Treinamento de vendas: as etapas poderosas para capacitar seus vendedores

Você acha que um bom vendedor já nasce pronto? É verdade que uma boa dose de talento ajuda, mas até mesmo os vendedores mais experientes precisam desenvolver habilidades e comportamentos em treinamentos de vendas para ter melhores resultados na sua carreira.

A realização de treinamentos de vendas pelas empresas é uma iniciativa que visa aprimorar as competências da equipe e alcançar os objetivos do negócio. Mas, para que um treinamento cumpra sua função, as atividades precisam ser bem planejadas e ainda superar desafios que podem aparecer no caminho, como a resistência do time de vendas e o orçamento limitado.

Agora, então, vamos analisar melhor o que é um treinamento de vendas e como implantar no seu negócio para que resulte no desenvolvimento da sua equipe. Acompanhe:

O que é um treinamento de vendas?

Treinamento de vendas é uma ação de capacitação que visa aprimorar técnicas ou comportamentos da equipe de vendedores de uma empresa. Treinamentos devem fazer parte da rotina da empresa, desde o onboarding dos funcionários até as capacitações periódicas.

O objetivo é treinar a força de vendas para as diferentes etapas do processo, para novas ferramentas e metodologias, para a cultura da empresa ou para uma ação específica. Esse objetivo deve estar alinhado às metas da organização, de maneira que os vendedores possam potencializar os resultados do negócio.

É importante que os gestores da empresa e os gerentes de vendas estejam atentos às necessidades de aprendizado da equipe, tanto no âmbito técnico, quanto comportamental. Os treinamentos podem mirar em habilidades em relação a ferramentas e metodologias, mas também ajudar a desenvolver competências atitudinais, como confiança, foco e resiliência. 

Por que investir no treinamento de vendas?

Um treinamento de vendas deve ser sempre entendido como um investimento da empresa, não como um gasto. Alguns gestores podem achar que treinamentos custam dinheiro ou demandam muitos recursos, mas não pesam o retorno que eles podem trazer.

Primeiramente, pense no âmbito individual. Um treinamento de funcionários é, antes de tudo, um processo de aprendizagem. Cada vendedor tem um crescimento pessoal após participar de um treinamento de vendas, seja no nível técnico, seja no âmbito comportamental.

O desenvolvimento pessoal serve para a vida. Os vendedores podem ter melhores resultados individuais na empresa, ter novas perspectivas de carreira e até melhorar suas relações pessoais. Portanto, é um benefício que você entrega a cada colaborador.

Dessa maneira, o time de vendas como um todo ganha satisfação e motivação no trabalho. E, com isso, tende a ter maior produtividade.

Com isso, você já começa a entender a importância do treinamento de vendas para o seu negócio. A motivação e a satisfação com o trabalho tendem a aumentar a retenção de talentos no seu negócio e fortalecer o employer branding, que é a construção da imagem da marca junto aos seus colaboradores.

Além disso, os treinamentos miram em habilidades e comportamentos que têm potencial para melhorar os resultados em vendas. Portanto, eles ajudam a otimizar os processos e eliminar lacunas que possam estar prejudicando seus resultados.

Tenha em mente que vendas é uma área crítica do seu negócio. As operações e o crescimento da empresa dependem da receita que as vendas geram. Além disso, é a área que está na linha de frente, no contato direto com os clientes, e que influencia diretamente nas percepções que eles têm da marca. Portanto, merece atenção e cuidado na gestão empresarial.

Por isso, o treinamento de vendas é uma ação estratégica. Com uma equipe mais habilidosa e motivada, a área de vendas tende a ganhar um grande impulso. Assim, aquele investimento — que talvez você achasse que era um gasto — começa a dar retorno na aquisição de clientes e nas receitas do negócio.

Como criar um treinamento de vendas? 8 passos para capacitar seu time

Agora vamos direto para a prática! Veja um passo a passo para criar um treinamento de vendas eficaz para o seu negócio:

1. Identifique as necessidades do time de vendas

A realização de um treinamento de vendas deve ter um porquê. E esse porquê nasce da identificação de necessidades de aprendizado do time de vendas.

