En un mercado cada vez más competitivo que busca la atención del consumidor, no basta con ofrecer un producto de mejor calidad o al mejor precio.
Para que la gente se interese en tu negocio y, como consecuencia, vendas más, es fundamental crear una estrategia de sales enablement.
Al fin y al cabo, con tantos recursos y herramientas disponibles en el mercado, es necesario aprovechar cada uno de ellas para cumplir con los objetivos y demandas comerciales.
El principal objetivo de desarrollar una estrategia de este tipo es preparar al equipo de ventas, con el fin de crear el escenario más favorable para la conversión.
Sin embargo, ¿sabes lo que se necesita para crear una estrategia de sales enablement eficiente para el éxito de tu negocio y qué habilidades se requieren para desempeñar un papel productivo en ese proceso?
¡Continúa leyendo para obtener todos los datos sobre el tema y aumentar tu rendimiento de ventas!
¿Qué es sales enablement y cuáles son sus beneficios?
Antes de mostrarle cómo aplicar una estrategia de sales enablement, es esencial comprender lo que significa.
En la práctica, es una planificación colaborativa que involucra a diferentes áreas de la empresa para crear contenidos y materiales que faciliten el trabajo del vendedor.
En un mercado ampliamente disputado, los consumidores valoran cada vez más una experiencia positiva en cada contacto con las empresas.
Por tanto, el objetivo de aplicar una estrategia de habilitación de ventas es facilitar y acercar la relación entre las dos partes, impulsando el potencial de ventas del equipo.
El principal beneficio de esta estrategia es aumentar la efectividad de las acciones de tu empresa.
La idea es que el vendedor tenga la mayor cantidad de información posible sobre el cliente potencial, debido a la integración entre los equipos de Ventas y Marketing.
La alianza entre las dos áreas tiende a generar información más útil para tu empresa.
Tiene como objetivo evitar perder tiempo y recursos en contenidos inútiles, que, según una encuesta de SiriusDecisions, representan el 60% de lo que producen las empresas.
Así, puedes ofrecer contenidos que sean relevantes para el consumidor y, además del trabajo de generación de leads, facilitar las negociaciones de tu equipo.
¿Qué debe tener en cuenta un profesional de sales enablement?
Los profesionales y expertos en estrategias de sales enablement deben tener en cuenta sus principales desafíos y tareas.
El primero de ellos es crear contenidos que sean relevantes para la audiencia y que puedan ser utilizados por el vendedor.
Además, también les corresponde preparar a los profesionales implicados en el proceso para utilizar correctamente las soluciones.
En cuanto a las herramientas, son fundamentales para el trabajo eficiente de habilitación de ventas, ya que le permitirán a tu equipo obtener información más práctica sobre el consumidor.
También es trabajo de este profesional encontrar y utilizar estrategias que aumenten las posibilidades de realizar nuevos negocios, como la venta cruzada o cross selling, por ejemplo.
¿Qué habilidades se necesitan para tener éxito en este trabajo?
Algunas características son fundamentales para el profesional que asume este cargo, pues de lo contrario no podrá mejorar el desempeño del equipo de ventas. Estas particularidades o habilidades son las siguientes:
Ser un buen comunicador
La comunicación es fundamental para que el profesional responsable de implementar una estrategia de sales enablement tenga éxito.
Después de todo, él deberá tratar con diferentes profesionales y hacer la conexión entre los distintos sectores de la empresa.
Por lo tanto, la comunicación debe ser lo más transparente posible para garantizar que todos comprendan sus roles.
Habilidades organizativas
Otro punto crítico es la organización, ya que los profesionales tendrán este tipo de exigencia en su rutina de trabajo.
Es necesario organizar todas las funciones requeridas, para que los departamentos trabajen de forma integrada, evitando retrabajos y errores de planificación que perjudiquen toda la estrategia.
Ser un pensador impulsado por los datos
Es fundamental contar con la tecnología y la enorme cantidad de información que genera una empresa.
Por ese motivo, una habilidad necesaria para tener éxito en la función es estar impulsada por los datos, es decir, utilizarlos para tomar decisiones más precisas y eficientes, siempre basadas en estudios y análisis detallados.
Fomentar un clima organizacional saludable
Ya sea incorporando a un nuevo miembro o aprovechando al máximo a cada vendedor, es fundamental saber cómo tratar con las personas que forman parte del equipo.
El líder responsable de implementar la estrategia de habilitación de ventas debe administrar bien a los profesionales.
Poner el foco en la mejora constante
Otra habilidad importante es buscar siempre formas de mejorar el desempeño y trabajo.
En otras palabras, implica no estar satisfecho con los resultados obtenidos y buscar siempre herramientas, soluciones e ideas que puedan hacer que el proyecto sea incluso más eficiente y preciso.
¿Cómo crear una estrategia de sales enablement desde cero?
