La captación de clientes en el universo empresarial se refiere como la aplicación de diversas iniciativas con el objetivo de atraer usuarios que compren los productos o contraten los servicios de una empresa y de esta forma se conviertan en clientes de la misma.
Sin embargo, esta planificación requiere seguir ciertos parámetros para que la ejecución de estrategias de ventas, marketing y servicio al cliente pueda ejecutarse de forma congruente, controlada y, por supuesto, mejorada con el propósito de sacar el máximo de provecho a las oportunidades de negocio.
¿Quieres aprender cómo efectuar un plan de captación de clientes? ¡Entonces lee hasta el final!
¿Qué es la captación de clientes?
En síntesis, se trata del proceso estratégico para concretar la mayor cantidad de oportunidades de negocios posibles. Eso se logra a través de diversos esfuerzos, como lo pueden ser estudios de mercado, técnicas de ventas o campañas de marketing.
Evidentemente, es una de las acciones más desafiantes para las empresas, dado que no necesariamente depende de la cantidad de recursos con los que cuente, sino con la aplicación de diferentes iniciativas y técnicas que faciliten la captación de clientes.
Ahora bien, ¿es realmente un elemento diferenciador en cuanto al éxito de un negocio? ¡Descúbrelo!
¿Por qué la captación de clientes es importante?
Captar nuevos clientes para una empresa es el objetivo principal y la guía de todas las estrategias que se elaboren dentro desde su esencia.
Sobrevivir en un mercado requiere —al menos— conseguir compradores o usuarios de tus productos y servicios, dado que es la vía más importante de generación de capital una vez el negocio se encuentra en marcha, ¿no es cierto?
Pues, tener un plan de captación de clientes marcará la ruta a seguir para conseguirlos. Y esto no se detiene cuando los conquistas, sino que se convierte en una rueda que nunca debe parar de girar, permitiendo ampliar la cartera de consumidores que se tiene y, por supuesto, expandir las oportunidades de negocio de la organización.
Ahora bien, ¿cómo se crea uno? Es una pregunta que seguro te estarás haciendo ahora mismo.
¡Ya te enseñamos!
¿Cómo crear un plan de captación de clientes en 10 pasos?
A continuación te mostraremos una lista amplia de consejos para que generes un plan de captación de clientes efectivo y, sobre todo, que se adapte a cualquier circunstancia o mercado.
¡Vamos allá!
1) Considera diversos canales
Quizá hace algunos años, con una tienda física y un número telefónico, bastaba para echar a andar una captación de clientes, junto con una campaña de promoción en radio, ¿cierto? Sin embargo, los usuarios han cambiado drásticamente en los últimos 20 o 25 años.
A pesar de que tu marca atienda un nicho específico, no todos tus compradores potenciales son iguales y, por lo tanto, usan diferentes medios para comunicarse con las marcas.
En ese sentido, en tu plan de captación de clientes debes determinar todos los canales por los cuales tus clientes potenciales o tu cliente ideal utiliza para hacer contacto con las organizaciones que consume.
Considerarlos y realizar estrategias para cada uno puede ser la diferencia entre facilitarles el proceso y permitirles hablar con tu marca o, simplemente, ser una de esas empresas que parecen estar en el cretáceo.
2) Segmenta tu público
Otro punto fundamental es entender los tipos de usuarios de tus productos o servicios. En ese sentido, elaborar el perfil del cliente ideal o buyer persona te permitirá entender las diferentes necesidades e intereses que pueden resolverse y despertarse gracias a tus bienes.
Para ello, segmenta tu público y considera todas las variables posibles, como demografía, psicología e incluso geografía. Así comprenderás en su totalidad a quién debes impactar con tus iniciativas de ventas y marketing, y cómo comunicarte efectivamente con ellos.
3) Identifica los problemas que puede tener tu cliente ideal
No existe mejor forma de hacer una captación de clientes que entender a la perfección cómo los problemas que tienen pueden ser resueltos gracias a productos y servicios específicos.
Por ello, identificar las exigencias es crucial para entregar valor y ofrecer una atención de calidad que mejore la probabilidad de convertirlos.
4) Busca sociedades o alianzas
En muchas oportunidades, luego de los análisis que hemos mencionado en nuestra lista, encontrarás que los clientes potenciales pertenecen a la cartera de clientes de otras organizaciones; pero lejos de ser una sentencia desfavorable, esto puede convertirse en una oportunidad.
