Como todos sabemos, la buena comunicación entre las marcas y el público objetivo debe ser guiada por una estrategia de mercadeo y ventas matadora.
Mucho se habla de la necesidad delmercadeo para que los resultados en ventas sean los mejores posibles, pero al final... ¿Cuál es la relación entre el mercadeo y el volumen de ventas de una organización?
Teniendo como punto de partida esta cuestión, otras tantas aparecen en las mentes de los emprendedores. Hoy, vamos a ayudar una amiga de mucho tiempo, Gabriela.
Gabriela es una determinada gestora de una organización del ramo alimenticio y está bastante preocupada porque las ventas no han colmado las expectativas empresariales. Piensa que, si el departamento de mercadeo realiza sus acciones de forma alineada con la estrategia de ventas, los resultados podrían ser muchísimo mejores.
¿También estás evaluando la posibilidad de optimizar las ganancias a través de más inversión en marketing pero aún tienes dudas? ¡No te preocupes! Estamos aquí para ayudarte.
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¿Cuál es la relación entre mercadeo y ventas?
Vamos a comenzar esta instancia reconociendo que la relación entre mercadeo y ventas siempre existió.
Ok. Esto no es una novedad y bastante debes haber reflexionado sobre el tema. Pero, hay que reconocer que la armonía entre ambos es cada vez más importante, principalmente para poder alcanzar los objetivos de la empresa.
Cambios tecnológicos, alteraciones en la forma de hacer negocios y la globalización son factores que influyen directamente en el comportamiento del consumidor. El fácil acceso a la información y la diversidad de productos y servicios al alcance del cliente hacen que los consumidores aumenten sus exigencias en términos de calidad, costos y otros aspectos.
Por eso es tan importante que las empresas sepan cómo llegar al cliente y cómo satisfacer sus necesidades.
Muchas personas creen que el mercadeo es un proceso que abarca la planificación, la política de producto, el precio, la comunicación y la distribución de productos y servicios. Incluso, esta era la idea inicial de Gabriela. Pero la verdad es que el mercadeo es mucho más amplio que eso.
Hace parte de las acciones del mercadeo entender el mercado desde el punto de vista del consumidor. Esto posibilita que la empresa pueda crear un plan estratégico y finalmente, alcance sus objetivos generales y específicos.
Para lograr identificar las demandas de los clientes, es fundamental la realización de estudios de mercadeo. Esto a su vez, proporcionan informaciones importantes para la definición de acciones de mercadeo que tienen como objetivo generar resultados.
Obviamente, resultados mejores conllevan a la optimización de las ventas. Así, podemos decir que aumentar las ventas es el principal objetivo del mercadeo. Por esta razón, es indispensable que exista una relación bien pensada entre las acciones de los departamentos de mercadeo y ventas.
¡Esperamos que este concepto le quede bien claro a Gabriela y a ti también!
¿Por qué las acciones deben ser integradas?
Por más que una empresa priorice las ventas, si ella no invierte en mercadeo, el crecimiento del negocio puede ser bastante limitado. Por lo tanto, ten en mente que vender sin una estrategia de mercadeo definida puede ser una tarea mucho más complicada.
Gabriela, ¡fíjate en este punto! ¡Amigos, estén atentos a lo que les vamos a decir!
Las acciones de mercadeo y ventas deben ser integradas porque se transforman en beneficios. Es posible que muchos signos de interrogación aparezcan en tu mente en este momento, pero tranquilízate, acá tienes los principales beneficios de esa integración:
Mejor comunicación
La conquista de una comunicación interna más eficiente es uno de los principales beneficios. El acercamiento de las áreas posibilita que las personas se contacten de forma más clara, disminuyendo ruidos en la comunicación.
Un punto de gran relevancia es que esa estrategia proporciona inteligencia competitiva, pues cada sector entenderá cómo el otro funciona, cuáles son los problemas a diario y las soluciones demandadas por cada área.
Así, se entiende que es una forma fantástica de optimizar los procesos internos, desarrollar estrategias más prometedoras y alcanzar resultados más interesantes en ventas.
Economía en recursos
Sin dudas, otro punto que debemos destacar es que la integración permite una gran economía de recursos y esto se logra en empresas de los más variados sectores. Esto ocurre porque optimizarás resultados entre los equipos de trabajo, disminuyendo así la demanda por inversiones en campañas de mercadeo.
El contacto eficiente entre ambos equipos hace que los profesionales sean cada vez más completos y aprendan con calidad los procesos y elementos esenciales para la organización.
Teniendo como base esta cuestión, podemos decirte a ti y a Gabriela que el objetivo de los dos grupos, de manera genérica, es conquistar el mayor retorno financiero. Como consecuencia, se eliminan desperdicios y se aumentan los ingresos.
