El equipo de ventas envía emails frecuentes sobre cómo vamos a evitar una posible caída de los nuevos negocios. Piden insistentemente nuevos contenidos y acciones para ayudarlos con este momento tan delicado.
Si tu vida no ha cambiado drásticamente en las últimas dos semanas, prepárate para que sea solo una cuestión de tiempo. El virus Covid-19 afectará a todos (quizás la única excepción son los participantes confinados de un reality show).
Desde un punto de vista profesional, tus hábitos cambiarán, tu empresa será puesta a prueba y en unos meses todo será diferente.
Con pocas excepciones, todos atravesaremos un período de bajas ventas, los clientes desaparecerán debido a la inseguridad con el escenario económico y el ajuste financiero.
¿Y cuál es la situación del Marketing en toda esta historia?
Continúa siendo extremadamente importante, pero es hora de adaptarnos rápidamente, porque en esta crisis, no tiene sentido hacer más de lo mismo. En este punto, tenemos que pensar en dos frentes diferentes:
- ¿Qué debo hacer para mitigar los problemas ahora?
- ¿Cómo debo actuar hoy para evitar pérdidas futuras?
La prueba de fuego para tu marca es ahora
Existe una tendencia natural a hablar sobre Marketing de Contenidos con un fuerte enfoque en su predictibilidad y en sus métricas. En un momento de tranquilidad, eso tiene mucho sentido.
¡Pero no estamos viviendo un momento de tranquilidad!
Por supuesto, monitorear las visitas, las conversiones, el CAC, etc., sigue siendo extremamente importante, pero este es el momento de abrir un poco los ojos y apuntar a algo que tenga un gran impacto en el futuro de tu negocio: ¿cómo se enfrenta tu marca a la situación actual?
Tu marca será probada y esto va mucho más allá del departamento de marketing. Se está observando la forma en que tratas a tus empleados, tus errores de comunicación, tus acciones correctas y las decisiones que tomas para ayudar a la sociedad.
¿Y qué puede y debe hacer el departamento de marketing?
- Cambia tus contenidos para informaciones que ayuden a las necesidades inmediatas de las personas y las calme. Con seguridad hay algún conocimiento, en tu área, que puede ayudar con esto. Aquí en Rock estamos invirtiendo en contenido sobre Home Office y textos como el que estás leyendo ahora;
- mantente próximos de los directores para publicitar acciones positivas para combatir el virus y evitar que se publiquen mensajes que puedan interpretarse como oportunistas en nombre de la empresa;
- monitorea de cerca la evolución del escenario local y global;
- evalúa todas las formas en que la empresa puede ayudar en este momento y cómo sugerírselas a la directoria para divulgarlas. En este artículo, por ejemplo, podrás encontrar información sobre Home Office. También, hemos puesto los cursos de la Universidad de Rock Content a disposición de ONGs y escuelas públicas de forma gratuita.
Estos son solo algunos ejemplos esenciales para que tu marca pueda navegar este período turbulento y salir con una reputación positiva en el futuro. Y, por supuesto, ayudar a los demás que es siempre lo correcto.
¿Y la generación de demanda?
Bueno, el primer paso es aceptar la realidad: el momento actual será escaso para casi todos nosotros, es decir, existe un riesgo real de que tu meta no sea alcanzada.
Por otro lado, no tiene sentido que nos quedemos quietos ¡Los vendedores cuentan con nosotros y tirar la toalla no es una opción! Es hora de ser creativo y aprovechar todas las oportunidades posibles.
Si ya tienes una estrategia de contenidos en ejecución, es probable que tu tráfico de boca de embudo no sufra mucho impacto, lo que ya garantizará visibilidad y clientes potenciales. El problema será convertir estos leads en clientes, ya que nadie está seguro de cerrar nuevos negocios.
