Hoy en día, es algo muy común recurrir a Google cuando necesitamos buscar alguna información. Y más común aún que, entre los resultados encontremos diversos blogs cuyos posts no informen todo lo que estábamos buscando. Pero, cuando se trata de negocios, si ya tienes un blog (ya sea en WordPress o no), una pregunta surge: ¿para qué sirve un blog en una estrategia de marketing y ventas?
Después de todo, los blogs son espacios virtuales que se utilizan para publicar artículos. A pesar de que eso genere relevancia y autoridad para quien escribe, las empresas no se mantienen solo con textos bien escritos, ¿no es verdad?
Bueno, en realidad, los blogs se han convertido en canales cada vez más fuertes para obtener resultados comerciales, desde que se utilicen de forma estratégica.
Y para que sepas cómo se hace eso, decidimos producir este artículo. Por eso, continúa la lectura para entender mejor qué es un blog, cómo debe usarse en las acciones de marketing y ventas y también cómo puedes crear uno hoy mismo.
Pero, al final, ¿qué es un blog? ¿Para qué sirve un blog?
Hubo una época en la que los blogs eran canales personales que el público utilizaba para hablar de su vida y otros asuntos particulares. Pero, está claro que, hoy, ese panorama cambió.
Un blog es una herramienta digital utilizada por las empresas para atraer a su público ideal y generar engagement con el objetivo de obtener más oportunidades de negocios. Al contrario de lo que algunos creen, un blog corporativo es distinto a un sitio web, pues sus propuestas son distintas, como verás a continuación.
¿Cuál es la diferencia entre un sitio web y un blog?
El sitio web es el canal principal de tu estrategia de Marketing Digital. Al fin y al cabo, en él se encuentra la información más importante de tu negocio como:
- quienes somos;
- productos y servicios;
- trabaja con nosotros;
- contacto;
- entre otros puntos.
Por otro lado, el blog está dirigido a la generación de contenidos que traten, en su mayoría, de asuntos relacionados con tu sector de actuación. Un error que algunas empresas cometen cuando empiezan a desarrollar el Marketing de Contenidos sin la debida orientación es crear blog post que hablan solamente sobre sus productos y servicios.
Pero la empresa necesita hablar exclusivamente sobre sus ofertas en sus canales para atraer al público y así, hacer más negocios, ¿no? No, al menos cuando se trata de blogs.
Pero, entonces, ¿qué tipo de contenidos se debe publicar en un blog?
Dentro de una estrategia de contenidos, los artículos de un blog deben ser, en su mayoría, dirigidos a informar y educar al público de acuerdo con las etapas de la jornada de compra trazada por tu buyer persona.
Una buyer persona es un personaje semi-ficticio que representa tu cliente ideal. Y para llegar hasta tu empresa, pasa por una jornada de compra representada por el embudo de ventas que está compuesto de 3 etapas:
- Tope del embudo: momento en que la buyer persona descubre que tiene un problema.
- Medio del embudo: aquí, la buyer persona busca formas de resolverlo.
- Fondo del embudo: al final, la buyer persona descubre quién puede resolver su problema.
Correcto, pero ¿qué es lo que eso tiene que ver con la producción de contenidos? Bueno, siguiendo el Diagrama de Pareto, el 80% de tus contenidos deben estar dedicados al tope y medio del embudo y el 20% al fondo.
Para que este concepto te quede más claro, veamos ejemplos de asuntos correspondientes a cada etapa del embudo.
Por un lado, supongamos que una agencia de viajes tenga un blog y quiera utilizarlo para atraer a más clientes. Por otro lado, a tu buyer persona le gusta viajar y está considerando hacer un viaje de turismo en familia. Entonces, tus contenidos pueden seguir esta línea:
- Tope del embudo: "Descubre cuáles son las ventajas de hacer un viaje en familia".
- Medio del embudo: "7 tips para hacer un viaje perfecto con tu familia".
- Fondo del embudo: "Descubre nuestras promociones para viajes en familia".
Como puedes notar, el primer asunto está dirigido al problema que la persona tiene en el tope del embudo, el segundo, a los tips que busca en el medio y el tercero, para saber más sobre quién puede solucionar su problema en el fondo del embudo.
Por lo tanto, sí puedes hablar de tu empresa, pero de forma medida y en el momento adecuado. A continuación, hablaremos de cómo cada tipo de contenido se utiliza de modo estratégico.
¿Cómo un blog se puede utilizar en una estrategia de marketing?
Ahora que ya entendiste cuáles son los tipos de blog posts que componen un blog corporativo, llegó el momento de ver cuáles son las funciones de cado uno dentro de tu estrategia.
Atracción de visitantes para tu blog
Los artículos de atracción corresponden al tope del embudo. Después de todo, al tratar de los problemas que tiene la buyer persona, podrás atraer una mayor cantidad de lectores que aún están en el tope (por eso, el proceso se representa por un embudo, porque el tope equivale a la etapa donde se encuentra la mayoría de tu público).
Por lo tanto, escribir estos artículos es esencial para captar cada vez más nuevos visitantes en tu blog. Por este motivo, el CTA al final del texto suele ser una invitación para dejar un comentario o sugerencia para compartir el post en las redes sociales y hacer con que más personas encuentren tu contenido por ser informativo y útil.