Definición de objetivos comunes
Una buena integración entre mercadeo y ventas posibilita la definición de objetivos comunes, mucho más alineados con lo que tu empresa necesita.
El hecho de compartir informaciones entre los colaboradores permite descubrir con mayor exactitud las necesidades y las demandas del negocio. Una forma extraordinaria de hacer eso es definiendo metas complementares y positivas para todos los sectores y no solamente para uno específico.
Generación de Leads calificados
Bueno, dejamos este beneficio por último porque se relaciona con el tema que veremos a continuación. Cuando se armonizan los equipos de ventas y mercadeo, es posible generar muchos más leads para tu empresa. Esto ocurre porque el mercadeo conoce las características del público de la empresa gracias al contacto directo que tienen los vendedores con los clientes.
¿Por qué decimos que este punto está relacionado con el próximo tema? Simples, porque es fundamental hacer hincapié que el brazo digital del mercadeo, esto es, el mercadeo digital, proporciona datos imprescindibles para realizar una estrategia diferenciada y orientada a las necesidades de los clientes.
¿Qué cambios aporta el mercadeo digital?
¡Invertir en el mercadeo digital ya no es una opción y Gabriela lo sabe!
Hoy en día, las empresas que alcanzan mejores resultados tienen sólida presencia web. Es interesante que entiendas que el marketing digital facilita el entendimiento acerca del público objetivo, sus metas, así como sus retos.
También es indispensable para la mensuración de los resultados, para hacer un análisis predictivo, mejorar el nivel de segmentación de público y obtener sólidos datos sobre los clientes.
Facilidad de mensuración
Al utilizar herramientas del mercadeo digital se hace posible saber casi todo sobre las acciones emprendidas.
Internet posibilita el rastreo de los pasos de los consumidores. Así, se puede controlar desde el número de clics en un enlace de e-mail marketing hasta el cierre de un negocio online.
Las principales métricas llevan el nombre de Principales Indicadores de Performance, em inglés, Key Performance Indicators (KPI). Algunos KPIs importantísimos para las empresas son el número de impresiones, el retorno sobre la inversión (ROI), costo por clic (CPC), costo de adquisición de clientes (CAC).
Análisis predictivo
Otro aspecto positivo es que mediante la utilización del mercadeo digital es posible optimizar los anuncios, textos, entre otros recursos del marketing de contenidos.
Mejorar la calidad de las informaciones ofrecidas a los consumidores, aumenta la posibilidad de posicionar bien a tu página y hacer que obtenga destaque en el medio de la competencia.
El análisis predictivo es fundamental para estructurar correctamente a los anuncios y aumentar la probabilidad que la audiencia encuentre a tu marca. Optimización para los buscadores e invertir en mercadeo de contenidos son aspectos fundamentales para obtener resultados perdurables.
Mayor nivel de segmentación del público (buyer persona)
Mediante las herramientas de mercadeo digital es posible hablar con el público objetivo bien específico, esto es, los consumidores que realmente tienen interés en el producto o servicio que la empresa ofrece.
Es posible segmentar al público desde el momento que este hace el primer contacto con la marca, sea por medio de un anuncio en redes sociales o una campaña más externa.
La segmentación permite que la experiencia de compra sea mucho más satisfactoria y genere un sentimiento positivo en el cliente. Eso es resultado de la posibilidad de orientar campañas acordes al perfil, comportamientos e interés del consumidor.
Hay que recordar que la segmentación también puede ser utilizada para ofrecer contenidos de ofertas según las etapas de la jornada de compra.
Datos sobre los clientes
El uso de las técnicas de mercadeo también es excelente para descubrir más datos sobre los clientes y de esta manera, conseguir mejores resultados al adoptar un programa de gestión de los clientes, también conocido como CRM.
Algunas de las principales ventajas de integrar el mercadeo y las ventas mediante la utilización de un software CRM son la mejor organización de procesos, optimización del tiempo de los equipos de trabajo, nutrición y calificación de los leads, tomada de decisión basadas em datos.
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¿Qué podemos concluir?
Esperamos que Gabriela, así como cada uno de ustedes que iniciaron la lectura de nuestro artículo, continúen atentos. Este es el momento de sintetizar ideas y redondear los temas.
Como vimos al inicio, el mercadeo y las ventas deben andar de manos dadas en las organizaciones, principalmente porque su relación armoniosa es indispensable para que la empresa alcance sus resultados.
Hay que destacar que el acercamiento de las áreas ofrece muchos beneficios y que la integración contribuye para que las acciones sean acordes a las expectativas de los clientes. Si es así, las ventas aumentan y la empresa eleva su participación en el mercado. Concluimos así, que el mercadeo y el aumento en las ventas son aspectos directamente relacionados.
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