En la actualidad, tener un negocio exitoso requiere la consideración de una serie de variables, tal es el caso de los criterios de segmentación. Pero, al final, ¿por qué es tan importante segmentar el mercado?
En mercadotecnia, segmentar el mercado configura una condición básica para la efectividad de las estrategias. Incluso, podemos decir que este paso es esencial para conocer a quién debemos orientar nuestros esfuerzos de mercadeo, ya que nos permite identificar el grupo objetivo o target del negocio.
Sobre los criterios, son indispensables para dividir un mercado extremadamente heterogéneo en sectores más homogéneos y fáciles de monitorear en cuanto a sus necesidades, objetivos y deseos de consumo.
Dicho esto, queda clara la importancia de los criterios de segmentación en lo que se refiere al posicionamiento de marca y crecimiento de un negocio en su rubro.
Los factores son sumamente relevantes para el desarrollo de las empresas, sin embargo, su adopción genera una gran cantidad de dudas inclusive en los profesionales más experimentados. ¿Este es tu caso?
Entonces, ¡continúa leyendo nuestro artículo hasta el final!
En sus líneas, encontrarás abundante información sobre la esencia de la segmentación, así como aspectos fundamentales para la definición de grupos objetivos cada vez más uniformes.
¡Disfruta la lectura!
¿Qué es la segmentación de mercado?
En líneas generales, la segmentación de mercado consiste en dividir el público en clusters o segmentos teniendo como base determinadas características.
Esto quiere decir que la división de un gran conjunto de consumidores con diferentes intenciones de compra, preferencias y necesidades viabiliza la estructuración de subconjuntos, mucho más homogéneos y alineados con el propósito de un negocio.
Así pues, una segmentación de mercado puede llevarse a cabo a raíz de un sinfín de motivos como la creación de acciones de marketing personalizadas de acuerdo con una o varias buyer personas o la estructuración de estrategias de ventas adaptadas a la realidad de un determinado grupo.
De este modo, podemos decir que la segmentación de mercado se ejecuta poniendo en primer plano uno de los grandes desafíos de los profesionales de mercadeo y ventas: generar más ventas.
El aumento de la conversión es el reflejo de una mejora considerable en la comunicación, ya que al homogeneizar las características de un grupo podemos adaptar el tono de voz y el contenido del mensaje estableciendo de este modo, un vínculo más estrecho y armonioso.
Asimismo, este incremento se debe a la planificación y puesta en marcha de campañas de marketing personalizadas, orientadas hacia un grupo específico de consumidores que demuestra interés por los productos o servicios que la empresa ofrece.
Características de un segmento de mercado
A continuación, presentamos las 4 características que definen un segmento:
Accesible
El grupo debe ser accesible y disponible permitiendo así, una rápida medición, análisis y evaluación de los datos.
Medible
Es importante que el conjunto de consumidores pueda cuantificarse y medirse.
Accionable
El conjunto de consumidores objetivos debe estar listo para acompañar y permitir la aplicación tanto de campañas como de estrategias.
Sustancial
Para generar los resultados, es imprescindible que el grupo cuente con la cantidad necesaria para aportar la rentabilidad esperada.
Gracias a la división en clusters, las empresas logran detectar necesidades y expectativas específicas de un conjunto uniforme de consumidores. O sea, el fraccionamiento en subconjuntos tiene en cuenta ciertas características como edad, nivel socioeconómico, entre otros factores que orientan esa segmentación. ¡Estos son los criterios!
¡Un segundo! Acá te traigo información muy valiosa:
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¿Qué tipos de criterios de segmentación existen?
Los criterios son variables que se consideran al establecer y delimitar un cluster objetivo. O sea, son factores tanto de discriminación y de relación que se aplican con el afán de diferenciar los consumidores que realmente le interesan a una marca de acuerdo con sus retos y metas comerciales.
Segmentación demográfica
La segmentación demográfica consiste en la división del mercado en extractos menores fundamentándose en rasgos como:
- edad;
- sexo;
- nivel adquisitivo;
- estado civil;
- nivel de escolaridad;
- profesión;
- etnia.
Como se trata de un criterio muy general, tiende a generar clusters aún muy amplios, lo que conlleva a una cierta dificultad en el momento de detectar características compartidas que puedan complementar la variable demográfica considerada.
Teniendo en cuenta este punto, podemos decir que este criterio es útil, no obstante, no siempre debe usarse de modo aislado.