Nos referimos a la posibilidad que tendrás en tus manos de complementar su experiencia a través de los productos y servicios que ofrece tu compañía.
Sin embargo, existen dos condiciones claves para que esto pueda hacerse realidad: que esta organización no sea un competidor directo y que lo que se ofrezca sea de beneficio para el potencial socio.
5) Mejora tus canales online
Es muy probable que si tu negocio tenga una buena entrada de clientes a través de una tienda física, tus canales online no sean una prioridad para ti. Sin embargo, es importante entender que sin importar el tipo de producto o servicio que lleves al mercado, se puede vender online.
Uno de los puntos focales de esta estrategia de captación de clientes es tu sitio web, ya que 8 de cada 10 personas, según Deloitte, realizan una investigación en línea antes de decidir por su compra.
Algunos consejos que pueden estar en tu plan de captación de clientes en este ámbito son:
- mejora la velocidad de tu sitio web, puesto que un retraso de tan solo 2 segundos puede ocasionar un 87% de abandonos;
- optimizar la página de productos, priorizando en la calidad de la imagen, la fijación de precios, calificación, entre otros;
- adopta chatbots, teniendo en cuenta que este es un gran aliado para gran parte de los consumidores;
- convierte tu sitio web en un sitio responsive, considerando la importancia que tiene para los usuarios.
6) Habla directamente con tus clientes
No existe una perspectiva más clara y transparente que la que te puede brindar un cliente de tu marca.
Por ello, recibir el feedback de ellos que contengan sus comentarios, quejas y consejos puede ser realmente valioso para mejorar tu plan de captación de clientes.
Para este fin puedes usar:
- encuestas online;
- formularios por email;
- entrevistas por teléfono o WhatsApp;
- redes sociales como Instagram o Twitter;
- blog posts.
7) Mide tus resultados
Dentro de tu plan de captación de clientes ni puede faltar la medición de tus resultados para poder determinar si se están realizando las cosas bien.
En este sentido, establecer KPIs que se sigan intensamente y determinen la realidad de tus estrategias de atracción de consumidores te dará el visto bueno para seguir el camino o encenderá una alarma cuando la estrategia no esté alcanzando los resultados.
8) Crea una propuesta de valor clara
Una propuesta de valor tiene que ser la bandera que lleves al frente de tus batallas —en el mercado, claro—. Por esta razón, y para que los clientes potenciales puedan ver claramente lo que tu producto, servicio o marca puede ofrecer y que se diferencia de los demás, es clave para atraerlos hacia tu negocio.
Debes presentar los beneficios, las características y los elementos que distancian a tu empresa de todas las demás, evitando ser muy abstracto o confuso para transmitir de forma simplificada lo que tu organización es capaz de ofrecer.
9) Usa estrategias Inbound
En arte de atraer, en lugar de perseguir, es una de las grandes revoluciones que el Inbound Marketing fue capaz de traer a la mesa desde su nacimiento.
La capacidad de nutrir a los contactos, atendiendo sus necesidades y problemas en primer lugar, antes de intentar venderles algo le dará a tu marca la imagen de que, en lugar de facturar, se preocupa por aportar valor.
Esta gran estrategia de marketing es muy efectiva sobre todo en canales como blogs o redes sociales, como el Marketing de Contenidos, dado que se apoya en la creación de contenido relevante y trascendental para el usuario.
10) Aprovecha el benchmarking
El benchmarking se trata de aprovechar los éxitos de tu competencia a tu favor. ¡Sin embargo! Esto no quiere decir que se base en le robo de ideas, para nada. Más bien, se apoya en el análisis de las estrategias que les dan resultado para poder diseñar las tuyas propias que puedan impactar a tus clientes potenciales.
Gracias a esto podrás identificar cuáles vías tomar y cuáles no, así como vislumbrar algunas técnicas que ellos pueden estar ignorando y usarlas para destacar.
¡Podrás aprender de ellos y diferenciarte al mismo tiempo!
¡Aquí tienes 10 consejos para crear tu plan de captación de clientes!
Si quieres aprender ahora cómo fidelizarlos como se debe y asegurar que se queden por mucho tiempo como clientes de tu marca, ¡no te pierdas nuestro blog post sobre el tema!
