Toda empresa, sin importar su tamaño o su giro, tiene el objetivo principal de comercializar algo y, a su vez, todo proceso de ventas tiene que contar con una estructura si deseamos que sea controlable, modificable y escalable.
En ese sentido, aprender qué es un pipe de ventas te ayudará a dar los primeros pasos hacia una gestión y visibilidad optimizada de tu flujo de comercialización y llevar a tus leads hacia la conversión que deseas.
A lo largo de estas líneas te enseñaremos de qué se trata este elemento, su importancia dentro de las estrategias de ventas y, por supuesto, los pasos para crear tu pipe de ventas.
¿Estás listo para descubrir qué es un pipe de ventas y cómo implementarlo en tu negocio? ¡Sigue leyendo!
¿Qué es un pipe de ventas?
Un pipe de ventas o pipeline de ventas es una conceptualización visual que establece el orden de tu proceso de ventas.
Como su nombre lo sugiere, el pipe o "tubo" se trata del camino que recorrerá cada lead hasta convertirse en un cliente de tu negocio.
Si estás familiarizado con el embudo de ventas de la metodología Inbound y el Marketing de Contenidos, muy posiblemente entiendas desde ya a qué nos referimos.
Generalmente, todo lo que conforma lo que es un pipe de ventas se representa y controla visualmente a través de un CRM o Customer Relationship Management, dado que es un proceso que sí o sí debe ser automatizado y controlado digitalmente por las diversas fases que lo conforman.
Ahora bien, un pipe de ventas no es el mismo para cada negocio; de hecho, un pipeline puede variar de línea de producto o, incluso, de artículo a artículo dentro de la misma organización.
Lo que demuestra lo versátil que puede ser y lo útil para ordenar y controlar todo el proceso de ventas.
¿Todavía no le agarras la idea a lo que es un pipe de ventas? No te preocupes, a continuación te damos un ejemplo.
Imagina que luego de que un usuario descarga un ebook de tu marca, decide contactar a tu negocio para una cotización. En ese punto ya entró en tu pipe de ventas.
El siguiente paso, sería una reunión para darle a conocer tu producto y tu empresa. Posteriormente, realizas una cotización personalizada y, por último, le brindas las soluciones o, directamente, resuelves su necesidad.
El pipeline es, en síntesis, la conceptualización visual de cada uno de esos pasos; de manera que puedan estandarizarse dentro de tu organización y duplicarse cada vez que entre una oportunidad de negocio.
¿Por qué debes crear uno?
Son muchas las razones por las cuales una empresa, sea cual sea su tamaño o sector, tiene que aprender qué es un pipe de ventas y posteriormente implementarlo en sus operaciones.
Sin embargo, a continuación describiremos los principales motivos que seguro te convencerán de su importancia.
- Visualización: un pipe de ventas proporciona a quienes gestionan y forman parte del departamento de Ventas una representación visual para mostrarle a cada uno de los integrantes la etapa o el lugar donde se encuentra cada lead.
- Prever ganancias: esta herramienta también contextualiza a los gerentes y representantes de ventas sobre las potenciales ganancias, al punto de ser casi una predicción, al indicar los leads en etapas finales del pipe y comprarlos con los patrones.
- Cooperación: sitúa a todos los equipos dentro de la misma página al tratar a un contacto, permitiendo una mayor sinergia de grupo y cerrar la mayor cantidad de oportunidades de negocio.
- Recolección de datos: a través de la interacción con leads y clientes, y el uso de herramientas como CRMs se obtienen datos sobre el comportamiento de los leads para ejecutar acciones efectivas y precisas en cada potencial consumidor.
Un lead se moverá por las diferentes fases del pipe de ventas de acuerdo a su interés, necesidades, problemas o cuánto conocimiento tenga de las soluciones que brinda la empresa.
Existe la posibilidad de obtener leads que se "saltarán" etapas del pipeline, sobre todo, si antes de llegar a tu negocio ya reconoce su necesidad y conoce cuál es el bien que lo ayudará a resolverla.
Ahora bien, quizá en este punto no veas las diferencias entre lo que es un pipe de ventas y un embudo de ventas, ¿cierto? A continuación te las explicamos.
¡Complementa tu lectura con los siguientes artículos del blog!
- Contenidos ideales para el fondo de tu embudo de ventas
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- Mejora tu generación de leads con esta guía completa
Diferencias entre pipeline y embudo de ventas
A priori, el mismo concepto de "embudo" nos dice que del proceso saldrán menos elementos que los que entraron. Lo que refuerza el pensamiento de que se necesita una cantidad enorme de leads para cumplir con una cuota, pensando en todos los que quedarán por el camino.