Segmentación psicográfica
En los últimos tiempos, la segmentación psicográfica se ha posicionado como uno de los criterios más populares y relevantes, puesto que acapara el estilo de vida de las personas. De este modo, una división en clusters basada en variables psicográficas puede considerar:
- aficiones;
- hobbies;
- actividades;
- valores;
- actitudes;
- intereses;
- personalidad;
- carácter.
En un primer momento, este criterio complementa la segmentación demográfica. Sin embargo, con el tiempo, los profesionales han detectado su efectividad como variable única adaptándolo con el objetivo de conocer más detalles sobre los rasgos psicológicos de los clientes potenciales.
Segmentación conductual o de comportamiento
Entre los criterios de segmentación, vale la pena señalar que este puede ser el más subjetivo dado que tiene en cuenta cómo se comporta el consumidor frente a determinados aspectos y circunstancias como:
- sensibilidad a los precios de venta;
- orientación a fidelizarse a la marca;
- detección de los beneficios que el producto o servicio ofrece;
- características de su jornada de compra;
- frecuencia de uso de la solución de la marca;
- gasto promedio por compra;
- momento de adquisición, contratación o uso.
Por lo tanto, este criterio tiene como reto entender la lógica de comportamiento de consumo segmentando el grupo de acuerdo con las perspectivas empresariales en cuanto a rentabilidad y mercadeo.
Segmentación geográfica
Basado en la idea de delimitar el grupo objetivo de un negocio en virtud de su localización geográfica como barrio, ciudad, comunidad, país o región, este criterio puede generar excelentes resultados cuando las empresas quieren alcanzar una audiencia con una localización geográfica bastante específica.
De lo contrario, puede reducir considerablemente tu zona de alcance y, por ende, restringir sus oportunidades de negocio.
En este sentido, debemos recalcar que, a pesar de ser una de las variables más usadas, existe una pluralidad de opiniones en cuanto a su eficiencia.
¿Cuáles son las principales estrategias de segmentación de mercado?
Luego de presentarte los criterios de segmentación más usados hoy en día, ha llegado el momento de brindarte las estrategias más efectivas para dividir a los clientes potenciales en subconjuntos o clusters.
En primer lugar, es importante saber que existen 4 tipos de estrategia de segmentación y que su selección y aplicación dependen esencialmente de las capacidades y de los objetivos del negocio.
Incluso, recomendamos que antes de elegir los criterios de segmentación, definas la estrategia, ya que el conjunto de variables oscila de acuerdo con el método.
¡Muy bien! Ahora que tienes en mente estos puntos, podemos entrar de lleno en las estrategias:
Segmentación indiferenciada
Bajo esta estrategia, la empresa trata de maximizar su alcance con una misma campaña, oferta o mensaje. No se aplica ningún tipo de distinción entre los extractos.
Como es una metodología bastante genérica, no recomendamos su utilización en los anuncios pagados difundidos en los medios sociales.
Segmentación diferenciada
Este sistema requiere un abordaje diferente de acuerdo con los subconjuntos. Es decir, después de dividir la audiencia, la empresa elige dos o más grupos e implementa acciones de comunicación, mercadeo y ventas acordes con las particularidades de cada cluster.
Segmentación personalizada
Cuando decidimos utilizar la estrategia personalizada, debemos ser conscientes de que precisamos adaptar el servicio, producto y/o mensaje teniendo en mente el perfil de los consumidores.
Segmentación concentrada
Esta segmentación se aplica cuando la empresa decide enfocar sus recursos y esfuerzos hacia un único segmento.
A pesar de requerir una inversión más austera, recurrir a este tipo de estrategia puede ser peligroso,una vez que limita considerablemente el mercado meta del negocio.
¿Por qué es importante tener buenos criterios de segmentación?
Utilizar criterios de segmentación adecuados a los objetivos, necesidades y proyecciones de una empresa no solo asegura acceder al público corporativo de forma más eficiente, sino también permite obtener mejores resultados comerciales. Pero, ¡esto no es todo!
La segmentación de la audiencia orientada por dichas variables posibilita que la empresa:
- Obtenga una sólida ventaja competitiva principalmente en cuanto a customer experience;
- identifique los clusters potencialmente más rentables según las soluciones que comercializa;
- personalice la propuesta de valor;
- desarrolle y ejecute estrategias de mercadeo y ventas más eficientes y acertadas;
- aumente los índices de atracción y fidelización;
- disminuya los costos aprovechando de forma inteligente sus recursos.
Como compruebas, la correcta selección y aplicación de criterios de segmentación habilita a la empresa a atender exactamente el público que desea alcanzar, economizando recursos financieros y optimizando el ROI.
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