¿Tu equipo de ventas tienen dificultad en abordar las leads por no saber en qué etapa de la jornada de compra se encuentran?
Esos problemas son muy comunes en todo tipo de empresa y pueden ser solucionados con la implementación de una automatización de marketing y ventas.
¿Qué es la automatización de marketing y ventas?
La automatización de marketing y ventas se refiere a los softwares que tengan la capacidad de automatizar las acciones de marketing de una empresa de forma efectiva y organizada.
Sin embargo, la implementación de un programa de automatización de marketing no significa que sea la substitución de un buen equipo de marketing, pues la función de ella es justamente optimizar el trabajo del equipo.
Por lo tanto, tener una buena estrategia de marketing es fundamental. Lo que la automatización puede hacer allí, es encontrar la forma en que esos procesos sean más ágiles en comparación a lo que puede hacerse manualmente.
Por ejemplo:
Tu empresa desarrolla una campaña de E-mail Marketing para tu base de contactos y conversión de clientes.
Mediante el software es posible automatizar ese trabajo enviando emails a cada contacto en un solo disparo, además de poder trabajar un flujo de nutrición, lo que aumenta el enganche de esas personas con tu marca.
Es decir, tener solamente el software y saber usarlo bien no es suficiente, sino que también tener una buena estrategia de marketing con objetivos y metas, es fundamental para alcanzar el éxito.
Para eso, el programa de automatización de marketing cuenta con varias funcionalidades que no se limitan tan solo al e-mail marketing y redes sociales, sino que también se integra al marketing digital como un todo.
En cuanto a las redes sociales, y dependiendo de tu público, tu empresa necesita estar presente en varias de ellas, además de tener una frecuencia constante de publicaciones y medir los resultados de las acciones en esos canales.
En lugar de ingresar a analizar una por una, puedes usar una herramienta de automatización para programar las publicaciones en más de una red al mismo tiempo e ingresar a los informes que muestran el desempeño de cada una.
Por el lado de las acciones de e-mail marketing, por ejemplo, muchas veces exige conocimiento de HTML y códigos que pueden ser complicados de configurar. De ahí la importancia de la automatización.
Para generar leads por medio de la entrega de un e-book es esencial tener un software de este tipo para crear una landing page en la cual esté disponible el e-book para que las personas puedan descargarlo después de llenar un formulario y, así, convertirse en leads de tu empresa.
A partir de ahí, las acciones hechas con esas leads es que determinarán las posibilidades de convertir en clientes.
Uno de los primeros pasos es hacer un flujo de nutrición de modo que envíe e-mails con consejos y posteriormente, ofertas de tu empresa.
Por la herramienta de automatización de marketing y ventas, ese trabajo puede ser hecho de forma automática, sin la necesidad de tener a una persona dedicada a enviar esos emails manualmente.
También es posible acompañar el nivel de enganche de cada una de esas leads antes de pasarlas al equipo comercial que tienen como finalidad convertirlas en clientes.
¿Por qué invertir en automatización de marketing y ventas?
Ahora que ya sabes lo que es la automatización de marketing y ventas, es hora de entender por qué necesitas eso en tu empresa.
Aumento de ventas
La primera razón es comercial; la automatización de marketing puede ayudarte a vender más. Es común que las empresas pierdan vendas en situaciones como:
Vendedor: ¡Hola! ¿Cómo estás? Vi que bajaste nuestro e-book sobre consejos para e-commerce. ¿Qué tal adquirir ya nuestra plataforma?
Lead: No, gracias.
Muchos vendedores, con certeza, ya pasaron por situaciones así, no porque sus abordajes estaban mal, pero sí inapropiada, pues aquella lead todavía no estaba en el momento de comprar.
Si esta lead descargó un e-book sobre consejos para e-commerce, es porque ciertamente tiene interés en saber más al respecto, es decir, no está en la etapa media del funnel.
El vendedor solo debe ofrecer el producto cuando esa lead esté en el fondo del funnel y una manera de conducirla hasta allá es mediante la nutrición de Email Marketing proporcionado por la herramienta de automatización.
Por otro lado, las leads más preparadas pueden generar mayores ventas.
Al final, imagina esa lead del ejemplo, que descargó el e-book y no sabe nada sobre e-commerce, pero pasa a tener un conocimiento mayor gracias a los consejos que comienza a recibir por e-mail.
Esa lead estará más apta para comprar un producto o servicio más completo, pues te entenderá mejor que aquella que va en la base del conocimiento y que no sabe sobre todos los beneficios que aquella solución le puede proporcionar.
Disminución del CAC
Además de aumentar el presupuesto por medio de las ventas, otra ventaja de la automatización de marketing es disminuir el Costo de Adquisición del Cliente (CAC).
Una de esas razones es que hay menos trabajo recurrente para el equipo de marketing, pues, la preparación de las leads para el equipo de ventas pasa a ser hecha de forma automática. Eso disminuye la necesidad de tener cada vez más miembros en marketing dedicados a hacer esa relación de forma manual.
