Reducir la brecha entre marketing y ventas significa proporcionar enfoques más inteligentes al tratar con clientes potenciales. Es por ese motivo que necesitas una estrategia de contenido de sales enablement o capacitación de ventas.
Las demandas por una buena estrategia de capacitación de ventas están siempre creciendo, dado que cada vez más empresas entienden la necesidad de proporcionar a sus equipos comerciales información valiosa para realizar ventas más inteligentes.
Además, tener una estrategia de contenidos de sales enablement ayuda a definir el propósito de tus creaciones y llevar a cabo acciones que permitan alcanzar tus objetivos. Tanto los equipos de marketing como los de ventas podrán beneficiarse, ya que todos ofrecerán mejores resultados. Lamentablemente, pocas empresas comprenden este valor.
De hecho, esta estrategia te permite entregar el contenido adecuado a tus clientes potenciales y, así, acercarlos a la conversión. Para que esto funcione, el marketing y las ventas deben trabajar juntos buscando los mismos objetivos.
En este artículo, te presentaremos:
¿Qué es sales enablement o capacitación de ventas?
Sales Enablement es el término utilizado para referirse al proceso que aporta la mejor información al equipo de ventas, contribuyendo al desarrollo de ventas más efectivas. Dichos datos permiten enfoques más estratégicos, formas más inteligentes de involucrar a un comprador potencial y mejor comprensión del ciclo del cliente.
Para generar beneficios esperados, tu estrategia de sales enablement debe tener el enfoque correcto: el comprador. Por ejemplo, imagina que estás trabajando en un plan de marketing B2B.
Esto implica entender a las personas con las que se relacionará el equipo de ventas, teniendo en cuenta sus necesidades, motivaciones y temores. La capacitación de ventas consiste en ofrecer las herramientas adecuadas para que los vendedores cierren más negocios y vendan más.
No podemos hablar de capacitación de ventas e ignorar la importancia de un buen contenido. Los vendedores necesitan contenidos para interactuar con los compradores potenciales de manera efectiva, dependiendo de qué tan cerca estén de realizar una conversión. Además, la forma en que los clientes usan tu contenido puede, incluso, informarte y/o actualizarte acerca de sus necesidades.
Medir los datos correctos es esencial para una buena estrategia de capacitación de ventas. Esto implica la realización de un seguimiento de las métricas relacionadas con los ciclos de ventas, las cuotas alcanzadas y el tamaño medio de las transacciones. Asimismo, debes considerar los objetivos del negocio y los números que te ayudan a comprender tu éxito.
En resumen, puedes considerar los siguientes principios de una estrategia de capacitación de ventas.
Compromiso con el proceso
Para que funcione correctamente, una estrategia de capacitación de ventas necesita compromiso. Eso significa construir una estructura de trabajo fundamentada en las mejores prácticas que requiere este enfoque. También es un proceso continuo que requiere una mejora constante a medida que evoluciona a lo largo del tiempo.
Participación de todos los equipos - de arriba hacia abajo -
Trabajar con la capacitación de ventas puede ser un gran cambio para una empresa, dependiendo de qué tan atrasada esté en términos de estrategia. Un enfoque de arriba hacia abajo ayuda a establecer las prioridades correctas con el resto del equipo de ventas posibilitando así, que todos alineen sus prioridades.
Medición de métricas de éxito
¿Qué metas tienes? Una buena estrategia de capacitación de ventas puede ayudarte a alcanzarlos, pero eso requiere medir las métricas adecuadas. Ten en cuenta cuáles son tus Indicadores Clave de Rendimiento (KPIs), el tráfico generado, la generación de leads, el tamaño promedio de las transacciones, el logro, el tiempo para cerrar, etc.
Contenido breve y oportuno
Debes conocer las necesidades y las expectativas de tu cliente potencial para proporcionar el contenido adecuado que, efectivamente, lo comprometa. Esto significa un enfoque centrado en el contenido oportuno y de tamaño adecuado, en lugar de presentaciones largas y grandes que, en efecto, no llamarán la atención.
¿Por qué es importante una estrategia de contenidos de sales enablement?
Poder vender de forma más eficaz es importante para cualquier negocio. Ten en cuenta que tus competidores siempre están buscando formas de optimizar sus estrategias de ventas, lo que requiere que siempre busques el mejor enfoque para mantenerte a la vanguardia del mercado. Esto incluye pensar en una buena estrategia de contenido de sales enablement
Aprovechar el contenido adecuado para atraer a la audiencia ideal a tu negocio no es nada nuevo. Sin embargo, las cosas se vuelven mucho más interesantes cuando puedes utilizar la información que esas personas brindan para ayudar a tu personal de ventas.
Hay varios tipos de contenidos que tu empresa puede utilizar para afectar positivamente a tu audiencia a medida que se acerca a la conversión. Estos te permitirán brindar valor a tu público y solidificar tu presencia como autoridad en su campo.
¿Cómo puedo crear una estrategia de contenido de sales enablement para mi negocio?
Ahora que comprendes la importancia de una buena estrategia de contenidos de sales enablement, el siguiente paso consiste en aprender a hacerlo de la manera correcta. Tu éxito depende de qué tan bien puedas alinear tu contenido con las expectativas de tu público objetivo para captar información que permita optimizar las ventas.
A continuación, consulta los pasos necesarios para desarrollar una sólida estrategia de contenido de sales enablement para tu negocio.
1. Establece un diagrama de flujo de ventas
Seguir un proceso es fundamental para el éxito de cualquier iniciativa, lo que incluye tu estrategia de contenido de sales enablement. En este sentido, el primer paso que debes tomar es establecer un diagrama de flujo de ventas.