Engagement de los visitantes en el blog
Los contenidos del medio del embudo se dirigen más a generar engagement. Como el lector está más cerca del momento de compra, ya que está buscando tips de cómo resolver su problema, el artículo puede conducirlo a tomar el próximo paso. ¿Vamos a ver un ejemplo práctico usando el mismo caso de la agencia de viajes y de tu buyer persona viajante?
Al realizar una búsqueda en Google de "tips para viajes en familia", tu buyer persona llega al artículo "7 tips para hacer un viaje perfecto con tu familia", Después de leer los 7 consejos, puede interesarle saber cuáles son los mejores destinos para hacer este tipo de viaje, ¿no lo crees?
Por eso, el CTA del texto puede ser la invitación para descargar un e-book que traiga la lista de los principales destinos. Para obtener ese material, debe completar sus datos básicos, como nombre, email y teléfono, y a cambio podrá descargarlo gratuitamente.
Con esta información, puedes crear un flujo de nutrición de Email Marketing para hacer que la persona reciba contenidos en su caja de entrada. El último email del flujo debe ser una llamada con el enlace para comprar el producto (en el caso de nuestro ejemplo, un paquete de viajes) o un enlace para agendar una charla con un consultor comercial.
Conversión en ventas dentro de tu blog
Sin embargo, el blog también puede atraer a las personas que están preparadas para comprar tu oferta, ¿verdad? Para eso existen los artículos de conversión, que están conectados al fondo del embudo.
Por ser más específicos, te recomendamos que tú mismo o una persona de tu empresa los escriba (si quieres saber más sobre el tema, dale una mirada a este curso gratuito de Marketing de Contenidos de Rock Content). Tu CTA debe llevar al lector hasta el final de la jornada para hacerlo comprar tu producto (en el caso de un e-commerce) o hablar con un vendedor (si tu oferta se trata de una venta consultiva).
Si es necesario que las personas hablen con un consultor antes de realizar la compra, los contenidos de tu blog también pueden ayudarte a concretizar esas ventas. Te lo explicamos a continuación.
¿Cómo se puede utilizar un blog en una estrategia de ventas?
Cuando se trata de ventas complejas, existe un script que debe utilizarse desde la preventa para generar más conversiones. Mira los tres pasos de ese guion y cómo utilizar el blog a tu favor en este proceso.
1. Calificación de leads
Esta primera etapa queda a cargo de los SDR, o sea, el equipo que hace la preventa. Su función es contactar a los leads que entraron en tu base de datos al descargar un material (como te lo mencionamos anteriormente) o sencillamente se subscribieron a tu newsletter, aunque estos sean leads más crudos.
Una vez que ese lead está calificado, o sea, interesado y apto para hablar con un consultor, el SDR agenda una reunión con el vendedor. Los contenidos del blog pueden ser de gran valor en este momento, aunque la calificación sea negativa.
Al final, el SDR puede enviarle al lead calificado, los contenidos del medio del embudo para educarlo, aún más, antes de conversar con el vendedor. Y para aquellos que todavía no están preparados, agradecerle el interés y enviarle una lista de contenidos del tope del embudo puede estimularlos a que continúen acompañando el blog y así convertirse futuramente en clientes.
2. Reunión comercial
Algunos vendedores piensan que la reunión comercial se enfoca en presentarle el producto o servicio a la buyer persona y convencerla a comprar. Pues, debo decirte que ese pensamiento está equivocado.
El foco de esa reunión es el posible cliente nuevo, de forma que el 60% del tiempo se debe dedicar a entender cuáles son sus objetivos y desafíos. Después de todo, solo comprará tu oferta al entender cómo lo ayudará a alcanzar esos objetivos y superar esos desafíos. Así, el otro 40% del tiempo debe enfocarse en esta explicación.
La reunión debe finalizarse con el agendamiento de una próxima fecha para presentarle la propuesta. Y si te estás preguntando si la propuesta no debería simplemente enviarse por email, la respuesta es no. Y existen dos motivos para eso:
- Si el cliente tiene dudas sobre tu propuesta, no podrá resolverlas en tiempo real.
- Si la decisión de compra queda totalmente en las manos del cliente, no se puede saber cuándo comprará.
Por eso, la reunión de presentación de la propuesta debe agendarse. También es fundamental que el vendedor le envíe un email con el resumen de la conversación y los blog posts del fondo del embudo que muestren casos de éxito que puedan inspirar a la persona a convertirse en cliente.
3. Propuesta comercial
La reunión de presentación de la propuesta tiene como objetivo hacer que el cliente entienda cómo se ejecutará el servicio y concretizar el negocio. Por eso, el vendedor debe dejar esto claro al empezar la reunión.
Solo si el tomador de decisión no está presente en la reunión (que, dicho sea de paso, es algo que debe alinearse al final de la reunión anterior), deberá agendarse un follow up y así, recolectar el "sí" o el "no" después del análisis de los compradores.
Y para que el convencimiento sea mayor, los contenidos del fondo del embudo que hablan sobre el negocio deben enviarse por email para que conozcan más profundamente la empresa con la que pueden concluir una alianza comercial.
De esta forma, los vendedores estarán preparados para vender cada vez más y mejor con la ayuda de los contenidos del blog. Para eso, es necesario que el blog tenga un desempeño excelente, por tratarse de una herramienta que te ayudará a conseguir más resultados de negocio.
Por lo tanto, si todavía no tienes un blog o necesitas optimizar el desempeño del que tienes, te mostramos la solución ideal.
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