Este contenido es una traducción de la publicación The Anatomy of A 5 Tool Sales Consultant, escrito por nuestro VP de ventas en Rock Content, Matt Doyon, y publicado en su blog.
También es posible observar eso en un equipo de ventas, en que los representantes a menudo se desarrollan y buscan el reconocimiento por tener una habilidad extraordinaria que hace que logren entregar buenos resultados.
Muchos de ellos son comunicadores que vencen por medio del poder de la persuasión. Otros simplemente son más "agresivos" que todos los demás y construyen su camino hasta el tope. Existe todavía la rara especie de observadores que siempre están cazando algo.
Y para terminar, existe aquel vendedor que tiene un poco de cada habilidad reunidas en un único profesional.
En el baseball, un jugador que reúne las principales características es llamado de 5 tool player, algo así como "el jugador completo de 5 funciones".
En ventas, las 5 funciones de un consultor es lo que hace que el representante de ventas sea completo.
Ese es el tipo de representante que tiene todos los puntos fuertes necesarios y que por sí solo ya proporcionaría una buena performance.
Sin embargo, cuando coexisten en una única persona, esas 5 funciones llevan al éxito máximo.
En este post, te voy a mostrar las 5 funciones de la anatomía de un representante de ventas completo:
1. Inteligencia emocional
La inteligencia emocional está en el centro de todo lo que un representante de ventas completo dice y hace.
Puede definirse como la habilidad de entender y administrar las emociones de forma eficiente, en uno mismo y en los otros.
Para generar empatía, comunicarse y resolver problemas de forma eficiente, la inteligencia emocional se basa en 4 pilares principales: autopercepción, autoadministración, percepción social y administración social.
De acuerdo con un artículo del NIH (National Institute of Health), la inteligencia emocional es 4 veces más importante que un alto CI cuando se trata de obtener éxito profesional.
Ese es el mindset súper valioso de un representante de ventas completo.
Esta es la habilidad que la mayoría de los consultores (especialmente los que están con baja performance) buscan.
Ellos notan que el colega que más se destaca, el top performer, siempre se mantiene en el control, coordina negociaciones difíciles de forma eficiente, maneja las objeciones de forma inteligente y lo más importante, entrega números increíbles, mes a mes, trimestre a trimestre, año a año.
2. El proceso de ventas
Un representante de ventas completo sabe en qué punto está en cualquier conversación. Entiende lo que ya fue dicho y lo que aún debe ser hecho para progresar.
Independientemente de usar un método de organización o simplemente hacer una lista mental, sigue los pasos de un proceso bien definido de ventas y no se desvía del camino que ya probó que trae resultados al máximo.
El proceso de ventas es el resultado de un representante de ventas completo. Hay un ingeniero secreto viviendo dentro de ese tipo de vendedor, es lo que observadores inexpertos suelen llamar de “un artista en ventas”.
Sin embargo, esa no es una buena definición. El proceso de ventas es algo que puede ser explicado, aprendido, enseñado y replicado para una mejoría constante.
La eficiencia de un consultor de ventas completo viene de su dominio en saber exactamente qué paso tomar y en qué momento maximizar las ganancias.
Es lo que le permite saber cuándo pedir más informaciones y cuándo presentarlas. Es lo que le dice cuándo invertir más tiempo en una venta potencial y cuándo dejarla de lado.
Un proceso de ventas claro es el modelo clave para toda la conclusión de los negocios de un representante de ventas completo.
3. Prospectando incansablemente
Concluir una venta es algo que puede ser hecho en cualquier momento y en cualquier lugar. Un consultor de ventas completo entiende y usa eso como un combustible que alimenta sus actividades.
El consultor trabaja aún más duro y de forma más inteligente que la mayoría de los representantes de ventas a su alrededor, y está constantemente abriendo nuevas oportunidades por medio de todos los canales posibles.
Jeb Blount habla más sobre esa habilidad esencial en su libro Fanatical Prospecting.
Más allá de un pipeline para generar acciones, la prospección incansable y determinada es sobre el mindset del representante de ventas, la filosofía de ventas y el abordaje en el modo de administrar el negocio.
Nunca hay un mal momento para un prospector fanático.
Cuando un lead inbound aparece, el consultor corre para contactarlo. Si no existen leads calificados en el momento, trabajará en un esquema outbound para encontrar prospects, seleccionando cuidadosamente al consumidor ideal y abordándolo con llamadas y e-mails bien preparados.
