Captar leads bien calificados para tu empresa es siempre un desafío considerable. Es necesario explicar la importancia de tu servicio, educar tu público y, solo después, hablar en ofertas.
Sin embargo, eso puede ser todavía más complicado cuando hablamos de estrategias para generación de leads SaaS, ya que tu producto en si necesita de una promoción más específica y, por lo tanto, más difícil de ser realizada con buena parte del público.
El concepto de “Software como un Servicio”, o SaaS (Software as a Service), está poco a poco ganando la aceptación del gran público.
Además de ser una excelente opción para startups que poseen menos recursos de distribución, este cambio también beneficia el cliente. La instalación es más fácil y esta solución puede ser fácilmente adaptada en la medida que un negocio crece.
Pero, para aprovechar este nuevo mercado, es importante invertir en buenas estrategias para generación de leads específicas para SaaS. Sin un influjo consistente de nuevos clientes, ninguna empresa se mantiene por mucho tiempo.
Pensando en eso, listamos aquí algunas estrategias que puedes seguir y te explicamos cómo pueden ser implementadas dentro de tu empresa para que consigas entrar en contacto con tus buyer personas de manera eficiente.
Acompáñanos:
1. Aprende el máximo posible sobre tu producto
El punto de partida para cualquier campaña de marketing es información. Entender tu producto, el funcionamiento de la empresa, cuál es tu capacidad productiva, cómo puede contestar tu equipo a diversas demandas e imprevistos, entre muchas otras cosas. Conocer las propias habilidades y recursos afecta, ampliamente, el desarrollo de cualquier plan.
Delante de eso, antes de invertir en marketing de mayor escala, es más importante reflexionar sobre tus propias acciones dentro de la empresa. Algunas buenas preguntas para hacerte son:
- ¿Cuáles son tus objetivos como emprendedor?
- ¿En qué mercados pretendes desarrollarte?
- ¿Cuál es el principal diferencial de tu producto en relación a la competencia?
- ¿Cuál es la filosofía general que promueves dentro de tu negocio?
No es necesario tener todas las respuestas de inmediato para desarrollar una planificación inicial. Pero, lo más que tengas, mejor. Y si las informaciones todavía son escasas, dedícate para colectarlas.
2. Aprende también sobre tu público
Así como en el tópico anterior, tus estrategias para generación de leads SaaS también dependen de cuánto conoces tu público. Por eso, haz algunas otras preguntas:
- ¿Cuáles son los principales hábitos de consumo de mi Persona?
- ¿Cómo decide qué marcas son más relevantes?
- ¿Cuáles son los formatos de contenidos que le resultan más atractivos?
- ¿Qué tipo de lenguaje utiliza en el día a día?
- ¿Cómo hace investigaciones online?
- ¿Cuáles son sus necesidades reales?
Una vez más, si hay más preguntas contestadas, mejor.
La cuestión aquí es que, diferentes de las informaciones sobre tu propia empresa, las de tus clientes serán un poco más difíciles de conseguir. No es posible simplemente mirar los registros internos y tener todos los datos necesarios ya refinados.
Por eso, un buen punto de partida es llevar estas preguntas a tus clientes actuales. Si tu empresa todavía es relativamente pequeña, entonces será más fácil colectar este tipo de información directamente con ellos.
Pero, si hay muchos contactos en tu base, entonces tendrás que usar otros métodos, como data mining, encuestas abiertas, entre otros.
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3. Optimiza tu Landing Page
Siguiendo con estrategias para generación de leads SaaS más concretas, una buena manera de convertir tu público es garantizar que tu landing page esté debidamente optimizada, tanto en el sentido técnico de navegación como en la manera que atrae el lector.
Primero, desarrolla tu página de manera que sea legible en diversos aparatos y sistemas operacionales, incluyendo ordenadores, tablets y móviles. Tener un sitio mal optimizado para estas plataformas puede costar más de la mitad de tus conversiones.
En seguida, optimiza el diseño de tu landing page. Pon llamadas en locales visibles, usa un layout fácil de navegar, evita contaminar la pantalla con exceso de informaciones, usa colores de manera que destaquen lo que es más importante.
En fin, invierte en una apariencia agradable y funcional.
4. Ofrece e-books
Antiguamente, los esfuerzos de publicidad se resumían en disputas de espacio. Quien tenía el mayor anuncio en el periódico, el cartel con la publicidad más llamativa, más tiempo en los intervalos comerciales, etc.