Por tanto, los vendedores reciben leads más preparadas y pueden dar menos pasos durante los contactos para realizar una venta. Eso hace que el ciclo de ventas sea menor y el equipo comercial tenga más productividad.
Una vez que la herramienta haga ese buen trabajo, los vendedores pueden observar cuáles son las mejores leads para conectar.
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¿Cómo hacer la automatización de marketing y ventas?
Hacer una automatización de marketing puede variar de empresa a empresa, por eso sintetizamos aquí los cuatro puntos que cualquier segmento puede seguir para tener éxito.
El primer paso es crear un dashboard de acompañamiento.
Es decir, una checklist de las tareas necesarias para construir los flujos de automatización y contenidos de apoyo.
Como en cualquier planeación de marketing, este debe estar basado en objetivos y en las acciones necesarias para alcanzarlos.
Por ejemplo: si tu objetivo es nutrir toda tu base de leads, las tareas a ser elaboradas necesitarán envolver la creación de personas, mapear el contenido, puntos de conversión, entre otros.
Por otra parte, identificar los puntos de conversión es el segundo paso a dar.
Aquí el objetivo es mapear los puntos capaces de hacer que una lead llegue hasta tu empresa.
Los más usados son las landing pages y sus formularios que pueden hacer que las personas se tornen en una lead de la empresa.
Y eso no es hecho tan solo con la entrega de un e-book, pero sí por medio de la inscripción de un webinario, descarga de planillas y hasta incluso la creación para newsletter que, en este caso, se trata de una lead fría.
El tercer paso es enlistar todos los contenidos que tienes
– Tanto artículos como e-books, infográficos, etc. – de acuerdo con la jornada de compra de tu persona. Para eso, debemos recordar que esta está dividida por:
- Top del funnel: etapa en que la persona descubre que tiene algún problema.
- Medio del funnel: en esta fase, la persona busca consejos que puedan ayudarlo a resolver ese problema.
- Fondo del funnel: aquí descubre quién ofrece la solución definitiva para ese problema.
Así, cuando una persona esté interactuando más con los contenidos que están en el top del funnel, es señal de que ella está todavía lidiando con un problema y, en caso de que se vuelva una lead, el vendedor necesitará abordarla al punto de entender cuáles son sus mayores dolencias.
Aquel que está en el medio del funnel, leerá más artículos, bajará más materiales que tengan consejos para resolver el problema. De este modo, el abordaje del vendedor para una lead así, puede tener otra solución, es decir, puede apuntar a soluciones que tu producto posee (pero sin ofrecerlo todavía, pues eso solo deberá ser hecho cuando la lead esté en el fondo del funnel).
Finalmente, el cuarto paso se refiere a definirse como será hecha la nutrición de las leads.
El flujo de nutrición consiste en enviar una secuencia de e-mails con contenidos relacionados a los materiales que la lead haya descargado o ingresado en los últimos días.
Por lo tanto, no basta con enviar cualquier contenido, es necesario segmentar las leads en grupos y enviar e-mails diferentes a cada uno para que puedan proporcionar en enganche e interés mayor cuando llegue el momento de hablar con el vendedor.
Para eso, puedes usar el Autoresponder, esto es, envío de emails en una secuencia predeterminada o la propia automatización de marketing que puede hacer que la lead pase a recibir contenidos diferentes de acuerdo con las acciones que haga.
Por ejemplo: la lead puede recibir un e-mail que tenga consejos de marketing digital, un link para saber más sobre SEO y otro para saber más sobre los Medios Pagos.
Dependiendo del clic que la lead haga, esta puede caer en la lista de los interesados en SEO o en Medios Pagos, esa información es pertinente para que el equipo de ventas sepa qué ofrecer.
Herramientas de automatización de marketing y ventas
Para garantizar que las acciones de automatización de marketing generen buenos resultados, es necesario escoger la herramienta que mejor atienda a tu empresa. Separamos 3 que atienden muy bien los diversos segmentos.
HubSpot
HubSpot es la empresa norteamericana que creó el concepto de Inbound Marketing, mediante de ella puedes crear landing pages, CTAs, nutrición de leads, administración de medios sociales, campañas de e-mail marketing, etc.
RD Station
Desarrollado por la empresa brasileña Resultados Digitais, RD Station permite la administración de leads de acuerdo con el funnel de ventas, además puede crear landing pages eficientes con rapidez.
MailChimp
MailChimp es especializado en la gerencia de campañas de E-mail Marketing con el cual es posible hacer pruebas A/B, administración de la base de contactos y agendar el envío de los e-mails.
Ahora que ya sabes qué es una herramienta de automatización de marketing y ventas y cómo esta puede hacer que tus leads estén más preparadas para hablar con un vendedor, ¡el próximo paso es saber las técnicas para convertirlas en clientes!
