Sean Ellis acuñó el término "growth hacking" en 2010, cuando trabajó para optimizar el crecimiento de varias empresas, incluyendo Dropbox, Eventbrite, LogMeIn y Lookout, que por cierto, cada una de ellas vale miles de millones de dólares, actualmente.
Es co-autor del libro "Hacking Growth", que es un fenómeno en el área y fue traducido a 15 idiomas. Además, las publicaciones renombradas mundialmente como New York Times, Wall Street Journal, WIRED, Fast Company, Inc.com y otras están siempre reproduciendo las ideas de Sean.
Además, Sean Ellis es fundador y CEO de GrowthHackers.com - el portal de contenido más grande del mundo sobre Growth Hacking. En este texto vamos a destacar algunas de sus principales enseñanzas. ¡Acompáñame!
Carrera de Sean Ellis
Sean Ellis no es un simple profesional de marketing. La verdad es que construyó una carrera en un contexto muy diferente de eso. Es el primer growth hacker del mundo.
Sean llegó a vender publicidad, pero acabó encontrando su propósito cuando un amigo construyó una empresa de internet. A pesar de no saber mucho sobre ese universo en la época, él reconoció las oportunidades y potencialidades del marketing digital.
Llegó a afirmar que le gustó la idea de orientar determinados anuncios hacia personas específicas. Sin embargo, en lugar de concentrar sus esfuerzos sólo en el marketing, Sean comenzó a experimentar un método que llamó "growth hacking", que revolucionaría la forma en que las startups veían el marketing.
Probó sus técnicas a lo largo de los años y fue fundamental para innumerables empresas que estaban deseando crecer lo más rápido posible. Así, como lo mencionamos en la apertura de este texto, algunas de esas organizaciones valen actualmente algunos billones de dólares.
Lecciones del padre del Growth Hacking
Growth hacking es una técnica mucho más relacionada con procesos que con ciertas tácticas. Es una forma de trabajar el crecimiento de un negocio específico con enfoque en las mejores prácticas, que se construyen a través de experimentos e hipótesis.
En este sentido, es importante decir que no es algo que cambiará los paradigmas de una empresa de forma mágica. A continuación, vamos a destacar algunas de las principales lecciones de growth hacking que nos enseña Sean Ellis.
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Cómo adquirir los primeros usuarios
Según Sean Ellis, esto depende del tipo de categoría del negocio, pero prefiere empezar con estrategias consideradas gratuitas, como SEO y marketing de contenidos.
Para él, cuando las inversiones empiezan a través de estrategias gratuitas, la madurez, tanto del equipo, como de la estrategia será mayor. Así, al comenzar a probar acciones de medios pagados, probablemente el proyecto tendrá más resultado.
Cómo convertirse en un growth hacker
Para Sean Ellis, existen innumerables caminos posibles que se pueden seguir. Uno de ellos es reconocer de manera profunda las particularidades de un nuevo canal. Uno de los grandes beneficios de este tipo de enfoque es que pocos profesionales tendrán experiencia en un medio o herramienta emergente.
En este contexto, es importante decir que empresas inteligentes trabajan con profesionales contratados para explorar canales que poseen un potencial de crecimiento y alto retorno de resultados.
Este tipo de profesionales generalmente son llamados los maestros del crecimiento o el gerente de producto del crecimiento (growth masters o product managers of growth). Para Sean, habrá una gran demanda para ello a lo largo de los años.
Como surgen las ideas de Growth Hacking
En el equipo de Sean, cada profesional se encarga de presentar sus propias ideas. Lo esencial es que las personas sean alentadas para contribuir con algunas cuestiones. En su caso particularmente, sus ideas ocurren a medida que mantiene una relación muy cercana con sus productos y clientes.
Además, busca constantemente las tácticas de crecimiento que son utilizadas por otras organizaciones. Cuando encuentra algo interesante, Sean piensa en las diversas maneras de aplicar una determinada idea al contexto de sus negocios y clientes.
Casi siempre, sus mejores ideas ocurren a partir de la combinación de otras ideas. No hay método específico para ello, pero como Sean está fascinado por el hecho de que las empresas generan crecimiento exponencial, vive buscando cosas interesantes.
