El marketing de contenidos es una herramienta poderosa para cualquier empresa; sin embargo, esto no significa que todas las empresas van a aplicarla de la misma manera. Cada segmento tiene sus particularidades, o mejor, aquellas tácticas infalibles para garantizar el mejor resultado.
El enfoque de nuestro post, esta vez, es en el Marketing de Contenidos para empresas SaaS. Aprenderás cuáles son las tácticas infalibles que no pueden faltar en tu estrategia. Conócelas.
1. Concentráte en contenido útil
Un error común es pensar que Marketing de Contenidos debería ser como un vendedor, algo impuesto al visitante, como una especie de propaganda pesada en forma de artículo o e-book.
La cuestión aquí es que se trata exactamente de lo contrario: el Marketing de Contenidos busca conquistar al cliente de la manera más natural posible, ayudándole a tomar una decisión autónoma y consciente para comprar tu producto.
Si el contenido no debe ser "propagandista" (a falta de una palabra mejor), entonces ¿cómo debe ser? Ten cuidado de no creer que la respuesta sea "divertido" o "curioso". Sí, estas son características positivas, pero no el punto central.
Recuerda que deseas construir autoridad y hacer que el cliente entienda mejor tu producto. Por eso, el contenido debe, antes que nada, agregar valor. En otras palabras, el Marketing de Contenidos para empresas SaaS se enfoca en utilidad, relevancia.
2. Publica estudios de caso
El contenido con estudios de caso no es ideal para atraer tráfico, pero es esencial para convertir en ventas.
Una persona puede llegar al blog de tu empresa y leer todos los artículos que se publican allí - especialmente si son útiles, como resaltamos en el artículo anterior - y, sin embargo, nunca comprar nada.
Pero en el momento en que descubre casos reales de éxito de los usuarios de tu SaaS, ella pasa a tener una buena razón para comprar también.
Los estudios de casos funcionan especialmente bien en el caso de las empresas SaaS B2B, en las que la decisión de invertir en un proveedor es más compleja. En este caso, los casos de usuarios satisfechos pueden ayudar a acelerar el proceso, principalmente si están bien detallados.
3. Crea un sitio sólo para contenidos
Tener un blog dentro del sitio de tu organización es común. Pero algunas empresas llevan el Marketing de Contenidos tan en serio que crean un sitio específico, sólo para publicar. El dominio es diferente y, a menudo, no está relacionado con el dominio de la propia empresa.
La propia Rock Content - con el sitio Marketing de Contenidos - es un ejemplo de esta táctica en marcha. En el mundo de las empresas SaaS, Adobe también creó un sitio exclusivamente para la publicación de contenido propio.
La cuestión es que, al adoptar esta táctica, puedes posicionar mejor tu contenido. Esto te hace ganar más fuerza y reputación en la red. Por supuesto, como resultado, el contenido también va a impulsar el sitio de tu empresa.
4. Apuesta en preguntas y respuestas
Para una empresa SaaS que actúa con una rama muy técnica, apostar en preguntas y respuestas puede ser una alternativa inteligente para generar tráfico sin necesidad de mucho esfuerzo.
Este formato favorece la resolución de problemas, y una persona que necesite información puntual y objetiva será fácilmente atraída a tu página.
¿Quieres un buen ejemplo? Empresas de SaaS vinculadas a la contabilidad o al comercio exterior, por ser áreas con innumerables reglas, que pueden causar dudas tanto en el profesional recién formado como en el gestor con años de experiencia.
En el momento en que ellos necesitan resolver una de esas preguntas rápidamente, seguramente van a apreciar una página de preguntas y respuestas con excelente contenido.
5. Solicita reviews y evaluaciones
¿Qué tal incluir en tu estrategia algún contenido hecho por terceros? Mejor aún, comentarios y evaluaciones de personas que sean consideradas autoridades en tu segmento.
Este tipo de material garantiza credibilidad, lo que es indispensable para convencer a los clientes a adoptar tu SaaS.
Ten en cuenta que esta decisión atraviesa barreras, como la transición entre software y el esfuerzo de implementación.
Por lo tanto, todo lo que puedas hacer para hacerla más fácil, para fortalecer la seriedad y confiabilidad de tu marca, dando más seguridad a los prospectos, es válido.
6. Publica guest posts
Traer gente de buena reputación para publicar en los canales de tu empresa es genial. Los guests posts son artículos escritos bajo el nombre de tu empresa, pero publicados en el sitio, blog, red social u otro canal de un socio.
Este tercero, por supuesto, necesita ser escogido con cuidado. Debe ser alguien relacionado con el segmento en el que actúas y, al mismo tiempo, con una audiencia diferente o mayor que la tuya.
