time comercial para o Inbound, conte para a gente aqui nos comentários como você resolveu esse problema ou quais são suas principais dúvidas!