Crear buyer personas, delinear cuestiones relevantes y resoluciones para los problemas de este público, ya es un buen comienzo para planear materiales y asuntos pertinentes para el blog.
Además, es fundamental darle atención a los niveles del embudo de ventas, o sea, cuál es el momento en que se encuentra el lead, desde el descubrimiento hasta la decisión de compra.
Desde ahí, es el momento de generar el mejor contenido para comprometer al cliente en potencial.
Cuando se trata del embudo de ventas, otra duda muy común suele aparecer.
¿Cómo crear correctamente los contenidos para aquellos que se encuentren en el fondo del embudo?
Por supuesto, materiales y temas para quienes estén en la etapa de descubrimiento (tope del embudo) o en el periodo de consideración (medio del embudo) son más simples, menos técnicos y tienen menos riesgos de parecerse a una propaganda que los contenidos para aquellos que estén tomando la decisión de compra (fondo del embudo).
Entretanto, asuntos y medios que ayudarán al potencial cliente a optar por tu servicio no necesitan ser dificultosos ni tampoco deben quedarse afuera del blog que hayas creado.
La cuestión martillando tus pensamientos es: ¿qué se puede generar en el fondo del embudo para concretar las ventas?
¡Nosotros tenemos la solución! Mira el contenido que sigue y descubre lo qué es importante y cuáles son los procedimientos para hacer tus contenidos para el fondo del embudo.
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¿Por qué producir contenido para el fondo del embudo?
¿Tu empresa tiene vendedores que tratan directamente con leads, tratando de persuadirlos a concretar el negocio?
¡Excelente! Pero no por eso los esfuerzos del marketing deben parar en el momento en que el cliente en potencial ha tomado conocimiento de tu marca y de tu servicio.
Es necesario mostrarle tu valor, el diferencial de tu empresa y de lo que tu ofreces.
Además de educar mejor a los futuros clientes para la compra dándoles más informaciones para que puedan decidirse, el contenido del fondo del embudo ahorrará el trabajo del equipo de ventas y reducirá la atención hacia los leads con poca información, que sin entender el servicio no están aptos para concretar negocio.
Por lo tanto, artículos y materiales hechos para atraer personas y ayudarlas a resolver sus problemas deben ser conciliados con contenidos que las estimulen a considerar a tu empresa para que las direccione hacia la solución.
¿Cuáles son los formatos ideales para estimular la decisión de compra?
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Los contenidos direccionados hacia quienes estén en el fondo del embudo deben ser más directos que los posts que solucionan problemas y dan consejos.
Así, los artículos institucionales son permitidos desde que no sean el elemento principal del blog.
No te olvides jamás de que la premisa del inbound marketing es educar clientes y hacer con que ellos tomen la decisión de adquirir el servicio por su propia cuenta.
Siguiendo este pensamiento, los contenidos del fondo del embudo son construidos para mostrar que es lo que tu empresa hace sin utilizar los imperativos "¡Compra!" o "¡Haz negocios con nosotros!".
¿Quieres entender cómo esto funciona? Acompaña cómo formatos y contenidos correctos pueden contribuir en esta etapa.
Webinars
¿Pensaste alguna vez en aclarar las dudas de los leads en tiempo real, interactuando de manera directa?
La idea del webinar es la siguiente: ¡generar un compromiso inmediato a través de una especie de seminario online!
Esta es una gran oportunidad para que los leads cualificados te conozcan, puedan cuestionarte con respecto a lo que hace tu empresa, prueben tus conocimientos y finalmente, te vean como autoridad en el asunto.
Entre las opciones pagas y gratis, vale la pena investigar qué plataformas ofrecen mejor calidad de transmisión para tu webinar.
Puedes utilizar Go to Webinar o Hangout de Google, opciones gratis y fáciles de usar.
Para recoger datos valiosos de los leads y hasta contabilizar cuántos son los espectadores, tienes la posibilidad de contar con una landing page para la inscripción de quienes quieran asistir.
Por último, pero no menos importante, ten un buen plan y elige un día y horario que sea conveniente para tu público objetivo, y recuerda avisarles por correo electrónico, en el sitio de la empresa y en tus redes sociales.
Mini videos
Los mini videos no serán una conversación directa, como los webinars lo son, pero serán una herramienta para hacer despertar el interés.