Para isso, analise os dados do processo de vendas e de desempenho da equipe. Pode ser que existam gargalos na hora de negociar com clientes ou fechar as vendas, por exemplo. Pode ser que os vendedores precisem aprender uma ferramenta nova que a empresa adquiriu. Então, o treinamento pode focar nisso.

No gráfico abaixo, você pode ver um exemplo de uma matriz de competências, que você pode usar para avaliar os pontos fortes e fracos da sua equipe, individualmente e em grupo.

Muitas vezes, perguntar diretamente aos vendedores sobre o que eles querem aprender também pode funcionar. Você pode fazer um questionário anônimo, por exemplo.

Mas, aliado aos dados, também é importante ter um olhar mais sensível sobre o time de vendas. Entenda as dores, as dúvidas e os comportamentos que nem sempre estão evidentes, mas que podem estar afetando a satisfação e a produtividade da equipe.

2. Conheça o perfil do seu time de vendas

Gerenciar equipes de vendas também é conhecer bem o perfil dos vendedores. Além de identificar necessidades de aprendizado, você precisa entender como o seu time se comporta, quais são as suas motivações, as dificuldades no dia a dia, as suas fontes de informação, entre outras características.

Dessa maneira, você consegue planejar um treinamento que faça sentido para as pessoas e consiga estimular sua participação e engajamento. O ideal ainda é criar uma persona para o seu treinamento, assim como indicamos fazer para as estratégias de marketing.

Um dos fatores essenciais ao analisar o perfil dos vendedores é entender que eles são adultos. Pode parecer óbvio, mas a aprendizagem de adultos é bem diferente de crianças e adolescentes. Eles são autodirigidos, orientados por um objetivo, não têm tempo a perder e já vêm com uma bagagem de conhecimentos, experiências e opiniões consolidadas. Então, é preciso lidar com essas características.

3. Defina os objetivos do treinamento de vendas

A partir da identificação de necessidades e da criação da persona, defina os objetivos do treinamento de vendas. Ele precisa cumprir alguma função no planejamento da área de vendas e ajudar a alcançar os objetivos gerais do negócio.

O objetivo do treinamento pode ser, por exemplo:

• Reduzir o ciclo de vendas;
• Aumentar a taxa de conversão;
• Reduzir a taxa de churn.

Além de definir objetivos gerais, estabeleça metas mensuráveis, prazos e indicadores para medir o sucesso da ação. Assim, você vai saber se conseguiu atingir o objetivo.

4. Defina o formato de treinamento

Existem várias opções de formatos de treinamentos de vendas, entre eles:

• Curso presencial, dentro ou fora da empresa;
• Palestras presenciais;
• Curso online ao vivo, com interações da equipe;
• Curso online gravado;
• Webinars;
• Curso misto (aulas e palestras, presencial e online, ao vivo e gravado etc.);
• Dinâmicas de grupo.

A escolha vai depender de alguns fatores, como o perfil do time de vendas, o tamanho da equipe, o orçamento e o tempo disponível. Dependendo desses fatores, você pode optar por um treinamento de uma semana em um hotel de luxo até um curso online com tutoriais.

Perceba também que cada modelo de curso gera um nível de envolvimento diferente. Um curso presencial, por exemplo, tende a ser mais motivador e ajudar a fixar os conteúdos. Já um treinamento online com aulas gravadas pode ser mais barato e abranger mais pessoas, embora não gere tanto engajamento.

5. Defina quem são os instrutores

É comum convidar instrutores ou empresas de treinamentos in company para dar cursos ou palestras. Eles trazem a experiência e a visão de mercado externa à empresa, que é importante para eliminar os “vícios” da equipe interna.

Porém, também é interessante convidar colaboradores da própria empresa para treinar a equipe. Podem ser os vendedores mais experientes, para falar sobre as suas técnicas mais vencedoras. Podem ser os profissionais de Sales Ops, para explicar um novo processo de vendas. Pode ser o time de marketing, para falar sobre redes sociais.