En ese sentido, el pipe de ventas estimula de idea de que cualquier lead que llegue a la base de datos de la empresa es un cliente potencial que solo necesita ser gestionado hasta llevarlo a la fase de cierre.
Pasos del pipe de ventas
Con miras a obtener un proceso estructurado, ordenado y confiable de pipeline de ventas, es necesario cumplir con algunos pasos básicos que formarán parte del proceso.
Ahora bien, es importante aclarar que un pipeline de ventas puede variar de estrategia a estrategia, o incluso de producto a producto. Por lo cual es necesario un análisis detallado de las fases para cada acción.
A continuación, los pasos fundamentales del pipe de ventas:
- Primer contacto: que conforma el proceso de atracción del lead y el representante de ventas empieza el camino hacia la conversión a través de llamadas, emails, mensajería o cualquier otra vía con tal de establecer la primera comunicación.
- Calificación: así como en un embudo de ventas, dentro del pipeline de ventas es necesario comprender si este contacto necesita el producto o servicio que ofreces, si puede comprarlo y si es el momento correcto para ello; lo que requiere un proceso de calificación.
- Propuesta: una vez calificado se habrá demostrado su interés, por lo que el siguiente paso requiere el envío de una propuesta para empezar a convertir la venta basado en una entrega de valor.
- Negociación: donde se encuentra un equilibrio entre las necesidades del lead y las expectativas de tu negocio en cuanto a ganancias, relación, feedback, entre otras.
- Cierre: lo cual requiere de la finalización del proceso de ventas y el inicio de los esfuerzos de posventa y fidelización del cliente.
Sin embargo, te recordamos que cada empresa, línea de productos o artículo pueden ser diferentes en cuanto a la creación de un pipeline de ventas. Por lo que sigue estas recomendaciones para diseñar el tuyo.
¿Cómo crear un pipe de ventas?
Conocidos los conceptos y datos más importantes de lo que es un pipe de ventas, no nos queda más que mostrarte como crear tu propio flujo.
¡Toma nota!
1. Diseña las etapas
Para empezar vale la pena crear etapas ajustadas a tus necesidades específicas en lugar de copiar un modelo.
Recuerda que el propósito de todo esto es que tu consumidor potencial pueda recorrer tu proyecto para cerrar la venta de forma efectiva.
Para ello: crea un flujo que vaya desde el primer contacto hasta la decisión del cliente; donde puedes usar un modelo como el que te describimos en el segmento anterior.
2. Mide cuántos leads avanzan
Para crear un pipe de ventas eficiente, debes saber cuánto tiempo pasa un lead en cada fase.
De esta forma, podrás crear previsiones y predicciones de tu demanda y de tus ganancias.
3. Estima la cantidad de leads que necesitas
Otro paso fundamental es cuantificar los leads que entran en tu base y se convierten en consumidores. Así, podrás identificar la cantidad de leads que necesitas para cumplir con tus metas de ventas y provocar ganancias en tu negocio.
4. Reconoce patrones de tus leads
A medida que avancen los leads en tu pipe de ventas, podrás identificar características similares entre aquellos que se convierten y los que no.
Estos datos te brindarán un contexto cualitativo especial para comprender qué comportamientos expresan una intención real de comprar y aprovechar esta información para potenciar tus oportunidades de negocio.
5. No dejes de añadir leads a tu pipe
Considera que tu fuerza de ventas tendrá altas y bajas, además de que cada representante de ventas tiene sus debilidades y fortalezas.
Por esta razón, no dejes que un pipe de ventas exitoso nuble tu juicio y te haga creer que obtendrás conversiones consistentes con un mínimo esfuerzo.
Asegúrate de que tu pipeline de ventas se mantenga lleno de leads y esté en constante crecimiento. De esta manera, garantizarás que cada fase tenga suficientes contactos para provocar las ganancias establecidas y consistentes con tus expectativas.
Consejos finales
Tu pipe de ventas debe ser un proceso estandarizado que traiga dividendos a tu negocio. Proporciónale a tu equipo un sistema automatizado para la sincronización y gestión de contactos.
De esta forma, sabrás que tu empresa tiene en sus manos una herramienta útil de generación de oportunidades de negocio que no dejará que caigan tus resultados.
¡Ahora ya sabes perfectamente qué es un pipe de ventas! Queda de tu parte llevarlo a cabo y darle a tu empresa la oportunidad de controlar y potenciar los procesos de comercialización.
¿Quieres aprender qué es y en qué si diferencia con el embudo de ventas? ¡Visita nuestro contenido sobre este tema!