¿Cómo puedes crear y aplicar una estrategia de sales enablement eficiente dentro de tu empresa?
Para ayudarte a hacer esto, presentaremos a continuación un enfoque paso a paso con todos los consejos y puntos que debes tener en cuenta si deseas comenzar tu propia estrategia desde cero y obtener más ventas.
Paso 1: establece metas claras
El primer paso para implementar una estrategia de habilitación de ventas eficiente es determinar tus objetivos y alinearlos a acciones.
En otras palabras, haz un análisis en profundidad y descubre errores, fallas y dificultades. Luego, piensa en las situaciones que pretendes mejorar.
Paso 2: habla con el equipo de ventas
Lo que sigue es el momento de comprender las dificultades del departamento que más se beneficiará de la implementación de esta estrategia: el equipo de ventas.
Por ello, habla con sus miembros e identifica qué puedes hacer para mejorar el enfoque y, por supuesto, para incrementar las ventas.
Esto te brindará información para que tu estrategia sea realmente eficiente.
Paso 3: comprende el comportamiento de tu audiencia
Comprender el comportamiento de tu audiencia es otro punto fundamental. No solo se trata de datos e información demográfica, sino también de lo que buscan y cuáles son sus principales dificultades.
Por lo tanto, averigua qué puede ayudar a llamar su atención y que aumentará las posibilidades de venta.
Paso 4: no olvides la jornada del cliente
También es importante configurar tu estrategia de habilitación de ventas en sincronía con la jornada del cliente.
Analiza el embudo de ventas y ten en cuenta las necesidades de tus clientes potenciales en este momento.
Como consecuencia, también podrás identificar con mayor precisión qué contenidos son los más adecuados.
Paso 5: selecciona los contenidos
Ahora es el momento de determinar qué contenidos utilizarás en la estrategia de sales enablement.
¿Qué será eficiente en cada punto de contacto? ¿Cómo utilizará el vendedor estos contenidos para promover la conversación y aumentar las posibilidades de que el cliente potencial realice una compra?
Paso 6: prepara al equipo para trabajar
Cuando se define la estrategia, es necesario preparar a todos los profesionales para poner en práctica estas acciones.
Los profesionales del marketing, por ejemplo, deben crear contenidos con un objetivo específico.
Al mismo tiempo, los vendedores tienen que comprender que siempre deben analizar sus conversaciones para identificar áreas de mejora.
Paso 7: toma tus herramientas
El próximo desafío es reunir todas las herramientas que necesitarás para poner en acción tu estrategia de sales enablement.
¿Qué recursos y soluciones se pueden utilizar para facilitar el trabajo humano? Estos puntos deben evaluarse cuidadosamente, especialmente para elegir herramientas útiles para tus objetivos.
Paso 8: Analizar
Incluso cuando la estrategia está en su lugar, el trabajo aún está lejos de estar terminado, ya que ahora es el momento de monitorear regularmente los resultados.
¿Qué dificultades surgieron? ¿Qué materiales están dando buenos resultados? El análisis debe ser constante.
¿Cuáles formatos de contenidos dan buenos resultados en una estrategia de sales enablement?
Ahora que sabes qué es la estrategia de sales enablement, por qué es importante y cómo implementarla, ¿qué tal si compruebas algunos formatos de contenidos que podrías utilizar?
Para inspirarte, mira algunos ejemplos que tu empresa puede emplear para diferentes propósitos, siempre apuntando a más ventas.
Lead generation
Para mejorar la generación de clientes potenciales, puedes utilizar publicaciones de blogs, documentos técnicos y estudios de casos.
El objetivo en esta etapa es lograr que el usuario se interese por tu empresa y ayudarlo a resolver sus problemas.
Apoyo de equipo
Como dijimos, es importante preparar a tu equipo para manejar las ventas, una vez que solo el 16% de los vendedores dicen que están preparados para el trabajo, según una investigación de IDC.
Para hacerlo, los tipos de contenidos más apropiados son formularios y hojas de cálculo que contienen información sobre el desempeño de la competencia.
Conversión de ventas
A la hora de realizar ventas, la opción ideal es invertir en contenido realmente interesante.
Una tendencia creciente es el contenido interactivo personalizado, que se puede producir con la ayuda de herramientas como Ion Interactive.
Puedes generar mejores resultados de ventas.
Crear una estrategia de sales enablement es esencial para impulsar el desempeño de todo tu equipo.
Dado que hay tanta competencia, debes hacer todo lo posible para garantizar que los usuarios siempre tengan una buena experiencia con tus contenidos y, lo más importante, que tu equipo de ventas esté preparado para lidiar con estas soluciones.
El contenido interactivo no solo capta la atención del usuario, sino que también proporciona la información que el vendedor necesita para adoptar un enfoque más preciso y tener más posibilidades de generar conversiones.
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