Dessa maneira, você consegue integrar a equipe da empresa, reconhecer a expertise dos colaboradores e motivá-los.

6. Desenvolva os materiais de aprendizagem

Depois de pensar no formato do treinamento de vendas, desenvolva os materiais de aprendizagem. Eles podem incluir apresentações, vídeos, áudios, livros ou ebooks, caderno de exercícios e outros materiais complementares.

Muitas vezes a apresentação e alguns materiais ficam por conta do palestrante ou instrutor. Sendo de dentro ou de fora da empresa, é importante alinhar o material com os objetivos do treinamento e as necessidades de aprendizado, de maneira que os participantes compreendam facilmente o conteúdo.

7. Implemente as atividades

Pronto: você já fez o planejamento do treinamento de vendas e já tem os principais pontos definidos. Agora, é hora de implementar o seu plano.

Uma das principais ações nessa etapa é a divulgação do treinamento para os vendedores. Faça isso com antecedência, para que eles possam organizar a agenda e finalizar suas atividades a tempo. Utilize os canais de comunicação oficial da empresa, para evitar ruídos na informação.

Dependendo do formato de treinamento, uma série de medidas precisam ser tomadas. Se for presencial, talvez seja preciso alugar uma sala e equipamentos e comprar suprimentos para o coffee break, por exemplo. Se for online, você precisa ter uma plataforma de transmissão e testar microfone e câmera.

Para implementar o treinamento de vendas, você pode precisar da ajuda de um sistema de gerenciamento de aprendizagem (Learning Management System ou LMS). Esse sistema permite gerenciar treinamentos, publicar conteúdos, gerar relatórios, dar informes aos participantes e automatizar uma série de ações.

Com um login, os vendedores podem acessar aulas e materiais, realizar exercícios, receber comunicados e controlar sua agenda de treinamentos. Assim, o processo de aprendizagem pelo aluno e a gestão dos treinamentos pela empresa ficam mais organizados e eficientes.

8. Avalie e otimize o treinamento de vendas

Depois de implementar as atividades, avalie os resultados do treinamento de vendas. Logo ao final do curso, você pode fazer uma pesquisa de satisfação com os participantes, para que eles avaliem as aulas, os instrutores, a duração do treinamento, entre outros fatores.

De acordo com levantamento do LinkedIn, embora esteja crescendo, ainda é baixo o número de profissionais que utilizam pesquisas com colaboradores para solicitar feedback sobre treinamentos:

Mas fique de olho também nos resultados de médio e longo prazo, de acordo com os seus objetivos e metas. Por exemplo: se você tinha a intenção de diminuir o tempo de duração das vendas, acompanhe esse indicador de desempenho entre os vendedores que participaram do treinamento.

Então, conforme o feedback dos participantes e a análise dos resultados, você pode fazer ajustes nos próximos treinamentos, para que cumpram os objetivos propostos.

Quais os principais desafios de realizar um treinamento de vendas?

Criar um treinamento de vendas não é só transmitir uma palestra pela internet. Como você viu, existem diversas etapas para fazer essa ação acontecer de maneira estratégica, que cumpra objetivos para o negócio.

Porém, nesse caminho, alguns desafios e obstáculos podem aparecer. Vamos ver agora quais são os principais e como você pode superá-los:

Resistência da equipe

Na sua essência, aprendizado é um processo de mudança. Você sai de um ponto de ignorância para um conhecimento que pode transformar atitudes do dia a dia.

O problema é que muita gente não quer essa mudança. Você já deve ter ouvido frases como “sempre fiz assim e sempre deu certo” ou “do jeito que eu faço é melhor”. Quem diz isso geralmente está demonstrando uma resistência a aprender coisas novas.

No caso de treinamentos de vendas, muitos vendedores preferem manter as técnicas que usam e os comportamentos que já desenvolveram. Mudar dá trabalho.

Para driblar esse obstáculo, a empresa deve saber comunicar a importância do treinamento, o objetivo que ele deve cumprir e os ganhos que pode trazer ao vendedor. Além disso, é importante identificar as reais necessidades da equipe, para que eles percebam a relevância do treinamento para a sua vida.

