El marketing basado en cuentas, o ABM (Account-based Marketing), es una de las estrategias más importantes para una empresa en la actualidad. Hoy, más del 94% de las empresas tienen un programa ABM activo.
Si no lo empleas, es posible que te estés perdiendo un gran volumen de ventas.
Las estrategias de marketing han evolucionado con el tiempo. Desde las clásicas puerta a puerta hasta las campañas por emails, tanto el tiempo como la tecnología impulsan estos cambios.
¿Cuáles son algunas de las mejores y más novedosas formas de aumentar la generación de leads? Esta pregunta nos lleva a las estrategias de ABM.
ABM es una estrategia de ventas diseñada para ayudar a las empresas a centrarse en cuentas de alto potencial.
A diferencia del Inbound Marketing, con ABM, los equipos de ventas y marketing trabajan juntos para crear mensajes específicos para cada cuenta con importancia estratégica.
Conocer e implementar las estrategias de ABM nos permitirá llegar a nuestro público objetivo con mayor precisión y alcance.
Dada la relevancia de esta tendencia, este artículo abordaremos los siguientes temas:
¡Continúa leyendo para aprender a usar las estrategias de ABM a tu favor!
¿Qué es el marketing basado en cuentas?
ABM es una estrategia de marketing que se concentra en crear contenidos muy personalizados para clientes específicos.
Las estrategias empleadas ayudan a abordar los puntos débiles y las preguntas de los clientes e introducen soluciones.
Cuando te acercas directamente al lead con respuestas y soluciones a problemas comunes, desarrollas relaciones.
En definitiva, estas conversaciones conducen a relaciones comerciales duraderas.
Si tienes empresas con las que has trabajado en el pasado, cuentas con una relación establecida. Probablemente hayas resuelto un problema crucial o hayas abordado una necesidad particular. Este es el gran objetivo del ABM.
Se trata de personalizar los mensajes, centrarse en objetivos específicos y hacer sonar un silbato para llamar la atención.
Un cambio en la forma en que funciona tu marketing, impulsado por estrategias de ABM, reducirá el tiempo total del ciclo de ventas y dará como resultado un mayor ROI.
Con la generación de prospectos de ABM, los contenidos pueden ser interactivos, dirigidos y diseñados para profundizar la relación con cada cliente potencial.
Son comunes tres tipos diferentes de ABM:
- el primero, dirigido a una conversación con una sola organización;
- el segundo enfocado en pocos prospectos, es decir, campañas para una audiencia más amplia con necesidades similares;
- finalmente campañas generales diseñadas para llegar una gama más amplia de empresas.
¿Por qué deberías utilizar el ABM en tu estrategia de generación de leads?
Hay muchas razones para implementar el AMB en tu estrategia de generación de leads.
Por un lado, el ABM te ayudará a conseguir y retener clientes. Si puedes comercializar de una manera que infunda confianza en tu producto o servicio, estarás bien encaminado para alcanzar algunos de los beneficios del ABM.
Con la ayuda de una estrategia bien elaborada podrás desarrollar relaciones sólidas con clientes y leads y, luego, de esto se desprenderán múltiples ventajas competitivas y de comercialización, como:
El ABM alinea tus equipos de ventas y marketing
En una empresa típica, el equipo de marketing desarrolla los clientes potenciales. El equipo de ventas cierra el trato.
Con la generación de prospectos de ABM, el equipo de ventas y el equipo de marketing trabajan como uno solo. Los clientes potenciales se desarrollan e investigan.
A partir de ahí, se crean soluciones que funcionan para los leads.
El ABM puede involucrar a todos los departamentos de tu negocio, fomentando la colaboración en todos los ámbitos.
Involucra al equipo de desarrollo de productos y al equipo de servicio al cliente, por ejemplo.
Cuanto más integración, mejor, pues esto ayuda a adaptar las estrategias de marketing a los clientes individuales, lo cual significa más ofertas y un mensaje comercial unificado.
El ABM aumenta tus ventas
A primera vista, podría parecer que el ABM es contradictorio. Cuesta más dinero. Utiliza más tiempo y más recursos.
Sin embargo, el tiempo y los recursos invertidos conducen a mejores tasas de cierre, acuerdos más grandes y transacciones más rápidas.
En otras palabras, aumento del ROI de marketing, mejora del compromiso y un ciclo de ventas más corto.
El AMB supera las estrategias de ventas tradicionales. El 60% de las empresas que emplearon ABM durante al menos un año aumentaron de sus ingresos.
¿Cómo puedes agregar el marketing basado en cuentas a tus iniciativas de generación de leads?
El ABM no es un concepto nuevo. Y hoy es mucho más fácil implementarlo, gracias a la introducción de tecnologías especialmente diseñadas, lo que ayuda a las empresas a hacer un mejor uso de su tiempo a través de la automatización del marketing.
Además, ABM es escalable, lo que le permite a los grupos de marketing y ventas dirigirse a las cuentas adecuadas.