Y todavía existen las recomendaciones. Un representante de ventas completo corre atrás de toda oportunidad de construir un pipeline de recomendaciones.
En cuanto un nuevo cliente firma el contrato, pide recomendaciones. Si un cliente recibe el producto o completa el onboarding, pide recomendaciones.
Mientras los del equipo de servicios y soporte desarrollan el QBR, pide recomendaciones. Cuando un cliente da una nota alta en el NPS, aprovecha para agradecer el feedback positivo y pide recomendaciones.
Un cliente tiene un problema que puede ser resuelto de forma rápida, aprovecha para ayudarlo y pedir recomendaciones. Cuando el cliente renueva el contrato o hace un upsell, pide recomendaciones.
Ya sea para contar las novedades sobre la empresa y el producto, felicitar al cliente por su aniversario de tiempo de casa o simplemente para desearle un “Feliz Año Nuevo”, un prospector fanático está siempre buscando recomendaciones, recomendaciones y más recomendaciones.
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4. Curiosidad insaciable
Las decisiones de compra de las personas son basadas en sus razones y motivaciones propias y no en las de un representante de ventas.
Los mejores vendedores entienden esa duda y suelen preguntar más que presentar, escuchar más que hablar y diagnosticar más que prescribir.
Un representante de ventas completo es, por naturaleza, insaciablemente curioso. Quiere saber genuinamente más sobre la persona con la que está conversando y realmente le importa entender lo que está ocurriendo.
Se divierte de forma natural con el proceso de resolver el rompecabezas. Quiere entender el problema y encontrar la solución.
Cada nuevo stakeholder en una venta es una nueva oportunidad de explorar más, entender profundamente y prescribir teniendo entendimiento de todo el contexto.
No solo dice o enseña, más bien, envuelve al cliente en la resolución del problema y en la construcción de esa solución, maximizando el entendimiento del cliente, su confianza en el resultado y haciendo con que compre su idea y siga el mejor camino posible.
Para que un representante de ventas completo sea extremadamente curioso, no es suficiente comenzar y terminar en las llamadas telefónicas. Debe ser curioso en su propio trabajo, constantemente criticando y solicitando evaluaciones de otros profesionales.
Está en una jornada de autoperfeccionamiento sin fin. Está hambriento para aprender más sobre las últimas tendencias, técnicas y tecnologías.
El representante de ventas curioso es frecuentemente el primero que usa las nuevas herramientas disponibles para poder trabajar de manera más eficiente. Es un lector ávido y busca mentores para ayudarlo a expandir y enriquecer su conocimiento, nunca estando satisfecho en tener el juego completamente entendido.
5. Perseverancia y pasión
Si todavía no viste el Ted Talk de Angela Duckworth, te recomiendo que lo hagas inmediatamente. ¿Lo viste? Míralo nuevamente.
Grit, en inglés, es una palabra que queda bien con los sentidos de pasión y perseverancia.
Hacer algo apasionadamente determinado, significa tener perseverancia y energía durante un gran periodo de tiempo para alcanzar los resultados a largo plazo.
Es el mindset que permite que las personas hagan las mismas actividades varias veces con foco en vez de frustración.
Un representante de ventas completo es apasionado y perseverante.
Se recupera de pérdidas rápidamente y continúa moviéndose siempre para adelante. Celebra las victorias rápidamente y vuelve luego al trabajo. No continúa recorriendo a las verdades establecidas y busca nuevos ángulos para atacar el problema hasta encontrar una brecha, aquella abertura en la pared. Cuando pierde, cambia el gancho izquierdo por el jab derecho y continúa luchando hasta conseguir el título.
Encontrando al representante de ventas completo
En cualquier profesión, los mejores, los top performers, ejecutan varias actividades en un alto nivel por un largo periodo de tiempo.
Algunos de ustedes, como colaboradores, desean reunir esas cinco habilidades para el rendimiento máximo. Otros están aquí buscando el próximo gran profesional para su equipo de ventas.
Las próximas cinco semanas, publicaré una serie de cinco posts para sumergirnos un poco más en cada uno de esos elementos clave de un representante de ventas completo y explorar más a fondo esas características.
Puedes acompañar los contenidos en inglés en mi sitio oficial (los tres primeros ya están disponibles).
También puedes acompañarlos en el blog Marketing de Conteúdo en portugués y en el blog Marketing de Contenidos en español.