Una de las áreas en que su equipo se enfoca es en entender algunos motivos que llevan los experimentos a funcionar y, por lo tanto, es posible aplicar el conocimiento adquirido en un nuevo proyecto. Este tipo de experiencia tiene algunas de las mejores tasas de éxito en los negocios de Sean.
Cómo estructurar un equipo de Growth
De acuerdo con el padre del growth hacking, para montar un equipo en esta área es necesario comenzar con el gestor de producto y crecimiento y dejar el resto del equipo totalmente enfocado en las experiencias y experimentos. Uno de los primeros pasos es establecer una meta de experimentos semanales y registrar los problemas si existen.
Cuando estás contratando profesionales totalmente dedicados al equipo de Growth, trata de contar con personas con perfiles dinámicos para que sean responsables de los eventuales problemas que han aparecido. Los mejores equipos generalmente están compuestos por personas que pueden hacer todo y que son capaces de aprender y resolver algunos problemas muy específicos.
Herramientas y hacks
Ahora que ya conoces algunas de las principales ideas y enseñanzas de Sean Ellis, vamos a destacar algunas de las principales herramientas y hacks del crecimiento. Su aplicación es importante, principalmente por cuatro puntos:
- Economía de tiempo;
- Autonomía del equipo;
- Pocos costos (casi todas cuentan con versiones gratuitas o bastante accesibles);
- Alto retorno de resultados.
Analytics
Estas herramientas se utilizan para medir los datos y los experimentos. Entre las principales y más utilizadas en el mercado, podemos destacar Google Analytics, HEAP y Mixpanel.
De lejos, Google Analytics es la herramienta más popular y es muy probable que ya la utilizas en tu sitio o en tu blog. Las otras dos, a su vez, están totalmente dirigidas al embudo de los sitios, de modo que entiendas cómo sucede la navegación del usuario.
Entre ellas, vale decir que HEAP tiene la ventaja de ser más fácil de usar.
Pop-up / recopilador de correos electrónicos.
Los pop-ups pueden ser muy efectivos cuando se utilizan de forma estratégica en determinadas páginas, ya que generan muchos buenos resultados.
Ellos fueron creados como una alternativa a los banners y son excelentes para anunciar un producto de forma organizada y puntual, por ejemplo.
Pero recuerda siempre que esta característica debe utilizarse con enfoque en la experiencia del usuario. El objetivo es que un visitante tenga acceso a las informaciones que desea de manera facilitada.
Entender el comportamiento del usuario
Hay algunas alternativas de herramientas para asignar el comportamiento del usuario como Inspectlet y LuckyOrange. Para ponerlas en práctica, puedes, por ejemplo, usar una landing page de prueba gratuita y administrar el comportamiento del usuario en la página.
Dependiendo de los resultados, puedes crear páginas visualmente más limpias, con menos textos y más elementos visuales, si esto aumenta la conversión en la página de inicio.
Prueba A/B
Algunas herramientas, como el Visual Website Optimizer (VWO) y el Optimizely, son fáciles de usar y no es necesario entender nada de HTML para realizar las pruebas A/B, ya que basta con arrastrar los elementos para realizar los cambios.
Además, esta herramienta ya cuenta con las funciones de análisis de datos, que indican cuando el número de visitantes logra una relevancia. En ese sentido, algunos cambios pequeños, como cambiar el color de un determinado formulario, pueden traer más destaque y consecuentemente más conversiones.
Como dijimos, lo ideal es probar hipótesis y experimentos, de modo que conquistes tus objetivos y alcances tus metas.
¿Qué pensaste de estas enseñanzas de Sean Ellis? Uno de los primeros puntos a entender que es que el Growth Hacking es mucho más que una metodología, ya que es una forma de pensar y actuar.
Con esto en mente, puedes llevar el concepto para ser aplicado en cualquier área de tu empresa.
Para el propio Sean, el Growth está relacionado al trabajo de un profesional "cuyo objetivo es el verdadero crecimiento de la empresa. Por eso, todo lo que se hace debe ser examinado por su potencial de impacto sobre el crecimiento escalable ".
En otras palabras, un growth hacker debe trabajar el crecimiento de un negocio a través de pruebas, con la ayuda de la tecnología, la comercialización y la creatividad.
