El foco de todo negocio es generar rendimientos y, para eso, es posible contar con el marketing comercial. Esta es una de las estrategias de impulso de ventas más utilizadas por las empresas, incluso para destacarse de la competencia y crear un nombre fuerte. Esto se debe a que contribuye a un mejor conocimiento del mercado.
De esta forma, es posible invertir en estrategias más alineadas con el objetivo de negocio, asegurando más visibilidad para la empresa en cuestión. En este escenario, hacer marketing comercial utilizando las herramientas y los canales adecuados es primordial.
¿Quieres saber qué es el marketing comercial y cómo adoptar esta estrategia en tu negocio? ¡Entonces este artículo es para ti! En él aprenderás:
- ¿Qué es el marketing comercial?
- ¿Cuáles son los objetivos del marketing comercial?
- ¿Cómo hacer marketing comercial?
- ¿Cuáles son los beneficios de un buen marketing comercial?
¡Buena lectura!
¿Qué es el marketing comercial?
El marketing comercial es una estrategia de mercado que contribuye a la toma de decisiones para apalancar el crecimiento de las ventas, ayudando al logro de los objetivos.
Para aplicarlo es necesario utilizar varios canales y herramientas para llegar a tu público objetivo. De esa forma, el marketing comercial es parte de una estrategia amplia, que considera varios factores para elaborar un plan de ventas efectivo.
Con ello, es posible promocionar productos y servicios, consiguiendo que más personas conozcan la marca y, en consecuencia, facilitando las ventas por parte del equipo comercial. Para que esto suceda, es necesario, por ejemplo, identificar las necesidades de los clientes y saber qué productos y servicios les interesan, apuntando siempre a la venta.
Al poder satisfacer los deseos de los consumidores, es posible encontrar formas de destacarte entre los competidores. Además, es posible obtener importantes ventajas competitivas en tu nicho de mercado.
¿Cuáles son los objetivos del marketing comercial?
En resumen, el propósito del marketing comercial es obtener ganancias. Por ello, las empresas buscan aprovechar al máximo sus recursos, reduciendo costes siempre que sea posible. El profesor de la Escuela de Negocios de Harvard, que trabaja en las áreas de economía y administración, Michael Porter, defiende teorías sobre cómo las organizaciones deben lucrar y, de esta manera, obtener ventajas competitivas.
La diferenciación es una de las primeras estrategias. Ocurre cuando la marca tiene un producto exclusivo, con el objetivo de lograr la satisfacción del cliente. Por eso, estos consumidores están dispuestos a pagar un precio más alto. De esta manera, es posible lograr altos márgenes de utilidad por unidad.
Otra alternativa es a través de una estrategia de liderazgo en costos. En él, las organizaciones pasan a operar con una estructura de costos reducida, superior a la media de su mercado.
Esto ayuda a aumentar las ganancias, mientras la empresa comienza a ofrecer productos a precios medios del mercado. Todavía es posible que la empresa comience a ofrecer el producto un poco por debajo del precio de mercado y, como resultado, logre generar más ventas.
Las empresas que utilizan estrategias de liderazgo generalmente operan con márgenes más bajos. Por lo tanto, para aumentar las ganancias, están obligadas a aumentar las ventas. De esa forma, es posible incentivar economías de escala y tener menores costos promedio. Como resultado, el margen de beneficio es alto.
¿Cómo hacer marketing comercial?
Para aquellos que buscan aumentar las ventas, las estrategias de marketing comercial son fundamentales, tanto para quienes están abriendo una empresa como para quienes ya tienen cierta tradición en el mercado. Por ello, es necesario buscar recursos para destacarse, ya sea en el marketing online u offline.
Sin embargo, las estrategias de Marketing Digital, como el Inbound Marketing, son fundamentales. Esto se debe a que, con la transformación digital, las personas buscan cada vez más información en plataformas en línea y redes sociales. Además, la facilidad de abrir un negocio en línea, como un ecommerce, ha atraído a la mayoría de los emprendedores.