Sin embargo, gracias a la internet, es mucho más difícil obligar a tu público a mirar para tu propaganda en vez del contenido. Por eso, hoy en día, lo que disputan las empresas es la atención y el tiempo de sus leads.
Siendo así, necesitas ofrecer algo a cambio de este tiempo y atención. Por eso hay tantas estrategias centradas en el inbound marketing y en la creación de contenidos relevantes.
Un buen ejemplo de este contenido es un e-book gratis con informaciones que tus leads necesitan antes de tomar una decisión.
En general, ellos son un poco más eficaces que una publicación. Primero, a cambio del e-book, puedes pedir que el visitante realice un registro, lo que puede ser considerado una conversión para lead. Además, el material suele ser mejor interpretado como una oferta de valor y no como una simple página de un blog.
5. Publica contenidos de manera consciente
Uno de los errores más comunes cometidos en el momento de desarrollar una planificación de Inbound Marketing es no tener un orden predefinido de publicaciones.
Piensa en cómo consumes contenido en tu día a día, probablemente verificas los mismos canales con alguna regularidad, esperando algo nuevo. Si uno de ellos para de exhibir nuevas publicaciones, sueles olvidarlo.
De la misma manera, tus estrategias para generación de leads SaaS deben considerar la frecuencia con la cual interaccionas con tus posibles clientes. Mantener un orden regular de publicaciones ayuda a transmitir más seguridad, lo que ayuda a conducir tu público en dirección a la decisión de compra.
Claro, todo contenido depende ampliamente de qué temas son más relevantes para el público hoy. Basta tener disciplina y constantemente acompañar el mercado para comprender qué es lo que tus leads necesitan saber.
6. Reutiliza contenidos evergreen
Existen algunos contenidos que son conocidos como evergreen, o sea, no importa si han sido publicados hace 1 mes o, incluso, 1 año atrás, siguen teniendo la misma relevancia hoy en día. Publicaciones de este tipo permiten que sean revisitados y promovidos innúmeras veces.
En general, estos contenidos tratan de tópicos sobre los cuales puedes hablar con más frecuencia sin aburrir tu audiencia. Tips financieros básicos, tutoriales, entre otras cosas que interesan la mayor parte de tus nuevos visitantes.
Este puede no ser un escenario tan común para una empresa SaaS, ya que tu tema en sí es relativamente reciente. Pero hay muchos tópicos relacionados, principalmente sobre tecnología e innovación, que se adecuan a diversos otros contextos.
Esta es una forma práctica de disminuir tus costos de producción y aprovechar mejor los contenidos creados hasta el momento.
7. Promueve tus redes sociales
Las redes sociales, como Facebook, Twitter, Linkedin, Instagram, entre otras, son una parte fundamental y cualquier campaña de marketing y de las estrategias para generación de leads.
Su función primaria generalmente es aproximar tu marca del público y promover tus contenidos de manera más directa y menos invasiva, además de colectar datos sobre parte de tu audiencia, claro.
Estas plataformas son un canal mucho mejor para mantener una relación próxima con tu público. A través de pequeñas publicaciones a lo largo del día, puedes mantener tu presencia y atraer más visitas para tu página.
Todo eso contribuye para la mayor tasa de conversión a lo largo del tiempo.
Claro, debes siempre tener en mente que cada red social tiene sus particularidades. El público que visita LinkedIn no es el mismo que está en Twitter o Facebook. Encontrar los canales correctos y para tu público objetivo es una de las claves para el suceso de tu campaña.
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8. Ofrece tus servicios en modo Trial
Por fin, pero no menos importante, una de las mejores maneras de captar leads más capacitados es permitir que usen tus servicios, aunque sea que de manera limitada, gratuitamente.
Puede parecer contra-intuitivo, pero esta práctica ya posee varios casos de éxito en diversos escenarios.
La primera opción es que ofrezcas una versión limitada de tu servicio sin cobrar nada. Apenas las funcionalidades más básicas, que no consumen mucho de los recursos de la empresa.
A cambio, no solamente tendrás acceso a una base mayor para colectar datos, como también estarás siempre a un paso de convertirlos en clientes.
Otra hipótesis es ofrecer tu servicio completo por un tiempo limitado. Eso provocará que el usuario se aproxime sin compromiso y, también, que se acostumbre con el servicio y entienda su relevancia.
Lo que ayuda a romper las primeras barreras de resistencia y vuelve todo el proceso de aceptación del SaaS más rápido.
Con estas sugerencias, seguro que ya debes conseguir elaborar mejor tus estrategias para generación de leads SaaS.
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