Aquí es donde entra en juego el marketing. Algunos ejemplos:
- utiliza el contenido informativo, ya mencionado en el proceso de ventas, para reducir la ansiedad de los leads. Un consejo es preguntarle a los vendedores cuáles son los principales miedos y objeciones, y crear contenidos de tope del embudo para ayudar con eso;
- examina las principales objeciones de este momento y crea materiales de medio y fondo del embudo para sortearlas. Aquí puedes usar materiales de sales enablement, estudios de caso y webinars;
- si está dentro de tus posibilidades ofrece descuentos o condiciones de pago especiales por un tiempo, hasta que todo se calme. Esta acción si bien puede no garantizar los ingresos, al menos puede garantizar la manutención de tus clientes;
- revierte parte de tu estrategia de medios pagos desde el fondo hasta el medio del embudo, esto acelerará la generación de leads y, al mismo tiempo, son acciones que pueden ser realizadas con automatización de marketing y ventas.
Acciones como estas asegurarán que la pérdida no sea tan grande, ya que tu equipo de ventas estará mejor preparado para lidiar con la inseguridad de los clientes y ayudarlos a tomar la mejor decisión.
Preparándonos para el futuro
Los consejos que hemos dado hasta ahora son para ayudarte a aprovechar al máximo una situación extremamente negativa y disminuir el impacto de la misma en tu empresa. Por suerte este momento pasará y tenemos que estar listos para regresar con todo.
Algo que nos sorprendió al comienzo de la pandemia de Covid-19, fue que se evidenció la gran cantidad de empresas que dependen de eventos para generar demandas.
En algunos casos, vimos empresarios comentando que más del 60% de sus clientes potenciales se generan en eventos.
Para muchas empresas, los medios pagos están perdiendo impulso en este momento, porque:
- los anuncios generalmente se centran en un fondo de embudo;
- las intenciones de compra de las personas son muy bajas, especialmente en B2B.
Estos dos factores son puntuales, pues la construcción de tu marca, reputación y audiencia perdura en el tiempo y no dejarán de existir ahora. Por lo tanto, las actividades rutinarias de marketing no deben detenerse.
Como señalamos anteriormente, enfrentar la prueba de fuego para que tu marca sea útil, relevante y ayude a otros no solo te ayudará a sobrevivir esta crisis, sino que creará un impacto positivo permanente. ¡Cuándo todo se calme, puedes apostar que te ayudará a hacer negocios!
La audiencia que estás construyendo con el tiempo tampoco va a desaparecer. Tu contenido de tope de embudo seguirá siendo útil y buscado por las personas, ya sea en la oficina o de forma aislada.
¡Sí, habrá una caída, pero probablemente no será tan grave y, además, es temporal! Hasta ahora, el tráfico de Rock Content ha caído un 10% en promedio.
Es decir, incluso si los leads no se están convirtiendo en clientes ahora, al menos los sigues generando y tus contenidos están ayudando a las personas que, en el futuro, estarán en mejores condiciones para hacer negocios.
Si eres una de las personas que no duerme por la noche debido a cancelaciones de eventos, te sugiero que comiences a invertir en crear tus propios canales.
No es de extrañar que tantas compañías estén invirtiendo en podcasts, newsletters y blogs hoy en día.
Cuida a tu equipo
Los momentos de incertidumbre son complicados para todos y, profesionalmente, requieren grandes esfuerzos y sacrificios. Si tienes un equipo, es tu responsabilidad ayudarlos a superar esto.
Así que nunca dejes de prestarle atención a la salud física y mental de tu equipo.
Pedirles que no solo sigan haciendo una buena parte de la rutina, sino que también se enfrenten a la presión de los vendedores, creen nuevas estrategias en un escenario delicado, produzcan más y más contenidos, etc., puede ser extremadamente agotador.
Para complicar las cosas, probablemente todos ya estén trabajando en una situación de aislamiento, lo que ayuda con la ansiedad de muchas personas y puede dañar aún más el trabajo y el agotamiento emocional.
Realiza reuniones frecuentes, preferiblemente con la cámara de la computadora encendida, siempre disponibles para ayudar y siempre pregunta cómo se sienten.
Si no eres un gerente, préstale atención a tus compañeros de trabajo, pues que estemos en un momento de aislamiento físico no significa que debemos aislarnos también socialmente. Envía mensajes, realiza video llamadas rápidas.
Estamos viviendo un momento único, eso es cierto, pero podemos consolarnos con el hecho de que, al menos, es temporal.