Con eso en mente, consulta nuestro paso a paso sobre cómo hacer marketing comercial a continuación.
Define el público objetivo
Al igual que con otras estrategias de marketing, debes conocer y definir tu público objetivo. Este factor es fundamental para dirigir de forma más correcta tus acciones, lo que implica crear las buyer personas adecuadas para el negocio.
Por lo tanto, es importante considerar algunas características que son comunes entre los clientes, considerando las preferencias y necesidades del consumidor. En este escenario, es interesante que el producto de tu marca esté alineado con las necesidades de los clientes, es decir, con algo que ellos consideren la solución a sus problemas.
Preferiblemente, debes encontrar un nicho de mercado que aún no haya sido explorado. De esta forma, es posible garantizar una ventaja competitiva.
Realiza estudios de mercado
Para aumentar la eficacia de las acciones, es fundamental analizar la realidad de la competencia, y esto es posible con estudios de mercado. Se lleva a cabo a través de la recopilación y análisis de datos relevantes sobre la empresa y el segmento en el que actúa. Esta es una fase crucial para el éxito de tus estrategias de marketing y, por lo tanto, debe realizarse antes de aplicar acciones de marketing comercial.
Con la investigación de mercado es posible entender cuáles son los desafíos que puede enfrentar la marca. Además, podrás comprender cuáles son las necesidades no exploradas y encontrar nuevos nichos para trabajar con acciones de marketing comercial.
Además, la investigación de mercado ayuda a identificar tendencias y comprender los segmentos que pueden ofrecer más oportunidades de ganancias para realizar inversiones en un negocio.
Debes realizar las siguientes acciones para hacer una investigación de mercado:
- Estudiar y analizar datos y métricas disponibles en internet.
- Realizar análisis de la competencia. Para ello, es necesario identificar a los principales competidores.
- Hacer entrevistas con el público objetivo o los clientes para averiguar cuáles son las posibilidades dentro del mercado. Si aún no lo has hecho, pregúntales a los consumidores acerca de las diferencias competitivas.
Analizar metas y objetivos.
Para que las acciones de marketing comercial sean efectivas, es necesario conocer cuáles son los objetivos de la empresa, es decir, hacia dónde quiere llegar. Para ello, es necesario promover una diferenciación de producto o incluso analizar la audiencia.
Nuevamente, es importante conocer a tus competidores para establecer objetivos alcanzables. Estos objetivos te ayudarán a mantenerte enfocado en tu estrategia.
Ten un buen posicionamiento
Conquistando y manteniendo un buen posicionamiento, es posible construir una buena reputación con tu público, lo cual es fundamental para que puedas impulsar con éxito acciones de marketing comercial.
De esta forma, con un posicionamiento bien definido, es posible ocupar y mantener una posición de liderazgo en el mercado, destacando un producto o servicio, satisfaciendo las necesidades del consumidor a partir de los diferenciales establecidos.
Por lo tanto, es fundamental invertir en innovaciones y estar abierto a explorar nichos de mercado potenciales. Recuerda que cuanto menor sea la competencia, más fácil será conquistar clientes.
Sin embargo, también es necesario realizar inversiones en la promoción de la marca para que estés cada vez más en la mente del consumidor. De esta manera, es más fácil ser reconocido en el momento de la decisión de compra.
Elabora estrategias
Tener una buena estrategia de marketing comercial es fundamental para optimizar los recursos. Además, debes pensar en las necesidades del público objetivo y considerar estrategias en línea y fuera de ella. De esta forma, serán complementarios, aumentando las posibilidades de llegar al público objetivo.
Una forma de hacerlo es invertir en estrategias de marketing promocional para garantizar una mayor visibilidad de tus productos o servicios. También es posible pensar en el marketing relacional para acercarse a los consumidores.