Cuando se utiliza el ABM de la manera correcta, tu negocio es más eficiente.
¡Aquí hay algunas formas en que puedes agregar ABM a tus iniciativas de generación de leads!
Identifica a tus clientes objetivo
¿Quién es tu cliente ideal? ¿Puedes nombrar 10, 20, 50, 100 de tus clientes ideales? Si no es así, reúne a tus equipos de ventas y marketing.
Haz una lista de clientes objetivo. Imagínate si pudieras elegir al cliente ideal de un catálogo.
¿Quién sería ese cliente? Echa un buen vistazo a tu red. Identifica tus principales prospectos. Mira a tus clientes a largo plazo para ver si has fomentado o descuidado sus relaciones.
Adapta tus estrategias de ABM a estos clientes potenciales y a los clientes a largo plazo. Tomarte el tiempo para hacer esto te ahorrará dinero y esfuerzo a largo plazo.
Utiliza tu red
El ABM no funciona con contactos al azar, tienes que trabajar en tu red.
Piensa en referencias de clientes existentes, personas que conoces en eventos de la industria, clientes de mucho tiempo y clientes de ensueño.
En otras palabras, crea vínculos con quien conoces sin hacer girar las ruedas para encontrar nuevos clientes potenciales.
Comenzar con lo que tienes puede impulsar tu generación de leads.
Establece fechas para hacer que los contenidos sean relevantes
Organizarse es muy importante cuando se trata de estrategias de marketing. Debes seguir siendo relevante y agregar valor con cada alcance.
Maximizar tu inversión es aún más importante cuando se trata de ABM. Utiliza tus equipos de marketing y ventas para crear un calendario.
Aprovecha, también, tu lista de clientes objetivo para identificar las épocas importantes del año. Desarrolla tus contenidos alrededor de un calendario.
Si piensas y organizas con anticipación, proporcionarás contenidos que sean interesantes, atractivos y valiosos.
Piensa en ello de esta manera: inviertes tiempo y dinero para publicitar tu marca. Un objetivo potencial ve el anuncio y poco después recibe un email tuyo sobre un seminario web. Si puedes hacer un seguimiento después del webinar con una llamada telefónica personal, habrás triplicado el impacto de tu anuncio inicial.
Sé específico
El ABM requiere que orientes los contenidos a cada cliente potencial.
Enfócate en crear materiales que sean más relevantes para cada lead. Asegúrate de que una parte de los contenidos, como el 20%, pueda personalizarse para cada prospecto individual.
El uso del email es una forma sencilla de implementar esta estrategia. Un mail puede parecer una comunicación uno a uno, incluso si ese mismo mensaje, con algunos ajustes, va a múltiples prospectos.
Nuestra guía de marketing por email te mostrará cómo crear una campaña eficaz.
Conocer a tu prospecto
La comunicación y el compromiso constante son aspectos importantes de cualquier estrategia de marketing.
Con el AMB, debes orientar todo a tu lead, así que descubrirlo a profundidad es tu gran objetivo.
¿Cuáles son los desafíos del lead? ¿Y las necesidades? Aborda estos puntos en tus contenidos y brinda información sobre cómo resolver problemas prácticos.
Esto te ayudará a ganarte tu confianza por adelantado, lo cual resultará en una potencial relación a largo plazo.
Usar tecnología
Cuando se trata de generación de lead y estrategias de ABM, la tecnología es tu amiga, no tu enemiga.
Aprovecha los programas y software diseñados para automatizar la mayor parte del proceso posible.
Estos son los tipos de tecnología automatizada que pueden ayudar a implementar estrategias de ABM:
- Herramientas de automatización para redes sociales: ayudan a tu marca a administrar las páginas de las redes sociales, publicar contenidos, interactuar directamente con los clientes y medir diversas métricas.
- Herramientas de automatización de CRM: ayudan a tu marca a organizar y puntuar leads, realizar un seguimiento de la comunicación y proporcionar información sobre el comportamiento.
En general, el Marketing Digital y Marketing de Contenidos puedes potenciarlo con tecnología de ABM.
Cuanto más rápido automatices una parte de tus estrategias de marketing, más rápido experimentarás los beneficios de la sistematización y optimización. Esto incluye una mayor productividad y relaciones más profundas con los clientes en todos los ámbitos.
Ahora que te has nutrido de información sobre las estrategias de generación de leads de ABM, debes poner estas prácticas a prueba.
Es hora de llegar a tu comprador objetivo de una manera más eficiente. No olvides el por qué, tratando de involucrar a las cuentas de alto potencial con un mensaje y una oferta altamente personalizados.
Selecciona algunas estrategias basadas en su modelo de negocio. No las pruebes todas a la vez. Guarda algunos en tu arsenal para usarlas cuando más lo necesites.
Un buen formato que puede brindarte aún más oportunidades comerciales es el de contenidos interactivos. ¡Descubre más sobre contenidos interactivos aquí!
