Incluso los mejores artistas; pintores, músicos y escritores estudian sus performances antiguas, las dividen en partes menores y analizan todo lo que hicieron. Así consiguen entender el valor de cada performance individualmente y, también, cómo éstas se califican entre sí cuando se mira su trabajo como un todo.
En las ventas eso no es diferente. Los mejores vendedores son siempre aquellos guiados por procesos, aquellos que siguen una metodología repetidas veces.
A través de sus antiguas experiencias, y también utilizando las experiencias de otros consultores, los vendedores analizan, aprenden, y mejoran su desempeño. Estos profesionales logran maximizar su productividad en cada paso del proceso, produciendo resultados finales con más calidad y un mayor porcentaje de éxito.
¿Qué es un proceso de ventas?
En resumen, un proceso de ventas es una serie de pasos bien definidos, enseñables, fácilmente aprendidos y repetidos, que ayudan al progreso, tanto de los de vendedores, como de los consumidores. Todo esto por medio de un proceso efectivo guiado siempre por decisiones y por el aprendizaje.
A diferencia de muchas otras otras profesiones, un proceso de ventas bien construido es bilateral. Considera a las dos partes, consumidores y vendedores. Además, es único; porque se crea sobre otro proceso, que son los pasos que un prospecto da antes tomar una decisión. Este proceso es conocido como la jornada del cliente.
El representante de ventas inteligente sabe que seguir el proceso de ventas mejorará sus resultados. Sabiendo que los profesionales con los mejores desempeños usan este proceso, podemos entender mejor cómo sacar ventaja de todo su potencial.
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Las ventajas del proceso de ventas
Desde las primeras llamadas, el consultor de ventas guiado por procesos ya está al frente de sus compañeros. Él estudió lo que ya fue hecho por otros antes de él para, de esa forma, conseguir buenos resultados y, también, utilizó esos conocimientos en su primer contacto con el cliente. Este es el proceso de cómo buenos profesionales se preparan y ejecutan sus tareas.
Como los mejores atletas, los mejores consultores de ventas practican constantemente y simulan mentalmente sus ventas antes de realizarlas. La estructura de preparación y el camino de éxitos pasados, le da al consultor de ventas, guiado por procesos, una ventaja en cada fase de su conversación con potenciales clientes.
El gemelo del mal de consultores de ventas guiados por procesos: imagina un consultor de ventas que a menudo se pierde en conversaciones. Y que consigue tener peores numero cada mes, tan sólo porque a veces no está en un buen día o, simplemente porque no se siente muy motivado.
La progresión
El consultor de ventas guiado por procesos no da pasos atrás, sino que se desarrolla y mejora con el tiempo. Su proceso, dividido en pequeñas partes, le permite identificar, enfocar y trabajar en aquellas habilidades que necesita perfeccionar para tener más efectividad en el momento de la venta.
Pero ese proceso no es solamente de cómo el consultor vende, sino también de cómo aprende y se desafía. Tener entrenamientos regulares está en el mindset de un consultor de ventas guiado por procesos, ya que sabe que la ayuda externa es parte de su camino hacia el desarrollo. El proceso requiere un proceso para mejorar procesos.
El gemelo del mal de los consultores de ventas guiados por procesos: imagina un consultor de ventas que a menudo tiene los mismos errores en su trabajo. Ni siquiera entiende cómo sigue perdiendo negocios, haciendo con que sea muy difícil reparar sus errores.
La previsibilidad
La esencia del proceso es la repetitividad, y eso lleva la previsibilidad. Las mejores prácticas se repiten varias veces para resultados en común. Como un jugador de ajedrez, el representante de ventas guiado por el proceso ve cada nuevo negocio tres o cuatro pasos adelante.
Este consultor sabe que A + B + C = D. Se inicia por el camino A, hace algunas tareas fundamentales durante la venta (B y C) y llega a un resultado validado, D. No se aparta de este proceso, porque sabe que partes que falten generarán resultados bajos
Su disciplina e insights estratégicos garantizan sus resultados mes tras mes, quarter tras quarter. No lo hace cerrando negocios milagrosos que nadie podría cerrar, sino siendo un maestro en vencer las negociaciones que sí puede vencer.
El gemelo del mal de consultores de ventas guiados por procesos: imagina un consultor de ventas que siempre se olvida de los ingredientes esenciales para una venta. Salta las etapas sin ninguna razón y tiende a usar el sexto sentido para saber cuándo la negociación va a salir bien, en lugar de saberlo basado en análisis, experiencias o documentos.
La eficiencia
Aparte de saber la mejor manera de avanzar con una negociación, el consultor de ventas guiado por procesos también suele saber cuándo las cosas no van a funcionar.
Volviendo a su fórmula, si sabe que puede llegar hasta A, pero no podrá añadir B, no intenta saltar a C y D. Sabe que esta cuenta no funciona. Entonces se detiene y comienza a trabajar en quitar el obstáculo que le está dificultando conseguir B. Si realmente no lo consigue, pasa para el siguiente desafío.
Un proceso de venta es, de nuevo, bilateral y el propio proceso le dice al consultor si una conversación no se adapta al perfil de éxito para que, de esta forma, el consultor utilice mejor su tiempo en otro lugar.
Esto le permite maximizar su eficiencia, invirtiendo horas preciosas en prospectos con más posibilidades de compra, dándoles más atención a ellos y trabajando más minuciosamente.
El gemelo del mal de consultores de ventas guiados por procesos: imagina un consultor de ventas que intenta venderle a todos, sin pedir ningún compromiso o confirmación durante el camino de ventas.
Vivirá constantemente frustrado con negociaciones que no funcionan después de una gran inversión de tiempo. O, tal vez, se pierda al final de una negociación por falta de atención en los detalles específicos, que podían haber hecho de la derrota, una victoria.
Mucho más que tener una de las 5 habilidades esenciales de un consultor de ventas completo, los consultores de ventas guiados por procesos serán sus futuros gerentes de ventas.
Algunos representantes de ventas logran tener los mejores desempeños a través de su carisma y persuasión. Otros consiguen simplemente esforzarse más. Pero ser carismático o trabajar duro no son habilidades que se puedan pasar de una generación de consultores de ventas a otra.
Es el consultor de ventas guiado por procesos que consigue enseñarle a su equipo a desarrollar su desempeño, ayudándolos a dividir y analizar procesos individuales, mejorando cada elemento clave a la vez. Enseñarse a sí mismo, es nuevamente, un proceso.
Este contenido forma parte de una serie para investigar las habilidades de un consultor de ventas completo. Puedes leer el primer contenido sobre el tema aquí.
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