Un diagrama de flujo de ventas ayuda a asegurarte de que todo tu equipo siga el mismo proceso hacia tus objetivos y optimice cada paso. Consulta a tus vendedores e intenta encontrar una forma de fusionar sus procesos en uno que sea satisfactorio.
Dado que también estamos hablando de contenidos, es imperativo que en cada paso de tu diagrama de flujo quede claro lo que representan, así como se especifique la etapa de consideración del comprador. Esta información te ayudará a planificar el contenido adecuado para cada paso.
Ten presente que dicho diagrama de flujo no debe ser inmutable. A medida que pasa el tiempo y tu estrategia evoluciona, debes adaptar su estructura para garantizar que siempre genere buenos resultados.
2. Audita tu contenido existente
Antes que comiences a crear contenido nuevo, asegúrate de dar un paso atrás y auditar lo que ya tiene y lo que está usando tu equipo de ventas. Sin dudas, cuando trabajes con una estrategia de contenido de sales enablement, este debe ser tu punto de partida.
Dado que este es un enfoque que se centra en la integración, interactúa con tus vendedores y pregunta qué piezas de contenidos pueden ofrecer mejores resultados. Anota el tipo de contenido y dónde se encajan en la jornada del comprador.
Este también es el momento de aprender qué no funciona. Pregunta al equipo de ventas qué brechas ven que podrían llenarse con el contenido adecuado.
3. Utiliza tu contenido actual para crear contenido nuevo
Además de crear contenido original, puedes mejorar tu estrategia de capacitación de ventas utilizando lo que ya tienes. Puede que tu equipo de ventas tenga y utilice varias piezas de contenido. Incluso, es probable que, al adoptarlas, haya tenido éxito.
Asimismo, dicho equipo probablemente tiene suficiente conocimiento interno como para ayudarte a ver qué pueden usar con éxito en cada etapa de la jornada del comprador.
Comprender el proceso de toma de decisiones de tu cliente potencial es esencial para crear el contenido adecuado que lo oriente hacia tu dirección. Por ejemplo, si estás buscando vender una solución integrada en la nube, es inteligente ofrecer demostraciones en video o trabajar con buscadores de soluciones para la capacitación de ventas.
4. Elige los tipos de contenido adecuados
Para que la estrategia de capacitación de ventas sea efectiva, es importante elegir el tipo de contenido adecuado. Al fin y al cabo, es directamente responsable del éxito (o del fracaso) de tu enfoque. Bajo este contexto, recuerda: elegir la estructura correcta es tan importante como el contenido en sí.
La decisión correcta depende de lo que sea importante para la audiencia que deseas convertir. Por ejemplo, si sabes que tu comprador potencial necesita números como prueba de que tu solución funciona, puedes ofrecer un estudio de caso de una implementación exitosa.
Los ejemplos comunes de contenido que funcionan bien con las estrategias de capacitación de ventas incluyen:
- publicaciones de blog;
- estudios de casos y ebooks;
- recomendaciones de clientes;
- campañas segmentadas de marketing por email;
- contenido interactivo, como los que puedes crear con ION.
5. Configura tu equipo de producción de contenidos
Asegúrate de asignar a las personas adecuadas para crear el contenido que se utilizará en tu estrategia de capacitación de ventas. Este personal debe comprender lo que es importante en cada etapa de la jornada del comprador, así como los formatos correctos para cada fase.
Por ejemplo, si deseas trabajar con marketing interactivo, deberás contratar personas que comprendan lo que es necesario para que funcione. Estas personas también necesitan saber cómo utilizar las herramientas adecuadas para el trabajo.
Para que este equipo sea productivo, mantén a todos al tanto de tus objetivos y estrategias. El marketing y las ventas deben estar sincronizados.
6. Determina la tasa de producción de contenidos
Otro paso decisivo de una buena estrategia de marketing de contenidos implica decidir sobre la tasa de producción. Para tomar esta decisión, debes considerar el número de colaboradores y la demanda que requiere la estrategia.
Además, a medida que tus consumidores potenciales identifican el contenido que desean, te resultará más claro cuál de ellos puede utilizarse como referencia para la producción futura. En este sentido, trata de aprender con las preferencias de tu audiencia y así, alcanzar mejores resultados.
Estos dos aspectos de tu estrategia de contenidos de capacitación de ventas deben funcionar en armonía para que los resultados sean exitosos.
7. Mide tus resultados
Para asegurarte de la efectividad de la estrategia de contenido de capacitación de ventas, debes medir los resultados. Haz eso constantemente para corregir lo que está mal en tus momentos bajos y aprender de tu éxito en los momentos altos.
Trata de entender cómo contribuye cada contenido en términos de resultados. Observa cómo la elección del tipo y el enfoque influyen al alcance de tus objetivos. Esta es una oportunidad de aprendizaje fundamental para el futuro.
Además, asegúrate de informar estos resultados de manera adecuada entre tus equipos de marketing y ventas. Todos deben estar en la misma dirección y priorizar la conquista de los retos organizacionales.
Ahora que conoces el valor de una buena estrategia de contenido de sales enablement, es hora de trabajar teniendo en cuenta un plan de excelencia. Ninguna estrategia de contenidos puede funcionar bien por sí sola, ya que el marketing y las ventas siempre deben estar sincronizados con los objetivos y con los enfoques correctos. De esta manera, siempre tendrás el contenido adecuado para orientar a tu audiencia hacia la conversión.
¿Te gustaría aprender más sobre este tema? Consulta nuestra publicación de blog sobre cómo convertirse en un experto en estrategias de sales enablement.