Orçamento limitado

O orçamento para treinamentos de vendas é um dos principais limitadores. Muitas vezes não há uma verba dedicada a isso, e, quando há, é curta demais.

Então, primeiramente é preciso entender que o treinamento de vendas é um investimento, não um gasto. Com um bom planejamento, você pode identificar o retorno potencial desse investimento em vendas para o negócio. Assim, fica mais fácil convencer gestores a investir na área.

Além disso, você pode encontrar formatos de treinamentos mais baratos. Cursos online e gravados tendem a ser mais em conta que presenciais ou ao vivo. É claro que você precisa avaliar se esses formatos cumprem o objetivo do treinamento, mas são possibilidades que devem ser consideradas.

Barreiras geográficas

Muitas vezes o time de vendas não está concentrado em uma cidade ou região. No cenário de transformação digital, trabalhar em home office é cada vez mais comum.

Porém, reunir todos os colaboradores em um só lugar pode ser muito caro… Então, se você quer oferecer o mesmo treinamento para toda a equipe, é preciso pensar em cursos, webinars e materiais online.

Mas, além disso, é preciso também considerar as diferenças culturais. Os representes podem estar espalhados por diferentes regiões do país ou até por diferentes países, que têm hábitos, comportamentos, línguas e fusos horários diferentes. Então, considere os elementos geográficos e culturais na hora de planejar um treinamento de vendas.

Alinhamento do instrutor

Instrutores de fora da empresa podem trazer uma visão interessante do mercado, mas eles não conhecem a realidade do negócio e da sua área de vendas. Por isso, alguns treinamentos se tornam ineficientes, porque os vendedores não conseguem aplicar o aprendizado no seu dia a dia.

Então, procure profissionais que estejam alinhados à missão e aos valores da sua empresa. É interessante também que eles já tenham experiência com o nicho e o público do negócio e que sejam apresentados à empresa e às suas principais dificuldades.

Quais competências são essenciais para todo vendedor?

Por fim, vamos analisar agora quais são as principais competências que um vendedor precisa desenvolver para ter sucesso na sua área. Os treinamentos de vendas que você criar podem mirar nelas!

Para analisar quais são, utilizamos o conceito de CHA (Conhecimentos, Habilidades e Atitudes), que resume o conjunto de competências humanas. Então, vamos ver quais são as competências necessárias para os vendedores de sucesso:

Conhecimentos

Conhecimento é o saber. É o repertório teórico que cada vendedor traz para o seu trabalho. Nas vendas, é importante ter os seguintes conhecimentos:

• Conhecer o negócio;
• Conhecer o cliente;
• Conhecer o mercado;
• Conhecer métodos de vendas.

Habilidades

Habilidade é o saber fazer. É quando o conhecimento se transforma em prática no dia a dia. Para um vendedor de sucesso, estas são as principais habilidades:

• Negociar;
• Planejar;
• Definir prioridades;
• Organizar a rotina;
• Ouvir;
• Comunicar.

Atitudes

Atitude é o querer fazer. São os comportamentos que mobilizam as pessoas a aplicar seus conhecimentos e habilidades. As principais atitudes de um bom vendedor são:

• Ter foco em resultados;
• Ter empatia;
• Ter iniciativa;
• Ser otimista;
• Ter persistência;
• Ter humildade para aprender sempre.

Bom, agora você já sabe a importância e como criar um treinamento de vendas eficaz para o seu negócio.

É hora de deixar para trás aquelas técnicas de vendas que só querem empurrar um produto com um discurso vazio. Cada vendedor precisa entender como oferecer valor aos seus clientes e desenvolver competências que ajudem nesse processo.

Por isso, os treinamentos de vendas da sua empresa devem ser bem planejados para estimular as habilidades e os comportamentos que vão qualificar o trabalho dos vendedores. Os resultados, você vai ver no crescimento de cada colaborador e nas métricas de vendas da empresa.Agora, aproveite para ler também sobre como estruturar, contratar e escalar a força de vendas do seu negócio. Baixe agora o nosso ebook gratuito sobre como montar um time de vendas!