¿Alguna vez has hecho una compra por impulso? Me imagino que sí, ¿quién no lo ha hecho? Es algo muy común hoy en día.
Diariamente recibimos miles de estímulos influyéndonos a consumir, ya sea directa o indirectamente. Con tantas sugerencias solamente es necesario un gatillo para llevarnos al consumo inmediato, lo que agrada a los profesionales de Marketing.
Es sobre eso y mucho más de lo que trataremos hoy. En este post aprenderás qué son las neuroventas, su importancia, las claves para que funcione y su relación con el neuromarketing.
¿Me acompañas?
¿Qué son las neuroventas?
Las neuroventas son las ventas generadas gracias a la aplicación de lo que sabemos sobre el cerebro humano y sus reacciones ante determinados estímulos. Es decir, la neurociencia nos da un apoyo para concretar las ventas.
Entender cómo funciona la mente para la toma de decisiones es fundamental para tener éxito en las neuroventas.
En los años 60, el neurocientífico estadounidense Paul MacLean desarrolló la teoría de los 3 cerebros o del cerebro triuno. Esta teoría se utilizó para explicar de una forma sencilla el comportamiento humano.
Este concepto explica que el cerebro humano está dividido en otros 3 cerebros.
Cerebro reptil
Es el más primitivo de los cerebros y es el responsable por la compra instintiva y por concretar el momento cero de la verdad o ZMOT. El cerebro reptil es la parte más subconsciente.
Cerebro límbico
Es el cerebro que representa a la parte emocional, es aquí donde ocurren las compras emocionales. Podemos considerar el cerebro límbico como la parte inconsciente.
Cerebro córtex
Es el más racional de los cerebros, la parte que ha evolucionado más y representa el raciocinio. Es aquí que se deciden las compras racionales.
Te preguntarás, pero ¿qué relación tiene la teoría de los tres cerebros con las neuroventas? Te lo explicaremos ahora mismo.
El gran maestro de las neuroventas es Jürgen Klaric y precisamente se basa en la teoría del cerebro triuno.
Considerando que el 85% de las decisiones son tomadas de forma inconsciente, los responsables por esto son el cerebro reptil y el límbico y es con estos cerebros que debemos comunicarnos a través de códigos reptilianos.
¿Qué son códigos reptilianos?
Son aquellos códigos subconscientes que conducen a una acción.
Por ejemplo, al salir a comer algunas hamburguesas, el instinto básico que nos lleva a hacerlo es la subsistencia traducida en hambre. Cuando elegimos el lugar, lo hacemos porque nos da algún tipo de placer, nadie escoge un restaurante o cafetería que no le gusta.
Racionalmente podríamos pensar que la hamburguesa no es algo saludable para consumir o que por más que nos ofrezcan una promoción sería más económico prepararla en casa.
Esto quiere decir que sencillamente nos dejamos de llevar por el cerebro reptil y el límbico.
Cuál es la importancia de las neuroventas
Existen diversas estrategias de ventas que podemos aplicar, sin embargo, las neuroventas nos permiten comunicarnos con los cerebros responsables por la toma de decisión.
A través de diversos códigos es posible conectarnos con el cerebro del comprador e inducirlo a realizar un negocio. Para esto es necesario entender cuáles son los gatillos que debemos activar para concretar una venta.
Con las neuroventas es posible utilizar las informaciones sobre lo que lleva a las personas a actuar y así, estimularlas de la manera más eficaz posible.
9 claves para hacer neuroventas con precisión y calidad
Las neuroventas nos enseñan que para poder vender bien es necesario apelar para las emociones más esenciales del ser humano y basadas en eso fueron creadas las siguientes técnicas.
1. Crea una conexión emocional
Al crear una conexión emocional con el cliente le generarás más confianza y tendrá menos objeciones en el momento de la venta. Los seres humanos somo emocionales por eso el marketing de experiencia es tan eficaz.
2. Haz manifestar una necesidad
Puede ser que el consumidor aún no lo sepa, pero debes hacer que lo que vendes sea necesario para él. Un buen vendedor hace que el comprador se proyecte y se imagine cómo lo que vendes es ideal y necesario para él.
3. Comunícate con el género adecuado
Dirigirse a hombres es muy diferente que comunicarse con las mujeres. Los hombres no necesitan muchas palabras para ser convencidos, solo las palabras precisas para esto, sin embargo, las mujeres necesitan mucho más contenido.
4. Juega con el miedo
El miedo es un instinto que puede ser usado para vender, puede ser miedo a no aprovechar una tentadora oferta, miedo a quedarse sin un producto, etc.
5. Escucha al consumidor antes de vender
Escuchando al comprador es posible hacer una conexión más eficaz. Aprende de él antes de intentar venderle algo.
6. Ofrece varias opciones
Mientras más opciones le ofrezcas, mayor será la posibilidad de que cierres un negocio, eso sí, cuidado con el exceso que puede confundirlo.
7. Utiliza verbos de acción
Los verbos positivos de acción pueden ayudarte a concretar una venta. Usa verbos como lograr, conquistar, realizar, alcanzar, disfrutar, etc.
8. Haz de la venta un diálogo espontáneo
Para crear una conexión con el comprador es necesario usar la espontaneidad. Comienza por tratarlo de tú, pero tampoco fuerces una comunicación como la harías con tu mejor amigo.
9. Crea promociones
Las promociones son el gatillo para muchos, utilízalas.
Diferencias entre neuroventas y neuromarketing
Podemos decir que el neuromarketing es la preparación para las neuroventas.
Mientras el neuromarketing se preocupa en descubrir como atraer y conquistar a la buyer persona, las neuroventas ejecutan las estrategias.
El neuromarketing recoge los datos y las neuroventas los utilizan.
Conclusión
Las técnicas usadas para las neuroventas pueden traer un aumento notable en las ventas de cualquier negocio.
Al conocer cómo funciona el cerebro del consumidor será posible conectarlo y generar una comunicación más fácil y propensa a finalizar venta.
Para hacer un trabajo eficiente de neuroventas, es necesario contar con una fuerza de ventas altamente capacitada. Para ayudarte en esta tarea te dejo este especial ebook gratuito sobre la formación de un equipo de ventas, que preparamos para ti.
