El ARPU como un KPI general contiene ciertos aspectos inherentes a este modelo de ingreso, como la tarifa estándar que se pide por el servicio, los descuentos, promociones y, por supuesto, las pérdidas —si existen— que se presentan durante los cobros.
Y es que en el mundo donde los negocios y el Marketing Digital dominan las transacciones comerciales, a través de los ecommerces y los negocios online, el ARPU ha adquirido una gran relevancia al determinar si una organización se encuentra en un punto de equilibrio.
Su importancia aumenta sobre todo cuando consideramos que las empresas de SaaS deben competir por cada centavo dentro de su nicho.
¡Lee hasta el final y descubre todo lo que debes conocer sobre esta métrica!
¿Qué es ARPU?
Como ya lo mencionamos, el Average Revenue per User o ingreso promedio por usuario es una métrica que tiene como objetivo principal proporcionar la información correcta para analizar el crecimiento o decrecimiento de una organización en términos de la cantidad de dinero que es capaz de obtener por cada cliente que posee.
Es decir, es un cálculo exacto que muestra el ingreso que se percibe de cada usuario por la comercialización de los productos y servicios. Un aspecto que permite obtener una perspectiva clara sobre la base de datos de clientes y el retorno de la inversión o ROI de los artículos de la compañía.
Se diferencia de otros KPI, como el costo de adquisición de clientes, por ser la cifra monetaria que se obtiene con cada cliente existente y no el costo al que se incurre para captar a un nuevo consumidor.
La importancia del ARPU en los negocios
A través de esta métrica, los gerentes y ejecutivos pueden identificar rápidamente los cambios de comportamientos del mercado o las tendencias que han adoptado en un período determinado.
Asimismo, gracias a este es posible visualizar los precios que más concuerdan con los gustos y posibilidades de los clientes, además de descubrir aquellos productos y servicios que pasan más tiempo sin rotación.
Su importancia radica entonces en que un gestor podrá planificar a corto y largo plazo, elementos como el ingreso mensual y establecer las estrategias de comercialización ideales para aumentar la masa monetaria o, en su lugar, aminorar los precios para atraer más usuarios a sus productos o servicios.
Dicho todo esto, es momento de hablar de esos factores que el ARPU logra proporcionar a una empresa y que son realmente valiosos.
¿Para qué sirve el ARPU?
Este KPI es capaz de darnos una perspectiva profunda de las tendencias y conductas de los usuarios, sin embargo, esto no es todo. A continuación, algunos de los elementos a los que permite acceder el ARPU.
Provocar crecimiento de los Ingresos Mensuales Recurrentes y el Lifetime Value
El incremento en el ingreso promedio por cliente tiene un impacto directo en las mediciones de los ingresos mensuales recurrentes o MRR (Mensual Recurring Revenue), dado que si los clientes deben pagar más por recibir los mismos productos o servicios durante un tiempo, el MRR aumentará proporcionalmente.
Además, el dinero que aportan los consumidores de la empresa, cada mes, entra como una variable determinante en el Lifetime Value o LTV, por lo que el ARPU tiene influencia a largo plazo en el ciclo de vida de los usuarios, pero con diferencias entre los conceptos que explicaremos más adelante.
Demostrar la viabilidad
Un negocio es rentable cuando sus ingresos superan sus gastos, eso está claro. Y el ARPU es una métrica que, precisamente, logra demostrar esta realidad.
Cuando los valores obtenidos son bajos, sobre todo si hablamos de una PyME, la proyección de vida de la empresa no es alentadora. Ya que se evidencia que no es posible la sustentabilidad en el tiempo.
Sin embargo, no es el fin. Ya que lo que nos dice es que se necesita aumentar la base de clientes para encontrar un punto de rentabilidad óptimo.
Comprender la relación precio-beneficio
Cuando un producto aporta mucho valor a los usuarios, sin dudas, es un artículo por el que estarían dispuestos a pagar más. Pero, si el ARPU demuestra tener una cifra baja, una de las causas más recurrentes puede ser una relación desproporcionada del precio-beneficio.
Esto puede ser la evidencia para entender que los clientes no están de acuerdo con la relación costo-valor. Lo que permite establecer nuevas estrategias para optimizar su experiencia y equipararse a sus expectativas.
