Las habilidades de negociación te ayudarán a revertir una situación en la que estás seguro de que te mereces algo, ¡y podrás obtenerlo!
Ya sea que estés buscando un mejor trabajo, solicitando un aumento salarial, dialogar sobre la cotización de un contrato de algún producto o servicio que ofrezcas, comprando un automóvil o hasta una bolsa de caramelos, deberás negociar para llegar a un acuerdo entre ambas partes.
En efecto, se trata del punto de inflexión donde aquellos que tienen un alto nivel y son buenos negociadores, podrán elaborar increíbles estrategias de ventas de gran alcance y efectividad.
Ya conoces el refrán: “No te quedes parado, no eres un árbol”; a esto le agregaremos: “¡Y negocia efectivamente a tu favor!”. En este contenido te explicaremos cómo mejorar tus habilidades par ser un negociador eficiente.
¡Sigue leyendo!
Habilidades de negociación: ¿Qué son?
Antes de comenzar, primero hay que aclarar una pregunta clave: ¿Qué es la negociación? Todos tenemos una breve noción de lo que es, pero vamos a darle un toque de tecnicismo.
Vamos a definirla como un proceso mediante el cual dos o más personas (o grupos) resuelven un problema o llegan a un mejor resultado a través de un compromiso. Es una forma de evitar discusiones y llegar a un acuerdo con el que ambas partes se sientan satisfechas.
Hay algo que es fundamental: ¡Nadie puede salir perjudicado de una negociación! Se le debe dar a cada quien lo que se merece dependiendo de los argumentos que hayan sido plasmados en este proceso y al acuerdo llegado.
Puede ser utilizada por una variedad de grupos en múltiples situaciones, por ejemplo, entre personas en un mercado que buscan obtener el mejor precio en un artículo, entre nuevas empresas que buscan fusionar organizaciones a través de negociaciones comerciales o entre gobiernos que quieren llegar a un acuerdo de paz.
En nuestro día a día, podemos encontrarnos trabajando en negociaciones salariales o de ventas. Las estrategias de este tipo también son una gran herramienta para el manejo y la resolución de conflictos, incluso en la vida personal.
A ciencia cierta, ¿qué son las habilidades de negociación?
Las habilidades de negociación son cualidades que permiten que dos o más partes lleguen a un compromiso.
A menudo se trata de habilidades blandas —soft skills— como:
- comunicación;
- persuasión;
- planificación;
- elaboración de estrategias;
- cooperación.
Comprender estas habilidades es el primer paso para convertirse en un negociador más fuerte y, también, te ayudarán a fortalecer otras etapas de los negocios como lo es la mercadotecnia.
Es decir, que podrás llegar a acuerdos donde la balanza se incline más hacia tu favor o, en todo caso, que lleguen al equilibrio que tanto buscabas en tu planificación.
La clave está en lograr el objetivo que te planteaste y no el de la contraparte; sin que nadie quede perjudicado.
¿Por qué cualquier persona debe desarrollar sus habilidades de negociación?
La negociación persigue que dos o más partes con diferentes necesidades y objetivos discuten un problema para encontrar una solución mutuamente aceptable.
En el mundo de los negocios, las habilidades de negociación son importantes tanto en las interacciones cotidianas informales como en las transacciones formales, como las que suceden en las condiciones de venta, arrendamiento, prestación de servicios y otros contratos legales.
Las buenas negociaciones contribuyen significativamente al éxito empresarial, ya que:
- construyen mejores relaciones personales o laborales;
- ofrecen soluciones duraderas y de calidad, en lugar de soluciones deficientes a corto plazo que no satisfacen las necesidades de ninguna de las partes;
- ayudan a evitar futuros problemas y conflictos.
Negociar requiere dar y recibir. Debes intentar crear una interacción cortés y constructiva que sea beneficiosa para ambos sujetos.
Idealmente, se presume que es exitosa cuando puedes hacer concesiones que significan poco para ti, mientras le das algo a la otra parte que significa mucho para ella.
El enfoque debe fomentar la buena voluntad, independientemente de las diferencias en los intereses de los partidos. Una buena negociación deja a cada parte satisfecha y lista para volver a hacer negocios entre sí.
5 tips para desarrollar tus habilidades de negociación
Al considerar estos 5 tips con anticipación, estarás preparado para usar tus habilidades de negociación en todo su potencial.
1. Haz tu investigación
Antes de iniciar una negociación, evalúa a todas las partes y considera sus objetivos. Por ejemplo, si te estás acercando al final del proceso de contratación, es posible que estés preparándote para conversar sobre el monto del salario.
Es probable que el empleador quiera contratar a alguien que pueda completar las tareas laborales requeridas por un salario competitivo.
Por lo que deberás calcular un monto justo para que puedas ofrecer tu experiencia y conocimiento.
También puede ser útil investigar a la persona con la que estás negociando para llegar a comprender las limitaciones del negociador con anticipación.