¿Quieres un ejemplo práctico? Imagina una empresa que ofrece un software de emisión de factura publicando tu guest post en el blog de una empresa que vende software para el control de inventario.
Esta es una táctica superpoderosa para aumentar tu audiencia, pues tu contenido va a alcanzar a las personas que normalmente no lo leen. Y lo más importante es que no necesitas invertir recursos financieros.
Puedes obtener el mismo resultado que una campaña de Adwords produciría (o, quién sabe, un resultado hasta mejor) sin gastar ni un centavo.
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7. Involucra a tus usuarios en la producción de contenido
Generalmente, cuando hablamos en UGC, User Generated Content, o Contenido Generado por los Usuarios, nos estamos refiriendo a una de estas posibilidades:
- Evaluaciones de tu producto;
- Comunidades de resolución de dudas.
La primera alternativa es vista, principalmente, en el mundo del e-commerce. Mientras tanto, la segunda alternativa es mucho más interesante para la estrategia de Marketing de Contenidos para empresas SaaS.
En realidad, estas comunidades de usuarios no son desconocidas en el mundo de la tecnología; ya existen comunidades para lenguajes de programación, juegos y equipos.
Crear una comunidad para los usuarios de tu SaaS no es una gran innovación, pero es una receta de éxito.
Estas comunidades agregan, para el usuario, un atractivo que va más allá de su utilidad práctica: es la interacción. Mientras tanto, para la empresa, es un medio de generar contenido sin tener que producirlo. En este caso, se trata sólo de un trabajo de moderación.
8. Invierte en otros formatos
En el comienzo del post, hablamos sobre el uso de varios canales para el Marketing de Contenidos. Ahora, vamos a aumentar el nivel un poco más: ¿qué tal invertir en diferentes formatos?
Cuando se utiliza la palabra "contenido", automáticamente recordamos el texto, pero la verdad es que éste no es el único formato y, en realidad, puede no ser el más eficaz. Una gran parte de la audiencia que consume contenido prefiere el audio o, aún, el vídeo.
Nuestra sugerencia, por lo tanto, es que incorpores podcasts y vlogs a tu arsenal. Ellos permiten hacer cosas que no quedan tan bien en un artículo o e-book - como, por ejemplo, realizar una demostración de tu SaaS en funcionamiento.
Estos contenidos también son una forma de humanizar la marca, dándole, literalmente, voz y rostro. Además, pueden ser más convenientes para tu audiencia, lo que impacta directamente en el engagement.
9. Sigue los indicadores pertinentes
Los indicadores tienen un gran poder, ellos son como el panel de control de una aeronave, que apunta cuando algo comienza a salir mal, para que puedas tomar providencias antes de que sea demasiado tarde.
Es así que puedes comprobar el éxito de tu estrategia de marketing de contenidos (o cualquier otra estrategia), o bien cambiarla si es necesario. ¿Vamos a ver algunos ejemplos de indicadores relevantes?
Leads por Etapa del Ciclo de vida
En inglés, Leads by Lifetime Cycle, es un indicador que mide la cantidad de leads no calificados, de los que están en la etapa de calificación por el marketing y de los que están en la etapa de calificación por ventas.
Así, es posible comparar las proporciones entre ellos, lo que ayuda también en la identificación de donde pueden estar surgiendo problemas en tu embudo de ventas.
Tasa de Leads / Clientes
El principal objetivo del Marketing de Contenidos para empresas SaaS es generar leads que puedan, a través de los procesos correctos, ser convertidos en clientes.
No basta con completar sólo la mitad de ese objetivo, generando leads sin conseguir nuevos clientes, por lo que es relevante acompañar un indicador que apunte a la proporción entre ellos.
Lo ideal es que la tasa sea cercana a 1, lo que indicaría que todos los leads se están convirtiendo en clientes. Por supuesto que esto no sucede, pero ojo con que la relación entre los clientes y los leads no escape de control.
Leads por canal
El Marketing de Contenidos puede ser desarrollado a través de diferentes canales: blog, redes sociales, e-mail. Entonces, es una buena idea monitorear cuántos leads están siendo generados por cada uno de ellos.
De esta forma, puedes identificar cuáles son más provechosos para tu estrategia, y concentrar esfuerzos en aquellos que traerán mejor retorno.
Es eso, querido lector: ¡llegamos al final de nuestra lista! Entre las 9 tácticas infalibles de Marketing de Contenidos para empresas SaaS que presentamos aquí, has encontrado desde consejos para el desarrollo del contenido hasta recomendaciones de indicadores de desempeño.
Ahora, ¿qué tal aprender un poco más? Aprovecha que ya estás por aquí, y consulta también nuestros materiales recomendados:
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