Entender la eficiencia del Ventarketing
El Ventarketing, en síntesis, es la unión entre el departamento de Ventas y el de Marketing a través de un proceso de alineamiento de objetivos, KPI y procesos para generar mayor eficiencia.
Si se mejoran las propuestas de valor, el ARPU debería elevarse progresivamente. Sin embargo, para que esto ocurra es necesario encontrar a los clientes que están dispuestos a pagar por tus productos.
En ese sentido, el ARPU permite obtener una perspectiva clara de las estrategias entre Ventas y Marketing y si, en definitiva, las dos áreas se encuentran trabajando armoniosamente para alcanzar las mismas metas.
¡Es momento de aprender cómo calcularlo!
¿Cómo calcular el Promedio de Ingresos por Usuario?
Calcular el ARPU es muy sencillo, lo más importante a tener en cuenta es que el número total de clientes tendrá una influencia directa y proporcional sobre los ingresos. Por lo que obtener un ARPU bajo no quiere decir que el negocio es un fracaso. Vayamos a la fórmula:
ARPU = ingresos / número de usuarios
Para hacerlo correctamente es importante no considerar aquellos que se encuentran en periodos de pruebas gratis o con promociones temporales.
Ahora bien, ¿recuerdas que te prometimos el contextualizar las diferencias entre ARPU y LTV? ¡Pues ha llegado el momento!
¿Cuál es la diferencia entre ARPU y LTV?
Líneas atrás explicamos que el LTV o Lifetime Value es una métrica que representa el valor de vida del cliente, o el valor del tiempo que la empresa obtiene de sus consumidores mientras están dentro de sus ciclos de venta.
Evidentemente es un valor que es reflejado en el largo plazo, es decir, es un principio de marketing que toma en consideración el valor de la relación con el cliente mientras exista dicha relación con la compañía.
Su diferencia más fundamental con el ARPU es que el LTV lo que pretende contextualizar es el beneficio que la empresa obtiene por otras las transacciones e interacciones con un cliente en promedio. Mientras que el ARPU demuestra es el ingreso promedio por cliente.
Sin embargo, ambos conceptos no son opuestos, ya que muchas veces los dos son usados en las mismas ecuaciones para proporcionar algunas otras métricas.
Por ejemplo, si multiplicamos el ARPU por la vida promedio de un cliente (1/Churn rate), podremos obtener el LTV.
Hagamos un ejercicio práctico:
Si suponemos que el Churn es de 10% al año, podemos decir que un cliente dura en promedio 10 años (1/10). Por lo tanto, si el ARPU es de unos $ 2.000 pesos mexicanos al mes y la duración promedio de un cliente son 120 meses, el LTV serán de $ 2.400.000 pesos mexicanos en 10 años.
O lo que es igual: LTV = ARPU x (1/Churn)
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¿Cómo mejorar el ARPU?
A continuación, algunos de los indicadores que debes seguir para mejorar tu ARPU son:
1. Métrica de valor
Gracias a ella se puede determinar la relación costo-beneficio lo que permite vislumbrar el valor que se está proporcionando e identificar fallas con respecto al precio de los productos con el objetivo de realizar ajustes.
Para no perder dinero y alcanzar buenos niveles promedio de ingresos por cliente se deben hacer estudios de satisfacción para entender el punto de vista de los consumidores.
2. Retención de clientes
El ARPU varía de acuerdo a la cantidad de clientes con el que se cuente. Por ello, conocer la tasa de retención y, más importante, la tasa de abandono mensual les facilita, a los tomadores de decisiones, tomar acciones para disminuir la cantidad de consumidores que se alejan de la marca.
3. Determinar la Buyer Persona
Segmentar es tener más precisión para dar en el clavo, gracias a la determinación de la Buyer Persona se puede llegar a los consumidores potenciales que están más dispuestos a consumir tus productos y, por consecuencia, aumentar el promedio de ingreso por cliente.
¡Estos son los mejores consejos que te podemos dar para empezar!
Conclusión
El ARPU es una métrica sustancialmente útil para las empresas que necesitan saber a ciencia cierta si sus consumidores están pagando un precio adecuado para ayudarlos a ser perdurables en el tiempo, al mismo tiempo que pueden determinar si el costo-beneficio que ofrecen sus productos y servicios es el ideal para generar rentabilidad en el mediano y largo plazo.
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