En este material, tú o alguien de tu equipo puede:
- demostrar cómo funciona el trabajo de la empresa;
- presentar casos de clientes satisfechos;
- hacer demostraciones de uso del producto;
- hablar de los beneficios de la empresa, aludiendo a diferenciales y méritos.
Lo importante es condensar un contenido informativo que realmente haga la venta de tu producto, señalando tus diferenciales.
Los mini videos funcionan mejor si los dejas en tu sitio web en lugar de dejarlos en tu blog, para que queden accesibles siempre y puedan ser notados en una navegación rápida.
Además, para este tipo de producción es fundamental estar atento a la calidad, utilizándo buenos equipos de iluminación, de grabación de video, de captación de audio y buscando hacer una buena edición del material.
En el caso de que no tengas experiencia, tienes que buscar una productora o alguien que pueda ayudarte a producir excelentes videos que transmitan credibilidad a tu público.
Esta es una inversión que quedará siempre a disposición del público. ¡Ten esto en cuenta!
Ebooks
Ebooks son recursos que generan resultados en muchos sentidos, como cuando el objetivo es hacer con que tu lead se mueva en el embudo de ventas, o sea, mantenerse en el camino hacia la decisión de compra.
Para hacer ebooks con contenido de fondo de embudo hay que pensar en temas para las personas que ya están en una etapa en la cual saben qué es lo que hace tu empresa.
Quiere decir que debes ofrecer material que señale las ventajas de tus productos, beneficios que el cliente va a tener a través de tu empresa, entre otras cosas.
Prueba gratis de tu servicio
Una prueba temporal de tu producto o servicio, como 15 días de evaluación, por ejemplo, puede ser la clave para elegir un lead cualificado.
De esta manera, además de que el cliente en potencial tenga la posibilidad de evaluar lo que ofreces, puede mostrárselo a otras personas responsables por las decisiones de la empresa donde trabaja para validar usabilidad y beneficios.
Aunque el lead no se convierta, estate atento al feedback que te puede dar. Esto siempre es útil para mejorar lo que tu empresa ya viene haciendo.
Vale la pena destacar que el CTA para la prueba puede estar en el sitio web, siempre visible, en la barra lateral del blog, en la descripción de los webinars y de otros materiales que busquen generar compromiso.
Casos de clientes
Materiales ricos como ebooks, mini videos, webinars, infográficos y hasta posts para el blog pueden traer casos de clientes, ya mencionados anteriormente.
Estos son diferentes de los casos de mercado, que abordan relatos de éxito de empresas que han crecido a partir del uso de servicios como los ofrecidos por tu empresa.
Por otro lado, los casos de clientes representan algo que tu empresa ha hecho.
Para estos casos, vas a necesitar la ayuda de tu consumidor real y tienes que tener seguridad de la dimensión de la satisfacción de este cliente con relación a tu producto, a la solución y al resultado que le trajo tu negocio.
En este contexto, prepara un cuestionario para que tu cliente lo llene, tratando de aclarar la situación de su empresa antes de utilizar tu servicio, la implantación y los resultados positivos que ha generado tu presencia.
¿Hay una frecuencia que hay que seguir para los posts de contenido de fondo de embudo?
En medio a tantas opciones de materiales, ¿cuándo hay que utilizarlos?
En realidad, no hay una regla para la frecuencia, ya que quien toma la decisión de compra es un porcentaje pequeño de leads, o sea, no hay necesidad de una alimentación constante es ente sentido.
Lo importante es que mantengas la producción de contenidos que generan atracción y descubrimiento, dejando disponible en el sitio web y en los CTA's del blog materiales para quienes quieran, necesiten y encuentren valor en tus servicios.
Nutriendo leads y convertiéndolos en clientes
El e-mail es una herramienta esencial para segmentar los leads y notar quienes están más comprometidos con los asuntos pertinentes y en el punto de concretar la compra.
Por lo tanto, un flujo de nutrición es el canal ideal para que promuevas el contenido de fondo de embudo, nutriendo los leads y acelerando tu conversión.
Otra alternativa para promocionar contenidos de fondo de embudo es el LinkedIn, red social específica para hacer con que los contactos sean más estrechos en el medio empresarial.
Directrices en manos, ¡es hora de poner las ideas en el papel, mejor diciendo, en algún material rico con alto poder de conversión!
¿Has definido el contenido para el embudo de ventas? ¿Conoces otros materiales eficientes para el fondo del embudo?
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