¿Tienen la capacidad de darte lo que quieres? A veces, la persona con la que estás entablando una conversación no podrá satisfacer sus demandas. Comprender estas limitaciones puede ayudarte a elaborar una estrategia más efectiva.
2. Conoce tus prioridades
Las negociaciones a menudo requieren que cada parte se comprometa. Determina qué es lo más importante y con qué estás dispuesto a conformarte en su lugar.
Establecer tus prioridades con anticipación contribuirá a evaluar a qué te niegas a renunciar, así como a dónde estás dispuesto a ceder.
¡He aquí el dilema!
3. Considera la oposición de la contraparte
Considera la probable oposición a sus negociaciones.
Spoiler alert: ¡Esto sucederá la mayoría de las veces!
¿Crees que el gerente se opondrá a un aumento salarial debido a la disminución de las ventas?
¿Te negarán un salario inicial más alto para un puesto porque tu propuesta salarial está por encima del rango promedio?
Escribe todas las posibles objeciones y luego recopila la información que podrás utilizar para reforzar tu argumento en cada caso.
4. Aprende cuándo retirarte
Una de las partes más difíciles de la negociación puede ser saber cuándo retirarse de un trato.
Es importante entrar en todas las negociaciones reconociendo que es posible que no puedas estar de acuerdo.
Una vez que asimiles que no se pueden hacer más compromisos y que una o ninguna de las partes está dispuesta a aceptar los términos, probablemente sea el momento de retirarte.
5. Ten en cuenta tu línea de tiempo
Una línea de tiempo puede impactar significativamente tu posición de poder en el proceso de negociación. Por ejemplo, si una o ambas partes se apresuran a tomar una decisión, una u otra pueden ceder demasiado y arrepentirse de sus acciones.
Otra posible situación es que, si estás tratando de conseguir un nuevo trabajo rápidamente, puedes aceptar un puesto con un salario más bajo de lo que mereces, o puedes comprometer demasiado los beneficios. En este caso, es posible que te sientas insatisfecho con la decisión a mediano e, incluso, a corto plazo.
La misma regla puede aplicarse por un período de tiempo más largo. Si una empresa está considerando asociarse con un proveedor, pero aún no necesita sus servicios, el proveedor puede tener más dificultades para convencer a la empresa de que cumpla con sus términos.
La organización puede presionar más para obtener tarifas con descuento y más valor porque si el proveedor no está de acuerdo, todavía tiene tiempo para encontrar otra solución.
2 ejemplos prácticos de habilidades de negociación
El flujo de trabajo cambia constantemente, pero la negociación permanece intacta en el tiempo. Ten en cuenta que cambiar las prácticas comerciales puede presentar nuevos desafíos para todo tipo de departamentos y trabajadores, incluyendo para los profesionales Marketing, ventas, recursos humanos, entre otros.
Además de aprender habilidades de negociación, también es necesario saber cómo ajustarlas a una situación específica.
Primer escenario: Negociación virtual
Actualmente, la mayoría de las reuniones son integralmente por teléfono o en línea e, incluso, algunas negociaciones pueden ocurrir por email.
Estos métodos de comunicación pueden inhibir nuestra capacidad para leer señales no verbales, por lo que te sugerimos interactuar a través de un chat de video.
Siguiendo los consejos para negociar que hemos detallado en este contenido, podrás desarrollar tu carrera, obtener un salario más alto y satisfacer necesidades comerciales críticas en una línea de tiempo “atemporal”, es decir, no importa cuándo las utilices, ya sea en un método tradicional o digital, tendrás éxito.
La práctica continua es clave para mejorar tu capacidad de negociación.
Segundo escenario: negociaciones empleado-empleador
A lo largo de nuestra carrera, debemos negociar ocasionalmente con el empleador o supervisor.
Incluso si estamos satisfechos con el trabajo que desempeñamos, en algún momento nos daremos cuenta de que merecemos un aumento, necesitamos un cambio en el proceso de trabajo o deseamos tomar vacaciones adicionales. Las negociaciones típicas de empleado a empleador incluyen:
- mejorar la oferta salarial después de ser seleccionado para un nuevo trabajo;
- negociar un permiso de ausencia o el momento de unas vacaciones;
- modificar los términos de la separación con un empleador;
- fijar un horario de trabajo más flexible;
- forjar un contrato sindical;
- negociación de un contrato de servicios de consultoría o freelance.
Conclusión
Las habilidades de negociación son el arte de efectuar cambios que, aunque impliquen la modificación de rutinas y ecosistemas de trabajo, en muchas ocasiones son buenos y debemos mantenernos buscándolos para lograr una mejora respecto a la situación actual.
¿Quieres más información de este tipo? Te invitamos a leer sobre lo que es el “Uncle Bernie”, un patrón de comportamiento de las personas que se resisten al cambio y que puede obstaculizar tus ventas.