Las estrategias de Marketing Digital consolidan la presencia online de la marca. Si tu segmento es el minorista, también es interesante pensar en el marketing multicanal para comunicarte con el consumidor a través de diferentes canales.
Seguimiento de tus resultados
El seguimiento de los resultados es fundamental para identificar qué acciones de marketing comercial son más efectivas y cuáles necesitan ser ajustadas.
Para ello, puedes definir unos indicadores de desempeño, también llamados KPI, que miden la eficacia de las acciones. También puedes utilizar métricas como el retorno de la inversión (ROI). A través de esta simple métrica, puedes definir si tus inversiones están generando la ganancia deseada.
También es necesario monitorear las principales tendencias del mercado, considerando los constantes cambios. El consejo aquí es no tener miedo de reajustar tus estrategias si identificas que una o más acciones no están logrando buenos resultados.
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Confianza en la marca
Los profesionales que trabajan con ventas saben el trabajo que se necesita para establecer una relación de confianza con el consumidor. Esto se debe a que, además de la feroz competencia, el cliente siempre tiene miedo de comprar un producto que no conoce o que tiene un alto valor de mercado.
Sin embargo, cuando la marca realiza inversiones en marketing comercial, el profesional de ventas se ve favorecido con esta relación de confianza, mientras que el cliente transita el proceso de compra. Esto sucede porque el consumidor se siente más seguro para cerrar la compra, reduciendo los esfuerzos de los vendedores.
Ciclo de ventas más corto
Cuando la empresa tiene una estrategia de marketing comercial bien definida, los consumidores pasan por el embudo de ventas con mayor facilidad, lo que les permite cerrar la compra en menos tiempo. De esa forma, a medida que se reduce el ciclo de venta, la marca puede escalar el número de consumidores, aumentando la rentabilidad de la empresa.
Incremento de las ventas
El fortalecimiento de la marca que brinda el marketing comercial permite que los clientes tengan una visión de confianza en la marca, lo que ayuda a incrementar las ventas.
Además, al agregar acciones que priorizan la experiencia del cliente en el marketing comercial, el consumidor se siente satisfecho con la compra, aumentando la posibilidad de fidelización y recomendación de la marca a otras personas.
Por lo tanto, al aumentar la amplitud de la marca y su reputación, es más fácil generar autoridad, potenciando las ventas, sin requerir una gran inversión. Además, los clientes satisfechos pueden significar un aumento en el ticket de venta promedio, lo que también contribuye a generar más ganancias.
Datos relevantes para tu negocio
Con datos de estudios de mercado, es posible que tengas una mejor focalización de las acciones de marketing, contribuyendo a la creación de estrategias de venta más eficientes. Esto sucede porque los resultados están en línea con lo que realmente sucede en el mercado.
Posibilidad de alcanzar mayor reconocimiento
Cuando la empresa invierte en estrategias de marketing, fija su marca en la mente del consumidor, haciéndola destacar entre la multitud. Además, al invertir en marketing comercial, es posible comprender las principales necesidades del público objetivo, ayudando a la marca a lograr un mayor reconocimiento.
Mayores posibilidades de fidelización.
Con los esfuerzos del marketing comercial, también es posible trabajar la relación con el cliente de forma indirecta. Esto se debe a que, al hacer estudios de mercado y estar actualizado sobre las demandas del mercado, es más fácil tomar acciones encaminadas a mejorar el negocio, ya sea en la atención al cliente, en la oferta de productos y también en la forma en que se dirigen las campañas de la marca.
Al realizar inversiones que promuevan la satisfacción del consumidor, también es posible fidelizarlo con la marca, priorizándola a la hora de realizar nuevas compras.
¿Quedó claro cómo es posible hacer marketing comercial para aumentar las ganancias y, al mismo tiempo, tener una serie de otras ventajas? Para hacer esto, solo sigue nuestra guía paso a paso y también mantente al tanto de las tendencias del mercado.
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